渠道管理工作思路篇1
一、教学模式理论
近年来，教学模式依循着传统教学――模块化教学――工作过程导向――项目导向的进程不断演进。
模块化教学：该模式从上世纪90年代已经开始进行探索，分为“MES”和“CBE”两种流派。MES是20世纪70年代初由国际劳工组织研究开发出来的，以现场教学为主、以技能培训为核心的一种教学模式。它是以岗位任务为依据确定模块，以从事某种职业的实际岗位工作的完成程序为主线，称为“任务模块”；而CBE则主要以加拿大、美国等为代表。以知行能力为依据确定模块，以从事某种职业应当具备的认知能力和活动能力为主线，称为“能力模块”。两种流派的共性都强调实用性和能力化。区别则是：MES“任务模块”是从职业具体岗位工作规范出发，侧重于职业岗位工作能力；CBE“能力模块”是从职业普遍规律和需求出发，侧重于职业基础通用能力。我国职教界总结出了适合国情的“宽基础、活模块”教育模式，即从以人为本、全面育人的教育理念出发，根据正规全日制职业教育的培养要求，通过模块课程间灵活合理的搭配，首先培养学生宽泛的基础人文素质、基础从业能力，进而培养其合格的专门职业能力，即一专多能。
工作过程导向：以工作过程为导向的职业教育理论，是德国20世纪90年代以来针对传统职业教育与真实工作世界相脱离的弊端，根据企业对生产一线技术型、技能型人才需求提出的，它要求学生“不仅要具有适应工作世界的能力，而且要具有从对经济、社会和生态负责的角度建构或参与建构工作世界的能力”。德国著名的职业教育学者Rauner教授和他的团队――德国不来梅大学技术与教育研究所的研究者们，在一系列研究成果的基础上形成了工作过程导向理论并成为德国职业教育改革的理论指南，20世纪90年代后期开始在德国推行的“学习领域课程方案”，就是该理论在实践中的应用。本世纪初，以工作过程为导向的职业教育被零星地介绍到我国，尽管并不系统，但一些核心思想已经被我国职业教育界所接受，并对我国近年来职业教育领域、特别是课程领域产生了深远的影响。比如，任务引领型课程模式就基本上是按照工作过程导向职业教育的核心思想建构的。
项目导向：是指围绕职业岗位能力的形成，科学设计和选择项目，以完成一个完整的工程项目所需要的知识、能力和素质结构设计的教学方案。按照一个完整的工程项目的操作流程组织实施教学的模式，使学生在完成项目的过程中，达到人才培养目标的要求。它强调项目的目标性和教学情境的创建，使学生带着真实的任务在探索中学习；它符合探究式教学模式，适用于培养学生的创新能力和独立分析问题、解决问题的能力；它引导学生由简到繁、由易到难、循序渐进地完成一系列项目，从而得到清晰的思路、方法和知识的脉络。在完成项目的过程中，培养分析问题、解决问题的能力，从而培养独立探索、勇于开拓进取的自学能力。项目导向的教学内容与方法以及教学模式，通过恰当的技术手段（多媒体、网络、虚拟现实）高效地传授给学生。项目导向是近年来一种创新的新型教学模式，其目标在于：当前，国家和社会对高职教育提出了新的要求，要求其所培养的人才需要具有较强的岗位性，实践能力强，能以最快的速度适应工作岗位。
二、课程设计
1.课程设计理念与方向
①重构课程体系：变化传统学科型课程体系；针对实际工作体系建构课程体系，并按实际工作结构设计课程结构。②重组教学内容：变化传统学科型课程以学科知识逻辑为主线、专业理论知识为主体的教学内容；针对实际工作任务需要，以职业活动为主线，以培养职业能力为本位，组织和设计教学内容。③转变教学方式：变化学科型课程教学中主要进行知识灌输、学生被动接受、实践与理论脱节的实施方式，形成主要进行任务实施、学生主动建构、实践与理论一体化的实施方式。④课程教学目标：从知识本位转向能力本位。⑤课程教学顺序：从知识逻辑为主线转向职业活动为主线。⑥课程教学环境：从课堂情境转向工作情境，课程实施从教师为主导转向学生为中心。
2.课程性质与专业培养目标
渠道管理课程是市场营销专业技能课程。本专业培养目标是培养具有高职文化素养和职业道德，具有敬业爱岗、开拓创新与团队协作精神，了解行业背景及本专业相关领域发展动态，熟悉市场营销各环节工作内容和流程，掌握市场营销专业必备的基础理论知识，具备产品推销、市场调研、市场管理和一定的市场营销实战能力等职业技能，能从事工商企业及其它组织产品销售、客户服务和营销管理等工作内容的高素质技能型专门人才。
3.本课程设计思路
建立职业能力本位的项目任务引领型课程体系。
在课程设计思路上，改变原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化；采用项目导向、任务驱动教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、启发引导等教学方法，做到在做中学、学中做，以求达到最好的教学效果；训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力；教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合、课内学习和课外任务相结合的方式，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。
按照职业教育发展的要求，走项目导向、任务驱动之路，循序渐进开展教学活动。课程设计思路为：教学目标――教学项目――工作任务――达成目标。
4.职业岗位描述
通过调查研究综合三家河南省有代表性的公司：河南某啤酒集团有限公司、郑州某科技有限公司、河南某机械公司中的渠道专员招聘岗位任职要求描述。
职位描述：①定期完成量化的工作要求，能独立处理和解决所负责任务；②协助渠道伙伴策划市场活动，负责推进市场活动展开；③进行商及大客户的开发和渠道关系的维护、具备较强的渠道管理能力；④负责各商及零售终端激励执行情况跟踪督导；⑤分析潜在问题并跟踪客户问题；⑥配合并提供售后服务。
5.课程目标
课程培养目标：掌握基本的渠道管理知识与技能，能够在当今复杂的市场环境中，为企业设计建立合理的渠道，选择合适渠道成员，维护渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，调整优化渠道结构，构建良好的企业产品流通系统，从而使学生具备基本的从事营销管理活动的职业技能。让学生全面学习实践渠道专员职业岗位所需的相关知识和技能，学以致用，强化学生市场意识和创新意识，提升他们的自信心和成就感，使之获得一定的社会能力、方法能力和专业能力，为学生可持续发展奠定基础。
三、教学项目实施
1.教学项目：完成一个企业产品的区域分销实施方案
子项目一：企业产品介绍、优、劣势分析、区域分析。工作任务：详细清楚介绍企业产品；目标消费群；分析企业的优势、劣势等；知识目标：行业企业、产品、区域、消费者、企业产品的优劣势分析方法；能力目标：分析本企业产品目标消费群状况；分析本企业产品状况；SWOT工具运用。
子项目二：本项目备选渠道方案可行性分析、竞争企业渠道分析。工作任务：分析本地区竞争企业的渠道模式；制定本企业产品的渠道方案模式；分析影响方案的相关因素；知识目标：竞争企业；渠道分销方案模式特点；影响渠道方案的相关因素；能力目标：制定符合本企业产品的渠道分销方案；本企业产品渠道方案制定的可行性分析与方案制定的各种因素依据。
子项目三：选择和评价渠道成员。工作任务：选择渠道成员和评价渠道成员；指出重点选择的评价指标和依据；知识目标：了解渠道成员及构成、渠道成员选择依据、渠道成员评价指标；能力目标：分析本企业渠道成员状况；如何选择本企业渠道成员；如何评价本企业渠道成员。
子项目四：中间商维护控制、解决渠道冲突问题。工作任务：渠道力来自何处；怎样才能对各级经销商的维护控制与管理；如何解决渠道冲突问题；知识目标：维护经销商等渠道系统；渠道力来源；各级渠道成员管理控制；了解渠道冲突；解决好渠道冲突的办法；能力目标：分析本企业渠道的渠道力来源；如何维护本企业渠道系统；管理控制各级经销商；合理解决本企业的渠道冲突。
子项目五：渠道激励。工作任务：如何制定符合企业实际的渠道激励政策，能够激励经销商更好的合作共赢；知识目标：激励、渠道成员、渠道成员激励、渠道成员激励的方法；能力目标：掌握本企业渠道成员激励方法的特点分析；做好本企业产品的渠道成员激励工作。
子项目六：优化调整渠道方案。工作任务：根据企业所处阶段，怎样调整渠道方案，使方案与时俱进，更好地服务消费者和经销商；知识目标：企业发展阶段、渠道方案的阶段适应性、渠道方案优化方法、渠道成员管理、调整渠道方案方法；能力目标：分析本企业所处发展阶段；分析本企业渠道方案的阶段适应性；掌握本企业渠道成员管理；掌握渠道方案的优化工作。
2.项目实施
（1）项目。①布置任务――教师。首先布置一个任务――把已知企业的产品分销出去；②完成任务――学生。完成任务――如何把已知企业产品分销出去；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习（联系实际、本区域企业）；⑤总结――教师和学生。总结如何做。
（2）子项目举例。①布置任务――教师。布置一个任务――确定本企业的渠道分销模式；②完成任务――学生。完成任务――备选本企业的渠道分销模式；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习；⑤总结――教师和学生。总结如何操作。
3.课程考核评价
注重对学生理解能力和在实践中分析问题、解决问题能力的考核，结合考勤、课堂表现与书面作业、实践作业、考试情况，综合评价学生成绩。最终成绩=平时考勤成绩×10%+阶段考核成绩×20%+实践考核成绩×30%+课程期末考试成绩×40%。
（1）阶段考核。以项目任务为考核单元，采用课后案例分析书面作业和课堂讨论两种方式。成绩各占10%。考核评价标准：利用所学知识能够完成书面作业并积极参与课堂讨论，并解释思路，逻辑清晰，言之有理，切合实际，自圆其说。授课教师根据操作规范考察学生掌握的基础知识和技能，并给出评价意见和考核成绩。书面作业必须按时完成。
（2）实践作业考核。以学生自选一家企业产品的渠道方案制定为基础，完成本课程的实践作业考核，渠道方案具体应包括六个子项目内容。实践作业成绩占本课程总成绩的30%。
考核评价标准：学生态度是否认真，是否按时完成任务，方案是否具有新意和科学性，是否具有相当的知识和技能含量，材料是否翔实、有力，逻辑性方面有无问题。从方案结构是否完整，表述是否严谨，语言是否通顺，格式是否规范等方面，对方案进行审核，评定成绩。
渠道管理工作思路篇2
再说第二条腿——将产品铺到消费者面前，让他们买的到。这条“腿”考量的是企业的市场布局，分销布局，渠道政策，终端管理，团队建设等工作，其中任何一个环节出现问题，都会导致该条“腿”出现问题。
何谓市场布局？市场布局有宏观和微观两层意思，宏观层面的意思是指企业如何选择目标市场，是全面开发放眼全国，还是聚焦局部只做部分地区？微观层面的意思是指针对具体的市场，企业如何在渠道的广度和深度上展开，经销商的数量与类型如何设置？是全渠道展开还是只做KA系统或流通渠道？针对KA渠道，是所有KA系统都做，还是只聚焦某几个系统？现实的情况是，很多中小企业在产品上市前根本没有系统思考过市场布局的问题，只要有经销商愿意打款就发货，哪里有经销商，哪里就是目标市场。对于很多已经完成了部分市场覆盖甚至是全国覆盖的企业，更多的是在市场布局的微观层面思考不足，经销商的设置是否合理？数量多还是少？类型互补还是冲突？新老客户比例是否协调？等等
何谓分销布局？分销布局指的是针对目标市场如何实现产品快速到达终端的分销网络建设规划。分销布局是否合理直接决定了产品能否快速到达终端，能否形成较大范围的渠道覆盖面。对于快消品而言，铺市率是决定产品销量的重要因素之一，没有合理有效的分销布局就不可能有较高的产品铺市率，自然也就没有销量来源。现实的情况是，很多中小企业市场建设与管理工作还处于“粗放式”阶段，企业销售人员服务管理的半径还只是围绕经销商展开，只为完成销售任务，督促经销商打款发货成了工作的重中之重，一但销售任务完成了，业务人员也就万事大吉了，分销布局的工作根本无人问津。形成这种现状的原因除了企业整体市场建设管理水平不高以外，还与企业营销高层的意识有关。另一种情况是，很多企业有意识致力于加强市场分销布局建设，但受困于具体营销技战术的缺乏、业务管理流程的混乱、一线人员急功近利的心态、整体营销体系执行力偏弱，往往是“心有余、而力不足”。
何谓渠道政策？渠道政策的核心是激励，最大的作用是导向。渠道政策的合理程度直接决定了渠道建设的速度与质量。好的渠道政策以渠道全局为设计出发点，注重各级渠道成员的利益分配与平衡，讲究政策内容的灵活，方式的多样；好的渠道政策能够加快渠道建设速度，提升渠道建设的质量与整个渠道的畅通效率。差的渠道政策仅仅关注部分渠道成员、政策内容单一、往往导致渠道建设形成“堰塞湖”，成为营销阻力的主要来源。现实的情况是，很多中小企业在制定渠道激励政策的时候并未从渠道全局出发，比如，渠道激励政策过多集中于刺激经销商打款发货，对二批、终端的激励不够全面与灵活；政策方式过于单一，往往就是简单的“百搭几”促销。
渠道管理工作思路篇3
从厂家到终端的所有环节，对消费者来说都属于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最终达到了培养消费者的长期消费欲望都是成功的。
产品的销售链：
利用厂家、渠道客户的相应资源，通过终端这个过程达到消费者购买（消费）的目的，最终形成一个完整的销售链。
抓住要点，方能立于不败之地
最好的战争是“不战而屈人之兵”，最好的营销手段就是培养消费者对品牌的认知和购买（消费），最好的渠道整合结果就是拉动消费者。
在整个销售环节中，产品的实际消费群体只有消费者，只有有效的拉动消费者，并使其产生对品牌的忠诚度。企业才能产生核心竞争力，也才是企业的要点。
河南某食品企业在刚建厂的时候，因为各种原因导致生产成本严重偏高，企业投入到销售的费用相当有限。当时为了销售的需要，公司一共招聘了6名区域经理，分别负责六个区域市场。在考虑销售费用审批权限的时候，公司考虑到企业自身对销售方面的管理体制不健全，但是又需要提高销售队伍的激情，发挥个人的长处。公司在经过慎重的考虑以后，毅然决定，将近半年准备投入到市场上的费用的审核权利全部下放到所有的区域销售经理手中，但是需要每一个区域销售经理在进入市场以前将费用预计用途进行一个初步的细分。后来出现了几个分配方案。
1、思路
A思路：2名区域经理的思路，将50%的费用在该区域市场造市，30%用到经销商上面，20%用于终端；
B思路：3名区域经理的思路，将50%的费用用到经销商上面，50%的用于终端；
C思路：1名区域经理的思路，将5%的费用用于经销商，45%的费用用到渠道上，50%的费用用到消费者。
2、过程：
A思路的2名区域经理所在市场，因为前期的造市效果，受到许多客户的高度关注，在一周以内，快速的将经销商确定下来了，当月的销售量在公司最高，受到公司的高度表扬和奖励；
B思路的3名区域经理所在市场，因为受到高利润的驱动，也在半月以内将所有的经销商找到，但是因为经销商的利润是建立在自己销售量的基础上的，所以虽然都有回款，但是回款金额都不大；
C思路的这一名区域经理，因为没有前面的两个思路那么大的对经销商的优惠的条件，最后这位区域经理花了两个月的时间才将所有的经销商开发出来，期间不少受到公司的责骂。
3、结果
A思路的区域经理们因为造市花掉了50%的费用，而仅有的50%的费用的30%又在经销商的手中，20%的费用光商超的进场费、条码费、堆头费、促销费用都不足，何况终端的费用和消费者的拉动等费用了，经过了三个月的艰苦工作，区域经理和经销商互相扯皮，造成市场的铺货率严重低下，同时有因为没有费用拉动终端和消费者，使仅有的少数有产品的售点直接找经销商退货，经销商则将所有的问题推倒区域经理和公司身上，要求公司退货；
B思路的区域经理因为给经销商的利润空间较高，经销商则积极鼓励自己的销售人员销售产品，一时间受到利益的驱动，销售出现一片红火的局面，但是因为经销商唯利视图的心理，将利润紧紧的抓在自己的手中，而区域经理这里用于投入到市场的费用有限，顾到这里又忘了那里，两三月以后艰难的在市场上运作；
C思路的区域经理在经过两个月的辛苦工作后，各城市的经销商总算确定下来了，接下来的重点就是终端网络的建设，因为计划有45%的费用投入到终端，这位区域经理就利用一系列的活动，如陈列费、堆头费、进场费、买店费等一系列的费用和在经销商的配合下，终端的铺货率达到了快、高、稳。接下来就是消费者的拉动，利用预先计划好的50%的费用和公司、经销商的协同配合下共同拉动消费者，刺激消费群体。最后该区域经理将终端和消费者最大化的激励和刺激起来了，销售量稳定的急剧上升，而经销商也随着销售的上升，利润越来越大，信心也越来越高。
通过以上的案例说明一个行知有效的渠道整合方案就是利用产品和企业的核心竞争力和产品的功能诉求点，利用一切可利用的资源，达到最终消费者的长期购买（消费）目的。
1、时刻关注消费者的动态，想消费者之所想，以满足消费者为核心。如海尔率先提出的“真诚到永远”，随着消费者在对品牌、质量的关注以后的重点放在售后、服务上面，海尔率先建立完善的售后服务体系。
2、一切围绕消费者为核心，可口可乐提出的：“买得到、乐得买”想尽一切办法来满足消费者的需求，生产、技术、销售、渠道一切围绕消费者来开展，对于渠道的选择尤其如此，征对不同的产品定位于不同的消费群体，确定不同的消费渠道。
3、“无形胜有形，无招胜有招”，不要盲目的追求厂家、商家的利益，而忽略真正的消费群体——消费者，一味的满足了厂、商的利益的同时，只会损失消费者的利益，最终还是损失了自己的利益；尽量的满足了消费者的需求的同时，自己的利益也就得到了满足。要站在一个较高的位置看事情，不要只是站在自己的立场上看事情，“害认终害己”，在损害了消费者的利益的同时也在损害自己的利益。
产品的功能诉求点：乐百氏的二十七层净化；红牛的抗疲劳功能性饮料；脑白金的送礼就送脑白金；带维生素糖果的V9等等。
这个时候就需要注重对消费者的关注和需求点：
1、感官的需求：如产品的品质、产品的口感、产品的外包装，根据不同的消费者确定不同的爱好，推出适合该群体的产品，满足他们的感官需求。
2、心理的需求：产品的诉求点，引导消费者的心理作用。如具有保健作用的食品等。
3、服务质量的需求：厂家需要站在消费者的立场考虑问题，提倡服务的即使化，满足消费者对服务的需求。如可口可乐的随处都可以买的到等。
从阜阳毒奶粉事件来看，企业是在短期的时间里以损害消费者的利益来使自己得到了更多的利益，但是最终结果呢？不管是企业的品牌还是一味追求的物资都没有得到。
选择适合自己的模式
任何一支产品他都有适合自己的渠道模式，也只有在最适合自己的渠道模式上才可以最佳的发挥他的才华。
现有的渠道模式主要有以下几种：
以上几个渠道模式直接体现出，厂家介入到渠道的深浅模式，意味桌厂家掌握渠道力度的强弱。
模式A和B主要利用经销商的资源的一个渠道模式，然而独家经销商模式容易出现渠道的掌握力度较弱，客大欺店的现象。多个经销商模式同样也会出现这样的情况。
模式C和D里的分销商主要担任资金和物流的责任，销售管理、市场开发和推广的职能主要靠厂家的人员掌握，可以较大部分的掌握渠道资源。
模式E则是由厂家直接面对终端的方式，厂家掌握全部的渠道资源。
但是以上的五种渠道模式，与知相对应的是，掌握渠道力度越大，厂家的直接投入和风险也就越大，同样管理的难度也就相应的增大了。
根据厂家的生产、财务、物流、网络、管理等方面的资源进行渠道模式的细致分析，然后确定最适合自己的渠道模式。但是需要注意以下几点：
1、盲目的追赶国际品牌的经营模式，如一家从未涉及食品行业的企业，刚进入食品行业，就采取向可口可乐的销售模式，采取终端直营。这样表面上看，是可以最大化的掌握渠道资源，但是因为企业本身在生产、财务、物流、网络、管理等方面都处于弱势的地位，这样只会让厂家处于资金的过大投入，而企业资源的严重不足，导致管理跟不上，结果失去了应有的效果，反而将企业带上了一个另外的深渊；
2、确定产品的推广重心，有目的性开展工作，不要象一只无头的苍蝇一样。让企业失去工作方向，最后好象那里都在抓，但是结果那里都没有抓住；
3、一切的核心以消费者为中心，围绕消费者来开展工作。其他的都是为了刺激消费的过程和资源，不用将资金盲目的投入到不能刺激消费的任何环节上。
建立平等的互利、互赢的战略合作关系
厂方不论是对总经销商还是对多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则，在平等的基础上建立战略性合作伙伴关系。
厂家之所以要采取多个渠道模式主要是为了利用不同的营销策略，达到快速将产品到达消费者的手中，并根据厂家的实际情况和整体规划，在有效减少费用投入的情况下，最大化的掌握渠道资源。
战略性的合作伙伴关系就是建立在平等、互惠、互利的基础之上。逐渐使厂、商双赢的局面形成，并达成合同关系，签定相应的经销商（陪送商、分销商）合同，双方将经销商合同作为合作的唯一准绳，在合同的规则下建立诚心合作体系。只有如此，一个战略性的合作伙伴关系才能顺利的建成；如果搞一些格式合同，在只有需要的时候才拿出来，不需要的时候就搁置，而热忠于一些“暗箱操作”，这样就不能保证一个平等的互惠互利的战略合作伙伴关系的建立。
安徽有一家炒货类企业，因为公司在前期对销售体系的巨大推力（薪资激励机制）的作用，公司的销售人员勤勤肯肯的工作，再借助公司在产品和终端上的政策，使该产品在短短的两年时间里，其销售额就上亿元。
在这样一个大好的局面出现后，本来对公司的品牌发展应该是非常有利的。但是随着产品逐渐得到消费者、客户的认可以后，问题出现了，销售人员为了得到高额的销售提成，盲目的、不讲原则的对经销商进行非正常的压货，造成产品的严重积压，同时，按照合同规定的返利迟迟不能拿到经销商的手中，合同规定的退换货政策，公司不按照执行，经销商按照公司规定垫付的费用公司找出各种的理由不予支付或者减少支付。
这样的问题出现，也许很多时候属于销售人员的暗箱操作，但是销售人员代表的是公司，作为公司的代表，他在市场上的一言一行都代表的是公司的形象。何况有些合同上规定内容，公司更应该不折不扣的执行。
最后结果：由于长期的非正常压货，造成产品的严重积压后，相应的终端、消费者得到的产品也就属于货龄较长的产品；同时公司对合同、承诺的事情不能兑现，让经销商失去信心，并在大量的积压库存的情况下，公司让其放任自流、不闻不问，经销商就低价倾销产品，导致市场价格严重混乱，渠道的每个环节都没有利润。到公司真正认识到错误的时候，要想挽回所付出的将是成倍的代价，还不一定能够挽回。
这种情况下，就应该建立厂商的协作体系，双方建立在多个层面就市场、产品、销售等问题进行定向，不定时的沟通机制，一切围绕问题寻求解决方法，避免无谓的推脱和攻击现象出现，营造一个良好的合作局面的形成，那就需要：
1、厂家要建立诚信机制；
2、厂家要建立销售监管机制；
3、厂商要建立双向沟通机制
定向渠道管理
总经销商也好，多个分销商、配送商、分销商也好，虽然厂家采用了很多办法来激励、控制经销商，甚至有些厂家采取了股份奖励。但是只要在厂家出现问题或者利润空间降低的时候，始终还是“树倒猢狲散”。虽然大多数企业中，经销商都是厂家的直接交易对象，故而将重心放在经销商的控制、管理上。这样的管理方式已经是过去的“粗放式”管理方式，在终端渠道已经成为现代商品流通的主流渠道的现实面前，加强对经销商的管理和控制，只会增强双方之间的矛盾，出现互相扯皮的局面。这个时候需要对渠道进行定向管理。
1、以终端渠道为核心，提高终端渠道的全品项铺活率，提高产品的陈列面积和可见度，作好相关的生动化工作。
2、建立以经销商（配送商、分销商）为核心的分销体系。不论是何种经销商，要获得经销商资格的首要条件就是：资金、物流、网络。
资金：拥有足够的可以运用在该市场的资金，如产品库存资金、部分售点铺货的资金等。
物流：分为两点分别是配送和仓储，拥有厂家规定的配送能力，能够按照厂家规定的条件、标准、时间将产品配送到指定的客户。并拥有厂家规定的库房和管理能力。
网络：具有在指定较强的网络资源（售点数量、客户数量）和稳定的客情关系。
3、营造强势的终端体系，终端不仅直接面对消费者，而且产品的最终销量也是来自于终端，尤其是现代渠道（超级买场）、连锁超市、便利点，传统士多店等，因此，高的铺货率和优势的生动化是打通终端的关键。
在建立强势的终端体系时需要作到：
（1）产品的陈列：包括货架的陈列；堆头、端架的陈列等；
（2）正常的产品促销活动：包括特价、搭增、捆绑等；
（3）人员的协助：包括促销、导购等；
（4）市场物资的可见度：包括海报、POP、专用DM单等；
（5）特殊的促销活动：包括节庆活动，主题展销等。
未来的渠道战争讲是终端战，谁占领了终端，谁就拥有了强势的营销资源。从早期的二批战到现在的货架争夺战都说明了这个问题。
一提到强势终端的效果，笔者亲有体会，那还是笔者刚进入销售行业的第一家公司——KKKL，KKKL一贯提倡的强势终端战略——生动化，当时笔者也是很不理解，做销售只要我完成了销量就行了，做其他那些事情干什么，浪费时间。
渠道管理工作思路篇4
1 研究区概况
研究区为宁夏吴忠市同心县王团镇的2个行政村，地处宁夏中部干旱带。该区域干旱少雨，年平均降水量仅277mm，且降雨集中，7-9月降水量占全年总降水量的61.7%，年平均蒸发量为1300mm，是年平均降水量的4.69倍。
研究区属于干旱地区，可利用的水资源为扬黄水和有限的天然降水，地下水资源量少且埋藏较深，大都在50m以下，并无开采价值。农业用水全部依靠扬黄水进行灌溉，人畜饮水以扬黄水为主，水窖储蓄天然降水作为补充进行解决。项目区灌溉利用固海扬水工程东三支渠干渠312、313支渠进行灌溉，312、313支渠口配水流量分别为0.20 m3/s、0.30m3/s。
目前该区有各级支、斗渠共计15.95km，平均完好率21 %。其中：支渠3.44km，斗渠12.51km。渠系配套的各类小型建筑物共计476座，平均完好率18%。其中：毛口413座，生产桥38座，交通桥20座，斗口5座，机耕路9km。
2 研究区存在的主要问题
由于灌区水利设施已运行25年之久，且初建时设计标准低，缺少量水设备，生产桥等。支、斗渠道衬砌工程及配套建筑物老化失修严重、砼板粉化、脱落，损坏率高达79%以上，灌溉水利用率低，不能满足正常灌溉，对农民生产生活带来不利的影响。
渠系渗漏严重，灌溉水利用系数较低，加之群众节水意识落后，采用大田灌溉，亩均灌溉用水量大，渠系中，除支渠各级均无量水设施，用水量无法准确计量，存在吃“大锅水”现象，配水到户，按方收费到户难以实现。
研究区夏秋作物及经济作物的种植比例严重失调，秋作物和经济作物的种植比例过小，且不能形成区域连片种植，作物需水时间相对集中，浪费水比较严重，致使供需水矛盾更为突出。
3 农业节水工程改造实施方案
3.1 工程建设规划
研究区改造节水灌溉总面积6145亩，计划改建渠道总长15.95km。其中：支渠3.44km，斗渠12.51km；渠系配套的各类小型建筑物共计650座。其中：斗口5座，，毛口412座，生产桥157座，交通桥69座，量水堰7座。机耕路18km，畦田建设6145亩。
3.2 研究区灌溉制度
灌区现行的灌溉、配水制度，分为夏灌（4～6月份）、秋灌（7～9月份）和冬灌（10月下旬～11月中旬）。旱作全生育期一般灌水2～5次，灌水期10～15d，灌水定额70～90m3/亩，平均灌溉定额450m3/亩； 项目区旱作物以小畦灌溉为主，畦田规模按0.3～0.5亩设计。
3.3 渠道设计流量、灌溉水利用系数确定
渠系水利用系数可用各级渠道的渠道水利用系数连乘求得。项目区渠系布置大部分采用支、斗、农渠三级布置，支、斗两级渠道采用砼板砌护；研究区支、农渠均采用轮灌；按5条农渠一组灌溉，畦田宽度按10.5m设计，畦长32m，单畦面积0.50亩。
3.5.2 312、313支渠灌区轮灌组的划分
根据已经设计的灌溉制度，研究区处于东三支末梢，属于扬水灌区，受东三支干渠配水计划限制，灌区每轮灌水延续时间有限（只有6-8天，冬灌10-11天），灌水困难，供需矛盾突出，所以设计灌水率取0.478m3/s/万亩。
根据实际情况，总结并运用多年的灌水经验，采用312、313支渠采用续灌，312、313支渠所辖斗渠采用轮灌。
3.4 渠道工程设计
灌溉渠道采用分组轮灌，经计算并且考虑到支渠实际配水流量，支、斗渠流量见表4。
斗渠：斗渠垂直于支渠进行布置，单灌2000m，斗渠断面均采用半径R=0.25m的U形渠道，砌护高为0.5m，上开口0.64m，比降1/400，糙率0.017。预制衬砌的U形渠道，砼等级为C20，衬砌板缝宽为4cm，缝内填筑C20细石砼。拜顶宽为1m，外边坡为1：1.5。
农渠：农渠垂直于斗渠进行布置，农渠间距与条田地间距相同为32m，农渠长500m。
畦田及田间道：在农渠的一侧设2.5m宽的田间道，田间道长500m，比平整好的田面高0.3m，畦田规格为32×10.5m，每块畦田占地为0.50亩。
3.5 渠系建筑物工程
渠系配套的各类小型建筑物共计650座。其中：斗口5座，毛口412座，生产桥157座，交通桥69座，量水堰7座。
3.6 畦田设计
根据耕作机具及耙耱工具的工作的幅度，畦宽为10.5m为宜。畦田长度确定为32m，畦田内坡降1/500-1/800，要求均匀一致，畦埂为梯形，高20cm，底宽30cm。
畦田布置应随地面坡度、田块地形而异。一般结合耕作方向，以南北向为好。在南北向地形平缓的条件下，一般畦田顺着地面坡度布置。
3.7 机耕路
为了便于生产、管理和进行耕作，根据项目区内实际情况，在有条件的支、斗渠一侧设机耕路，路宽6m，整平后上铺砂10cm。
4 农业节水改造工程的管理意见
4.1 管理模式
根据工程特点，工程运行管理实行专管与用水协会自管相结合的运行管理办法。管理机构按专管和用水协会自管分级设置，专管机构为辖区王团水利管理所，用水协会自管机构设农民用水协会。
（1）专管机构--同心县水务局王团管理所
该工程属同心县水务局王团水利管理所管理范围，故312、313支渠及建筑物工程同其专属管理。
（2）用水协会自管--村级农民用水协会
村级农民用水协会作为该工程的受益主体，负责支渠以下渠道及建筑物的管理和灌区的运行，包括统计、核量、配水、巡渠、水量计量、水费收缴、工程维修和养护等具体工作。
4.2 管理组织
同心县水务局是同心县水利工程运行管理的最高决策机构，负责重大事宜决策，指导、监督管理所和村级农民用水协会的工作。
4.3 水权管理
在水权管理上，可采用“水权分配制”的办法将水资源使用权分配到用水户，尝试使用市场机制解决节水工程运行，激活水市场，提高水资源使用效益。对超计划用水量实行加价制管理，但总的供水量不能超过工程供水能力。
4.4 建章立制，实行目标责任管理
农民用水协会是工程资产管理和运行管理的主体，是管好、用好工程，做好供水服务，确保工程持续发挥效益的关键机构，必须建立严格的内部管理规章制度，按照工程管理要求、服务宗旨，结合工程的实际情况，确立年度安全运行目标、供水目标、水费收缴目标和职工技术培训目标等。
4.5 加强节水宣传与培训
为了使工程建设顺利实施，并长期、正常发挥效益，在工程建设期间和建后都要加强宣传和进行技术培训。宣传主要借助广播电视、墙报、传单和宣传标语等媒体，宣传国家有关方针、政策、项目情况、节水技术、及效益等内容。提高项目区群众自觉节水意识和进行节水灌溉。利用农闲季节，定期或不定期对群众进行农业种植技术、节水灌溉技术和灌区管理技术等内容进行培训，使群众即懂技术又懂政策，为建立节水灌区示范区打好理论基础。
5 结语
农业的可持续发展是我国国民经济稳定发展的坚实基础，大型灌区是我国农业稳步发展的重要组成。以节水为中心的大型灌区续建配套与节水改造应本着建设与管理，节水与增效并重的原则，将科学技术和管理方式与地区实际情况结合，建成符合农民切身利益的真正利民工程。
参考文献
渠道管理工作思路篇5
一、政治思想
20__年是实现“十五”计划的最后一年，是全面落实党的十六大和十六届五中全会精神，深化改革，扩大开放，促进发展的重要一年，对分局来讲也是关键的一年。在这一年里，本人能以身作则，公道正派，待人热情诚恳，能始终围绕“以情感人，以行待人”这八个字开展工作，积极参加分局组织的各项活动，带领全段干部职工遵守职业道德，严格履行岗位职责，团结同志，照章办事，清正廉洁，勤奋工作，坚持以邓小平理论、“三个代表”重要思想为指导，认真学习十六大、十六届三中、四中全会精神，全面贯彻局党委和分局领导班子的指示精神，以加强工程管理，确保引水畅通为目标，结合分局今年的实际情况，积极探索现有情况下，对单位和工程管理有利的先进做法，创造性的开展工作，使××*各项工作取得了长足发展。
二、业务工作：
20__年对分局来讲是改革关键的一年。本人能及时调整工作重心，使××*各项工作有条不紊的正常开展，按照××*职责和分局领导班子的安排，坚持二十四小时值班，适时处理日常管理工作，全年无责任事故发生，完成了安全引水，渠道安全度汛、水毁工程统计、应急水毁工程维修、四护员管理合同修改、配合分局有关科室进行了水管单位体制改革以及领导交办的其他工作任务。主要完成工作情况向大家汇报如下：
1、安全引水工作。
20__年引水前，带领全段干部职工对本辖区内的分水口门进行了保养、维修、调试，渠道进行了细致的检查，从而保证了启闭机运用自如和安全引水。引水期间，对渠道、各分水口门严加管护，早晚巡查，确保了引水安全。
2、渠道防汛工作。
根据分局度汛暂行办法，制订了××*安全度汛实施办法，责任到人，作到了“三到位（措施到位、实施到位、监管到位）、一确保（确保工程万无一失）”，共整修、保养、调试启闭机20余台次，清除排水口内土方30立方；每次大雨过后，都能及时到渠道上查看水毁情况，分析水毁原因，形成书面材料及时报分局有关领导，经分局领导同意，完成应急水毁工程修复土方近100立方，保证了××*范围内的渠道、建筑物安全度汛和沿渠工程管理道路全年畅通无阻。
3、完成了20__年度四护员工作总结及表先工作，经过对四护员大量的思想工作，修改四护员管理合同18份，利用四护员资金新植杨树一千二百棵，签定新管理合同一份，在县林业局年终验收中成活率、保证率均达90以上。对每个四护员建立管理档案，专人管理，确保记录真实、完整、齐全，为四护管理提供了方便。
4、完成了本段范围内水毁工程及桥、涵、闸的统计工作，为分局拟订下步工程维修计划提供了第一手资料。
5、协助工程科完成沿渠部分水毁工程修复的检查、监督工作。
6、协助工程科完成两个测流站建设的检查、监督及设备线路安装工作。
7、协助工程科完成仪封测流站房屋改造及院内道路硬化工作。
8、协助水政大队查处南分干非法架设线路案件一起。
渠道管理工作思路篇6
1.引言 U型渠工程规模大、地域广，有比较好的群众基础，为充分发挥工程效益，按照“谁建设、谁管理、谁受益”的原则，以充分发挥工程效益，有利于群众使用，有利于水工程可持续利用为目标，对不同的U型渠工程采取了不同的管理形式，单村U型渠工程，在受益群众民主协商的基础上，建设合作小组；跨村、跨行政区域的工程，由县市区水U型渠工程委托乡（镇）水利站组建有关群众广泛参与的专业工程管理公司等管理组织。并采取了灵活多样的方式，深化U型渠工程运行管理机制改革。施行所有权与经营权分离，通过承包、租赁等形式委托给有经验的“能人”管理。同时，逐步建立了有偿供水、以水养工程的新机制，使工程建设和管理走上良性循环的轨道。
2. U型渠的主要做法
2.1U型渠模具的制作
模具制作是U型渠施工中重要环节。一般情况下要根据渠道开口、深度、形状设计模具。U型渠施工采用两套模具，一套是土模，一套是混凝土模（包括振动机械和浇注模型）。两套模具配套使用，以保证混凝土浇注厚度均匀合理。
U型渠模具制作过程中要特别注意：
（1）模具表面曲线要光滑流畅，尺寸偏差要严格控制。实际应用中，由于模具制作不合格容易造成U型渠厚薄不均、高低不匀，混凝土挤压不密实，出现空洞、毛面等问题。尤其是模具如果出现翘棱，打土模或混凝土浇注过程中将出现向下钻或向一边偏的现象，严重影响浇注质量和浇注进度。同时还会大大增加人工费用。
（2）在传统模具的下方焊接或螺栓连接一块长方形的铁垫板。有了铁垫板，就解决了隔一百多米不能连续浇筑的问题，提高了浇注速度。
2.2U型渠土胎形成工艺
传统的土胎形成工艺是，先用挖掘机挖出方槽，再以土模为标准人工填土夯实。这样做出的土胎密度小，需要大量的人工，同时，遇到大雨容易塌陷。改进后的工艺是，设计挖掘机U型铲（注：流线和尺寸大小与土模相配），用挖掘机直接开槽。然后用人工修整一步到位。（注：小型的U型渠也可以用卷扬机拉动土模直接勒出土胎）这样的工艺做出的土胎比较坚硬（天然密度），有利于保护U型渠。还能节省大量的人工。实践证明：用这样的工艺做出的土模，同等条件下，可以设计较薄的U型渠。大大提高了经济效益。尤其是大型的U型渠效益更加明显。
2.3U型渠的浇筑
U型渠浇筑原理是利用模具边浇筑、边机械振动、边挤压成型。
浇筑过程中应注意的问题是：
（1）U型渠多位于农田，运输道路多是乡间小路，线路长，一般用三轮车运输，容易造成混凝土离析。这是要注意在浇筑混凝土时人工适当搅拌。
（2）严格按实验室配制的配合比配制混凝土。要注意不要用很小的石子，否则，在U型渠成型过程中。容易造成大面积混凝土塌陷，影响施工质量和施工进度。
（3）在U型渠浇筑成型过程中，要适当降低模具行进速度。有利于机械振动，使混凝土密实。同时，还应人工用木棒或铁棍叉伴，以提高混凝土质量。经验证明，行进速度过快也容易造成混凝土塌陷。
（4）在小型U型渠浇筑过程中，如果混凝土塌陷比较明显，可以每隔一定距离插入几枚铁钉（也可用短铁丝），以固定混凝土。
（5）每隔一定距离设置伸缩缝，并用沥青砂灌封。
2.4U型渠道施工
在开挖渠基时主要要控制渠道直墙段的深度，当开挖至直墙段以下时，U型可进行人工初步成型开挖，可以满足要求。在浇筑立模前浇筑段落的两端架U型渠模型（用钢筋按设计内口尺寸做几个就行），控制好渠底高程（预防反坡）后，两端拉线，对渠底欠挖部分修整，超挖部分可以不处理，在浇筑时直接砼回填或先回填块石。然后是立模，因为U型断面大小不同，在宽度较小时就不能用模板拼装成型，最好采用整块模板即U型段为一已成型钢模，两侧直墙段可拼装，对于大型渠道，可用小模板拼装U型段。底模需加钢筋内衬进行高程定位。然后可进行浇筑。 小型的U型渠道都有预制厂生产，可购成品直接安装修。
填方渠道应满足如下技术要求:①清基,清除渠床内杂草虚土、腐殖质及隐藏的砖石等。②回填土应采取就近取用,减少拉运费用,并将回填土的含水量控制最佳含水量。③夯填时应根据实际情况确定施工方式,选用施工机械。④回填夯实采用分层夯实的方法,每层铺土厚度控制在20～30cm以内,分层夯实不得少于4遍,应杜绝漏夯、虚土层、橡皮土等现象发生,夯实后的干容重不小于1.55t/m3。
2.5U型渠的养护
有水的地方用水及时养护，缺水的地方，用薄膜养护。在施工中往往忽视收尾工程的处理。收尾工程处理不当也极易造成U型渠的损坏。要特别注意：U型渠边部的处理。要用土筑起适当挡水墙，以阻挡道路雨水的冲刷。在2010年夏季的暴雨下，某县U型渠就由于道路较U型渠高，又没有设置挡水墙，使雨水冲刷U型渠，造成U型渠较大面积的损坏。
3.加强工程建后管理的建议
3.1进一步深化管理体制改革。对所有U型渠工程，要进一步明晰工程所有权，探索广大受益群众参与的民主管理体制。根据工程规模和类型，按照有利于U型渠工程发挥效益的发挥，有利于群众方便使用等原则，明确工程所有权和管理方式，积极落实管理组织和人员。对小规模、几户共用的供水工程，应在受益农户民主协商的基础上，组建合作小组；对规模大，跨村、跨行政区域的U型渠工程，应组建有受益农户广泛参与的股份合作制管理组织。要改变以往先建工程，后组建管理组织的弊端，在工程建设之前，就组建工程建设与管理组织，明确工程管理者，制订相应的管理制度，管理者要参与工程立项、工程建设、工程管理等全过程工作，真正负起这个业主的职责。
3.2进一步搞活运行机制。采用方便灵活实用的方式，加强U型渠管理。U型渠工程可以由受益群众组建的合作组织自己经营管理，也可以把所有权与经营管理权分离，通过租赁、承包等形式委托给有经验的“能人”管理。
4.结语: 综上,本文 通过对U型渠工程建设技术的总结以及管理经验的介绍，提供了U型渠工程建设的经验以及管理思路和建议。对于提高U型渠工程建设水平有一定的积极意义。
参考文献
[1] 水利部农村水利司.节水灌溉技术标准汇编.[M].北京:中国 水利水电出版社.
渠道管理工作思路篇7
渠道管理工作思路篇8
营销渠道创新的必要性
所谓的营销渠道，就是销售通路，即将商品快速送到每一个目标终端消费者的沟渠或道路。成熟的销售渠道能够使每一个愿意或希望购买商品的消费者快速方便地买到商品，管理良好的渠道对销售有良好的促进作用，有利于市场的拓展，从而实现销售拓展的最大化。而不成功的渠道政策，就浪费消费者对自己产品的需求，束缚销售的增长。不同时期，根据品牌的拓展程度和企业的财务状况，应采取不同的销售渠道管理模式。营销渠道作为连接生产者与最终消费者之间的纽带，是企业的生命线。基于营销渠道的重要性，很多企业把市场竞争的焦点转向营销渠道及终端的建设上。从企业开始派驻自己的销售人员的时候，就开始了自己的渠道建设工作。从简单的人员推销，到办事处的建立，到全程渠道管理，乃至销售分公司，随着一个公司销售规模的扩大，销售渠道工作管理的完善，对销售渠道的整合、销售能力及效率也提出了越来越多的要求。一般在不同的时期，面对不同的市场环境，应采取不同的渠道政策。
营销渠道关键是解决企业与市场对接问题，考虑到营销成本，必然采取间接渠道，这种结构在提高企业的灵活性及适应性，特别在把握消费者需求方面存在着许多缺陷 。渠道的扩展意味着更多中间商参与，企业出让一部分利润给分销商，终端客户也承担高昂的最终价格以致渠道成本提高；随着渠道的深入，企业和二、三级中间商之间的关系越来越远，难以控制各成员；单向式、多层次的营销渠道使信息不能及时准确反馈，无法及时有效地进行产品和营销改进，以更好地满足消费者需求；过多的渠道层次使营销政策不能得到有效的落实，延误了产品到达时间。在传统渠道系统中，渠道成员都是以各自的利益独立完成自己的职能，成员之间是纯粹的买卖交易关系，很少或根本不重视彼此之间的合作。在市场条件好、竞争不激烈的时期，各方的利益能够得到满足。但一旦市场出现起伏、竞争较为激烈的时候，各方会发生利益摩擦，此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。我国的许多企业依靠广告策略的成功而实现了产品销售和品牌知名度的迅速发展，但往往没有后劲，是因为销售渠道的管理出现了问题。
另外，在传统营销模式下，企业只能在与其有直接交互作用的一级经销商上具有较大的选择权，而对于后续环节的介入程度逐渐减弱，因而渠道管理的参与性和主动性较差。没有一个渠道成员拥有全部的或者足够的控制权，生产商、批发商和零售商之间的关系较为松散，厂商对终端几乎没有控制能力，往往当产品流到零售终端时使企业感到“鞭长莫及”。由于渠道层次多，厂商远离终端客户，因此，制造商难以知晓终端形式在多大程度上符合消费者行为特征和产品特征。同时，由于市场体系中最宝贵的信息经常沉淀在消费者与零售商之间，制造商难以掌握真正有价值的市场信息，从而不能保证货畅其流，使得服务中断，甚至出现信息歪曲和资金周转不灵的现象，进而使渠道的功能大打折扣。
营销渠道创新的基本思路
企业处在不断变化的营销环境中，对企业营销渠道产生深刻的影响， 客观上要求企业进行渠道创新， 达到营销渠道的效率化、效益化和系统化。未来营销渠道模式的创新将在两个背景下展开：一是“消费者”的作用，渠道模式将会变得更加贴近消费者，与顾客有更加广泛、更加深入的互动。二是厂商之间的“生态平衡”，零售商地位的提升和其占有的相对利益比例的增大，迫使制造商寻求新的出路。具体表现在以下方面：
一是营销渠道长度的创新。企业在进行渠道设计时，选择的渠道长度应具有合理性。随着竞争及商业形态的变化，有些企业需要缩短渠道长度，而有些企业则可能需要增加渠道长度。如顶新集团在20世纪末进行的渠道精耕就是一次缩短渠道长度的创新。精耕前渠道长度状况为：制造商―地区独家经销―经销商―零售商―消费者，精耕后渠道长度状况为：制造商―地区多家经销―零售商―消费者，渠道长度由三层缩短为二层。通过这次精耕使渠道利益分配更加合理，增加渠道之间的配合，使制造商的新产品推广、促销活动能够有效执行。
二是营销渠道宽度的创新。渠道宽度与企业的分销策略密切相关，通常有独家分销渠道、选择型分销渠道和密集型分销渠道三种。以可口可乐的宽度创新为例，它采取的是高密度的分销策略，使其产品无处不在，抬眼可视，伸手可及。2000年美国可口可乐公司已进入了美国200万家商店、45万家餐馆和快餐店、140万台自动售货机，创新效果显著，市场占有率由43%上升至50%。
营销渠道系统及终端的创新
营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他机构组合在一起，参与营销渠道的分工，使商品能够到达组织购买者或最终用户手中。渠道结构是指渠道系统中成员的构成、地位及各成员间的相互关系。营销渠道结构可划分为直接营销渠道和间接营销渠道。企业面对不同的市场选用不同结构的营销渠道，可同时使用几种不同结构的营销渠道。传统营销渠道系统由各自独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化，即使以损害系统整体利益为代价也在所不惜。随着渠道成员力量的变化及竞争加剧，垂直营销渠道系统和水平营销渠道系统的创新性逐渐体现出来。垂直营销渠道系统是由生产者、批发商、零售商根据纵向一体化原理组成的一种统一的联合体，三者均可以成为渠道的领导者。例如联华超市控制着多家生产企业，这些企业的产品随着联华超市店铺增加销售到全国各地。水平营销渠道系统是指营销渠道内同一层次的若干企业采取横向联合的方式，合资或合作开辟新的营销机会，组成新的渠道系统。银行与百货商场、宾馆等企业建立刷卡转账系统，便于消费者结算，这种系统的出现也是应用现代信息技术在渠道系统方面的创新。
由于生活水平的不断提高，消费需求千差万别，消费进入个性化时代，企业应从渠道的终端开始考虑整条渠道的选择，根据消费者需求行为和产品的特征选择零售终端。如：西门子、海尔及美的等企业都重在决胜终端，直接面对零售终端已成为家电厂家通路模式的选择。美的家电在营销部署和通路管理方面提出“弱化一级市场，强化二级市场，决胜终端” 的战略。在终端致胜的运作中，美的提出两项有效运作要点：终端最大化和终端优胜化。终端最大化即卖小家电的地方都有美的；终端优胜化，即在终端通过实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式科学化等一系列工程，做到比竞争对手卖得更多、更好。
营销渠道创新的基本途径
（一）营销渠道向信息化转变
信息化的发展是实现企业创新营销的基本条件，企业必须树立转变思想意识，加强企业的信息化创新之路建设。因为信息化之路搭建好之后，可以提高企业应对各种外部环境变化的能力，让企业各种宝贵资源有效有机结合起来，让这些有效宝贵资源能够合理的得到利用，同时信息化的建设还可以让企业资源利用不浪费，集约使用，给企业无形创造更多的附加价值和利润。伴随企业信息化之路的建设，企业的信息化可以和全球企业的信息化相互交流，可以从中学习到很多新的科学技术和新的营销水平，实现企业的科技创新和营销创新，这样的企业会更加具有竞争力，因此，加强企业信息化建设是企业创新之路必须要面对和解决的课题。
（二）营销模式向网络化转变
企业营销是企业营销运作中一个重要的模式，营销是企业生存和发展的生命线，企业传统营销模式中分销渠道比较长，这样就造成信息反馈速度很慢，因此为了打破这种传统渠道的束缚，必须要建立企业网络化营销模式，有了网络化营销渠道，企业的营销速度和信息反馈速度都会有很好的提高，可以带动企业的营销模式转变，传统的营销模式基本是一对一的模式，这样给企业带来巨大的营销成本，对企业来说就加重了负担，现在随着互联网的发展，企业网络化营销渠道逐步建立，加速了企业产品的消化，实现了一对多的营销模式，降低了企业的运营成本，给企业带来的效益是巨大的，同时企业还可以通过网络这个平台实现个性化营销。如建立自己或借助现有的网络直销平台，在让利于民的前提下，企业收益比传统营销都会有较大的提高，这些都是企业良好的营销方式之一。
（三）营销思想向弹性、和谐转变
企业是一个有组织的大家庭，这个组织的环境和谐将直接影响到这个企业的发展，我们在营销企业的过程中必须要融入和谐的思想，这样这个组织大家庭才能团结协作，实现效率的最大化，效率提高了，当然企业的利润也就会增加。反之，对企业造成的伤害是巨大的，和谐营销就是创造价值，柔性营销就是产生效益、产生效率。所以，企业在具体实施创新思路的同时，必须注重弹性柔性和谐的营销理念，最终达到企业内外协调一致并共同发展。在处理和谐的关系中必然要处理好“和”与“争”的关系，在市场经济的环境下，企业必须要把利益和顾客保持高度一致，这样的企业才能让顾客满意。但是，任何企业都逃避不了竞争，在竞争的过程中必要时处理好二者之间的关系，没有竞争的企业是必然要被淘汰的，所以“和”与“争”是相互互补、相互促进的，在处理二者关系时一定要把握正确方向。
（四）营销策略向动态化转变
营销策略的选择应该是动态的，不要长期拘泥于某种特定的营销策略， 要不断适应企业发展阶段的演进和外在环境的变化，拓展若干种灵活实用的副渠道，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率。惠普和戴尔是两个相对典型的成功营销策略模式，惠普建立了庞大的经销商体系，而戴尔采取直销模式。但双方都对渠道模式进行了变革，相互借鉴，呈现复合渠道的变化趋势。尽管复合渠道成为当前渠道发展的一种趋势，但是并没有一个成熟的模式，特别是要随着顾客的变化而变化，还有很多需要探究的内容。因此，可以选择某一个地区的某消费群体，开始复合渠道的试验，并逐渐扩大试验的区域，积累经验、转变观念，最终实现营销策略的整体转型。
结论
在我国经济转型阶段的特殊市场环境下，企业要保持营销渠道的相对竞争优势， 以客户为中心的系统化观念至关重要， 营销渠道模式与管理组织结构应向关系式、扁平化方向发展， 在分销渠道运作中合作与管理不可偏废。在新一轮的营销渠道变革阶段，营销渠道的发展趋势是规模化、微利化和专业化。因而企业必须寻找适应市场发展和渠道发展趋势的渠道模式，任何违背这个方向的，逆势而为的厂商策略，都将被变革的现实所击败。总之，我国企业营销的创新之路必然要转变思路，只有适应信息社会的变化才能真正实现企业营销思想的转变，才能营造一个良好的企业营销氛围，才能让先进的企业营销思想为现代企业服务，企业营销的创新之路是一条很长的路，企业如何搭建这条路，如何走好这条路，将关系到企业的未来和发展，在这条路上企业的营销思路一定要清晰，一定要和当前的内部和外部环境结合起来，尽管传统的营销渠道目前还是大多数企业的主渠道，但是面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统的营销渠道在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。同时，企业还必须要立足于现有渠道的资源状况和市场动态，发现其中的不足和经营隐患，并以创新的理念来建设和维护渠道的发展。
参考文献：
渠道管理工作思路篇9
营销学习情境是根据企业真实发生或可能发生的营销事件而进行的情景化学习项目设计，它将学生置身于真实或接近真实的营销情境中，使其按照真实的营销工作过程，完成具体的工作任务，它是营销课程的基本单元，是学生培养的主要依据，它能帮助学生有效地学习知识和技能，实现工作能力的培养，因此进行营销专业课程学习情境的构建研究对营销专业的教学和人才培养具有非常重要的现实意义。营销学习情境的构建主要按照营销专业岗位分析——营销专业工作任务分析——行动领域的分析与确定——行动领域向学习领域转化——学习领域向学习情境的转化与构建的步骤进行。
1营销专业岗位分析
营销专业所针对的岗位主要有：市场调研、商品销售、渠道管理、营销策划、营销管理等岗位。
2营销专业岗位的典型工作任务及行动领域的确定工作任务源于实践，是具有结构完整的工作过程。工作任务的表述须体现行业的职责或实际要做的事情。行动领域是指工作行动情境中相互关联的任务集合，它要涵盖岗位群工作任务所对应的全部技能、知识和能力，具有工作过程的完整性、工作任务的典型性的特征。
2.1市场调研岗位
典型工作任务：调研问题的确定；调研方法的选择；市场调研方案的制订；市场调研项目的组织实施；信息收集；调查资料整理分析；市场调研预测；调研报告制作。
行动领域：市场调查预测与决策。
2.2商品销售岗位
典型工作任务：市场分析与开发；顾客心理分析；顾客沟通；产品认知；商品展示与推荐；顾客需求激发；顾客异议处理；商品销售；售后服务；客户管理。
行动领域：商品推销、消费者行为分析、客户关系管理。
2.3渠道管理岗位
典型工作任务：销售渠道分析；销售渠道设计；渠道开发和管理；渠道矛盾和冲突解决；营销渠道策划；窜货管理；中间商管理与激励；制订分销战略规划。
行动领域：渠道开发、设计与管理。
2.4营销策划岗位
典型工作任务：目标确定；消费者分析；目标市场分析；SWOT分析；市场竞争分析；产品策划；定价策划；品牌策划；广告策划；渠道策划；公关策划；促销策划；策划书撰写；营销策划管理。
行动领域：市场分析、营销策划。
2.5营销管理岗位
典型工作任务：目标市场选择；商务沟通；营销策略制定；营销计划的拟订、完善和实施；经营分析；任务落实；营销管理。
行动领域：营销管理、商务沟通。
3行动领域——学习领域的转化
营销行动领域向学习领域的转化是将营销工作的行动性特征转化为专业教育的任务性特质。营销学习领域是以整体、连续的营销工作过程为基础，是完成营销行动领域所必须学习的内容，它是以能力为核心的学习目标和以工作任务为特质的学习内容两部分构成的主题学习单元。
3.1行动领域：市场调查预测与决策——学习领域：市场调查技术所需知识：市场调查知识；调查方法和技术知识；调查分析知识；调查预测知识；调查报告撰写知识。
3.2行动领域：商品推销、消费者行为分析、客户关系管理——学习领域：商品销售所需知识：消费者知识；产品知识；行业知识；竞争者知识；商品销售技术知识；推销知识；客户关系管理知识。
3.3行动领域：渠道开发、设计与管理——学习领域：分销渠道管理所需知识：分销渠道模式知识；分销渠道系统设计知识；客户维护知识；窜货管理知识；渠道设计和改进知识；渠道管理知识。
3.4行动领域：市场分析、营销策划——学习领域：市场营销策划所需知识：市场分析知识；渠道的设计和策划知识；产品策划知识；促销策划知识；品牌策划知识；广告策划知识；公共关系策划知识；营销策划的制订、安排、监督管理和分析知识。
3.5行动领域：营销管理、商务沟通——学习领域：营销管理所需知识：销售计划的制订；产品的调度管理；客户管理知识；销售沟通知识；人员接待；部门协调；人力资源的配备；异议的处理；销售统计分析、售后管理知识。
4学习领域——学习情境的转化
营销学习领域向营销学习情境的转化是指在具体工作任务和行动过程背景下，按照学习领域中学习目标和学习内容要求，对学习领域的内容进行情景化的转换，是学习领域的具体化、呈现化。而学习情境是完整的营销工作过程，包含一定的知识点、技能点和能力。学习领域相当于一门课程，学习情境是实现学习领域能力目标的具体的课程方案，相当于具体任务化的教学单元。
4.1学习领域：市场调查技术——学习情境
设计思路：基于调查对象的不同特点，以市场调查工作的各环节为依据，以市场调查分析人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。
学习情境1：熟悉市场调查。根据具体项目，明确该项目市场调查所采用的调查方法；描绘出市场调查的大概步骤、逻辑程序。
学习情境2：市场调查的设计。根据调研项目的具体要求，设计市场调查问卷，或者访谈提纲；结合实例进行市场调查设计。
学习情境3：市场调查的实施。根据调研策划方案，制订详细的调研活动执行计划，并组织实施；结合实例进行市场调查的实施。
学习情境4：市场调查资料的整理与分析调查报告的撰写。根据市场调研的主题、调研的资料，进行资料的归纳、分析、整理，撰写调研报告；结合实例进行调查资料的整理分析和报告的撰写。
4.2学习领域：商品销售——学习情境
设计思路：围绕消费者的消费心理，从消费者的思考模式、需求动机和购买行为模式的角度构建消费者认知学习情境，在此基础上以营销人员的不同产品销售为主线构建相应的学习情境。
学习情境1：消费者心理与行为分析。根据具体项目，在消费者分析的基础上，对不同消费者进行消费心理与行为分析。
学习情境2：消费者个性分析。结合具体项目，对消费者进行个性分析，探究消费者个性特征对购买行为的影响；结合实例进行消费者个性分析。
学习情境3：唤醒消费者需要与动机。根据消费者心理变化和反应模式，探究引起消费者需求和购买动机的影响因素和刺激点；结合实例进行唤醒消费者需要与动机分析。
学习情境4：消费者态度与购买行为完善。结合自我和不同消费者的特点，探究消费购买产品的消费态度和强化措施。
学习情境5：面对日用品的销售。结合具体日用品，根据日用品特点和消费心理，对日用品进行销售。
学习情境6：面对耐用品的销售。结合具体耐用品，根据耐用品特点和消费心理，对耐用品进行销售。
学习情境7：面对无形商品的销售。结合具体无形商品，根据无形产品的特点和消费心理，对无形商品进行销售。
4.3学习领域：分销渠道管理——学习情境
设计思路：基于不同渠道的特点，以渠道管理工作的各环节为依据，以渠道管理人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。
学习情境1：认知分销渠道。根据不同产品，在产品分销的基础上认知不同分销渠道的特点和适用产品类型；结合实例进行分销渠道分析。
学习情境2：分销渠道设计与评估。结合具体产品，进行分销渠道设计，在分析不同分销渠道优缺点的基础上，进行相应的评估；结合实例进行分销渠道设计与评估。
学习情境3：分销渠道成员的选择与激励。在分销渠道设计的基础上，合理地进行分销渠道选择，提出相应的激励措施；结合实例进行分销渠道成员的选择与激励。
学习情境4：分销渠道冲突与窜货管理。结合具体产品，分析分销渠道冲突的原因和不同区域窜货的根源，提出具体解决方法；结合实例进行分销渠道冲突与窜货管理。
4.4学习领域：市场营销策划——学习情境
设计思路：基于不同策划对象的特点，在认知策划工作的基础上，以营销策划工作的各环节为依据，以营销策划人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。
学习情境1：熟悉营销策划步骤。根据具体项目，分析营销策划步骤，要求学生描绘出该项目营销策划的大概步骤、逻辑程序，并写出项目营销策划方案的框架及内容。
学习情境2：SWOT 分析。在具体企业市场环境的分析基础上，让学生掌握和进行SWOT 分析，根据分析，制订具体的行动方案和费用预算，撰写完整的市场营销策划方案；结合实例进行相应的SWOT 分析。
学习情境3：品牌策划。根据具体的项目或产品，要求学生在进行市场调研的基础上，进行品牌策划分析，撰写完整的品牌策划方案；结合实例进行品牌构建及品牌推广策划，并撰写完整的品牌策划方案。
学习情境4：广告策划。根据具体的项目或产品，在市场调研分析的基础上，让学生进行广告策划分析，撰写完整的广告策划方案；结合实例进行创意策划，并制订一整套广告行动方案，撰写完整的广告策划方案。
学习情境5：营业推广策划。根据具体的项目或产品，设计营业推广项目，在市场调研分析的基础上，让学生进行营业推广分析，进行策划营业推广方案，撰写营业推广策划方案；结合实例进行营业推广策划。
学习情境6：公关策划。根据具体的项目或产品，设计公关策划项目，在市场调研分析的基础上，撰写公关策划方案；结合实例策划并撰写公关活动方案。
学习情境7：促销策划。根据具体的项目或产品，设计促销策划方案，在市场调研分析的基础上，让学生进行促销策划分析，撰写促销策划方案；结合实例让学生进行促销策划，并撰写促销策划方案。
4.5学习领域：营销管理——学习情境
设计思路：以销售管理工作的各环节为依据，以销售经理的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。
学习情境1：营销管理认知。根据具体业务，分析和归纳总结营销管理基本知识。
学习情境2：销售规划管理。根据具体产品，结合销售要求，掌握销售规划，并对产品进行销售规划。
学习情境3：销售人员管理。针对销售人员特点，掌握销售人员管理知识，结合具体工作任务，对销售人员进行管理。
渠道管理工作思路篇10
一、基本情况：
干渠始建于1972年，1974年建成通水时只有58公里，除渠系建筑物外，基本上是土渠，而后、又通过延长和渠道防渗两期工程的实施，至1980年 基本上完成了主体工程。从1984年至1989年灌区内又通过实施外援项目“2708─1” 工程，使灌区累计建设投资1371.37万元，最终干渠总长达76公里，设计流量从2.5立方米每秒加大至3.2立方米每秒, 渠系建筑物275座(其中隧洞4座长828米,渠槽14座长363米、支渠17条全长75公里、斗渠192条长69公里、还有退、放水斗门、)。湟海渠灌区控制地域从海宴县金滩乡、湟源县巴燕乡、申中乡、城关镇，30个行政村6435户3.5万人口的农田灌溉任务，灌区控制总面积10.12万亩（其中农田有效灌溉面积为5.07万亩、生态 灌溉面积为5.05万亩）。在水利人的辛勤工作及灌区群众的共同努力，使灌区内山、水、田、路得到综合治理。
渠旁植树造林60万株，渠系林网化基本形成，这样不仅扼制水土流失，同时也增加了管理所收入，进而使渠系林网化管理有了一个循环发展。
这些水利工程的建成、运行及管理机构的建立健全，为我县农业增产、农民增收，促进农村和县域经济的发展起到了积极有效的作用，为水利基础产业夯实了基础。
二、具体做法与成效
(一) 灌区水利工程管理体制、及基层水利服务运行情况
为了积极推进水管体制改革工作，贯彻落实中央、省、市、县等有关水利工程管理体制及改革政策，在充分认识水管体制改革的重要性和必要性的基础上，切实将此项工作列入水管工作的重中之重来抓，在不断加大宣传力度的同时，组织有关方面的人力、物力、财力，不断加大了水利工程管理体制改革，1998年编制完成了《湟海渠灌区水利工程管理体制暂行方案》，并经县水务局审批，结合灌区的综合改革，将原来的家庭承包改制成段长负责制，各管理段承担灌区的防汛抗旱、渠道维修、工程管理、农业节水技术推广及水行政执法等工作，促进灌区的经济发展。
(二) 灌区用水者协会组织建设
加强灌区用水者协会建设，不仅引导农业灌溉用水者协会，拥有辖区内小型水利工程的所有权、管理权和经营权，通过“一事一议”、民主决策的方式，组织会员参与水利工程的建设、维护和管理，是一个具有独立法人地位的民间服务性团体。通过它把过去笼统地由乡镇、村、经联社等集体管理的小型水利工程，明晰产权，交给由受益范围内的农户组成的用水者协会进行自主管理。从而根本上解决了农村小水工程所有者“缺位”问题。对工程的维护管理和运行全权负责，有效地解决了过去“国家建、集体管、农民用”的建、管、用的脱节问题。2006年以来，县水务管理工作中的初步探索和尝试。为了使灌区全民参与水利工程与管理， 在农村成立用水者协会工作全面启动，尽快推开，我们认真学习水利部新时期治水总思路，大胆尝试，积极探索。先后组织水利管理骨干到外地进行观摩学习先进经验，并结合灌区管理工作的实际，率先在灌区推行用水户参与水利工程管理的模式，并且积极与审计事务所、民政、农行等部门协调办理了相关的注册、登记等手续，着手组建符合湟海渠灌区水利工程用水者协会组织。
(三)政府引导，群众参与，齐抓共管
全县采取政府引导、协会组织、会员民主决策的方式，组织农民筹资投劳参与水利工程的建设和管理，决定与自身利益密切相关的涉水事务，有效扭转了农田水利基本建设组织开展难、工程管护难、水费计收难等一系列问题，使农田水利基本建设步入了良性运行轨道。协会成立后，在灌区水利工程管理单位的统一指导，村委会的协助下，协会组织认真讨论制定了切合本灌区的《湟海渠灌区水利工程用水者协会章程》、《湟源县湟海渠灌区水利工程运行管理实施细则》、《湟源县湟海渠灌区水利工程运行管理运作方式》、等规章制度，明确了会员代表、会长的职责和义务，对灌区以内的斗渠以下的田间沟渠，进行维修和管理，水量的分配和落实，用水矛盾的协调处理，水费的收缴等各方面的工作，都一一做了规定，落实到每个协会会员头上，人人参与，人人负责，共同管水用水。通过制定协会章程和管理制度，理顺了用水计划、用水秩序，有效地促进了水资源的可持续利用。
(四) 提高节水意识，减少水资源浪费
过去由于群众节水意识不强，人们普遍有大水漫灌的思想，使亩均用水量加大，浪费水资源的现象十分严重，同时，有些农户家地块分散且不平整，每轮水都要倒沟换坝，渗漏严重。协会成立后，会员们互相商量，各村委会具体协调，同时用水者协会按照核定面积，合理配水，严格按水管单位制定的轮管制度进行灌溉，切实克服了“大锅饭”灌水的弊端，水的渗漏和亩均用水量大大降低了，使群众自觉节约水资源的氛围逐步形成。
(五) 提高了水费管理透明度，老百姓用上了放心水
以往，配水、管水由水利管理单位全权负责，群众参与少，对好多事情不清楚、时间一长，“人情水”、“面子水”也出现了，造成配水不公，用水秩序混乱，群众意见大，水费管理使用不透明，群众怀疑多，猜测多，心里疙瘩多，造成了缴费不积极的现象。现在，每轮浇水前用水者协会都要召开会员大会，通过村委会及时向用水户公布配水、放水、收费情况。遇到一些疑难或重大事情，由大家共同参与，共同商量，征求村委会的意见后做出决定，并上报水管单位给于大力支持，办事公开透明，老百姓自觉管水、自觉收缴水费的积极性提高了，他们觉得心里亮堂，心甘情愿。
(六) 调整产业结构，增强科学种田意识
以前、由于管理水的方法不得当及渠道的实际，水事问题较多，现在由于人们的观念渐渐变了，老百姓懂得了科学种田和科学用水的道理。并积极结合实际进行产业结构调整，取抵以往的传统农作物灌溉做法。迫使想方设法合理调配用水，少用水多浇地，在农民用水者协会的鼓励和号召下，协会会员代表首先带头调整种植结构，逐渐改变了过去单一的种植品种，增加了各类能节水、收效好的经济作物，有些还形成了连片种植规模。农作物结构的调整和科学用水，科学种田意识的增强，使农户在一定程度上增加了经济收入，大大提高水的利用率，同时也促进了群众的主动性和积极性。
(七) 提高水利工程管护意识，确保及时维修养护
农民用水者协会成立后，常保养，勤维修，渠道设施管理强化了，田间工程兴建及时了。过去，灌区和村上修建的斗渠、土渠、毛渠和配套的设施，平时无人管护、损毁比较严重，针对这些问题，协会组织召开会议，把每条渠道都划段承包到每个会员头上，每家每户都成了水利工程的管理者和维修者，并且能够互相监督，事事有人问，有人管，每次水轮结束后，大家都能自觉地到自家地段的渠沟进行清淤、维修，而且兴修渠道的积极性也比较高。近年来，由村委会倡议，协会积极配合，采取一事一议的办法，经过集体协调讨论后，在协会的带动下，全灌区群众自觉显启《农民水利农民管、管好水利为农民）》的遵旨，初步显示了协会的活力和作用。
三、组建协会的指导思想及基本经验
以邓小平理论、“三个代表”重要思想为指导，坚持以人为本，全面、协调、可持续的发展观，惯彻中央关于“三农”问题的方针政策，通过加强、培育和支持农民用水者协会建设，解决多年来农村水利管理“主体”缺位，责任、权利、义务界定不清，效率和效益发挥不理想的问题，依靠互助合作的力量，自主兴办和管理农村水利工程设施，提高农村水利基础设施抗灾能力和管理水平，促进节约用水，提高农业综合生产能力，增加农民收入，实现灌区人口、资源、环境和经济社会的和谐发展，保障农业和农村经济的可持续发展。经验和体会有以下几点：
(一) 加强组织领导，多方协调配合，是用水者协会健康发展的基本条件。
(二) 积极探索，大胆尝试，突出农民主体地位，动员和鼓励农民积极创建农民用水协会组织，是推动用水者协会发展的基础。
(三) 继续加大灌区管理体系与建设力度，是用水者协会良性运行和发展的重要保障。
四、今后的工作思路及措施
要切实有效发挥农民用水者协会的作用，促进灌区经济的快速发展，主要从如下六方面着手解决问题。
一、农民要认识到自己是用水管水的主人。让农民“全程参与”和“自主管理”供水。农民用水协会的一个突出特点，是农民自己管理自己的事务。农民用水户协会的这种用水方式的成立，由全体用水户直接参与灌溉管理，就是将工程的所有权、使用权、管理权和用水的决策权交给农民，调动了农民的积极性，保障并发挥工程的效益。用水户全程参与灌溉管理，就彻底解决了主体“缺位”问题。但农民用水户协会确实是一个新生事物，在下一步的工作中，关键是要进一步统一思想，提高认识，大力推进农民用水户大胆参与全程管理，高度认识自己是用水管水的主人。只有这样，农民才会自愿投劳筹资，自觉地爱护、保护水利工程，末级渠系完好率就会大大提高，也就能最大限度地保障工程效益的发挥，切实提高农民的收入。
二、要理顺干群关系。农业末级渠系是农田水利设施发挥效益的的关键环节，必须加大和确保对农业末级渠系改造的投资与支持。农民用水户协会的发展，促进了“村民自治，一事一议”的落实。用水户协会可以督促水费收缴，监督公平用水和节约用水，调解矛盾，加强与政府和灌区管理单位的沟通，弥补了水管单位与农户之间的管理缺陷。切实做到“民建、民管、民营”，把“谁受益、谁维修、谁管理”的原则落到了实处。
三、要规范用水管理。灌区水的交易比较自由、随意，虽然灌区有相应的规定，但在施行过程中还没法完全落实，有时显得不够公平、公正。因此用水户协会建设要因地制宜，组建合适的合作组织，不仅要选好协会的领导班子，更要加强宣传培训，以政策和项目支持推动用水户协会的发展。明确会员代表、会长的职责和义务，对协会管辖内的各渠道的维修和管理、用水矛盾的协调处理、水费的收缴等各方面的工作，都可一一规定，落实到每个协会会员头上，形成人人参与，人人负责，切实规范用水管理的良好氛围。
四、要进一步增提高水利工程管理的透明度。水费征收一直是灌区面临的难题。以前由于末级渠系不配套，计量手段和量、测水设施不完善，难以实行计量收费，导致灌区水费征收是通过行政手段，按耕地面积收取农业水费。而实际是按亩计收水费，用多、用少一个样，不利于节水。而农民用水户协会都有协会章程，按照帐务公开制度，会员心里亮堂，负担减轻，心里松快，所以用水户缴费也就心甘情愿，收缴也不再是难事。
五、各级政府和有关部门要给予大力支持。⑴进一步加大宣传引导，积极推进末级渠系供水管理体制改革，形成全社会关心、关注、支持用水者协会发展的氛围；⑵因地制宜，积极组织或引导建立农民用水者协会。制定细则，规范管理，完善制度，为进一步推进用水者协会建设与发展提供制度和政策保障；⑶加强协会能力建设，规范协会运作行为。为扶持用水者协会发展，要加大投入，每年拿出专项经费支持农民用水者协会能力建设。⑷制定规划，建立激励机制，将协会发展与农村水利建设投入机制有机结合。另外，如今，农民用水户协会会员的素质有高有低，有时认识不够一致，行动不够统一，严重影响了协会作用的发挥。相关部门可以多组织开展一些学习和培训活动，多召开一些经验交流会，共同探讨在实际工作中出现的一些热点、难点和亟待解决的问题，使协会真正发挥出应有的作用。
渠道管理工作思路篇11
通过实施九龙涌截污管道工程及相关的收水措施能够保证石井街九龙涌工程范围的污水能够有效收集，较好的改善附近河涌两侧的水体生态环境。
九龙涌涌边有密集的村屋，村中也无单独排污系统，多数排污口均直接沿边渠或直接排往涌内，近期难以将排水系统改造成雨污分流制，因此九龙涌流域仍保留合流制系统，雨、污水通过合流渠或直排入九龙涌水体。且工程的实施对于收集该河涌两侧的现状及规划污水有着十分重要的作用，同时也能为九龙涌古村居民创造良好的生活环境。
2.设计思路
①尽量从各个污染源处收集污水，采用埋管方式，减轻污水对九龙涌的污染，收集全流域的污水并转输大大坦沙污水处理厂。
②九龙涌流域地处建筑物较多的村落，两边的建筑紧靠堤岸而建，若按规划断面改造，则需征地和拆迁，工程费用高，实施难度大，故设计采用近、远期相结合的截污方式，近期采用涌边挂管等临时截污方式，避免房屋的拆迁，在有条件的路段采用永久埋管的方式。
③采用多种截污形式，合理设置拍门溢流，导流明渠、边沟截流沉砂井及涌底埋管等多种方式相结合有效的收集污水。
3.截污措施的运用
3.1溢流井与拍门井
由于九龙涌两侧房屋众多，两岸有较多排污口有些是是民房直排涌内，有些是一巷一明渠出水口集中排至河涌，针对不同的雨污合流情况，采用以下两种不同的截流方式：
当汇水面积较大，雨污合流管道管径较大时，拟在雨污合流管接入主管前设置截污井，根据收水范围内的污水量，设一口径较小的污水截留管，保留大管径的出水口作为溢流口，以控制通过局部合流管进入污水输送干管的雨水量（见图1）。
当雨污合流管道口径较小时，由于汇入污水输送管的雨水量较少，可将截污井直接设在接入截污管处（见图2）。
在本工程中对于DN500和更大管径的合流管，采用图1的截流方式，在雨污合流管接入主管前设置截污井；对于DN400的合流管，采用图2的截流方式，将截污井直接设在接入截污管处；对于不大于DN300的合流管，直接将该管接入铺设的截污管。
图1 大直径合流管截污形式图2 小直径合流管截污形式
3.2导流明渠
现状排水明渠汇集了道路两侧村庄、工厂、饮食业等排出的污水，本工程在九龙支涌西南侧广州大学附属实验学校北侧一宽约5米的排水明渠设置一导流明渠，由于在此明渠的上游均为盖板暗渠，暗渠两侧房屋密集，路上段难以敷设管道，故可在明渠段设置收水措施收集上游暗渠段的污水，如图（3）所示在拦水坝的上游设置导流明渠，实施污水的收集。
图3 导流明渠收水形式
导流明渠的收水方式通常运用在近期难以改造成分流制排水，但对污水及初雨也可起到较好的收集的一种截污形式。
3.3河道内埋管截污形式
本工程中九龙涌主涌河堤已建成，且局部段建筑临涌而建，路上基本没有敷设管道的条件，对于此种情况，设计采用河道内埋管的截污形式进行污水收集。如图（4）所示。
图4 河道内埋管平面图
此种截污方式常用于河涌边的截污，因为管道敷设在河道内，如此，必定会对河涌断面有一定影响，另在河道转弯位或每隔一定的距离需设置检修井，方便对管道的检修，故如需设置此种截污方式，需经过水利部门的审批方可。此外，管道敷设在河道内需要充分考虑水流冲刷对管道的影响，通常需要对管道下的淤泥层进行抛石换填，截污管道用C20混凝土包管的处理方式。
3.4边沟截留沉砂井
本设计中还采用了边沟截流沉砂井（见图4），此法主要针对道路两边的小排水边沟（宽度一般小于1米）所设置的，主要防止旱流污水污染水体。
3.5河涌挂管
本工程有两条截污管在初设阶段拟采用河涌挂管截污的方式，但在报水利部门时否决此案。综究，由于河涌挂管虽然是不受沿河岸设埋地管要拆迁、工程投资大等问题影响，但建成后会影响河道两岸的景观；基于此种截污方式负面影响较多，本工程不再采用此种截污形式。
图4 边沟式收水口形式
4.结语
本工程针对区域内污水排放的不同情况，因地制宜采用四种截污形式：溢流井与拍门井、导流明渠、河道内埋管及边沟截留沉砂井，对九龙涌片区的污水进行了有效收集，通过对已完成的截污施工管道来看，如上截污措施取得了一定的成效，河道污染已得到一定的控制。
参考文献：
1.给水排水设计手册第5册《城镇排水》，中国建筑工业出版社
渠道管理工作思路篇12
饮料事业群的前身是1994年在杭州下沙工业园区投资的康莲国际食品有限公司，为什么没有直接使用“康师傅”的品牌，其中还有一段有趣的插曲：当时的康师傅方便面已经如日中天，前景一片光明，也激发了顶新集团的魏氏四兄弟的老四魏应洲先生另立门户再创一片事业的决心——康莲国际食品有限公司（以下简称康莲）。
因为有了方便面的成功经验，康莲投资手笔非常大——首期3000万美金，目标就是要做中国的饮料老大，产品在当时也是十分超前的“康莲蜜豆奶及清凉茶系列”，并且采用了先进的包装设备及材料“Tatre Pak”利乐无菌砖（以下简称TP装），无论从工艺还是从品质上讲无可挑剔。然而95年正式上市后在制作十分精良的广告片密集的轰炸下，销售却没有得到预期的效果，业绩平平，此时的高效率设备却带来了令人尴尬的局面——产品大量积压，这是决策层绝对始料不及的。
当时产品的设计思路是：随着人们生活水平的提高，富含植物蛋白的豆奶一定会被热爱健康的人们所接受。然而这一思路绝对是超前了，几年后的今天，牛奶产业才刚刚开始拉开序幕。为了让更多消费者认识到这点，康莲做出了让业界（即使在今天也）瞠目结舌的举动——“百万大派送”，销售重点城市居民每户派送3个口味的康莲蜜豆奶，工程之巨大也是难以想象的，好在当时康莲聚集了一批非常优秀的员工，此次活动在物流，生产，销售，财务等等部门紧密配合下执行十分到位（活动最大的收益应该是锻造了一支高效的队伍），然而市场销售依然没有突破性的进展，这给踌躇满志的魏家老四当头一棒，原因何在？行销部门也在紧锣密鼓的展开调查，答案很快出来了：市场定位出了问题。 转变，需要有壮士断臂的气魄
面对窘境康莲的反应也很快，当即做出了重大整改：
一、回归集团借助康师傅的品牌实现战略目标，（96年康莲改为顶育食品有限公司，后又改为顶津食品有限公司）；
当时康莲的品牌在华东一带的知名度已经是家喻户晓，放弃意味着前期所有的投入化为灰烬，然而同样启用一个新的品牌来实现公司的战略目标所冒的风险也是巨大的。康莲在审时度势后果断的选择了前者，转变需要壮士断臂的气魄，接下去的事实证明这是正确的。
二、调整产品结构
在短短的几个月时间里，康莲公司就完成所有的改造，年初康师傅系列饮品横空出世。康师傅系列饮品共有二大系列：
1.主打TP装，分清凉系列：柠檬茶、酸梅汤、冬瓜露、大麦红茶，大麦奶茶，果汁系列：荔枝汁，苹果汁，水蜜桃；
2.CAN（易拉罐）装（同上）。
有过之前的教训，顶津（原康莲公司）公司在产品上市前作了周密的部署：
为了使得消费者喜欢并且长期饮用TP装饮料，公司将产品零售价定在1.2元。以此零售价倒推分别制定了渠道的价格：
针对经销商的政策：
1、区域经销制，基本上一个城市一家经销商。
2、经销商的条件必须有20万的专款运作本品。
3、款到发货
4、年终完成相应的销量得到相应的返利：
100万返1%，200万1.2%，300万1.5%，500万1.8%(上述指超出部分)
5、阶段性进货激励，随季节不同临时通知
6、邀请各地经销商来杭参加上市定货会，并且制定进货奖励。
一次定货1000箱奖励价值100元左右的礼物
一次定货3000箱奖励价值500元左右的礼物
一次定货5000箱奖励价值1000元左右的礼物
完善的价格体系，良好的利润空间，并且加上非常有诱惑力的上市定货会，使得康师傅饮品刚一面市，销售即可用“疯狂”二字来形容。当年的销售额即突破1亿元（由于厂址原因，主要的销售区域局限在华东）
以现在的眼光看这个时期的顶津渠道管理还较为“原始”，主要有以下的特点：
1、注重大区域制，鼓励经销商做大。
2、给予渠道充分的利润，依赖渠道的分销。
3、业务人员通常以出差的形式拜访几个大经销商，基本上还没有管理的概念。
4、管理粗放，由于定单固定，单数少，物流也较为简单。
5、市场空间大，基本上属于“断货”销售，区域之间的串货更无从谈起。当时将此销售戏称为“躺销”。
上述情况的出现，主要原因有：
1、大的环境依然是需求旺盛，而可选择的产品少，企业外部竞争不是很激烈。
2、由于销售体系并未建立，还只能依赖经销商的渠道。
3、企业资源有限，只能通过让利，鼓励社会资源的参与。
虽然这个阶段的顶津与其他的企业相比并没有太多的过人之处，但是也不乏可圈可点的地方：
1、制定了完善的行销方案，从消费者到整个渠道，无不考虑在列，这是同期其他企业缺乏的。
2、注重员工的培训，特别是销售人员，如何管理经销商是当时必备一课，这为未来激烈的市场竞争打下了良好的人力资源基础。
3、制定严格的销售制度，这点是难能可贵的，坚持制度销售，顶津在这个时候已经超越许多同行。一方面注重对人的专业培养，另一方面依靠系统出效益，直白的讲，即使业务人员离去也不会影响销售工作的开展。
4、实行产品经理制度，每个产品的研发，面市，后期的管理都有专人负责。 赶在渠道的变革之前变化——初露锋芒
1997年是大陆饮料业兴旺的一年，各路诸侯纷纷崛起，一夜之间各类饮料如雨后春笋般出现在人们面前。即便如此，饮料需求还是远远大于供应，按理这应该是坐等收获的季节。但是繁华意味着竞争即将开始，顶津敏锐的察觉到了这点，如何在竞争中取得优势？由于设备同出一厂，包装，成本基本上没有差异，于是它把目光盯在了渠道，“由几排破房子码上一堆花花绿绿包装食品饮料，并且清一色的撑着积满厚厚灰尘的帆布遮阳棚”，这几乎就是当时就是所谓“渠道”的经典画面，然而顶津从这里看到了未来，提前抢占渠道，就是企业最大的优势。
与往年一样，经销商定货会如期召开，不同的是这次它把会议地址放在各城市，并且邀请经销商下级客户参加会议，此时的销售政策除年终返利以外几乎所有都是针对分销商的，而与此同时各重点城市相继成立了营业所，每个营业所配备3~4名员工，主要是开发市内二批与郊县的分销商客户，能够转单的转给经销商做，转不了的就直接开发为经销商。一时间经销商人心惶惶，然而却又不得不配合公司的策略调整，因为一方面市场的确顾不过来，另一方面市内由于有专业的业务人员开拓，销量明显提升很多，并且还带动经销商其他产品的销售，因此第一战役的转变取得了双赢。
就在大家还在喜悦的气氛中迎接旺季的到来时，公司却又开始新的一轮调整，所有重点城市，必须分产品或分渠道由至少两家经销商来经营，这一下如同炸了马蜂窝，不仅是经销商不能理解，就连许多业务主管都很纳闷，但是军令如山倒，必须强制执行，好在旺季已经来临，已顾不得吵架。
这一时期顶津渠道管理的特点主要有：
1、不再依靠经销商的网络，而是将分销渠道逐步掌握在自己手里。
2、由于有了竞争，经销商互相开始有了比较，开始重视自身的业绩发展。
3、积极的开拓空白市场，取得更大的市场份额。
4、由于分产品经营后原本不好卖的品项，因为有人重视，竟然有新的突破，如TP果汁系列，某些地区甚至超过TP装清凉饮料。
5、开始对经销商进行筛选，淘汰，制定经销管理的报表，建立和完善了客户档案，如记录经销商的交易的客户帐卡，经销商渠道管理卡，进销存管理等等。
6、销售管理部门脱颖而出，这是一个介于储运和财务之间的特殊部门，主要负责每个经销商定单、配送、帐期、促销资源等等的管理，它的出现使得对经销商的服务变的有序而又专业。
7、业务部门开始实行路线管理，使渠道管理变的更加有效。
8、增加新品，康师傅纯净水，八宝粥等。拓宽了渠道的幅面。
顶津的这场变革事先完全没有预兆，业务人员几乎每天都在经销商的牢骚中度过，但是变革的思路是非常清晰的：掌控渠道，开始真正意义上的渠道管理，使公司销售的触角扎实的渗入到渠道的核心中去。有资料表明97年的浙江区经销商递增了5倍之多，而直接掌控的分销商更是递增了10倍！从东海的舟山群岛到浙西山区都有康师傅饮品的踪影。
这次的变革影响是巨大的，第一次让销售人员从“躺”到“站”，第一次品尝了做市场的艰辛，第一次体会了团队作战的魅力。这也是一次思想的变革，使原来认为有一个好的经销商就可以万事大吉的思想彻底被粉碎，原来夹个包到经销商带张汇票回来就可以完成任务时代，在顶津划上了句号。一个以分销，提升铺货率为目的时代开始了。也许这场变革来得过于快了些，很多人还不能适应，就在TP产品销售高潮时离开了公司，若干年以后再回头看看，不得不由衷的佩服顶津的高瞻远瞩。
97年顶津在饮料业初露锋芒，那一年业绩提升近300%。顶津公司第一次甩开了对手。
而此时的其他饮料公司似乎还沉浸在与经销商谈完一笔生意后举杯欢庆的“幸福时光”中，殊不料一场危机悄悄的迅速袭来！ “危机”与通路精耕时代的到来
98年是TP饮料的灾年，由于TP包材供应商过度的开发新的客户使得这一领域的竞争变的异常激烈，弱势品牌为了争夺市场份额，不惜降低饮料品质来获取较低的成本，这无疑是杀鸡取卵，也引发行业动荡，形势十分严峻。
这时顶津也面临着两个急待解决的问题：
一、为了完成全国品牌战略的需要，除杭州外已经在东北，天津，武汉等地开设了新厂，如何顺利的开拓新的区域业务？
二、如何在这恶劣的环境中保证市场的递增？
顶津需要一套更有力量的市场作业思路。
之前的渠道中，产品从经销商到消费者手中至少需要三个环节，而由于历史原因大部分的经销商和批发商都还是落后的“坐商”经营方式，直接导致了销售渠道效率较低，流通费用加大，同时也对厂家掌握货流增加难度，串货，乱价，渠道间的恶性竞争也不可避免的发生。解决这些问题，就必须要求企业直接渗透到渠道中间去，减少渠道的销售环节
合理的布局经销商的区域
形成合理的价差。顶津把它称之为“通路精耕”。
“通路精耕”主要三个方面入手：
一、降低渠道的层次，对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，在顶津把他们形象的称为“邮差”，意喻能够主动配送的人。少了一道中间环节，减少了渠道“盘剥”，货物能够以合理的价格更加顺畅的到达消费者的手中。
二、合理划分区域，保证每个“邮差”都有合适的销售区域，这是市场价格稳定的前提。
三、提供优质的服务，有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场。（至99年顶津公司掌控的零售点数量已达到了27万家）
“通路精耕”使顶津公司更加贴近市场，与客户之间的关系更加紧密，对于新产品的上市可以保证在最短的时间内十分顺畅达到区域内各个零售点。而经销商在稳定的区域内获得了丰厚的利润同时也提升自身的“商誉”。典型的“双赢”模式。
“通路精耕”的实施必须有相应的配套措施：
1、严格的路线拜访，建立区域内零售点的客户访销卡。制定合理的拜访频率，提升业代销售效率。
2、严格的区域划分，区域内的商圈界定，客户数，相互之间的距离，经销商的配送能力。
3、良好的物流支持，“通路精耕”需要服务的经销商数量剧增，良好的物流是实施“通路精耕”有力的保障。
4、专业的销售团队是“通路精耕”实施的中坚力量。
“通路精耕”不能简单看成97年变革的延续，而是通过对渠道发展作了认真细致的分析后，并结合企业自身的特点做出的判断。
“通路精耕”需要一支庞大的分销队伍，这对于企业的成本与管理都是一个巨大的考验。顶津公司的做法是：
一、透过强大的研发能力不断的推出新品，以满足销售系统的需求。由于“通路精耕”本身就是帮助渠道进行增值服务，即可有效的避免恶性的价格竞争，又保证了产品合理的利润。
二、注重对员工的培训也一直是顶津的强项。在提高员工的专业技能的同时也让公司的企业文化根植在员工的心中。这是一项长期系统的工作，非一朝一夕所能做到。
三、中层以上的干部选用台籍人员。这是一条非常具有争议的规定，但笔者认为至少在初期，这种做法弊端大于利，这些台籍经理都具有较丰富的国际公司管理经验，并且统一的商业文化背景，使得公司系统能够较快的度过磨合期，公司的政策也能够坚定不移的得到贯彻。
四、步步为营。“通路精耕”是个大系统，但是顶津并没有急功近利，而是一步一个脚印，从省会城市到地级城市初步扩张，每一步都走的十分塌实。
五、强大的服务力量。顶津认为与经销商维持良好的关系，除了要有畅销的产品，服务同样重要。先进的销售管理软件加上优秀的销售管理人才让专业的服务得以实现。
渠道管理工作思路篇13
灌区特别是大型灌区，是我国农业生产的骨干基础设施和粮、棉、油菜的主要生产基地，对农业和农村经济发展起着十分重要的作用。长期以来，由于投入不足，政策不配套，自身管理薄弱以及受过去计划经济体制的影响，存在着管理体制不顺，运行机制不活；工程设施配套不全，后期缺乏维护更新，导致设施年久老化失修，灌区效益衰减；水费低于管理成本，实收率低；管理机构臃肿，冗员多，负担重，无法适应市场经济动作等诸多问题。这些问题不仅严重影响灌区的可持发展，也影响到农业基础的稳固和新时期农业和农村经济的发展，与农业水利化、社会主义新农村很不相称。
北海市合浦水库灌区是广西最大的灌区，灌区主要水源为小江水库和旺盛江水库及其它中小型结瓜水库总库容13.50亿m3，兴利库容6.14亿m3，多年平均来水量8.32亿m3；灌区范围包括北海市的合浦县、铁山港区、银海区、海城区，玉林市的博白县、钦州市的浦北县及五个国营农场，原设计灌溉面积210万亩，历史上曾实现自流灌溉面积79万亩（1980年）。灌区建于1958年，渠系工程有总干渠1条长24.6km，主要干渠13条，总长375.8km，分干渠、支渠113条总长约1100km，渠系建筑物有分水枢纽三座，斗涵闸2361座，反虹吸32座，跌水50座，泄洪闸106座，桥渠551座，土坝60多座（其中总干渠32座）。庞大的灌溉网络工程，担负合浦县等三县三区80多万亩农田灌溉，人畜饮水及北海市、合浦县、小江镇的城镇供水任务。由于原设计建设标准低，设施配套不善等诸多原因，灌溉面积不断下降，有效灌溉面积已下降至改造前的32万亩，给灌区尤其是下游灌区的农业生产及群众生活造成了不可估量的损失和影响。
从1998年起至2006年，国家逐年共投入资金9150万元，对合浦水库灌区进行以对主要渠系进行除险加固，提高输水能力、调控能力为主的节水改造、续建配套建设，有效遏制了灌区灌溉面积不断下降趋势，确保了总干渠的安全，保证了灌区的正常运行，恢复和改善灌溉面积18万亩，取得了较明显的效益。
二、灌区建设的思路
（一）明确建设与节水的关系，确立高标准除险加固配套，合理兼顾防渗的建设思路。
灌区建设主要是渠系防渗加固及建筑物的配套改造，节水增效是最终目的。然而，由于合浦水库灌区地处东南沿海，降雨量大，多年平均降雨达1700mm，灌区水源比较充足，水资源在总量上的矛盾并不十分突出，属补充型灌溉。而进行工程加固改造建设，维持灌区的正常输水在近期内比节水要求更为迫切。
1．灌区的除险加固、更新改造已到非建不可的紧要关头。（1）灌区13条主要干渠有60%的渠段不通水，灌区范围萎缩了45%，渠尾灌区地下水位下降了20多米。灌溉面积不断下降，1980年实现自流灌溉79万亩，1989年下降到69万亩，1993年下降到30万亩，至1998年均维持在30万亩左右，渠系水利用系数0.42，有效灌溉面积42万亩。（2）工程建设标准低，有些渠段开挖不够，大部分堤坝均未清基，工程投入运行后，渗漏水现象严重，不但使下游耕地受渗漏影响而成为沼泽地，每座土坝均出现管漏和流土现象，险情严重。危及主干渠的安全，威胁灌区的正常运行。（3）工程原建设质量差，建筑物老化加剧，启闭及挡水设备残缺不全，处于常开状态，无法调控水量，浪费水严重。（4）灌区土质含沙性大，加上地处沿海，受热带气旋影响，强降雨和山洪造成渠道崩岸淤塞严重，渠道的过流能力剧减，上游水漫顶下游不见水。如福成西干渠设计流量8m3/s，现放水3m3/s就漫顶缺堤。（5）还山渠道多地势高，还山渠道占了40%，渠道高出堤外民房最高的达20米，加上渠基多为强风化岩石和砂土，极容易崩塌毁房屋和农田，因此，疏通、加固、配套主要干渠及建筑物、恢复灌溉面积，解决灌区下游的用水是当务之急。
2．水量充足、节约的水量使用效益目前未有发挥。合浦水库灌区原设计任务包括沿海城镇的工业和生活用水1.25亿立方米，但目前沿海城镇尚未使用，节约出来的水只用于发电和环境用水，而电站水头低产生的发电效益较低。另一方面，灌区下游大片农田由于渠道建筑物的损坏，输水能力不足，供水失控而受干旱的威胁。
灌区的加固更新改造，提高输水能力，恢复灌溉面积摆到了首要位置，从而确定了灌区建设以渠系除险加固提高输水能力为主，以建筑物的配套改造为次，以堵漏作为节水防渗措施的思路，即高标准除险加固和改造配套，合理兼顾防渗的建设思路。
（二）项目的建设安排
灌区建设制定了项目的安排原则，项目的选择安排遵循先除险加固配套，后节水防渗，先上游后下游，先主干渠后次要干渠的安排原则。
1．以除险加固为主，灌区渠系大部分经过山丘区，在强降雨的冲击下，渠道易崩塌、淤塞，局部淤积厚达1.0米，有些断面的过水能力不到原设计的1/2。总干渠主要是拦截山沟小溪挖填连成，共拦截32条小河，修筑堤坝32座，最大坝高12.6米，最小4.5米。由于施工时采取群众运动施工，无质量保证措施，坝基基本不清基，填土压实不够，造成土坝渗漏水严重，并多次发生管涌等险情，每到汛期均花费大量的人力物力进行防守。1998年灌区节水改造项目两期总投资2700万元，主要安排对总干渠上的23座危险堤坝进行除险加固，采用坝身加高加厚，上游砼面板防渗护坡，坝体灌浆，下游坡脚增设反滤体的处理措施。现总干渠的土坝已全部脱险，输水大动脉的正常运转得以保证。
2．对渠道两边坡进行砼板护坡加固防渗的二面光建设为主。针对易崩塌、淤塞的渠段，原开挖断面未达设计要求的渠段，高边坡的环山渠段砂砾土地段进行清淤、开挖、修整、加固、堵漏，以达到提高渠道的输水能力的目的。渠道边坡压实修整开挖至1：1.5左右，用厚8～12cm的C15砼进行护坡防渗，易塌坡的高边坡段开挖出二级平台，防渗板加厚至12cm并局部加底肋梁板支护，增设排水孔。
总干渠目前已完成二面光渠段16.8km，长度占总长65%，约有6公里建于填方渠段及透水性大的砂砾土地段，其目的主要是堵漏。在防渗上，只对因蛇挖洞及砂砾土等漏水较大的地段进行防渗堵漏，土质较好的地段及渠底，渗水损失不大，暂以渠底填土压实防渗或不作处理，留待今后采取其它措施进行防渗。在完成总干的加固配套后，输水能力已达到改造规划的设计标准。1999年至2001年安排的项目，主要针对福成西干渠、北海干渠、常乐干渠、浦北干渠等13条干渠的环山、环村渠段，崩塌、淤塞的卡脖子渠段进行处理，共疏通渠段13处，总长18.6km，扩灌面积近5万亩。
3．进行对渠系建筑物维修加固，更新改造，提高渠系的水调控能力和消除安全隐患。灌区特别是总干渠系建筑物，建于“大跃进”时期。由于当时上马工程多，缺乏建筑材料，建设标准低，质量差，经40多年的运行，已提前进入老化期，损坏极其普遍。大部分建筑物局部已丧失调控水的功能。有些穿堤建筑物，管道采用的是陶制土质管，存在很大的安全隐患。经过1998年及1999年项目的安排，已全部完成总干渠的渠系建筑物的改造建设和配套完善，并增设了量水设施，方便用水的计量，增设了方便群众，保护渠道的桥梁及码头台阶。
（三）今后项目安排的主要方向
结合本灌区的实际，为灌区改革做好硬件，配套完善调控水等渠系建筑物，以新材料的应用为主进行后期渠系防渗建设。
1.在近期内断续进行对灌区输水流量1m3/s以上的渠道进行加固、疏通，使灌区的灌溉面积尽快恢复。
2．尽快启动田间工程的改造建设。随着新农村建设和农业产业结构的调整，灌区原有的田间工程需大量调整。合浦水库灌区原设计以自流灌溉为主，以灌溉水稻田为主。现在渠道周边的山坡、高地均已种植水果，蔬菜及其它经济作物，提水灌溉大量增加，田间工程中提水灌溉比重增大。另外，尾水部分灌区特别是福成、南康、北海市郊的含沙量较大的沙壤土地区，由于多年缺水而改种经济作物，田间渠系工程大部分已破坏，需修复，随着灌溉方式特别是经济作物、旱作物的灌溉方式改变，需相应改造原来旧的田间工程，建设新的田间工程。
3．为灌区改革特别水计量，水费征收的改革需要，需高标准建设调控水设施和水计量设施，促使灌区尽快向以按需配水、计方收费的目标迈进。
4．随着灌溉面积的恢复及工业城镇生活、环境用水的增加，水资源的重新分配问题逐渐暴露，解决供需水矛盾将更加迫切，也将成为灌区节水的主要动力。后期，灌区节水应以高标准的要求进行，采用新技术，新材料对渠系进行防渗建设。
三、几点建议
（一）继续完善投资渠道加快大型灌区配套建设
大型灌区建设，目前最突出的问题是配套资金的不到位，合浦水库灌区1998～2006年项目需配套资金3780万元，现到位只有1005.6万元，加上管理单位承担国债转借500万元，合计1505.6万元，只占39%。配套资金的不到位严重影响了灌区的建设。当前县、乡级财一般较困难，灌区骨干工程配套资金应以省市级配套为主，田间工程以县乡财为主。在市场经济条件下，要改变主要依靠行政命令为以扶持奖励方式对农民群众进行引导和发动，积极发动群众参与和投入对田间工程改造建设。
（二）推进末级渠系及田间工程建设尽快恢复灌区效益
灌区工程是一个庞大的系统工程,骨干工程和末级渠系工程一样重要,不能重此轻彼。从1998年以来，由于县乡财政困难，群众投入的积极性不高，只能利用部级补助以及自治区的配套资金对危险段的骨干工程进行加固改造，几乎没有财力对末级渠系进行配套，灌区的效益恢复改善不明显，农民得到的实惠也不大。但经过近十年的投入配套骨干工程的问题基本解决，以后配套安排应从骨干工程向田间工程转变，由加固除险向效益最大限度恢复转变，抓住党中央重视农业的有利时机，以农业水利化为契机，做好规划，多渠道筹资，加快末级渠系以及田间工程的节水改造。
（三）加快机构、人事体制改革实现灌区良性循环
