医药商业市场分析篇1
1.1 削弱本土医药企业技术创新
根据外商直接投资现代化学派的观点，外商直接投资会通过技术溢出效应促进东道国的技术进步。但在医药产业外商直接投资的技术溢出效应并不明显，黄静［1］运用包络分析对我国工业1999-2003年间22个行业的外商直接投资的技术溢出效应的实证分析中指出，作为高技术产业的医药制造业技术溢出效应并不明显，仅仅排在化学纤维制造业之前。周剑［2］采用横截面数据，对2004年7个工业部门细分行业的技术溢出效应的实证分析表明外资技术溢出效应也并不明显。并且，由于外商直接投资存在技术溢出效应的同时，还会产生挤出效应与替代效应。外商直接投资企业通过利用技术垄断（如专利技术、优先技术标准、认证制度等）和技术壁垒对本土企业进行排挤，外资研发机构的吸引人才、购买研究项目对国内研发机构的排挤，则可能会遏制我国本土医药企业的技术创新能力。
1.2 挤压本土医药企业的生存空间
外资直接投资企业依靠不断引进的新药以及原研药，基本上占领了技术含量较高的领域（如肿瘤治疗领域、心血管介入领域）的高端主流医院的用药市场。相关数据表明：2002-2006年，我国重点地区典型医院用药市场中，外资、合资企业的市场份额呈现稳步上升的趋势，从2002年的31.67%上升到2006年的40.16%。5年间外资和合资药企在我国医药市场的销售增长率平均达到了25%，远远高出国内企业。2007年，在全国医院购入药品金额较多的前10家厂家中，有一半是外资和合资企业［3］。而我国数千家本土的医药企业只能在低端的仿制药市场进行竞争。
1.3 部分领域形成外资垄断
外商投资企业产品通过优势技术、优惠政策、成功营销在我国的医药市场占据了重要地位，在部分产品领域已经形成了行业垄断的态势。如在胰岛素市场，主要被诺和诺德和礼来公司占据。2006年，在本土23亿元的胰岛素销售市场中，诺和诺德实现销售额19亿元，市场份额高达82.6%；礼来公司的销售额达到3亿多元，市场占有率达13%以上；赛诺菲-安万特公司占有1.3%的市场份额。国内生产企业只占4%左右的市场份额［4］。在外用抗真菌药市场，19个城市的样本医院用药数据表明，咪康唑的市场份额最大，达到37.4%，而在众多厂家中，西安杨森的达克宁占有89.4%的市场份额，行业垄断地位十分明显［5］。
2 外商直接投资负面影响的原因分析
2.1 法律法规不够完善
我国的《外商投资产业指导目录》、《关于外国投资者并购境内企业的规定》、《外国投资者对上市公司战略投资管理办法》等政策法规虽已出台，但不少规定较为空泛，对于外资进入及并购没有明确而细致的约束。
2.2 外资享受超国民待遇
虽然我国已于2008年1月1日实行了新的《中华人民共和国企业所得税法》，外商直接投资的超国民待遇有所改变。但在医药行业，外商投资企业享受了诸多的超国民待遇，这在客观上促使了外商直接投资企业的发展，抑制了我国本土医药企业的竞争力提高。最典型的是在药品价格的制定方面，现行的药品价格制定法律依据主要是原国家计委的《药品政府定价办法》（2000年），第六条规定区别GMP与非GMP药品、原研制药与仿制药、新药和名优药品与普通药品进行定价，优质优价。其中，剂型规格相同的同一种药品，GMP药品比非GMP药品，针剂差价率不超过40%，其它剂型差价率不超过30%；已过发明国专利保护期的原研制药品比GMP企业生产的仿制药品，针剂差价率不超过35%，其它剂型差价率不超过30%。而现在原研药的定价显然已经远远超出该范围，其价格往往是仿制品的3～4倍，以奥美拉唑20 mg×14粒为例，2007年8月7日后国家限定其最高零售价为206元，而同期国内仿制品的国家限定最高零售价仅为63.8元，原研品是仿制品的3.2倍。
2.3 本土医药企业竞争力较弱
我国本土医药企业的竞争能力较弱也是外商直接投资对我国医药产业造成冲击的重要原因。我国医药产业由于实行市场化的时间还不长，医药企业在规模上、技术水平上、经营能力上，与外商直接投资企业都有较大的差距。2006年，我国共有医药制造企业5 368家，工业总产值为5 018.94亿元，产值平均规模仅为0.93亿元，与国外的制药企业相比，此数值偏小，大约只有发达国家医药企业平均规模的6％［6］。同时国内企业在管理水平、方法、手段、制度等方面不如发达国家的医药企业，资金不足，设备较为落后，市场开拓能力差，阻碍了我国医药企业与外商投资企业的竞争。
3 应对我国医药产业吸引外商直接投资负面效应的对策
利用外商直接投资作为一把双刃剑，在给我国医药产业带来正面效应和机遇的同时，也带来了一些负面效应。正视这些负面效应，并对利用外资加强监管，制定相对的政策措施是非常现实的重大问题。
3.1 合理地制定外资引资政策，正确引导外国直接投资的投向
我国的《外商投资产业指导目录》、《关于外国投资者并购境内企业的规定》进行修订后，根据我国的实际情况，对鼓励、允许、限制、禁止外商投资的领域做了初步规定。但其中部分规定过于空泛，应继续完善，特别对限制、禁止外商直接投资的领域的规定应加以明细化，具体列出外商可投资的比例、金额大小等，增强其可操作性。并在此基础上，尽快制定《医药产业政策法》，进一步调整外商直接投资领域的产业导向，规定外商在中国医药行业投资范围。同时，在产业政策的框架内，积极鼓励外商对医药行业进行投资，促进中国医药行业的技术进步和产品升级，加快境外品牌的国产化速度，注重引进国外先进的质量和营销管理方式，降低外资风险和对国内市场的冲击。
3.2 完善法律法规体系，加强对外商直接投资企业的行为监管
第一，在实施《反垄断法》后，应继续完善《公司法》、《专利法》等相关法律法规，建立和完善以《反垄断法》为核心的企业并购法律规范体系，以法律手段规范外资对国内企业的并购行为；合理利用外资并购的国家安全审查制度，严格控制外资合并豁免，防止可能出现的外资市场垄断。第二，要注重对外资经营行为的监管，严格监管外资利用品牌垄断，通过不法手段挤压医药商业，攫取行业利润的行为。第三，完善会计师事务所等中介机构，加强对外资并购中的国有资产评估与外资企业内部转移价格制定的监督和管理，严防外资调节利润、逃避税收等行为，并适当借鉴国外的规定，适时制定反转移定价税法。第四，注重现行法律法规的客观影响，2007年实施的《处方管理办法》客观上对外资造成了利好的影响。在实际操作中应避免外资挤压国内医药企业的生存空间。
3.3 逐步取消外商直接投资的超国民待遇，营造公平竞争的市场环境
在药品定价的过程中，外资药企以药品专利、巨大的研发投入、产品质量好等理由与国家价格管理部门进行博弈，往往获得较高的药品定价。在药品过专利期后以“原研药”的名义“游说”，影响政府决策，继续获取超高的药品价格，获取高额行业利润。巨大的内外资产品价格差异迫使内资企业丧失行业的高端市场，致使国内药企陷入了“做低端市场，无钱投入研发，继续仿制药品，还做低端市场”的恶性循环，严重制约国内企业的发展。按照国际惯例，药品只有专利药与通用名药之分，处在专利期的药品享受定价方面政策扶持无可厚非，但过了专利期的外资药品还在定价方面享有特殊权利，并享受价格保护，这种情况不合理。同时，各地方政府还应在地方性法规中对外商投资企业的超国民待遇，特别对那些影响公平竞争市场环境的隐性超国民待遇现象（如部分地区医药招标中，外资企业产品落标后可以通过备案采购重新进入医院）作一合理调整。
3.4 扶持本土医药产业，提升民族医药工业竞争力
扶持本土医药企业，提升民族医药工业的竞争力是应对外商直接投资负面效应的最根本途径。根据我国目前医药企业的现状，笔者认为，对本土医药企业的扶持，提升民族医药工业竞争力应该主要放在这几个方面：1）积极推动大型国企、上市公司的优化重组。企业数目众多，产业集中度低，企业的规模小，无法形成企业的规模经济，无法面对跨国企业的竞争。推动大型国企、上市公司的优化重组，建立我国的大型医药企业集团，发挥规模经济、范围经济的作用，是提升民族医药工业的重要途径。2）完善技术创新体系，培养技术内生能力和自主创新能力。科技创新能力低下，是我国本土医药企业竞争力较弱的主要原因，而我国目前的现实情况是，医药企业无力进行单独的新药开发，因此必须建立灵活的科技创新网络组织，逐步形成以企业为主体的，制药企业、研究机构、高等院校、医疗机构、金融机构、政府主管部门紧密结合、合理分工的网络结构体系。3）推进医药产业相关基础、中介服务的建设，实施地区产业集聚效应。长期以来我国存在条块分割、市场机制不健全、低信任度、高交易成本等制度方面的缺陷，使部分地区和企业只注重使用内部资源而忽视外部资源，从而使产业集群效应未能奏效。因此，要充分利用外部资源，合理规划、建立相关公共平台、联系网络以促进技术、经验和知识的交流，优化医药产业的竞争结构，减少重复研究及投资，增强知识创新和技术创新的力度，从整体上提升医药产业的竞争能力。
4 结语
本文着力分析了外商直接投资对我国的医药产业的负面影响：消弱本土医药企业的技术创新能力，挤压本土医药企业的生存空间，部分领域形成垄断，可能威胁我国医药经济安全。本文分析了这些负面效应产生的原因，并在此基础上提出了相关的政策建议。在外资在华布局基本完成、医药产业价值链不断转向我国的今天，各级政府在吸引医药产业外商直接投资的政策上应充分考虑其负面效应，权衡利弊，采取相应政策措施规避外商直接投资的负面效应。
参考文献
1 黄静.技术特征不同行业中FDI技术外溢效果的考察――基于非参数分析方法的研究［J］.产业经济研究，2007，(2)：22-27.
2 周剑.外资技术溢出效应的实证研究：七个行业的比较［J］.生产力研究，2007，（1）：77-79.
3 陈国东.二元市场格局提升外资业绩［N］.医药经济报,2008-01-28(F02).
4 高宏伟.国内胰岛素市场――整体规模蹿升本土产品图强［N］.中国医药报,2007-07-05(B03).
医药商业市场分析篇2
我国医药商业运作模式分析
计划经济的分级批发模式
计划经济时期药品流通基本上属于国有专营，全国医药商品产销计划需要衔接、平衡。药品按照国家计划生产，统购统销，价格上实行统一控制，分级管理。由中国医药公司统一规划，一、二、三级批发层层下达指标，层层调拨。进口药品统一掌握，由一级进口后，层层分配。
这种模式把药品作为一种特殊的商品专营，虽然规范了医药市场，为我国药品流通的有序发展打下了基础，但这种模式的时代局限性和发展弊端是：一级站都设在东部地区，对西部地区的辐射力度不够。西部地区缺医少药，人民的健康难以得到保障。这种4级批发模式造成了药品流通效率低下，流通速度慢成本高，导致药品价格增高。所有药品全由国家专营，导致医药流通行业内缺乏竞争，不利于医药流通业的发展。这一医药流通模式现在基本上不复存在，但其对国有医药商业企业的影响深远。
改革开放以来的多渠道模式
我国的医药流通领域的市场化改革，打破了医药流通业的国家专营的局面。引入了集体、民营等所有权医药商业企业，加速了医药流通领域的竞争。
目前存在的渠道主要有：药品生产企业药品零售企业消费者；药品生产企业药品批发企业医院药房临床医师患者（消费者）；药品生产企业药品零售连锁企业药品连锁企业门店消费者；药品生产企业医院药房临床医师患者（消费者）等。
这种多渠道模式存在的问题是：药厂生产的产品到最终的消费，往往有6至7个流通环节，结果造成无序竞争、过度竞争现象严重。 从商流的角度看，药品出厂后大多需经过批发企业、零售（连锁）企业或医院药房等多个环节才能到达消费者，多次商品所有权的转移势必要影响到药品的流通速度，同时也增加了药品的流通费用，造成药品价格过高。从物流角度分析，这就是导致我国医药商业流通质量低下、流通费用过高的根本原因。
现代医药物流运作模式
以现代医药物流运作体系为基础，在完全符合GSP条件的前提下，在高效利用人力资源的基础上，借助现代化信息技术，不断更新改造管理信息系统，实现药品编码管理，药品批号管理，药品补货管理等现代化物流管理思想，达到了物流运作成本最低，效率最高，投资最少的目标管理模式。例如，湖北九州通医药有限公司是一家专营各类中药饮片、中成药、化学原料药、中药材、化学药制剂、抗生素、生物药品、生化药品、诊断药品、保健品、医疗器械的大型医药批发企业。该企业以现代医药物流运作体系为基础模式，操作方式如下：
药品采购：公司设有独立的市场采购部，该部门将药品的采购按药品的剂型划分。根据药品生产企业主要产品的剂型划归不同的采购员负责。在采购过程中要求所有厂家的相关资质和药品的相关资质材料齐全。采购员要对所采购的药品有充分的了解，确保药品质量。
药品仓储管理：采购的药品在入库前，质量检验部门检验药品质量、药品的相关材料和生产企业的资质等资料。药品库存管理按剂型划分，根据不同剂型的药品的保存特点，划区域设立负责人，使责任落实到具体的人。实施药品编码，通过计算机网络将药品编码与商品编码相统一。
实行计算机网络管理：将营销网、物流网、信息网三者结合，加强对医药信息化的探索，通过对药品质量、业务进销存、财务、人事、客户服务等实现了网络管理。
现阶段中国医药商业企业的特点
目前我国医药商业企业的特点可概括如下：
医药批发企业数量多、规模小
全国1.6万多家医药批发企业中，年营业额超过2000万元的不足400家，年销售额超过20亿元人民币的不足10家，很多医药批发商的供货目录只有区区十几个品种。企业规模小，产业集中度低，经济技术手段落后，经济效益低下是十分普遍存在的问题。
医药流通环节多、成本高、利润率低
药品从药厂到最终的消费者，有 6至7个流通环节，无序竞争、过度竞争现象严重。国外成熟的医药市场，药品流通环节一般为2-3个。药品环节繁多导致效率低下，目前全国医药商业平均流通费用率为12.56%，而美国医药批发的流通费用率仅为2.9%。我国医药商业企业的销售利润率为0.7%，而美国医药销售利润率为1.5%。
外资医药商业进入国内市场
中国加入世界贸易组织后，承诺开放药品分销业务。2003年12月12日，我国首家中外合资的医药批发企业——中国永裕新兴医药有限公司开业，这比我国加入世贸时的承诺——2004年12月11日对外资开放药品的分销服务领域整整提前了一年的时间。该公司是瑞士裕利集团的裕利医药控股有限公司，是一家有着一百多年历史的家族企业，着全球125家著名制药公司药品的销售，客户遍布除日本以外的亚太地区，年销售额达28亿美元。
转贴于
医药商业系统处于整合阶段
国家鼓励现有药品批发企业以兼并、入股、 联合等方式进行资产重组，促进药品批发企业的规模化，鼓励大型药品批发企业跨地区兼并市县级药品批发企业，将市、县级药品批发企业改组为区域性基层配送中心，坚持标准， 积极稳妥开展药品零售连锁经营试点，促进药品经营管理集团化水平，鼓励通过GMP 认证的药品零售连锁企业跨地域开办连锁店。进一步营造有利于技术进步和药品创新的宏观环境，提高我国医药业的整体质量与水平。
医药商业企业运作新模式
鉴于以上商业环境的特点，中国医药商业企业为了适应医药经济全球化竞争的需要，为了提高中国医药商业的经济效益，在借鉴发达国家医药商业成功发展模式的基础上，创建适合中国国情的新模式。目前出现的医药企业新趋势，是建立高效医药商业企业运作新模式的基础。
医药工商企业的自愿联合模式
目前，我国医药行业存在着这样的现象：某些医药工业企业有好的产品，但却缺乏深层次、广覆盖的分销网络。第一是销售渠道不畅通，销售渠道中的批发商和零售商经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而发生了通路冲突。第二是产品的分销深度，往往只停留在区域总经销商所在的省级市场，而区域总经销商因其经营品种数量众多，无法对每一个品种均面面俱到。第三是市场信息反馈困难，不能以市场需求为导向进行新产品开发。同样，大多数医药商业企业缺乏固定的供应商，没有稳定的货源。批发商难以从生产商获得供货价较低的产品。存在药品在批发商中间多次流通的现象，造成了批发商采购成本高，难以形成经营成本优势和区域化垄断，造成药品价格居高不下。要从根本上解决这些问题，医药“工”、“商”企业的联合是一种很好的途径，两者精诚合作，互为补充，互为对方解决困难，同时又可规范医药市场，从本质上降低药品价格。
医药工商企业运作的佣金制模式
在医药流通领域中有两个重要的概念经常被混为一谈，就是经销商和商，其实他们是不一样的。商可以是企业，也可以是个人，而经销商一般只能是拥有合法经营资格的企业；商的收入应该是佣金，而经销商的收入主要依靠进销差；商需要担负起建立和维护产品品牌的责任，相对来说经销商对品牌建设所负的责任比较小；商大多是以生产企业的名义与医药商业批发企业签订合同，而经销商是以自己的名义与商业企业签合同。
由于近年来宏观政策调控、GMP改造以及国家对生产原料质量、环境保护以及劳动保障的重视，生产成本却逐步增加。一些规模比较小的商业流通企业，无论是商、经销商还是批发企业，想要靠着一两个品种，很小的销量，很大的利润空间来维持生存，就非常困难了。只有那些通过拥有相当的规模，经营着比较多品牌产品，吞吐量大，形成规模效益的商业流通企业，才可能在残酷的生存竞争中存留下来。而他们在医药流通中扮演的角色，也正在由过去的对产品的总经销和向第三方物流的角色过渡。因此，对于医药商业企业而言，利润从购销差价逐步向佣金制转化，是未来必然的趋势。
建立佣金制下的医药工商联合运作新模式
对比分析本文论述的我国医药商业运作五种模式各自的优劣，取长补短，笔者提出构思以形成佣金制下的工商联合运作的新模式。这一新的运作模式，将有机的协调当今医药企业出现的两大趋势：“工”、“商”企业联合和佣金制。
规范的医药模式是将以前的小型医药公司购并为一个统一的、规范的销售平台。以集中单个法人的力量共同营造一个具有巨大影响力的医药市场，利润来自单个法人的佣金。医药物流模式则是在传统的医药公司运作模式中引入了大物流的观念，尽量的减少药品的中间环节，做到品种全，价格低而吸引顾客。药品流通主要是通过现款购买或压批结款的形式购买，做到量大时可获得返点。新的模式将强调工商联合，商业企业将为工业企业提供一个直接的销售平台，生产商可视批发商为自己的销售公司，以充分利用其营销网络资源。在这个平台上，生产商可自行定价，为商业企业留一定的佣金，这样商业企业会将产品“视为已出”，悉心呵护，充分调动自身各级分销网络资源，对目标市场进行精耕细作，做好价格控制、市场维护和售后服务等一系列工作。这种定价模式将取消医药商业公司从生产商处拿底价进行自主定价销售，年终拿返点的行为。同时在这个平台上，购买客户可直接与厂商面对面谈价格，生产商的利润空间则可充分的保证其定价不会高于当前的市场价格。最后这个平台还能为厂商提供产品展示推广的机会，可以说是一个全天候的药品展销会。现在全国各地掀起了一阵举办药品交易会的热潮，与会厂家花销少则几十万多则上百万，但一次交易会下来收效甚微。参加这种会的厂家越来越少，所以以后药品交易会的发展趋势就是由商业企业提供的供厂家集展示与销售于一身的商业平台。反过来批发商可以将生产商视为自己的科研室、生产车间、加工基地，形成研、产、销一条龙的经营模式。
新的医药商业企业运作模式，充分体现了系统论关于结构对系统的功效产生指数放大作用，而人、财、物等生产要素的优化对系统的功效仅产生线性的同步增长效应。随着医药市场改革开发的深入，我国的医药商业企业运作模式必将不断的完善，新的运作模式必将进一步地促进我国医药经济的发展。
参考资料：
医药商业市场分析篇3
一、对药品价格趋向合理的分析及对策
价值规律认为，由于受到供求关系、市场竞争等因素的影响，价格围绕价值“上下波动”，由于价值是由社会必要劳动时间决定，所以，尽管每一次交易中价格与价值并不一致，但从较长时间看，商品的平均价格和商品的价值是一致的。体现在药店价格体系当中，众多的药品生产企业、批发企业、零售药店以及众多的药品使用者，形成一个以药品的质量信誉和价格为主要竞争手段的相对充分竞争的市场。在这个市场中，市场经济所要求的“统一、开放、竞争、有序”得到了实现，在供求机制和价格机制的调节下，药品价格水平基本处于正常波动状态。
但是，药店体系通过市场竞争带给市场药品价格趋向合理的同时，还带来由于过度竞争引起的负面效应--据了解，目前我国药品生产企业有5000多家，大多数企业规模小、生产条件差，产品研发能力薄弱，企业基本靠生产仿制药品维持，产品科技含量低，普药生产严重供过于求，市场竞争激烈甚至是过度竞争。而流通环节批发企业达到120__多家，同样存在规模小、经营费用高、经营品种趋同、市场竞争激烈等问题。生产经营企业为了占领市场，扩大市场份额，不得不竞相降低成本、甚至偷工减料、以次充好，今年的“齐二药”事件、“欣弗”事件便是明证。
面对市场竞争加剧，人民群众用药安全需求与医药产业发展之间的矛盾凸现的新形势，我们食药监部门应该怎样应对呢？按照价值规律的理论，企业获得利润的秘诀在于如何改进技术，改善管理，从而降低社会平均必要劳动时间。也就是说药品企业的根本出路在于强化内部管理，提高自身的劳动生产力。从这个意义上讲，我们的应对措施是：一是提高行业标准，加强宏观调控，坚决制止盲目投资、重复建设，提高医药产业的整体水平。严格控制新开办企业数量，从严掌握新开办制药企业的条件，提高市场准入的技术门槛。二是严格GSP、GAP的跟踪检查，进一步完善认证的操作流程，形成认证标准统一、专家评价标准统一、操作流程统一的认证体系，强化对药品企业的监管，促进企业加强内部管理，提高药品生产、经营质量管理水平，提高企业自身的劳动生产力。三是综合运用经济、法律和必要的行政手段对制假售假、污染严重、扭亏无望、达不到GMP认证标准的企业，依法关闭、破产或停产，为优势企业的发展创造良好的市场秩序与空间，促进医药产业做大做强。
二、对药品价格非正常虚高的分析及对策
大家都知道，价值规律适用的前提条件是市场发挥基础性的调节作用，具有可以自由选择的供求关系，否则，就无从谈起。
在医院药品价格体系中，药品的最终使用者—患者，对使用何种药品以及哪家企业的药品无权依据药品质量信誉和价格做出选择，只能将选择权交给医院行使。这样，医生既决定药品的需求，又决定药品的供给：对药品企业来说，医生代表患者向其提出药品品种、数量及其质量等需求;对患者来说，医生通过为其提供诊断、处方和治疗等服务并代表医院提供药品的供给。正是由于医生的这种双重属性，往往使得医生成为决定药品市场供求均衡点的关键因素，这显然是与价值规律的基本原理相违背的，因为市场均衡点是由供求双方共同决定的。在这里，市场机制、特别是价格机制对药品的供求调节就完全失灵，即药品价格越高，医生所得回扣越多，医生对药品的需求越大；反过来，由于医生可以“自由”决定患者的需求，医生对患者的药品供给越多，则药品需求越大，这更是与供求原理格格不入。所以医院药品价格体系的特点是：价格分化严重，政府严格管理的少数药品品种药价相对合理，但销售量通常较低，而替代性的其它药品价格虚高，销售量大。
面对药品非正常虚高问题，我们食药监部门可以采取的最重要措施是严格新药审批。既要鼓励企业提高新药研发能力，又要严格新药审批，建立完备的新药上市前端审核程序和标准，禁止通过改头换面赢取暴利的假新药，必须扭转药品生产企业千方百计生产高价假新药的倾向。目前，虽然我国新药审批程序与世界上一些国家基本相同，但对临床实验的要求还不够严格。必须严格新药审查批准流程、标准和评价制度，按照国际通行规则和程序改造和完善我国的审查批准流程和管理办法，提升我国创新药品的质量和技术含量，使更多的新药得到国际市场的认可。同时要调整药品生产的品种结构，加大对生产疗效稳定、价格低廉普药的企业的政策支持力度。
三、对药品价格非正常低廉的分析及对策
医药商业市场分析篇4
Abstract： With the deep development and reforming of medical system pharmaceutical logistics has become a new industry since medical logistics market has an enormous potential for development. This paper try to build a new fusion of logistics supply chain system of electronic commerce logistics and the third party pharmaceutical industry based on the development situation and characteristics of pharmaceutical logistics and the problems in the circulation of pharmaceutical industry in China at present by analysis of medical logistics industry operation pattern.
Key words： medical logistics； electronic information platform； THP in pharmaceutics
1 我国医药物流现状
近年来，医药卫生领域成为社会持续关注的热点，与社会日益增长和提高的医药卫生需求相比，医药卫生服务还有很大的差距。而就整个医药卫生产业链来说，与我国快速发展的医药制造企业和发达国家的医药物流相比，我国医药物流又是其中的薄弱环节，该环节主要存在“散、杂、低”等主要问题。“散”是指我国医药物流供应链中的渠道商大多数规模小、分布广、区域性明显；“杂”指我国医药物流供应链中的渠道商类型多、覆盖区域大小不一、从业人员素质参差不齐、市场存在着明显的无序竞争格局；“低”指我国医药物流供应链中的渠道商集约化程度低、企业管理效能低下、信息化水平低等。据相关文献，截止2012年底，我国有超过1万家医药批发企业，排名前10的渠道商市场份额只占有35%；对应的，美国医药渠道商只有200多家，排名前4名的医药渠道商占有全美医药批发业务营业收入总额的85%。目前国内医药商业的平均物流成本占销售额的比重达10%以上，而美国医药批发商的该项指标仅为2.6%；医药商业纯利润率仅有0.72%，全美医药批发商利润率为1.55%。因此我国医药物流领域，商业模式、管理手段和集约化水平与整个医药卫生产业链的需求相比，还有很长的路要走，与发达国家相比也有不小的差距。为了提高医药物流企业的核心竞争力，引入第三方物流和电子商务已经迫在眉睫。
2 医药行业传统物流模式
医药产业链中的企业重制造轻物流，对制造领域内的各个环节和企业内部管理比较重视，对制造领域以外的采购、运输、仓储、装卸搬运、配送等物流环节顾及甚少。流通环节较多、物流效率低下，这使得医药企业流通成本迟迟无法降低，盈利也变得越来越困难。我国医药的流通方式一直是传统的层层分销的销售方式，药品的流通过程是制造企业――多级渠道商（各类商、经销商）――药店、医院――患者（如图1所示）。
随着人们对健康生活的需求逐步提高，促进了我国医药生产和流通市场大力发展。相应的，药品和医疗器械制造企业的运输范围逐渐扩大，流通企业的配送范围也同步扩大。同时，药店或医院又要求渠道商进一步实施小批量、多批次、高频率、准确性的及时配送。传统的物流模式为了满足这样的市场需求变化，只能通过加大整个供应链各环节的库存减少缺货，导致库存的重复存放，资金周转慢和运输费用的增加，而且很难真正实现商品及时配送。据有关部门统计，我国医药制造企业直接劳动成本占总成本的份额不到10%，而流通费用（含物流成本）占药品总成本约40%。另一方面，在药品全寿命周期中，制造环节的时间仅占10%左右，而近90%的时间为物流过程所占用。近年来，医药分销物流领域对外开放，国外先进的医药渠道商由于实施第三方物流，建立现代化配送中心，实行集成度很高的信息化管理，依靠发展现代物流提高了核心竞争力，逐渐抢占国内医药物流市场，这对我国医药渠道商是十分严重的考验。如何适应这样的变化和竞争，是无法回避的现实问题。
3 医药行业传统物流模式的弊端
3.1 渠道链条过长
与国外先进的医药渠道商相比，我国医药制造分销的流通环节过多、渠道链条过长。药品和医疗器械从制造出厂到最终患者手里，在国外发达国家一般经过2～3个环节，在我国往往有6～7个环节，仅批发环节一般就有大区总经销、省级分销商、市级批发商和县级经销商。同时，制造企业为了更好地做好市场，往往要在市级以上的城市设立办事处，与各级渠道商及医院或零售药店打交道。制造厂家办事处直接对医院和零售药店进行营销努力，然后再由各级渠道商完成销售，药品在流通环节上环节过多、链条过长，增加了监控难度。
3.2 流通环节运行成本高
如前所述，流通环节过多、链条过长、交易手续繁琐又导致了医药产品在流通领域运行成本居高不下。根据有关文献，我国医药渠道商的毛利率平均为10.4%，而费用率平均接近9.8%，纯利率则不到0.6%；而美国的医药渠道商则维持在2%左右。我国医药制造企业要承担的平均物流成本占销售额比重的10%以上，而美国却只有2.6%。
3.3 市场集约化程度低
与美国、日本、欧盟等发达国家和地区相比，我国医药流通领域企业的集约化程度非常低。在美国，最大的3家医药渠道商卡地纳健康（Cardinal Health，CAH）、麦克森（McKesson，MCK）和亚美资源（Amerisource Bergen，ABC）占据了美国医药分销市场超过90%的市场份额。日本最大的5家医药渠道商占据了日本医药分销市场80%的市场份额，而欧盟最大的3家医药渠道商也占有欧盟医药分销市场65%的份额。相比之下，2012年我国最大的3家医药渠道商（中国医药集团总公司、上海医药集团公司、九州通医药集团公司）只占有中国医药分销市场20%的市场份额，即便是排名前10的渠道商的总和也只占有35%的市场份额。
3.4 信息化水平落后
在发达国家，基于Internet的信息技术、物流技术相当发达，制造商、批发商、零售商和医院，甚至患者都能通过互联网实现信息共享，使得数据能快速、准确、及时的传递，大大提高了订单处理、药品运输、仓储管理、装卸搬运、配送分销、用户服务等各个供应链环节的信息化水平。而在我国，信息技术在医药供应链中的应用尚属初级阶段，大多医药物流企业并没有运用物流信息系统，信息无法共享，远远没有达到物流运作所要求的信息化水平。尽管许多药品制造商、分销商、零售商、医院药房等都配备了电子计算机，但由于相互之间大多没有形成电子数据交换，因而发挥的作用极为有限。
4 医药行业新物流模式及其优势
综合以上分析提出一种新的医药物流模式，首先，建一个虚拟的电子信息平台，在这个平台里，生产厂商可以将药品供应信息在上面，供买方选择；同时，医院和药店将药品需求信息到此平台上，让卖方选择。通过电子信息平台的交易模式实际上是一种双选模式，既保证了买方在购买药品时有足够的选择，也保证了卖方交易时的多选性。在电子信息平台上订单下达后，再通过电子结算中心将资金从买方转移到卖方，此时线上交易完成。生产商根据买方的地理位置选择最近的区域配送中心，将药品由第三方医药物流公司运送到买方手中（如图2所示）。
4.1 信息集成度更高
通过医药电子信息平台，药品采购的传统分销层级可以被压缩，大大缩短流通环节，理顺医药流通渠道，使政府降低药价的政策得以真正实行。运用电子信息平台，制药企业可以直接实时知道药店和医院药房的药品销售及存货情况，补货数据能及时上传到制药企业，以更好地根据市场适时需求来安排生产和配送，这不但可以改变现有医药供应链药品库存量过大、资金周转缓慢、物流资源分散、浪费现象特别严重等问题，还大大提高了医药渠道商的物流运行效率，也大大地提高了整个行业的信息化程度。
4.2 真正降低物流成本并提高物流效率
通过医药电子信息平台，零售药店和医院药房可以与药品制造商直接进行网上交易，传统流通领域的渠道商将不复存在，取而代之的是提供电子商务服务的新型第三方医药物流企业，因而减少了中间环节，直接降低了交易成本。同时有了这个电子信息平台后，制造商就可以大大地减少在各区域市场设置的办事处以及市场人员（俗称医药代表），节省了销售费用。
零售药店或医院药房在电子交易平台提交采购订单以后，药品制造商在最近的区域配送中心选择正确的药品，交由长期合作的第三方医药物流公司，由第三方医药物流公司负责其药品的运输和配送。第三方医药物流公司依托先进的物流装备技术和物流管理信息系统，可以高效地整合医药供应链上下游企业，通过优化药品物流各个环节中的验收、存储、分拣、配送等作业过程，提高订单处理能力，降低货物分拣差错，缩短库存及配送时间，减少物流成本，提高服务水平和资金使用效益，实现商流、物流和信息流的一体化，极大地提高物流配送的效率。
4.3 第三方物流提供专业的社会物流服务
在现代企业竞争格局中，每一个企业的资源和能力都是十分有限的，企业应将有限的资源集中在自身擅长的领域，并逐步构建核心竞争力。对于药品制造商而言，其核心竞争力应该是集中精力进行新药的研究与开发，而不是花大力气去开拓市场，更不是花巨资投入到药品流通领域。其他行业的实践证明，企业要想提高核心竞争力，降低物流成本，可以充分发挥第三方物流的优势。这样一种模式，在医药领域应该同样适用。社会化的第三方医药物流企业通过其专业性，使市场资源的配置更加专业、标准、合理、高效和集成，能更好为药品制造商提供物流服务。上游的药品制造商、下游的零售药店或医院药房应努力与第三方医药物流公司合作，集中精力和资源于药品制造或患者服务上。可以通过第三方医药物流的专业化、社会化服务，使整个医药供应链的各节点企业都能够提高自己的竞争优势，提高我国医药供应链的竞争力。
5 结束语
随着我国医疗卫生体制改革的深化和加速，以及现代物流和电子商务的飞速发展，必将深刻地影响我国医药物流业的发展。本文从定性的角度分析了我国现代医药物流业的发展背景，并提出了一种基于第三方物流和电子商务的新的医药物流供应链体系。当然，这种新模式还需要在实践中去运用研究，提高其操作的可行性，从而提高我国现代医药物流业的整体核心竞争力。
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医药商业市场分析篇5
医药商业市场分析篇6
改革开放以来，我国医药产业飞速发展，医药工业总产值由改革开放初期的不足80亿元增加到2011年的15223亿元，年均增长超过15%，占GDP的比重也由1978年的2.17%增长至2011年的3.22%，其中2005年高于4%。医药产业的增长速度已经高于GDP的增长速度，成为国民经济发展的领先行业。同时，我国医药产业也经历着前所未有的挑战，在医药产品不断趋于同质化的今天，企业渠道管理成为企业市场竞争的核心，企业领导人在渠道建设和管理的过程中，常常会遇到令其头疼的一个问题，那就是窜货。所谓窜货，是指渠道分销网络中的分销主体将商品销售到合同约定以外的其它区域市场，造成渠道分销网络秩序与功能紊乱的一种营销现象，是典型的营销顽症，也是渠道冲突的一种表现形式。
一、我国医药行业的主要营销模式
1.全国总经销模式
全国总经销商模式是药品生产企业授权某单个经销商或几家经销商在全国范围内销售企业的一个或多个品种，全国总经销商可以负责生产企业某个产品的市场开发，也能负责其所有产品的市场开发。
2.区域经销商模式
区域经销商模式就是医药生产企业在进行药品销售时把全国划分为几个区域，在每个区域挑选一个或多个经销商进行产品的推广与销售，这种销售模式是生产企业通过招商或加盟的方式，将产品以底价供货，现款现货方式出售给组织或个人，组织或个人享有该产品在某一区域的经销权，成为该区域的经销商，并代表药品生产企业在该区域内从事该药品的销售和产品推广工作。
3.销售公司加盟连锁药店模式
企业组建自己的临床销售队伍，建立自己的营销网络，此种模式一般是药品生产企业注册自己的销售公司，然后在全国各个主要城市设立外办事处或医药分公司，并招聘销售人员来销售自己企业所生产的产品。
二、博弈分析在渠道管理中的应用
1.“药厂方两难困境”的博弈分析
若药厂方与经销商的关系属于药厂方单方面依赖经销商的市场销售，而药厂方对市场没有掌控，那么药厂方对经销商通过合同建立起来的约束力将大大降低，这就导致当经销商窜货时，药厂方在处罚策略的选择上将面临困境。
该博弈中医药企业的纯策略空间是处罚和不处罚，经销商的纯策略空间是窜货和不窜货。
(1)当药企执于短期收益时，面对经销商的窜货，若药厂方进行处罚，那么将会导致经销商对市场的放弃，这样药厂方在短期内的市场损失是很大的，而若药厂方采取不处罚的策略时，短期内将不会面临市场风险，通过分析药企与经销商短期收益博弈可知当药企面对经销商的窜货行为时只要在其短期忍受范围内，企业并不采取严格的处罚措施。
(2)药企执于长期收益，在面对经销商的窜货时，企业长期不进行处罚，那么，企业的销售网络将受到破坏，市场损失将是巨大的，而处罚则会带来企业良好的渠道建设，对企业是有利的。
分析可知当经销商窜货时，药厂方效用即处罚时的效用要大于不处罚时的效用，此时药厂方的理性决策显然为处罚，面对药厂方处罚的策略，经销商则会做出理性的决策不窜货。
2.“药厂方两难困境”的解除
药企在执于短期收益和长期收益时有两种相反的纳什均衡，而这两种均衡形成的原因主要在药企对经销商的单方面依赖，对经销商报复造成的市场损失无能为力，因此解决两难困境最主要的方法是需要药企尽快找到相应的替代经销商，将经销商报复带来的市场损失降到最低，从而解决这种厂商不对等的局面 。
由此分析便知，不管经销商窜货与否，药厂方的优势策略都是处罚，这样，在能尽快寻找相应替代经销商的情况下，解决药厂方对经销商的单方面依赖，药厂方执于短期收益和长期收益的优势策略均为处罚，药厂方此时的短期收益策略和长期收益策略达成统一，这是打击窜货行为的基础，是最重要的基石。
3.分析“药企两难困境”的意义
(1)当药企单方面依赖经销商，执于短期收益的药企则只能对窜货听之任之，即纳什均衡为(不处罚、窜货)，执于长期收益的药企则要损失短期收益。
(2)当与某一经销商的关系破裂后，药厂方在短期内能够与其他分销商建立分销关系，那么药企面对经销商窜货的优势策略就是对经销商进行处罚，此时的纳什均衡变为(处罚、窜货)，“药厂方两难困境”解除。
三、总结
通过医药行业窜货博弈主体与博弈关系的模型，对药品生产企业与其经销商之间的窜货博弈(厂商窜货博弈)进行了研究，得出以下几点结论：
(1)厂商博弈本质上是具有变和的性质的博弈，双方彼此也存在双赢的利基，但如果药厂方对经销商方单边不对等依赖，那么伴随着“药厂方两难困境”的出现，窜货将成为经销商方的占优策略，因此，避免走入“两难困境”是药厂方治理窜货的基本条件。
(2)厂商之间的分销经销关系一旦确立，这种关系往往就具有一定的持续性和逐步稳定性，并且通过不断的策略调整，双方有限理性的非均衡策略选择最终会趋于理性的均衡状态。
参考文献：
[1]刘颢.我国企业营销渠道模式的发展方向[J].中国市场,2011(01).
[2]胡栾,陈仕书.窜货的治理对策——以A公司为例[J].现代商业,2011(09).
医药商业市场分析篇7
行业是介于宏观经济与微观上市公司之间的中观部门，“板块分析，选准行业”的行业板块分析学已经成为联系宏观经济分析与微观技术分析，图表分析和价量分析的证券投资分析的脊梁。
一般来说，同行业企业由于其产品在很大程度上可以相互替代而发生紧密联系，因而一个行业板块具有比较大的联动性，以投资上市公司为对象，实质上也就是以某一行业为对象。分析行业所属的不同市场类型和所处的不同生命周期，以及影响行业发展的若干因素，对正确进行投资决策是至关重要的。有关研究表明，选准行业进行投资，即便不是龙头企业也可以获得当年市场的平均收益。
实战：医药行业投资价值分析
随着人民生活水平的提高，以人民币升值和人均GDP达到1000美元为标志，我国从第十一个五年计划开始进入消费经济发展的新时期。和老百姓生活息息相关的医药行业，应该说是一个永不衰竭的投资行业。2000年以前医药行业的投资主线是基因概念，2001～2002年延续的是重组并购概念，到2003年是大盘蓝筹医药股概念，2004年由于非典的后续影响，特色原料药、生物医药成为市场资金追逐的对象，到了2005年品牌中药、生物医药成为市场热点。那么2006年以后医药行业各子行业价值几何?
行业发展环境滋生“创新”热点
随着我国医疗服务体系改革的推进，医疗服务机构所有制由单一公有体系转变为多样化，由非盈利机构转变为自王经营的盈利机构，医药体制也由计划管理走向了全面市场化，这就为医药上市公司带来了良好的发展契机。目前，国家要重新对医药卫生体系进行重构，从源头上整顿药品市场的混乱，一系列新政将陆续出台，如更严的新药审批标准、医生处方的强制通用名规定等。这些措施将会对目前混乱的市场产生正面影响，未来产品同质性强的企业基本上要进入价格战的斗争。在全球医药产业的大背景下，生物技术产业欣欣向荣，医药工业进入平稳增长期。药品制造阶段规模小、集中度低、销售阶段带金销售的商业贿赂爆发了医药行业增长中的危机，2006年“鱼腥草注射粉剂”的停用和“齐二药假荮”事件都是这一危机的反映。
国家产业政策针对医药行业出现的矛盾所进行的规范调整可渭“李一发而动全身”，这无疑将加剧医药行业的分化，择强汰弱。在医药行业非周期高增长的特点下，行业洗牌所伴随的产业结构调整与升级加速，针对产业链各环节的政策治理，将促使企业回归医药行业增长的源动力――科技创新。可以预计未来有竞争力的医药上市企业主要集中在具有医药商业，品牌中药和研发创新能力的企业中，已构筑较高竞争壁垒的创新型优秀公司是良好的投资品种。
PEG值衡量出3大价值子行业
对于医药行业，仅用市盈率(PE)是难以说明其投资价值的，因为从国际成熟市场经验看，成长型行业的股票估值上一般享有较高市盈率。而医药行业的特征就是非周期加高成长，因此，在分析医药行业的时候用PEG(PE／EPS Growth Rate，即市盈率相对盈利增长比率)来衡量行业的投资价值应该更具合理性。从PEG指标来看，中药、生物制药，医药零售3个子行业在接下来3年中的PEG值都维持在较低水平以下，行业成长性较好，具有较高的投资价值。
中药板块“品牌，资源、创新”型企业因具备恃续增长潜力而拥有较高的投资价值，科技创新对医药行业带来的重大影响将在未来几年逐步显现。在国家中长期科技发展纲要中，对于创新药物、现代中药给予了较多关注，在随后的配套措施中，国家对于企业的研发投入在税收上给予较大的优惠。中药现代化是中药大发展和进入主流医药市场的必由之路，在中药现代化领域具有品牌、资源、研发实力的企业是投资重点之一。
生物制药板块细分子领域龙头公司将处于快速成长期。AIDS，SARS、禽流感等新型疾病的出现，加快了国内生物制药市场的培育，国家政策也明显向生物医药产业倾斜。我国生物制药起步较高，相对容易赶超世界水平。此外生物制药行业发展迅速，2005年收入增长率达18％，利润增长率达33％。国内基因制药、疫苗、血液制品。诊断试剂4大细分产业在经历10多年技术进步、行业规范和洗牌之后，龙头企业正在迅速成长。
医药商业板块医药流通业长期被市场所忽视，但被忽视的同时，可能也蕴藏着良好的投资机会。未来医疗体制改革可能带来医药分家，这将给医药流通企业带来最大的发展机遇。销售网络就是医药流通企业的核心竞争力，未来医药流通企业可以通过并购扩大自己的网络规模。在“渠道为王”的时代，规模大的企业拥有较强的议价能力。
具体潜力品种分类提示
医药商业市场分析篇8
其次，从企业本身角度分析，这也是在目前市场环境下不得不采用的一种商业贿赂方式。利用经济学上的博弈论进行分析，企业也有给以回扣的合理借口，由此也就必然导致了医药企业使用商业贿赂行为促销药品现象的出现。
2医院医生促使商业贿赂形成的原因
根据法律上关于商业贿赂构成要件的原则，商业贿赂必须由行贿和受贿双方共同构成，若受贿不存在，行贿也就没有对象，商业贿赂则无法构成。所以药品促销中的商业贿赂，医院医生是不可缺少的一方。在目前的医疗行业中，为数不少的医生拿药品回扣已不是什么新鲜事，成为公开的秘密，究其主要原因，除了国家医疗体制弊端、政府打击不力等客观因素以外，从医生本身的角度分析也存在一些根本原因值得我们探讨。
⑴医生需要花费大量时间、精力和智力学习专业知识才能获得从医资格，而且医生每天面临不同的病人情况都有差异性，所以工作中一直要保持学习新的专业知识状态，这点不像其他一些行业工作重复性多、遇到新情况新问题相对较少。况且医生这个行业相比其他一些行业，风险较大，因为他们服务的对象是人，涉及到人的生命安危，所以医生的工作压力相对也大。从这个角度来讲，医生的工资收入应该比普通行业职工收入相对要高才合理，但我国现行医疗卫生体制下的收入分配制度使得医生的工资收入相对普通行业无明显优势。这种状况造成医生心理不平衡，因此，在市场经济条件下医药企业实施的“带金”销售方式恰好迎合了某些医生的心理和利益需求。
⑵药品回扣这种贿赂形式很隐蔽，回扣款从医药企业转到医药代表手里，医药代表再转给医生，且医药代表和医生之间通常是单线联系，这一系列的环节难以调查取证。对于医生来说，违法风险就减小，相反，收受回扣的几率就增加。对于国家的屡次整治行动，并不觉得有威慑作用，只当作一阵风，暂时由地上转为地下进行。这也正是国家多次整治医疗行业不正之风却久治不愈的原因之一。
⑶对商业贿赂的处罚力度不够，例如《反不正当竞争法》规定商业贿赂行为的行政责任是处以最高20万元的罚款，这与违法者通过贿赂手段赚取的交易利润相比往往微不足道，因此，难以起到震慑作用［3］。尤其对于医院医生来说，即使受贿行为被查实，由于监管存在“法不责众”情况，况且涉及到医生的面广，问题若处理不当对医生队伍的稳定会产生难以预料的后果。医生之所以敢于受贿是因为违法成本低、风险小。 转贴于
⑷我国现行医疗体制的弊端、药品招标制度的缺陷、医院进药制度的不规范等一系列因素也给药品促销中的商业贿赂现象提供了生长的土壤。
3根除药品营销中商业贿赂行为的对策
3.1企业应该主动有所作为
首先，作为科技含量高、投资风险大的医药企业，要想在严峻的外部环境下生存发展，主要就是要提升产品的核心竞争力。医药行业的核心竞争力归根结底体现在新药研发能力上，所以我国的医药行业只有彻底改变当前以仿制药作为支撑企业发展的“核心”力量的现状，加大自主研发投入，并增强与药物研究所的合作，争取到有前景的新品种，不断创新自己的核心产品，只有这样企业才能在残酷的市场竞争中占有一席之地，并不断发展壮大。
其次，鉴于目前宏观环境的改变和未来发展趋势，企业不应墨守陈旧的营销模式，而应采用和推行新的专业化的学术营销模式，塑造良好的企业形象，宣传企业文化，使之深入人心，在医生和消费者中产生一定的品牌效应。
3.2政府具有不可推卸的责任
3.2.1加强调控，制止医药企业低水平重复仿制
调整医药产业结构，整合资源，关并一些生产能力低下、产品竞争力弱的企业，提高医药行业的市场集中度，形成规模效应，从而使医药企业进入良性发展、有序竞争的状态，为医药行业经济健康发展营造一个良好的外部环境。
3.2.2改革医疗收入分配制度，对违规、违法行为加大惩罚力度
国家应尽快改革现行的医疗卫生收入分配制度，比如提高门诊费和技术性的服务收费等，使之能真正体现医生的技术价值、知识价值和风险价值，使医生的收入与付出相匹配，从而提高他们的地位、保障他们的利益，消除由于外部因素造成的不平衡心理。在保障他们利益的前提下，改进现行有关法律法规，加大对医生受贿行为的惩罚力度，首先建立完善的法律法规以明确商业贿赂行为的界限。越过违法界限者一经查出，则严厉惩处，轻则吊销医师执业资格证书，触犯刑律则依法进行刑事处罚，真正体现法律的威慑力。
3.2.3建立举报人制度
针对商业贿赂行为隐蔽、查处难的情况，国家应建立举报人制度，应规定要为举报人严格保密，不得以任何形式泄露举报人的真实身份；不得以任何理由解雇或用其他任何方式打击报复举报人［4］。这在一定程度上对一些存有侥幸心理的医生也能起到威慑作用。
医药商业市场分析篇9
（一）行业市场集中度
它体现的是行业的垄断程度和整体竞争程度的高低。这一指标通常由销售额前4位或前8位之和占行业总销售额的比重（也就是CR4或CR8）来反映。按照惯例，行业的市场集中度CR4
（二）区域市场集中度
它主要表现在行业内的各个企业在空间位置上的分布格局。它体现的是地域上竞争饱和状态，以及门店未来的扩张方向。我国零售药店的区域发展很不平衡。东中部地区市场比较集中，有的地方甚至已经过度饱和，西部市场的拥有量明显不足；省会城市、大中型城市市场相对饱和，二级地市及农村地区零售药店数量明显匮乏。
但从深圳海王、中联、三九、北京金象、上海国大、湖南老百姓等医药连锁企业已经初步建立起来的全国大连锁的框架，可以看出医药企业跨地区扩张的态势，不少企业把进入新的省市特别是二级市场和农村市场作为发展目标列入企业规划。由此可以预见未来几年我国零售药店的分布将呈现向低端市场扩散的趋势。
（三）差异化程度
无论是从业态，还是从服务手段或是经营形式上来看，差异化程度都非常小：零售业态基本局限于“苹果”（平价大卖场）+“葡萄”（传统的小规模连锁药店）；服务手段比较单一，服务创新能力比较弱；经营形式比较单一，大部分都是传统意义上的“药店”，而不是与药品相关的“健康店”。差异化程度小也说明我国医药零售企业还有很多可探索的发展空间。
（四）行业进入退出壁垒
我国药品零售行业的进入壁垒低。主要体现在以下两个方面：首先，是行业准入门槛低。按照国家有关部门规定，注册一个单体零售药店，50万元的注册资金、40平方米的经营场所就够了。当然，随着市场的饱和，现在有些地区出台了些区域性的宏观调控的法规。如北京对开办药品连锁经营的进入壁垒为：门店在15家以上，面积在100平米以上。其次，是开设新门店的启动成本低。门店装修、货架、柜台、收款机、房租等一次性投资可以分期付款；而经营的药品大都是供应商提供铺底货，现款进货部分比例只占到门店商品总额的30%左右；货款结算方式一般为月结或送二结一甚至是送三结一；需要支付工资的直属员工很少，大部分由有实力的供货商派出的促销员填补。
这种低进入壁垒的结果，一是让各路业外资本也就是社会资本更加快速地涌入本行业，二是使更多的业内企业规模（门店的数量）更进一步的扩大，这两方面的原因都会导致零售药店的数量越来越多。据报载，截止到2003年年底，我国医药零售药店总数已接近18万家。
医药零售企业退出行业时主要面临的是经济壁垒，包括库存商品处理（往往是清仓甩卖、硬性退回供应商、甚至是卷货潜逃）、设备硬件转让折扣等方面的损失，这些因素所形成的退出壁垒同样是很低的。
（五）宏观政策环境
近年来，随着医药分销领域的对外开放，为了促进我国医药零售业特别是医药连锁企业的发展，国家有关部门出台了一系列产业扶持政策。例如，为了早日实现在《全国连锁经营“十五”发展规划》中提出的促进建立10个左右国内外知名的、拥有网点超过1000个以上的医药零售连锁企业的目标；国家经贸委将把医药连锁企业的物流配送中心建设、信息化建设等，列入国债贴息项目给予重点支持。从政策上来看，国家是鼓励企业做大做强的，更是鼓励企业通过正当竞争手段来实现企业间的优胜劣汰的。
二、市场行为分析
市场行为，是指各个企业在市场上为了获得更大抗风险能力、更高的盈利能力和更强的竞争力或其他目标所采取的一系列行为。我国医药零售企业在市场行为上主要表现为跑马圈地、降价圈人和联合重组。
（一）跑马圈地，构筑渠道网络资源
在医药零售业区域市场集中度低、进入壁垒低以及行业政策扶持的市场结构基础之上，一些药品零售企业纷纷将增加门店数量扩大经营规模提到重要议事日程，在这一时期，一些医药零售企业对门店数量的追逐几近“疯狂”。于是乎，医药零售行业出现了一场轰轰烈烈的跑马圈地运动，也就是快速地抢占黄金地段增开分店。
从以下是医药巨子曾经对外界公布的宏伟的“扩军”计划，我们可见一斑：深圳万基药业要用20亿元在全国建1万家药店；三九集团矢志投资13亿元，誓言5年内开设1万家连锁药店；华源集团计划投资至少10亿元，以每年1000家的速度扩张，5～10年内开设1万家药店；丽珠集团拟在5年内投入2～3亿元资金发展药品零售连锁经营，目标近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的扩张战略……海王星辰2002年开店速度最快频率为不到3天开一家店。
现在，我们姑且不管这些巨子们的扩军计划实现得怎么样，我想他们的初衷都是一样的，那就是借此修渠通道，构筑销售网络资源，增强自身的药品分销能力，提高自身与供应商的谈判议价能力，从而在分销速度及购进成本上获得竞争优势。
（二）降价圈人，抢夺消费客户资源
当一些企业因为资金实力不足及进入时机欠佳等方面的原因，不能抢占到更好的黄金地段增开更多的分店赢得网络资源时，聪明的经营者们就选择从“顾客”身上来做文章。“没有一分钱打不倒的顾客”，于是，一批药店经营者们，祭起降价大旗，开办了平价大卖场、经济药店，还有折扣店，以真正低成本上所形成的价格优势，对顾客进行价值让度，让顾客满意使顾客忠诚，最终达到抢夺消费客户资源的目的。比如相关媒体曾多次报道：
早在2001年底，武汉的隆泰大药房就将所售2000余种药品平均降价40％，催生了武汉的“汉森”、“天成”“正和”等一批平价药品超市。他们曾一度让武汉的传统十大家连锁药店恐慌不安并试图联合五大家药品经销商进行围追堵截。或许是在央视“焦点访谈”的关注下，更或许是他们真正让老百姓们得到了实惠，他们并没有被扼杀在摇篮里，到现在反而越办越红火。
2002年8月31日，江西第一家仓储式平价药房“开心人”在南昌开业，打着“比核定零售价平均低45%”的大旗出售他们那1500平方米大厅里的5000多种药品。开张当天，消费者如潮水般涌进店里，将整个售药大厅挤得水泄不通，一个侧门的玻璃当即被挤爆。全国300多家各类媒体的广泛关注和报道，更使得它成为中国平价药房的代名词。
此外，还有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓缘”，等等，他们都在喊着“一切为了老百姓”的口号，努力创造中国药品的“平价时代”，为老百姓省钱，最终让消费者对自己死心踏地从一而终。
（三）联合重组：强势扩张，劣势联合
经过“跑马圈地”和“降价圈人”后，很多药品零售企业基本完成了他们的资本、网络及客户资源的积累，企业间的强大分化日渐明显。强者恒强，弱者渐弱。因此就出现了优势企业的资本扩张和劣势企业间联合重组。有人预测今后二三年内，仍将是药品零售企业重组、整合的关键时期，行业重新洗牌，汰弱留强，分化在所难免。医药零售行业扩张、联合的方式基本有以下几种：
1、外资 + 本土知名企业
如海王星辰花100万美元购买MedicineShoppe在中国包括香港、澳门市场特许经营权，是国内首家医药连锁企业与国际医药零售巨头之间以知识产权转让形式进行的合作。另外，在美国名列零售业前茅的Dragstore、地平线等企业也先后频繁到中国来寻找合作伙伴。
2、本土知名企业 + 本土知名企业
如上海复星与拥有1000多个连锁网点的、国内最大的超市经营公司联华超市合作，并且采取“零售药店与普通商业企业合作”的形式，依托联华超市强大的商品配送中心及经营网点，发展医药连锁经营。在较短的时间内，复星已借助联华超市的门店网络开设近100家店中柜、店中店。
3、本土单体药店 + 单体药店 + 单体药店
如上海医药零售市场上的“绿色联盟”，百余家单体药店联合采购，抱团求生存；云、贵、川的联合采购（四川医药集团、云南昆明福林堂药业、贵州省医药公司、重庆植恩药业公司等15家大药房通过“中药通”电子商务公司结盟联合采购）。
无论是哪种方式，其目的都是做大做强，增加企业的赢利能力和抗风险能力。从这里，我们看到了我国医药零售企业面对业内资本和业外资本所带来的竞争做出的种种积极反应；以及求生存谋发展的决心。
三、市场绩效分析
市场绩效，是指企业在既定的市场结构下其市场行为所决定的行业整体发展水平和企业盈利水平。下面从医药零售企业的数量、规模、销售增长速度、利润率四方面来分析我国医药零售行业的市场绩效。
（一）企业数量越来越多
截止到2003年12月31日，我国药品零售连锁企业已达到1216家，药店总数已达到178017家。门店数排名前50名的连锁企业的门店总数，2003年为14763家，2002年为9728家，增长了51.8%；特别是重庆的和平、桐君阁和海王星辰等企业门店增长速度更是惊人。企业数量的增长，与上文所提到的医药零售业前期行业进入壁垒低、国家扶持政策的出台等市场结构导致的跑马圈地这一市场行为是紧密相连的。
（二）企业规模越来越大
辽宁成大方圆医药连锁有限公司在主要销售网点都在本省的情况下，2003年却仍实现了10.1亿元的销售额，成为国内第一个年销售额突破10亿元的药品零售企业。此外，上海华氏大药房有限公司、重庆和平药房连锁有限责任公司、湖南老百姓大药房、重庆桐君阁大药房连锁公司、深圳海王星辰医药有限公司的年销售额均已突破7亿元，上海第一医药股份有限公司、哈尔滨人民同泰医药连锁店年销售额也在5亿元以上。
此外，2002年单店销售额1000万元以上的企业只有34家，单店销售额过亿的仅有上海第一一家，但2003年单店销售额1000万元以上的企业有43家，单店销售额过亿的有5家。
（三）销售增长越来越快
医药商业市场分析篇10
1、医药营销中存在的问题
我国的医药市场规模在不断的扩大，医药企业的数量在不断增多，但是很多企业医药营销却存在较大的问题，这制约了企业的发展，下面笔者结合自身经验，对医药营销中存在的问题进行简单的介绍，以供参考。
1.1市场定位不够准确
为了提高医药营销的水平，企业首先需要做好产品定位工作，但是有的管理人员由于水平不高，对市场的定位不够准确，使得生产出的产品关注度比较低，消费者对产品的属性并不重视，产品缺乏特性，销售情况也比较差。做好市场定位工作，有助于提高企业的竞争力，只有生产出消费者需要的产品，才能在药品市场中占有一席之地。在市场定位时，需要把握市场主体的需求，还要保证产品的特色，要得到消费者的认可。企业如果存在市场定位不准确的问题，会影响企业未来的发展，会影响企业发展战略的制定，所以，在医药营销中，一定要结合市场实际，要做好市场调查工作。在市场定位时，要从产品的利益出发，要保证患者的需求，还要维护患者的利益；要合理确定药品价格，还要保证药品的质量；要了解患者用药的习惯；要分析产品的特性，了解该产品与其他产品的区别。
1.2医药营销人员业务水平不高
在医药营销时，销售人员需要了解一定药品知识，但是很多药店的销售人员由于缺乏系统的培训，对药品的疗效并不了解，对药品的功能并不清楚，这无法给消费者进行正确的指导。药品是一种特殊的商品，如果用药错误，会威胁患者的健康，药品一般都具有标识性特征，其标明了主治功能，也规定了用量，但是很多医药销售人员没有掌握这些专业的知识，降低了服务的水平。
1.3缺乏市场调查
市场调查有助于医药企业了解市场动态，掌握市场供求变化关系，更好的满足消费者的需求从而也节约和优化了社会资源，为管理者正确决策提供了有力的支持。医药市场调查的步骤一般分为6步，1.调查目的2.调查具体问题3.确定调查方案4信息收集与实地调查5.资料整理与分析，6调查报告撰写。
1.4药品信息不够公开透明
缺乏对主管部门、新闻媒体相关的药品信息正确和及时地传递给客户。这些信息包括：药品不良反应信息报告、假劣药品识别，最新用药动态等。在我国医药企业营销过程中，产品销售的背后隐蔽着更为广泛和复杂的因素。
2、药学服务在医药营销中的作用
医药产品的特性决定了医药营销不仅仅围绕着传统的4P组合[四个基本变量即产品（Product）、价格（Price），地点（Place）和促销（Promotion]要素进行，而更因趋向于从产品服务的特性出发，在4P组合的基础上，加强用药学专业知识服务于市场、服务于客户。近百年来，市场营销的指导思想经历了一个漫长的演变发展过程，从总体上看，基本上经历了四个发展阶段：生产观念、销售观念、市场营销观念，社会（服务）观念。营销的实质是一种交换关系，此交换的最终不单是产品，更重要的在于服务。在医药营销中，药学服务及其人才所发挥的作用主要体现在以下几方面：
2.1在医药营销中，药学服务人员所提供的药品应是合格的、优质的，严格按法律、法规要求，从合法的渠道购进、销售药品。并建立一套贯穿于药品采购、销售、储存、调配全过程的切合实际的、公正的、合法的管理制度和操作规范。
2.2药学服务人员应对所提供的药品可能具有的不良反应有比较清晰地了解和掌握，特别是药品的严重不良反应更应熟知。在此基础上，药学服务人员应对客户详细说明药品的正确使用方法和可能引起的不良反应，尽量避免药品的不良反应对人体造成的损害，药学服务人员对所提供的药品适应证、使用方法、配伍禁忌等也要全而的了解，把所掌握的专业知识传授给客户，帮助患者正确、合理的使用药品。
2.3我国是个农业大国，现有农村人口占70%左右，在城乡消费总额中，农村人口对药品消费已占53%左右，药品市场消费总额到2010年可达到400多亿元人民币，即城乡用药消费比例缩小为6：1。目前，我国有七至八成假劣药案发生在农村，农村成为假药劣药的重灾区，由于农村药品消费市场处于高增长阶段，这给医药企业，特别是医药流通商业企业带来了巨大的发展商机。农村医药市场的性质基本上属于OTC市场。OTC市场的特点是：①以"消费者为中心"直接而对消费者；②多为治疗一般性疾病的常用药；③药品多通过医生、店员的推荐形成购买意向；④广告宣传。因此药学服务型业务人才对农村药品市场的营销服务是大势所趋，也是承担责任和义务的时候了。谁先掌握了主动权，谁就掌握了未来的医药市场。在医药行业里有"第一、第二、第三终端"市场的称呼，现在通常把农村医药市场归称为"第三终端"市场。能否打赢这场战，关键就看医药企业在营销中是否运用个性化的服务（药学服务），要与客户建立密切的双赢合作。
2.4随着"三医"（医疗、医药、医保）改革的不断深入，药学人员的职责也会发生较大的变化。充分重视药学服务在医药营销中的作用，通过药学服务来优化医药企业的营销组合，获得客户的接受和好评，创造整体客户价值（产品价值、人员价值、企业形象价值、服务价值）。我想未来医药营销中药学服务是决定医药商品交换的前提和基础，医药商品流通所追求的利益最大化应首先遵从客户的服务满意度，而这正是服务价值的本质体现。
3、结语
通过本文的分析可以看出，药学服务在医药营销中发挥着重要的作用，只有提高药学服务的质量，才能促进医药行业更好的发展，才能提高医药企业的经济效益。在我国当前医药营销工作中，存在较多的问题，医药销售人员的素质不高，无法对消费者进行正确的指导，为了解决这一问题，相关部门要加强对药学服务人员的培训，要使其了解基础的医药知识，还要结合市场需求，制定合理的营销方案，一定要提要药品的价值，这样才能更好的满足患者的用药需求。
参考文献
[1]董国俊.药品市场营销学[M]人民卫生出版社，2009：123-128.
医药商业市场分析篇11
医药营销，已成为医药生产及供应链流程中最为重要的环节之一，决定了医药行业能否得以高效、稳健的发展。然而在当前医药行业中存在着各种影响行业健康发展的因素，分析并提出解决策略对于降低医药风险有着极其重要的作用。
一、医药市场营销概述
1、定义
医药市场营销，主要是指医药生产公司通过市场营销业务活动而产生的经济效益，是企业生存与发展不可缺少的重要环节。一般而言，医药市场营销活动主要包括市场营销基本概念、市场细分、市场定位、导购及药学服务、药品价格、药品质量保障措施等。
2、特点
医药市场营销，主要包括以下特点：
（1）患者导向。患者导向，主要是指以患者的实际需求作为医药公司开展市场营销活动的根本出发点，医疗机构及患者的真正需求是开展医药市场营销活动的关键。
（2）目标市场。医药公司根据市场的细分策略，将市场进行细分为若干个特定需求的子市场，并选择其中的一个市场作为营销目标，并为之研发特定的医药产品，开展有针对性的营销活动。
（3）整体营销。医药市场营销活动，更为关注所开展的医药营销活动所应用的全方位的综合性策略，是整体营销理念的真正体现。
（4）利益前景。医药公司所开展的意义市场营销活动所关注的不是短时间内所能够获取的营销利润，而更为关注营销业务活动所能够获取的长远利益。
二、医药市场营销风险分析
（一）医药产品自身风险
医药产品自身的风险，主要是因为医药产品自身的质量功能性差、进入市场时间不合理等原因以至于医药产品在市场中销路不对而产生的风险，主要包括：
1、 药品质量风险
医药产品质量问题，容易致使消费者对医药公司的产品产生不信任感，同样会致使医药公司面临着巨额的赔偿及相应的法律责任。另外，医药产品质量好坏，是关系到老百姓人身安全的重要因素，而当前医药市场中由于医药产品种类过多，可替代性较强，竞争过于激烈，如果医药公司的产品质量不过关，则极其容易致使医药市场营销面临着极大的经营困境。
2、 药品功能风险
如果药品的功能不能够满足消费者的实际需求，也就是说医药产品的医疗作用，所适用的范围与消费者的真正需求不相吻合，则极其容易致使医药公司的市场营销活动停滞不前。
3、 药品品牌侵权风险
医药产品品牌商标被劣质产品侵权所产生的营销风险。不法分子生产假冒伪劣医药产品时，不但对消费者的身心健康带来巨大的伤害，同样对医药公司的信誉带来不良的影响。因此，在医药市场营销过程中该如何联合监管部门开展假冒伪劣医药产品打击活动，保障医药公司的正常效益，对医药公司的长远发展有着至关重要的影响。
（二）医药产品分销渠道风险
分销商作为医药公司所指定的特定销售人，通常包括各医药公司、个体医院及从事医药行业的个体等。在实际市场营销活动中，医药公司面临着以下方面的市场营销风险：
1、 分销商违约风险
医药公司必须防范的关键风险就是由于信誉问题等因素导致分销商不愿意继续履行医药合同而产生恶意拖欠医药贷款的业务情况，而致使医药公司的货款难以收回等。
2、 分销商亏损风险
在医药公司实际市场营销业务活动中，极其容易受分销商的信誉问题影响，并且假如分销商处于销售亏损状态下极容易致使医药公司款项难以回收，因此，防范分销商经营亏损也是医药公司市场营销活动务必考虑的关键内容。
三、降低医药营销风险策略
（一） 强化管理，提升产品质量
医药公司市场竞争如同逆水行舟，不进则退，而从根源上控制营销风险则是最佳营销策略，而确保良好的产品质量则是维持良好医药营销的重要因素。因此，医药公司在产品研发、生产及流通环节，都必须灌输风险理念，不断提升企业风险管控等管理内容。
另外，在实际经营过程中，应该不断吸引精英人才，从选料、工艺研发、产品生产、产品检验等各个环节努力提升自身的产品生产质量。并不断加快产品研发创新节奏，不断生产出与消费者需求更吻合的功能更为强大的医药产品，提升医药公司产品质量核心竞争力。
（二） 强化市场预测，做出市场调研活动
随着现代化经营理念的不断深入，高效的市场调研活动是医药公司进行有效营销活动的重要基础，调研工作开展地越细，调研活动就越为准确有效，就越能够深入了解医药市场的发展趋势及实际行情，也就更能够有效地了解消费者真正需求，对本公司所生产的医药产品自然更有信心，所制定的医药营销策略自然更有利于经营活动的开展。因此，要高度关注医药市场调研活动，认真细致地开展医药调研，避免凭借个人经营，过于直观地判断市场行情，以避免市场营销活动中不必要的损失。
（三） 完善规章制度，提供职员素质
统计数据显示，医药公司职员素质不高及管理制度不够完善是造成医药公司市场营销各种风险产生的重要因素。因此，要不断通过培训活动提升公司职员素质，所开展的员工素质培训不仅仅需要包括职员的专业技能培训，还包括职员的道德修养等层面的培训工作。只有不断提升员工的专业技能及内外资形象，才能够为企业带来更大的经营利润，创造更好的企业价值。另外，医药公司还应该不断完善自身管理规章制度，坚持以人为本的发展理念。不断完善公司的内部各种管理规章制度，以不断激发职员的市场营销工作积极性，降低各种风险产生的概率。
（四） 加强分销渠道管理，完善购销合同
1、 完善分销商档案
医药公司的市场营销对象仅仅局限在“药品管理法”规定的范围之内，并且相关证件齐全。另外，对于频繁欠款的客户，应该根据实际情况取消双方的合作关系，并可视实际情况拒绝发货。同样还可借助法律手段保障自身的合法利益。
2、 完善购销合同
根据国家相关法律的规定，医药公司与分销商双方所签订的合同条款务必清晰，相关细节也必须准确无误。而对于公司内部信贷信息内无历史信息的分销商，一律实行现款现货的策略，以最大化地规避各种市场营销风险。
医药商业市场分析篇12
1我国医药流通行业发展现状
一是行业集中度不高，企业数量过多。我国药品流通行业最大的特征是小而散，企业数量众多，大型企业少，市场集中度不高。根据国家食品药品监督管理总局公布的数据，2015年底，全国共有药品批发企业13508家，药品零售门店44.81万家。药品主营业务收入超过100亿元的批发企业15家，前100家的主营业务收入之和占全国市场的86.1%；其中，前3家的主营业务收入之和占全国市场的30.9%[1]。浙江现有医药批发企业330家，其中英特集团和华东医药两家龙头企业的年销售额均超过150亿元，年销售额在1.5亿元以下的占企业总数的80%[2]。反观欧美发达国家及日本的医药流通行业，企业数量不多，但规模大、市场集中度高。美国医药市场约占全球市场的40%，全美医药批发商、分销商总共不到50家，规模最大的3家企业占有96%的市场份额[3]。德国共有10家大型药品批发企业，规模最大的3家企业占有60%～70%的市场份额。法国共有药品批发企业8家，规模最大的3家企业占有95%的市场份额[4]。日本共有药品批发企业79家，规模最大的4家企业占有80%的市场份额[5]。显而易见，与世界发达国家相比，我国医药流通行业具有强烈的整合需求和极大的整合空间。有研究机构提出观点，国内医药批发企业数量从现有的1.3万余家减少一半是比较合理的。二是行业整体利润率偏低，零售毛利率好于批发业务。医药流通行业还有一大特征就是毛利率普遍比较低。从世界范围看，欧洲药品批发商的平均毛利率在9%左右，净利率在1%～2%[6]。美国最大的医药保健分销企业——麦克森（McKesson）公司2013～2015财年的净利率分别为1.1%、0.9%、1.2%。日本医药批发商的平均毛利率不到7%[5]。我国医药流通行业的毛利率与日本大体相当，在6.7%左右，大型企业的平均净利率高于美国。综合相关企业的公开数据，2015年，国药控股的毛利率为8.20%、净利率为2.51%[7]；上海医药毛利率12.1%、净利率3.2%[8]，其分销、工业、零售的毛利率分别为6.14%、50.78%、15.99%[9]；九州通的毛利率7.50%、净利率1.40%[10]，其中批发业务的毛利率为7.11%，零售的毛利率为17.87%[11]；南京医药批发业务的毛利率4.86%，零售的毛利率为22.52%[12]；英特集团的毛利率为5.44%[13]、净利率为0.89%。总体看，医药流通行业的毛利率较低，大型企业盈利能力较强，规模小的企业经营压力较大。
2医药流通行业发展所面临的政策环境
随着国家医药卫生体制改革的深入，相关政策的效应将不断显现，给医药流通行业带来深刻影响。公立医院改革相关举措，将扭转过往几年医药市场高速增长趋势。随着公立医院改革的深入，破除以药养医、取消医院药品加成、严格控制医药费用、遏制医药过度用药等政策，将抑制药品消费的过快增长。据统计，近5年来，我国药品流通行业销售同比增长呈现逐年下降趋势，2010年为24.6%，2011年为23.0%，2012年为18.5%，2013年为16.7%，2014年为15.2%，2015年为10.2%[14]。我国药品流通行业销售同比增幅逐年回落，既有基数不断加大的原因，更是政策作用的结果。药品消费市场保持中低速增长将会变成常态。对企业来说，要获得高速发展，就需要通过收购兼并寻求外延扩张之路。新的药品采购机制和医药电商的兴起，将加快流通行业的洗牌。药品采购招标制度的改革完善、流通领域“两票制”的实施，将进一步规范药品流通秩序，压缩中间环节，降低虚高药价。同时，国家推出“互联网＋”行动计划，鼓励医药电商发展，支持探索电子处方等网络医疗健康服务应用，利用互联网提供药品配送等，简化药品交易渠道，畅通药品销售和使用信息，缩短药品产业链，形成新的药品供应生态体系。而这些政策必定会对市场带来挤出效应，同时也给收购兼并带来更多机会。国家药品流通行业发展规划，将进一步鼓励流通企业做大做强。“十二五”时期，《全国药品流通行业发展规划纲要（2010-2015）》明确鼓励药品流通企业开展兼并重组，不断做大做强；提出形成1～3家年销售额超千亿元的大型医药商业集团、行业集中度明显提高的目标[15]。虽然这些目标已经实现，但与欧美国家及日本相比，我国医药流通行业整合的需求仍十分迫切。国家药品流通行业“十三五”规划预计会继续鼓励通过收购兼并，打造一批全国或区域性龙头骨干企业，加快改变小而散的状况，提高医药流通资源的配置效率。另外，医药分开推动了医院处方外流，并为医药流通企业与医院开展深度合作提供了机会。
3医药流通行业要如何提高市场竞争力
根据医药流通行业的特点以及所处的政策环境，医药流通企业要找准定位，把握机遇，充分用好政策红利，扩大市场占有率，提高经营效益和市场竞争力。首先，实施并购重组，加速企业扩张。从位居国内医药流通行业前三甲的国药集团、华润医药、上海医药的发展轨迹看，国药集团、华润医药、上海医药都实施了积极的外延并购策略，通过收购兼并实现迅速扩张。浙江英特药业过去几年也实施了一系列的并购，扩大了市场份额。在未来医药市场总容量增长趋于稳定的大环境下，各个市场主体之间此长彼消、不进则退。药品流通企业，尤其是有一定实力和规模的企业，应该把收购兼并这一扩张战略放在重要位置，在有效整合现有分支机构或营销网络的基础上，主动出击，通过收购兼并占领更多市场。而在收购兼并的过程中，要注意选择有助于市场份额快速提升的优质公司作为收购兼并的目标，如具有较强辐射功能的区域优质医药公司，区域市场占有率较高、与医院粘合度强的地方企业。当然，收购兼并这样的企业代价也很高，但当前多元化的融资渠道尤其是资本市场，为这种收购兼并提供了可能。其次，开拓业务领域，增强竞争能力。上海医药集团作为一家从区域性公司发展起来的全国性龙头企业，在深耕主业的同时，大举布局相关产业，取得明显成效，呈现出了稳步健康发展的态势和较高的行业影响力，是医药流通企业发展的优秀范例。一方面，要咬定主业目标不放松，深耕主业：①加大产品和客户的开发力度，大力拓展上下游市场；②不断创新业务，改善服务，尤其是加强与医疗机构的合作，联手推动业务创新，如开展药房托管、供应链管理、药事服务、物流管理和信息增值服务、患者康复及后期用药服务等[16]；③深入研究“两票制”和各地药品采购招标政策变化留给药品配送企业作为的空间，主动出击，寻求与生产企业和医疗机构的有效合作，发掘新的业务模式。另一方面，在深耕主业的同时，还应积极拓展业务：围绕主营业务，延伸上下游产业链，扩展相关产业发展，增强竞争力，提高抗风险能力，譬如涉足医药制造业、医疗服务业、健康产业等。第三，发展电子商务，创新经营模式。我国医药电子商务进入门槛较高，网络销售品种受到限制，物流配送效率较低，网上售药不进入医保，这些因素严重制约了医药电商的发展，与国家鼓励发展电子商务、互联网＋和信息经济的取向相悖。因此，在加强监管的前提下，支持医药电商发展是必然趋势。而医药电子商务亦具有广阔的发展空间。国内不少知名医药流通企业未雨绸缪，在医药电商领域开展布局，如九洲通、国药集团、上海医药、英特药业等。截止到2016年8月底，全国已获得《互联网药品交易服务资格证》的企业752家，其中B2B199家，B2C553家。医药流通企业发展医药电子商务，一是要建设好企业自身的信息化平台，利用互联网技术，实现医药流通模式的创新，提高信息、产品、资金在上下游机构之间的流转效率，改善服务，达到扩大市场份额和降本增效的目的。二是要积极创建B2B、B2C服务平台，顺应销售模式的转变，构建网上医药“社区”，开展O2O服务，依托平台开拓健康管理服务；对接医院处方分流，对接互联网医疗用药需求。第四，加强内部管控，提升经营绩效。医药流通企业毛利率偏低，运营成本较高，企业管理水平直接影响经营绩效。因此应加强内部管控，提升经营绩效：①要强化成本管控。无论大企业还是小企业，如果管理粗放、成本高企，这么低的毛利率是很难实现盈利的。要围绕控制和降低经营成本（采购成本）、管理费用、销售费用、财务费用，采取有针对性的措施，如采购议价、节人增效、库存管理、货款回收、优化资产负债等。②强化员工队伍建设。人力资源对一个企业的重要性不言而喻。首先要把好入门关，根据岗位职责需要，选拔优秀人员充实队伍，不断优化企业人员结构。完善激励措施，激发员工的工作热情，让每位人员都能在各自的岗位上发挥最大的潜能。③加强企业文化建设，提高员工对企业的责任感和归属感，建立一支优秀的员工队伍。④强化质量安全意识。增强全员质量意识，完善质量安全制度，提高安全管理人员专业素养，落实质量安全责任，加强全过程监管，确保不出任何质量问题。这是企业的立足之本，也是企业的发展之源。
参考文献
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[10]中国人民共和国商务部秩序司.2015年药品流通行业运行统计分析报告.北京：社会科学文献出版社，2016：034.
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[12]南京医药股份有限公司.2015年年度报告.2016：13.
[13]浙江英特集团股份有限公司.2015年年度报告.2016：13.
[14]中国人民共和国商务部秩序司.2015年药品流通行业运行统计分析报告.北京：社会科学文献出版社，2016：27.
医药商业市场分析篇13
② 中低价位品牌药为主，竞争少。
③ 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
④ 药品采购多不参加招标。
⑤ 药品使用基本不受“医保目录”的限制。
⑥ 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
⑦ 第三终端市场 “点多面广分散配送成本高”。开发被动：主要依靠县级医药公司。
2．市场特征分析
（1）市场有较大的潜在成长性
从终端消费者角度分析：人均药品消费能力不高，对药品价格、疗效敏感，对药品品牌迟钝但忠诚度高
① 人均药品消费能力不高
表现为农村医药市场总体规模不如第一、第二终端大，市场活跃程度不如第一、第二终端；另一方面也反映出农村医药市场潜在的成长性。虽然农村医药市场人均药品消费能力不高，但该市场覆盖的人口基数比较大，而且随着生活水平的不断提高，人均药品消费量在不断提高；对于相对有实力和战略的企业，应该将该市场做为企业长远发展战略中的一个重要市场。
② 对药品价格、疗效敏感
与第一、第二终端相比，农村医药市场消费者由于消费能力有限、缺乏健全的医疗保障等因素，对药品价格比较敏感。农村消费者不仅对药品价格敏感，而且对药品疗效也很敏感，疗效不明显的药品即使价格再低也很难取胜。
③ 对药品品牌迟钝但忠诚度高
农村消费者往往对药品品牌反应比较迟钝，在购买药品时自主选择意识不强，乡村医生和药店店员的推荐成为他们选购药品的重要因素。因此，非常知名的制药企业，其品牌在农村市场可能为零。这就为在第一、第二终端无法与知名企业竞争的中小企业提供了更适合发展的市场机会。同时，一旦进入农村医药市场后，通过人际口碑建立起忠诚的品牌知名度，而不需要企业花很多钱去打广告。因此，企业应该在其他企业未进入某个市场时，抢先获得持续的竞争优势。
（2）人海战术难解营销难题
从药品经营者角度分析：进入门槛低、广告成本低，销售人员多、管理有难度
中国的医药市场在逐步开放，市场进入门槛低，不少医药企业可以进入到这个市场。由于第一、二端市场竞争激烈，有些企业很难在这个市场取胜；可以转入这个市场，走农村包围城市的路。以产品组合招商的形式开拓农村市场，市场开拓成本不高，广告支出费用比城市相对降低，可以取得比较理想的业绩。
与第一、第二终端相比，农村市场进入门槛较低。由于农村地广人稀，如果完全靠自有人员开拓农村，那么面临销售人员多、管理难度大的问题。
（3）合作医疗促成需求增长
从市场共性角度分析：点多面广、竞争产品少；渠道相对简单、零售比医院诊所销售量大；合作医疗促成药品需求增长
第三终端市场共有的“点多面广”环境特征，使很多企业不敢轻易进入这个市场的重要因素。然而农村医药市场，许多药品的竞争产品都比较少。某类药品在城市一家药店里可能会看到上几十上百种，但在农村却只有一两种，甚至根本就没有。因此，与其在第一、第二终端和竞争对手争夺市场，还不如切入农村市场开发“新蓝海”。
农村医药销售渠道普遍比较单一，即以县医药公司为依托切入市场，抓好县医药公司就抓住了全县乡镇卫生院、诊所和零售药店，这是目前采取的针对农村市场采取的开发思路。注意，城市医院的药品销售量远远大于药店药品零售量，而在农村正好相反，零售药店和村庄药品专柜的药品销售量远远大于乡镇卫生院。针对这一特点，药品生产企业在开发农村时应调整好营销重心。
国家新型农村合作医疗兴起，将促成药品需求量的稳步增长。而随着新型农村合作医疗组织的推进，参保人数将持续增加，治病报销费用将会不断增多，药品需求总量会有所增长。因此，农村持续成长性的特征将为医药企业带来更多的市场机会和发展空间。
（4）不同环境要采取不同的策略
通过医药经济报，一制药企业对河南乡镇卫生院和广东珠三角乡镇卫生院进行对比分析，归纳出：相对落后的河南农村市场与比较富裕的广东珠三角农村市场的环境特征存在显著差别：在购买能力上，前者弱，后者强；在费用投入上，前者低，后者高；在竞争品种认，前者少，后者多；在人员召集上，前者易，后者难；在销售量上，前者大，后者小。因此，推断出：农村购买力并不是导致药品销售量增加的最主要因素；关键还需要看不同区域的竞争、药品使用习惯等市场环境。因此，全国不同区域市场呈现不同的特征，只有通过前期的市场调查掌握这些特征才有可能很好地开拓农村市场。
3．农村医药市场的特殊性
农村医药市场具有很强的特殊性，必须进行工作细化和目标客户的细分工作，创新营销是商务营销、医院营销和零售药店营销的整合。农村医药市场客户分布分散、数量众多、单体销量不大，但整体销量数目大。范围包括：县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。 主要是具有一定诊疗功能的医疗场所，乡村医生能够引导和决定患者用药。
（1）乡村医生特点
① 乡村医生优点：
农村医药市场客户中，信誉最好的是乡村诊所、卫生室/所、医务室等。具有订货量实在，现款拿货，二次拿货频率高。而乡镇卫生院，出现回款不好，促销拿货，信誉相对不好。因此，最佳目标客户是以乡村医生为主体的农村医药市场客户群。
② 乡村医生缺点：
农村医药市场的点多面广，也就决定了乡村医生的分散；在提货方面小批量、次数频繁，规律性不强；营销推广上的困难加大，成本提高，管理难度相当大。同时，乡村医生是以信誉好养医，要求药品的价格相对低，利润回报率高。厂家在制定价格政策、营销推广政策、以及相关管理政策时根据不同目标区域市场而定。
（2）农村医药市场客户群特点
① 针对产品：
? 零售价格相对较低；
? 产品利润大，毛利高；
? 药品的治疗效果非常明显，疗效好。
② 针对服务：
? 产品知识培训以及相关临床应用知识了解和答疑，最经济的售后服务是乡村医生电话回访。
? 还需要其他支持，如实用培训、专家培训、晋级培训，行业交流。
4．农村医药市场的采购
（1）农村医药客户采购特点
① 个体诊所
? 老板集裁判员、运动员、教练员于一身，采购者是经营者，也是决策者。
? 没有复杂的审批手续，直接根据经营的需要制定采购计划。
? 通常向供应商报单（计划）采购，较少上门采购，基本上是定点电话采购。
? 每个诊所通常有若干家供应商，这是他们分散资金压力的方法。
② 非个体小医疗机构
? 院长负责制，一把手直接决定药品采购的品种、数量及付款方式与条件。
? 除非政策限制（乡村 一体化、集中采购），否则也会有若干个供应商，并由院长决定。
? 通常也采取报单（计划）采购，较少上门采购 。
（2）农村医药市场的采购机制
? 药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构。
