企业营销论文篇1
本文参考了众多学者对于企业营销竞争力评价因素的研究报告，详细研究了他们对于企业营销竞争力影响指标的罗列。如陈胜荣在《构建企业营销竞争力的评价指标体系》一文中将指标分为市场信息、营销理念、产品与服务、营销管理与创新及顾客这5大方面，而郭惠玲在其论文中则将指标分为营销理念、营销研究、营销战略、营销策略及营销执行与控制5个方面。本文将网络销售企业营销竞争力的评价体系分为3个层次，分别是目标层、综合评价层和项目评价层。将综合评价层分为营销竞争情报、营销策略、营销理念和营销能力4个方面。项目评价层是对综合评价层的具体细化，共有16个指标。
1．确定各指标的权重
本文将使用层次分析法来确定各个指标的权重。层次分析法（AnalyticHierarchyProcess简称AHP）是一种解决多目标复杂问题的定性与定量相结合的决策分析方法，它是由美国运筹学家T．L．Saaty教授于20世纪70年代提出的。层次分析法能把定性因素定量化，在一定程度上减少了主观影响。使用层次分析法构造出某个目标的评价体系之后，要对体系中各层次构建出反映其关系的判断矩阵，再通过专家咨询法对同一层次中不同因素两两之间进行比较计算，以获得各个指标的权重指标，即重要程度。这使得此项评价体系在实际运用中具有一定的科学性和实用性。
2．构造判断矩阵
本文中的网络销售企业营销竞争力的评价体系，目标层O为“网络销售企业营销竞争力”，综合评价层U＝（U1，U2，U3，U4），对综合评价层进一步具体细化分析可得项目评价层，即：U1＝（U11，U12，U13，U14），其余因素细分与U1类似。
3．各层次指标权重
本文为确定各指标权重，向市场营销等相关方面的专家发放了41份问卷，回收21份，其中有效问卷为17份。利用yaahp软件对有效问卷进行一致性检验，剔除了4份矩阵检验不一致的问卷。再对通过一致性检验的13份问卷中判断矩阵的数据求算数平均值，得到最终的判断矩阵。最后将此判断矩阵进行一致性检验，利用软件yaahp0．5．3计算并得到网络销售企业营销竞争力评价体系各层次指标相对于上一层次指标的权重。 对于网络销售企业来说：营销能力相比于其他因素最为重要，它占的比重为0．3583；其次为营销策略；而营销竞争情报和营销理念相对来说较为次要。在项目评价层，产品与服务策略显得最为重要，接下来则为营销决策能力和营销创新能力，其余因素的重要性较为平均。因此，对于网络销售企业来说，它们应该着重提高占比重较大因素的竞争能力，而占比重较小的因素也不应轻视，也要提高重视度。
三、京东商城实证分析
1．京东商城概况
本文选取了京东商城作为网络销售企业的代表来进行营销竞争力的评价研究。京东商城成立于2004年，在涉足电子商务领域10年的时间里，它已发展成为深受大众喜爱的国内大型购物网站，同时也是国内B2C市场最大的3C产品购物网站。
2．京东商城具体评价
此次对京东商城营销竞争力的研究分析采用的是问卷调查方式，对有营销竞争力理论基础的京东商城客户群进行抽样调查。本文采用5级里克特量表来衡量被调查者的态度，其中数字5、4、3、2、1分别代表非常好、好、一般、较差、非常差。本次调查共发放问卷100份，回收89份，剔除无效问卷7份，对剩余的82份有效问卷用EXCEL软件进行数据分析，结合上文所构建的网络销售企业营销竞争力评价体系对京东商城的营销竞争力进行分析评价，调查结果如表5所示。京东商城营销竞争力的调查问卷结果显示：京东商城在产品与服务策略、营销环境情报、企业营销观念、营销道德和社会意识方面都较为优秀，均达到4分以上；但在营销创新能力、促销策略等方面较为欠缺，仍需要进一步提升。从上述数据可以得出：∑Wi•Vj＝3．8147，其总体表现良好，但营销竞争力仍有很大提升空间。京东需根据自身的实际情况，查漏补缺，使其营销竞争力能够达到新的层次。利用建立的网络销售企业营销竞争力评价体系和方法，可以动态跟踪网络销售企业营销全过程，有针对性地基于评价结果，持续加以反馈和修正。
3．提升京东商城营销竞争力的建议
通过构建网络销售企业营销竞争力评价体系，网络销售企业可以清晰地看出本企业存在的竞争优势与不足。本文就京东商城存在的问题提出几点提升营销竞争力的建议。
（1）提升营销创新能力。
如今市场竞争愈演愈烈，消费者的消费观也越来越成熟、越来越理性，想要在这个环境中争取消费者、巩固自己的市场，就必须要有营销创新的意识和能力。从权重调查结果可以看出，营销创新能力在网络销售企业营销竞争力中占了很大的比重。但在对京东商城营销竞争力调查中发现，营销创新能力在评价因素中是最弱的。这说明了提升营销竞争创新能力的迫切性。现在，我国市场上企业的创新能力普遍较低，营销创新意识较为薄弱，对产品和服务创新投入的人力、物力、财力也很有限。要提升营销创新能力，企业要做以下几项工作：首先，要树立创新意识，深刻认识到创新对企业营销竞争力的重要性，同时要给员工以自由的空间来发挥创新性并鼓励创新；其次，要培养开发创新人才队伍，塑造优秀的营销组织团队，这对于提升网络销售企业的营销竞争力是极为关键的。人才对于企业是强大的竞争武器。有一支优秀的营销队伍，企业的营销竞争力自然会更上一个高度。
（2）正确运用促销策略。
在早期筹备促销方案时，企业要清楚消费者的需求和欲望，不能随意制定促销方案。在与顾客有了双向的沟通联系，了解其基本需求和欲望之后，再综合运用各种促销手段，如赠送礼品、低价折扣，以及其他个性化的促销方式，对产品进行促销。也要注意竞争对手的促销策略，即所谓“知己知彼”。企业要关注竞争对手的走势趋向，寻找两者之间的差异，要走出自己的创新促销道路，抢占市场。在“京苏大战”中，尽管两者在交易额方面都有所增加，但其净利润增加却为负，还引发了电商行业的诸多问题，加剧了目前电商市场的混乱程度。例如知名PC厂商华硕，就因不满京东促销价格过低、扰乱了华硕渠道定价体系而宣布暂时停止对京东的供货。可见，促销不能等同于“价格战”。价格战往往只会导致两败俱伤，影响市场秩序，对企业造成负面影响，却很少会给企业带来利益。
（3）建立完善的营销渠道。
建立完善的营销渠道要从三个基本方面着手。①在设计订货系统时要站在顾客的角度，以顾客为中心。订货系统力求提供最完善的信息，既方便消费者，也可以使供货商了解消费者的需求，及时补充货源，并最大限度地降低库存以减少成本。②成功的营销渠道策略还要有便捷快速的支付系统来支撑。我国的银行业还不算很发达，所以支付方式相对来说还不够全面。但是随着网络购物的迅速崛起，支付手段也日益增多。企业不仅要考虑结算方式的便捷性，更要考虑其安全性。③配送系统是极为关键的一个环节。建立完善的配送系统不仅可以提高运营的效率，而且还能降低成本。京东自己建立了物流配送系统，这是区别于其他企业的竞争优势；但其仍应加强物流配送环节的管理，提升服务水平，满足消费者需求。
企业营销论文篇2
浙江民营经济得到快速发展的重要原因之一,是在求生存、谋发展中学会了企业营销,运用了正确的营销策略。所谓营销,是指在以消费者需求为中心的思想指导下,企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列活动,旨在满足社会需求,实现企业的经营目标。
随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成,企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争,任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出:美国250家主要公司的高级人员认定,他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”,而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务,应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务,而采取的有效措施和手段。企业传统的营销策略是以产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略为核心的市场营销组合策略,简称4Ps。其适用条件是:存在巨大的市场、无差别的顾客和某种程度上的标准化产品;以企业为中心,企业是营销策略的出发点。
在全球经济一体化的今天,竞争已无国界,以企业为中心的传统模式的营销策略已经不能适应企业应对市场竞争的需要。为此,本文根据浙江省民营企业的发展现状对民营企业的营销策略进行初步探讨。
营销队伍组合与市场占有策略
加大培训力度,建立强有力的营销队伍
营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一,优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。民营企业的营销队伍,最早是由农民建立的,其特点是:文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱,但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全,必须加大对营销人员的培训力度,增强现代营销意识,提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训,大力推行“高级营销员职业资格证书制度”,为民营企业造就一支强有力的营销队伍。
通过培训,使营销人员有较强的领会、应变能力,能迅速处理获取的信息;有积极思考问题的能力,能提出独创性意见和建议;有了解消费者需求的能力,能判断消费者购买行为;有坚忍不拔的意志力,能提出并坚持自己正确的主张;有较强的逻辑思维能力,能理性分析各种错综复杂的经济关系;有很强的沟通能力,能发扬团队合作精神。
进行市场细分,实施补缺营销策略
市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(WendellR•Smith)于20世纪50年代中期提出来的,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场过程。消费者的需求和欲望是多种多样、千差万别的,随着社会的进步和人们生活水平的提高,这种需求和欲望将显得越来越强烈。企业不可能采用无差异化的产品策略,用大批量生产产品的方式来有效地满足所有消费者的需求。为此,企业必须对现有市场进行细分,寻找补缺市场,确定目标市场,提供能满足目标市场的消费群体所需求的产品,并提供良好的服务。如浙江省著名的民营企业万向集团,由一个乡办农具厂发展到现在的跨国集团公司,与该集团发展之初选择进口汽车这一补缺市场作为目标市场是分不开的。
细分市场不能以原有产品系列来确定市场,而要从消费者的特殊需求来确定补缺市场,从而按市场需求设计产品,或从改进产品角度来确定细分化市场。通过市场细分确定生产经营方向,对企业选择目标市场、制定营销策略,节省人力、物力和财力,提高企业赢利能力等方面起着十分重要的作用。
随着国内、国际市场进一步成熟和发展,市场细分是一种必然。这种细分不单单是在产品市场上的细分,而应该是多层面上的彻底细分,查漏补缺,实施补缺营销策略。
客户关系与网络营销策略
建立客户网络,重视关系营销
随着市场竞争的多元化,客户成了企业争夺市场的焦点,客户关系的管理也就成了企业营销管理不可或缺的一部分。民营企业在拓展市场过程中,必定会形成自己的客户群。要把握关键客户,建立完整的客户关系管理档案。
客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系。在企业的营销活动中,除了购买产品或服务的单位和个人外,还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。这些关系如果得不到有效的重视和管理,就很有可能会阻碍民营企业营销活动的开展。因此,企业应当进行广泛而有效的客户关系管理,才能为企业创造更好的营销环境,为企业取得市场竞争的胜利创造条件。
在市场竞争中,顾客具有动态性,其忠诚度是变化的。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客流失的可能性。
通过搜索引擎,企业产品信息
网络营销,是指以互联网为传播手段,通过对市场的循环营销传播,达到满足消费者需求和商家诉求的过程。随着互联网的普及,网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式。中国互联网络信息中心(CNNIC)的《第十三次中国互联网发展状况统计报告》指出:在中国大陆有1796万商业决策相关人员(即企事业单位管理人员、专业技术人员)经常使用互联网;互联网已经成为已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主要方式。将互联网视为传播媒介已是不争的事实,其跨时空、覆盖全球、以多媒体形式双向传送信息和信息实时更新等特点,是其他媒介无法比拟的。通过互联网,民营企业可以将产品的相关信息传递给目标消费者,使消费者能够不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息,以促使消费者产生购买欲望,最终达成成交的目的。
现浙江省大多数民营企业都建立了公司网站,或是登录了新浪等门户网站的搜索引擎。调查结果显示,搜索引擎是全国83.4%的用户得知新网站的主要途径。企业要把搜索引擎作为网络营销的核心。在使用搜索引擎进行网络营销时,要注意:首先,使自己的网站领先于竞争对手,能够最先进入消费者的视线;其次,要选好搜索引擎的门户网站。此外,还要在搜索引擎上获得前10位的排名。
企业形象和品牌策略
设计企业标志,树立企业形象
民营企业要注重企业形象,设计与企业产品的商标图案相一致的企业形象图案。如“娃哈哈”集团公司,就以一个活泼可爱的儿童作为企业形象标志。企业的形象标志能使消费者看到其标志就能知道该企业的主要产品、主要品牌,为此,企业在对产品进行宣传的同时,也要十分注重企业形象的宣传。企业可以聘请名人作为企业的形象大使,借助名人的名气为企业扩大影响力,达到推销产品的目的。
以质量为基石,体现产品特色
品牌就是商标,是指一种名称、术语、标记、符号或设计,也可以组合运用,其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高,品牌意识已深入人心,越来越多的民营企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于:有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来,有助于吸引更多的消费者,有助于树立产品和企业形象。
民营企业每时每刻都存在着各种潜在的危机,面临着各种机遇和挑战,优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。民营企业要在市场竞争中立足,必须十分注重品牌效应。推进品牌战略,坚持质量为本的理念。民营企业在激烈的市场竞争中,只有用优质的产品创品牌,在消费者中树立良好的品牌形象,以优质的售后服务树立企业的形象,抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素,才能在市场竞争中立于不败之地。
企业联盟和进军国际市场策略
进行企业联盟,实行集群营销策略
集群营销即多家相互独立的民营企业,利用变动的市场机遇,通过信息共享、在平等互利的基础上,建立民营企业联盟,共同开拓国内外市场。集群营销策略使相对弱小的民营企业,组合成相对强大的企业联盟,从而在市场竞争中减少联盟企业间的内耗,增强共同对外的市场竞争能力,有利于将加盟企业的产品推向市场、立足于市场。如温州的打火机,正是采用这一营销策略,使小小的打火机成功地走向国际市场。而我国的竹筷行业,由于未能形成企业联盟,同类企业为使本企业的产品进入日本市场,而竞向减价,最终造成企业受损,其教训十分深刻。
实行绿色营销,进军国际市场
近几年时间,浙江省民营企业外贸出口量增长迅速。1998年,浙江民营企业外贸出口额仅为9.6亿美元,占全省总出口额的8%;到2001年则达到了54.75亿美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外贸出口额为416亿美元,其中民营企业出口额占36.5%,首次超过国有企业。到2002年底,浙江已有3944家民营企业获得自营进出口权,占全省外贸自营进出口权企业的48.5%。据统计,浙江省现已有6000多家民营企业通过各种形式“走出去”开展对外投资,投资区域遍布全球87个国家和地区,涉及多个行业;浙江省的民营企业已在全球建立分市场40余个,设立境外机构132个。全省有1.58万家民营企业的产品销往全球的150个国家和地区,实现贸易值883.94亿元人民币。
浙江省民营企业的对外贸易与国际化的规模和速度如此之快,离不开企业自身有效的营销策略。针对当今国际竞争的现状,使民营企业面临着如何进一步扩大国际市场份额的问题。针对时下盛行的绿色贸易壁垒,应当走绿色营销之路。
加入WTO后,我国市场进一步开放,民营企业所面临的市场竞争不仅来自于本国同行业的竞争,还来自于外国同类企业的竞争。针对此现状,市场营销策略将会是中国民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器,更是民营企业生存和发展的重要手段。市场营销已经不仅仅是企业的一项单独职能,而且已经成为整个企业的一切活动的基础。只有通过营销才能使顾客更加深入地了解企业的文化、企业的产品、企业的服务,进而达到让顾客接受企业产品、服务的目的。正确、有效的营销策略将使企业在开拓新的市场领域、占领和扩大市场领域的过程中发挥极其重要的作用。
参考文献:
1.沈应仙.新经济时代的市场营销组合及其模式.市场营销,2004(11)
企业营销论文篇3
我国对营销创新问题的研究，已从单纯的理论学习阶段步入全面创新和拓展时代。如李丹仪提出“建立市场营销创新体系”、刘永安“谈企业的营销创新”、常永胜、王国欣“略谈新经济时代营销创新与应用”、赵静杰、杨刚“论新经济时代企业市场营销创新的问题”,等等。然而，由于缺乏对西方营销理论应用于中国实践的有效的探索，缺乏中国营销理论创新的尝试，这些论文没有实现现代营销理论与中国国情的有效整合，找出我国企业营销创新的途径。
2中国企业营销的主要困境
2.1缺乏有针对性的理论指导
由于营销理论是由西方传入中国的，而且至今中国的大部分学者从事的仍是翻译和传播的工作，对中国本土企业的研究还不够深入和全面，只能简单地套用其他国家企业的营销策略，因此会出现文化上的不适应和不相容。如果只是简单套用其中的营销策略，那么必将导致营销发展的低水平同质化。
2.2营销策略单一
总体营销水平的同质化直接导致了中国一些企业营销策略的单一性。在中国，不仅是手机行业，还包括家电、汽车、乳制品等许多行业，价格是最为常见的竞争手段。仿佛为了追求市场份额和销售量，价格和促销就是国内企业的唯一策略。在价格战中，中国企业利润在流失，实力在削弱。
2.3对企业发展缺乏长期规划
无论从哪方面来说，营销管理都属于企业经营活动的一部分，因为一个好的营销战略必须建立在企业的长期规划和目标之下。而现在，多数的中国企业还没有意识到这一点，多数的经营者对企业未来发展的目标不明确，更有甚者只重视短期利益，而放弃长期发展的打算，这些都不利于企业的营销活动。
2.4缺乏创新精神
从某种程度上讲，中国企业营销的失败是“创新”的失败。这里的“创新”是多方面的，不仅指产品，还包括营销策略、实践精神等诸多方面。在产品上，中国的企业不注重技术研究和新产品开发；在营销策略方面，中国企业只简单照搬书本或者别人现成的东西；在实践精神上，中国企业害怕失败，不敢冒险。时代在发展，所有的东西都在更新，消费者也在变，没有“创新”就没有企业发展的原动力。
3中国企业营销创新的途径
3.1研究竞争对手
仔细研究竞争对手是企业快速成长的要诀。事实上，只有极少数的企业能够发明全新的产品，绝大多数的企业只是在研究竞争对手的基础上改进并延续他人的创意。苹果的Ipod并非第一款MP3播放机，它之所以在2007年下半年至今的一段时间取得了惊人的成功，主要是苹果公司对其充分融入了新的特色，使其具有创新性。百事可乐公司对于可口可乐的研究也是如此，可口可乐是领跑者，百事可乐是跟随者。作为跟随者，百事可乐总要多付出一些，百事可乐深知可口可乐的深度分销的模式就是自己要沿袭和依照的模式。据此，百事可乐经常不惜双倍的价钱去争取一个零售终端，因为百事可乐知道，只有这样，自己才不会落后。因此，仔细研究竞争对手是企业营销创新的第一步。
3.2模仿但不窃取产权
模仿几乎是新兴市场不可避免的通病，尤其对中国市场来说，模仿几乎无处不在。如同盗版问题，模仿在一定程度上也是对他人知识产权的一种侵害。现在提到仿造其他品牌，更多的是指模仿该品牌的外观。另外，模仿也不完全等同于盗版，就如同合法仿造与非法仿冒之间还是有区别的，虽然他们之间的界限不是很明朗。但在这个灰色地带中，核心技术的作用是相当关键的。在这个方面，奇瑞QQ的例子比较突出。奇瑞承认该轿车与通用汽车雪佛莱的外形相似，但却称自己从Matiz中合法获得了产权，更重要的是奇瑞使用的是自己的品牌和技术。模仿其实在任何国家的市场都会存在，关键是企业要打造自己的品牌，掌握自己的生产技术和产品要诀，并根据消费市场的特征，把他人的某些东西为我所用，这是模仿与仿造的根本区别。3.3购买技术和创意
公司可以从外部买入专门技术和创意来帮助其开发新产品，而不是单单依靠公司内部的人才。其实，这种例子也很多。例如，制药公司从生物技术初创公司购得新药的产权，大型软件公司则购并小的软件公司。这不仅为其提供了产品开发的创意，而且使其获得了专门技术。索尼公司生产第一款袖珍收音机的时候，就是从西电公司获得了助听器晶体管的使用许可证。不是所有的公司都需要从零做起，更多的公司可以将现有的成果与自己的创意相结合，也许他们并不擅长做研发，但他们可以将已有的研发成果进行商业化利用，从而帮助自己生产出新产品。因此，从外部购买技术和创意也不失为企业开发新产品时可以利用的方法。
3.4强化系统整合的营销思维，完善企业营销结构
所谓系统整合的营销观，就是指企业不能就营销论营销，要将营销放到企业整体的经营框架与营销环境中进行统一思考和把握。系统整合营销观的缺失，导致我国企业在营销竞争中出现了太多的“头痛医头、脚痛医脚”的现象。如2003年手机行业中的新贵——迪比特，凭借一款性价比极高的产品5688在激烈竞争的手机行业中杀出一条血路。在2003年9、10月份的销量高峰期，销量达到每月70万台。当时迪比特采取了“区包”的渠道模式，给予经销商较大的利润空间，并且充分利用自身产品优越的性价比，获得了巨大的市场收益。但是在2004年，迪比特却出现了大额亏损，曾经所向披靡的“区包”模式风光不再，问题出在哪呢？如果我们对最近几年迪比特的“渠道模式”进行一下简要回顾的话，就会发现迪比特陷入了简单的“头痛医头、脚痛医脚”的营销陷阱，只在渠道本身做文章，却看不到渠道背后存在的根本问题。对于自身究竟适合何种渠道战略，迪比特缺乏深入、理性的市场思考。这是迪比特在手机市场上由盛转衰的重要原因，同时也深刻反映出企业系统整合营销观的缺乏。因此，营销的创新，要强化系统整合的营销观。持续而深入的营销思考，对于企业形成科学的营销思维、实施正确的营销行为至关重要，有助于企业对营销资源约束、营销目标、营销发展框架等问题做出基于市场的判断，对暴露出来的问题进行及时修正，进而保证“营销列车”始终在正确的轨道上高效行进。持续、深入的营销思考机制，包括两个部分：第一，在企业内部营造浓厚的营销氛围，形成真正的营销创新；第二，企业要将营销思考引向深入，营造一种学习型的营销文化。
参考文献：
企业营销论文篇4
一、企业品牌与品牌战略
1、品牌的含义及作用
品牌是生产者，经营者为了标识其产品，以区别于竞争对手，辨认消费者认识而采用的显著的标记。品牌可以是一个名称，一个术语，一种记号，一种象征或设计，也可以是上述若干因素的组合。换言之品牌是用以辨别不同企业，不同产品的文字，图形或文字，图形的有机组合等。
现在，品牌已不再仅仅是一个标记了。按照营销学权威P·道尔的说法，品牌是"一个名称、标志、图形或它们的组合，用以区分不同企业的产品。"P·费尔德维克关于品牌的解释是："品牌是由一种保证性徽章创造的无形资产。"费尔德维克是著名的广告商BMP公司的执行董事。在过去的大约20年里，该公司开创性地使用较完善的研究技术来了解消费者与品牌之间的关系。
应注意的是，费尔德维克所说的"品牌"已不再等同于"标记"，而是成为一个含义更广、更抽象的概念。它是由一?quot;徽章"或标记创造的"无形资产"
换句话说，商标不是品牌的全部，而仅仅是品牌的一种标志或记号。
这一区分很重要，把品牌不再作为一个名称、标识或图形来考虑，而是作为一组"无形资产"来考虑，是一种更完善更有力度的思维方式。
从这个角度来理解品牌，是20世纪90年代营销发展史上所取得的最重要的进步之一。它是用来解释成功品牌与不成功品牌之间区别的一把钥匙。
企业品牌的作用表现在以下几个方面：
有利于产品参与市场竞争
首先是品牌具有识别商品的功能，为广告宣传等促销活动提供了基础，对消费者购买商品起着导向作用。其次，有法律保护的商标专用权，将有力遏制不法竞争者对本企业产品市场的侵蚀。第三，商誉好的商标，有利于新产品进入市场。第四，名牌商品对顾客具有更强的吸引力，有利于提高市场占有率。
有利于提高产品质量和企业形象
品牌是商品质量内涵和市场价值的评估系数和识别徽记，是企业参与竞争的无形资本。企业为了在竞争中取胜，必然要精心维护品牌的商誉。对产品质量不敢掉以轻心，害怕砸自己的牌子。创名牌的过程必然是产品质量不断提高和树立良好企业形象的过程。
有利于保护消费者利益
品牌是销售过程中，产品品质和来源的保证，有助于消费者购买自己偏好的品牌，以得到最大的满足。当产品质量出现问题时，有助于消费者的损失得到补偿。
事实证明，一个享有盛誉的品牌，将是企业一笔巨大的财富。在世界上，品牌价值雄踞榜首的Marllboro，其市场价值高达210亿美元，第二位的CocaCola为240亿美元。我国著名品牌"红塔山"以100亿元人民币夺冠。这固然是企业长期经营的成果，更是由于产品质地优异和市场营销组合的得当。经验表明，品牌决策的正确、品牌设计的科学、品牌保护的得力对企业经营成功有十分积极的作用。
2、企业品牌战略及意义
品牌战略，顾名思义，是企业以品牌的营造、使用和维护为核心，在分析研究自身条件和外部环境的基础上所制定的企业总体行动计划。品牌作为一种经济形态要受制于一定的社会经济条件。因此，品牌战略在企业经营管理中的地位的迅速上升有其深刻的社会和经营背景，品牌战略的发展历程也反映了市场经济的演变历程。商品经济初期，生产力水平较低，卖方市场特征突出，消费者的消费行为简单，没有必要强调产品与服务的外在特征，因而，生产经营主导着企业管理，产品的品牌化程度较低。买方市场的发展引发了消费革命，企业和产品的趋同要求开发产品功能之外的能使消费者动心的异质特色，品牌的文化标识功能得以彰显，品牌战略初露峥嵘。由于市场发展的反复和不平衡性，早期的品牌仅仅是市场营销的基本工具，甚至仅仅处于营销策略层次。即使企业进入战略经营后，企业管理仍紧紧围绕营销的四大要素--产品、价格、地点、促销，品牌战略与企业组织战略、人才战略、投资战略、产品战略、技术战略、跨国经营战略等并列齐观，成为企业诸多战略选择的一种。现代生产力的发展推动了市场的信息化进程，市场的主动权从企业进一步转移到消费者手中，企业沦为市场第二主体，市场配置资源的效率逾加依赖和取决于自身信息化程度高低，企业传统的经营管理方式面临严峻挑战。
品牌绝不是一个单独存在于市场之中的东西，它是在许多市场之外的东西的基础上建立起来的一种信念，这种信念一旦形成，最终会在潜在消费群体中产生类似迷信的概念。
品牌──我们所指的品牌是真正的品牌，哪些所谓的"不好的品牌"其实不能称之为品牌──的内涵体现在两个最主要的方面的结合：
知名度＋美誉度
任何产品或服务，如果只有知名度而缺乏美誉度的话，注定要在短时间后丧失生存的能力。遗憾的是，我们的企业为了短期发展的利益，追求迅速膨胀的效果，往往专注于用巨额广告打知名度，而不愿花费金钱与精力培养美誉度。这样做的后果是很危险的，一旦有成熟的企业及品牌加入到市场中来，仅有知名度的企业的市场竞争能力是不堪一击的。
3、企业品牌战略与企业运作
我国大城市消费者已有很强的品牌消费意识，中小城市及农村市场品牌意识也渐渐增强。年轻人以追求知名品牌的消费来实现自我价值，已成为一种时尚，但他们从小在消费外国品牌如雀巢、麦当劳中长大以至于发展成以追求外国品牌为时髦，这不能不让有识之士为国内民族品牌担忧。
在中国市场，外资品牌通过合资、独资或兼并收购等多种方式，创造了一个个成功的本土化品牌。相比之下，我国除了开放较早、竞争比较完全的行业如家电、化妆品、食品饮料等行业品牌发展较好以外，受国家政策保护及限制的行业，品牌营销仍是一片空白，真正的强势品牌几乎没有。曾经牛气冲天的秦池、爱多、巨人等国内民族品牌，也都是昙花一现。
随着中国市场的不断发展，细分化市场形成，针对不同消费顾客群，进行目标市场营销，以及品牌营销是企业营销的必然选择。企业能否开展好品牌营销，建立自己的强势品牌，与企业的业务长期战略密切相关，因为，品牌战略取决于业务战略。国内品牌大多不长久，与国内企业缺乏长期业务战略有密切关系。
二、企业品牌战略在我国企业运作中的现状目前，商业企业在实施品牌战略上的情况是怎样的呢？从总体来说，对实施品牌战略、发展自己的品牌商品还是刚刚意识到。这种意识一是来源于政府的引导，二是来源于市场竞争的实践。特别是市场的实践，使许多商业企业在日趋激烈的市场竞争中，使尽各种竞争招数左冲右突而难以奏效，而看到一些同行另辟蹊径，发展自己的品牌商品却连连获胜。在上海，就有三枪牌内衣，开开牌服饰，古今牌胸罩，真丝大王，爱建衣料，等等，这些商业同行，由于发展了自己的品牌商品，而使企业在同样激烈的竞争中，杀出重围，转眼之间，发展成为令人惊羡的大企业。更有邻近的春兰牌空调，已经踏上了世界的征程(春兰品牌虽是生产商发展的，但令商业触类旁通)。于是许多商业企业觉悟到，商业发展到今天，再走传统的道路不行了，应走现代经营之路，去实施和推进品牌战略，发展自己的品牌商品
但是，许多商业企业意识到品牌战略是一回事，在付诸实践时又是一回事。当前，商业企业在实践品牌战略上存在着不容忽视的一些问题。主要是：
其一，对实施品牌战略有模糊概念。不少商业企业一听说应实施和推进品牌战略，立即把目光投向生产商发展的名牌商品。以为只要与这些生产商多取得联系，多经营名牌商品，搞一些专卖、特约经销之类，就是实施和推进品牌战略。其实，这是一个很大的误解。我们不排除通过工商联手来实施和推进品牌战略，但商业实施品牌战略的直接含义是商业自己发展品牌商品，是利用商业自身贴近市场、主导市场的得天独厚的优势发展品牌商品。这是一个庞大而繁重的系统工程，是要狠下功夫的，不是简单的搞拿来主义就能成功的。其二，缺乏实施品牌战略的紧迫感。认为商业实施品牌战略是重要的，但现在企业里要做的事情很多。再说，实施品牌战略既然是一个系统工程，不是一蹴而就的，这件事要慢慢来。当前最要紧的是把销售抓上去，其它的事都要放一放。其实，把销售抓上去诚然重要，但怎样抓上去呢牽不是已采取了各种扩销、促销措施都收效不大吗。与其屡战屡败，倒不如狠下心来研究品牌战略，从这里找寻突破口，从而找准方向。商业企业应有实施品牌战略的紧迫感。其三，不知从何着手。或囿于实施品牌战略的理论缺乏，或囿于企业实施品牌战略、发展自己的品牌商品的物质条件不充裕，一些商业企业在当前实施品牌战略时茫然无措。其中一个迷茫的举动是想看别人怎么做，特别是自己的同行搞什么品牌，然后去跟着学样。其实，这是最要不得的。因为实施品牌战略，是一个崭新的知识，所谓是知识经济，并没有太多现成的东西可以照搬。再说，创新本身就是追求一个新字，要各显神通才是，怎好跟在别人后面学样。万事要抱定的一个宗旨，倒是要从自己的实际出发。唯有从实际出发，才能开发出自己的具有个性的品牌商品来，那才是有生命力的。其四，缺乏相应的机制。目前，许多商业企业正在建立现代企业制度。其中一个关键的问题是实行资产所有权与经营权的分离。唯有实行了这种分离，企业的经营者才有独立的人格。这对实施品牌战略是必须的。但现在不少商业企业还没有实行资产所有权与经营权的分离，或虽实行了分离，但界定不严格，不清晰，仍然使经营者缺乏完整的独立人格。这在实施和推进品牌战略时，难免产生短期行为。而品牌战略是很忌讳短期行为的。因为品牌战略是一个过程。这个过程要有连续性，短期行为，是搞不好品牌战略的。所以，商业企业实施和推进品牌战略一定要解决好企业的经营机制问题。三、企业运作中品牌战略对策的灵活运用
那么，当前商业企业应该怎样实施和推进品牌战略呢牽我以为，最主要的要做好以下几个方面的工作：
1、要树立强烈的品牌战略意识
商业企业的经营者，首先是大型商业企业(集团)的经营者，要通过学习现代商业知识，和了解国内与国际商业发展的形势，审时度势，及时抓住机遇，实施和推进本企业的品牌战略。深刻认识，实施品牌战略，是现阶段，争夺市场份额，求得企业生存与发展的根本手段之一。更是商业为国家、为民族做出应有贡献的一个大途径。有志于商业的经营者、企业家，应从这样的高度和理念，树立起强烈的品牌开发战略意识，以高度的政治责任心和紧迫感实施和推进本企业的品牌战略。2、选准市场定位，确定战略品牌
商业企业通常经营的商品种类，少则成百上千，多则成千上万。实施品牌战略没有必要、也不可能去发展这么多的品牌商品。而是经过市场调查，从本企业的实际出发，开发一、二个品牌(通常一个品牌也就足了)。目前，全世界的大品牌也不过五百强，大企业集团也不过五百强。关键是在现代科学技术和社会化大生产，使消费品越来越趋于同质化的情况下，开发的同质化商品，要体现出异质性。唯其这异质性才是品牌开发的成功之处，关键所在。这一异质性是要根据市场的消费需求来开发的。所有著名品牌正是开发到了这一在同类别产品中的异质性才获得成功的。这一异质性就是跟着市场走。
3、运用资本经营，加快开发速度
开发资金不足，可能是当前商业企业在实施和推进品牌战略中普遍遇到的问题。但不能以此为理由等待，更不能因此而放弃开发。一个发展现代商业国际通行的做法是运作资本经营，以加快品牌开发的步伐。资本运作的形式是通过兼并、收购、转让、特许经营、有偿使用等方式，嫁接和引进国际国内现成的品牌。创立品牌是品牌发展的初级阶段，经营品牌则是品牌发展的高级阶段。从美国商品品牌的发展过程来看，已经历经了创立品牌---经营品牌---买卖品牌的三步曲。我们不妨借鉴这个经验，实行品牌的资本经营。到底是运用资本经营去收购、兼并别人的品牌，还是将自己的品牌运用资本经营转让、有偿使用、特许经营出去，这要从企业的具体情况来确定。这里要强调的是，要有资本经营的理念，懂得买一个好的有市场的商品品牌，就等于买到了一个好的市场。时下，这种品牌资本运作经营，在国际上已司空见惯，在国内也已屡见不鲜。4、利用信息网，实施组合经营
品牌一经开发，就要以最快的速度上网。因为现在是信息时代，通过高速信息公路，可以实现最快的组合经营。其一，新开发的品牌迅速上网，不仅可以迅速进入新品推进的导入期，推广营销、拓展市场，还可大量节约必要的广告宣传投入，这种投入是开发任何一个新品所必需的，而且是巨大的。因为上了网，这一投入节约了，而市场却开发出来了。而且是以最快的速度开发的。其二，新品信息上网，能以最广阔的视野寻求到贸易伙伴。如果上了全球信息网络，那这个视野就是全球性的。寻求到的贸易伙伴越多，那么，组合营销的程度就越深，收效当然也就越大。其三，随着信息网的普及，网上购物将成为销售的最佳渠道，而这又成为组合营销最直接的组成部分。所以，实施品牌战略，不可不运用信息网。
5、实施规模化、集约化经营
企业营销论文篇5
1.1方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。
（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).
［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).
企业营销论文篇6
1.企业博客能有效提高企业信誉度，保持客户对企业的忠诚度
博客营销从它的内容提供上来说是一种专家式的营销，具有知识性、自主性和权威性的特征，再加上网络的传播速度使得这种网络公信力得以迅速的传播。以通用公司为例，它的博客已经成为其忠实用户经常光临的去处。在这里，用户可以获得各种各样他们感兴趣的关于通用的信息，还可以就汽车设计、新产品、企业战略等方面直接与通用的老总对话。对于通用来说，公司博客是一个最好的直接与客户沟通的渠道，其价值已远远超过传统的营销方式。
2.企业博客更有利于市场调查和细分，对企业的销售有促进作用
市场调查是企业满足消费者个性化需求、增强企业竞争能力的有效途径。企业通过在“博客”中设置读者评论和在线调查表，营造出与用户互动的场所，通过与客户的交流就可以发现问题、分析出原因并及时做出对消费者需求的细分；通过设置在博客中的在线调查表的链接可以扩大网站上在线调查表的投放范围，在线发表评论还可以直接就调查中的问题与读者进行沟通。
虽然企业博客是在虚拟的网络空间传递讯息，但是众多的博客读者在面对购买选择的时候通常会在潜意识中参考他们从博客中获得的信息和印象。比如现在很多的使用者是通过搜索引擎找到了企业博客，通过在上面发帖留言和查看他人的帖子来了解企业的产品信息，货比三家，进而产生购买意向的。
3.企业博客与传统媒体相比宣传成本低廉效果更好
(1)建立博客站点成本低。目前博客站点的建立一般有两种方式：自建博客网站和利用博客托管(//）进行免费。自建博客网站(在已有的企业网站上增设博客频道),这要求在企业网站的设计上进行适当的调整。而采用博客托管方式更为方便快捷，企业只要在博客托管网站上开设账号即可发表文章，展开营销活动了。
(2)企业博客提高了营销策略入侵门槛使竞争者难以模仿。在传统的企业竞争中,营销策略很容易被对手效仿,这使得企业的营销效果在后期大打折扣。但博客营销更多的是基于销售者的思想和智慧,是难以模仿的,一旦其被某一群体所认可就会长期受到青睐,并形成一个坚实的信誉壁垒。由于企业博客是以“中立”的观点提供信息、探讨问题,使得企业的公关具有了隐蔽性,容易在一定的圈子里形成一个特有的公共关系网。这种靠口碑和信誉建立起来的关系网络,只要企业能维持好,就会一直存续下去。
(3)企业博客更能调动用户的积极性，宣传果更好。它通过提供一个开放的交流平台，让用户们在企业博客上就产品信息、使用情况、购买心得进行交流，使企业在不知不觉中增强企业形象及产品的推广力度。与报刊、广播、电视等传统媒体比较来说，这是一种更加新颖有效的宣传广告形式。与在传统媒体上一掷千金的大手笔宣传模式相比，企业博客无疑可以算是“免费”的午餐了。
4.企业博客有助于企业进行危机公关
当企业面临危机或不利舆论传闻时，企业博客覆盖面广、信息快速传递的特点使其成为危机公关的有效手段。曾经网络有传言称通用要取消旗下的Pontiac和Buick两个品牌，经销商和客户一下慌了手脚，这时通用的副总裁立即在企业博客上向客户进行了澄清，马上就收到了良好的效果。著名的BLOG网站BOINGBOING的联合主编Jardin在测试微软新品后发表了不利于微软的帖子。在她贴出帖子后的一个小时里，就有300多个世界各地的网站与之链接，造成了大面积的负面影响。此时帮助微软化解危机的人是Scoble。他通过建立了个人的Blog，然后在上面回答一些质疑，帮助微软渡过了舆论风波。二、企业博客中存在的问题及相应对策
企业博客由于有企业相关制度的制约，如果管理不善，可能会给企业形象带来负面影响。故本文只就企业博客营销在具体应用中存在的问题及相应对策进行分析论述。
1.企业博客如果管理不善，可能无意中泄露公司机密
企业博客所写的内容是反映和代表企业的，但是操作不当可能会泄漏企业的机密信息。因此，企业应该根据自身实际情况制定博客文章审查程序，使得企业博客在不泄露公司机密的前提下，能够尽快地传递企业的最新信息和营销动向，真正发挥其应有的营销效果。但建立有效的企业博客管理规范并不是简单的事情。媒体报道过包括google在内的多家知名公司的员工因写博客而丢掉饭碗的事件，可见企业博客面对的问题要远比个人博客复杂。而且，要制定合理的企业博客管理规范并不是很容易的事情，其中很多细节问题可能很难具体限定，如果有过多的限制，也就失去了博客的意义，如果企业博客都成了企业公关稿，那么这样的博客也就发挥不了任何价值了。因此，建立企业博客管理规范是有必要的，关键在于这个规范应该如何建立。
2.企业博客的写作者若没有将个人观点和企业观点分离，可能误导阅读者
现在，有很多企业博客都是由个人自发组织的。博客写作者如果没有特别指明自己的身份，并声明文章中涉及的仅是本人观点，则很可能误导企业博客的阅读者，让他们误认为这就是企业的官方观点，从而带来不必要的麻烦。
因此，企业应该制定严格的博客管理制度:（1）企业应规定员工如何使用博客，以及如何在博客写作与工作之间保持平衡。（2)企业博客应以为企业的业务增值为目标，对那些在博客上谈论与企业有关话题的员工，要求他们使用自己的最佳判断，并且要明确表示他们的观点和意见仅仅代表自己，不代表企业的官方观点。（3)企业博客应避免企业的知识产权信息，如果没有用户、合作者和供应商的同意，就不应提及。（4)企业博客中如果提到与企业有关的工作，鼓励员工尽量使用实名，清楚地表明自己身份和在企业里的工作岗位。
3.有些企业博客文章更新速度太慢,博客的宣传推广力度不够
有些企业博客形同虚设,上面的文章已经许久没有更新了，潜在客户历经“千辛万苦”找到这样的博客时发现一切的努力都只是徒劳，那么企业博客只能成为一种摆设，而没有任何存在的意义，甚至还会带来负面影响。因为根据眼前所见，客户可能会对企业文化和企业形象产生质疑，会立即下“这不是一个欣欣向荣、充满生机和活力的企业”的直观判断。
因此，企业应该制定与之相关的激励制度。让所有在企业博客上贡献自己一份力量的员工获得相应的报酬，这样会使企业博客的管理走上正轨。IBM就是新营销的积极实践者。2005年8月份，他们了专门针对投资人的podcasts站点:/investor。其中讨论商业和技术主题，如银行业、购物和网络游戏等。IBM也在公司内部网上提供博客系统以鼓励员工使用博客和podcasts。IBM的发言人称，员工对于这些社会化网络和沟通方式的活跃状态让他们意识到新兴技术应用的极大潜力。到目前为止，约15000个IBM员工注册了公司博客，2200个员工定期维护其博客。博客主题从技术讨论到寻求项目帮助，应有尽有。
此外，企业还应像宣传企业网站域名一样的慎重态度和宣传力度来对待企业博客的宣传推广，这样才会带来意想不到的营销效果。对此,新竞争力网络营销管理顾问(）的建议是,希望利用博客营销的企业有必要创造合适的博客环境，并引入适当的激励机制。合适的博客环境是博客营销良性发展的必要条件,这样有利于激发作者的写作热情,并将个人兴趣与工作相结合,让博客文章成为工作内容的延伸,鼓励作者在正常工作之外的个人活动中坚持有益于公司的博客文章，这样经过一段时间的积累,企业在网上的记录多了,被用户发现的机会也会大大增加。可见利用博客进行企业信息传播需要一个长期的、日积月累的过程。
[摘要]博客就是公开的网络日志。博客不仅传递着人们希望与他人分享的资讯，同时也因为它所带来的巨大的眼球效应，如今更被用作一种新的营销手段。本文介绍了博客和博客营销的概念，并阐述了企业博客营销的作用，重点分析了企业博客营销在应用中存在的问题，并针对问题提出了相应的对策。
参考文献:
企业营销论文篇7
一、企业博客营销的作用
1.企业博客能有效提高企业信誉度，保持客户对企业的忠诚度
博客营销从它的内容提供上来说是一种专家式的营销，具有知识性、自主性和权威性的特征，再加上网络的传播速度使得这种网络公信力得以迅速的传播。以通用公司为例，它的博客已经成为其忠实用户经常光临的去处。在这里，用户可以获得各种各样他们感兴趣的关于通用的信息，还可以就汽车设计、新产品、企业战略等方面直接与通用的老总对话。对于通用来说，公司博客是一个最好的直接与客户沟通的渠道，其价值已远远超过传统的营销方式。
2.企业博客更有利于市场调查和细分，对企业的销售有促进作用
市场调查是企业满足消费者个性化需求、增强企业竞争能力的有效途径。企业通过在“博客”中设置读者评论和在线调查表，营造出与用户互动的场所，通过与客户的交流就可以发现问题、分析出原因并及时做出对消费者需求的细分；通过设置在博客中的在线调查表的链接可以扩大网站上在线调查表的投放范围，在线发表评论还可以直接就调查中的问题与读者进行沟通。
虽然企业博客是在虚拟的网络空间传递讯息，但是众多的博客读者在面对购买选择的时候通常会在潜意识中参考他们从博客中获得的信息和印象。比如现在很多的使用者是通过搜索引擎找到了企业博客，通过在上面发帖留言和查看他人的帖子来了解企业的产品信息，货比三家，进而产生购买意向的。
3.企业博客与传统媒体相比宣传成本低廉效果更好
(1)建立博客站点成本低。目前博客站点的建立一般有两种方式：自建博客网站和利用博客托管(//）进行免费。自建博客网站(在已有的企业网站上增设博客频道),这要求在企业网站的设计上进行适当的调整。而采用博客托管方式更为方便快捷，企业只要在博客托管网站上开设账号即可发表文章，展开营销活动了。
(2)企业博客提高了营销策略入侵门槛使竞争者难以模仿。在传统的企业竞争中,营销策略很容易被对手效仿,这使得企业的营销效果在后期大打折扣。但博客营销更多的是基于销售者的思想和智慧,是难以模仿的,一旦其被某一群体所认可就会长期受到青睐,并形成一个坚实的信誉壁垒。由于企业博客是以“中立”的观点提供信息、探讨问题,使得企业的公关具有了隐蔽性,容易在一定的圈子里形成一个特有的公共关系网。这种靠口碑和信誉建立起来的关系网络,只要企业能维持好,就会一直存续下去。
(3)企业博客更能调动用户的积极性，宣传果更好。它通过提供一个开放的交流平台，让用户们在企业博客上就产品信息、使用情况、购买心得进行交流，使企业在不知不觉中增强企业形象及产品的推广力度。与报刊、广播、电视等传统媒体比较来说，这是一种更加新颖有效的宣传广告形式。与在传统媒体上一掷千金的大手笔宣传模式相比，企业博客无疑可以算是“免费”的午餐了。
4.企业博客有助于企业进行危机公关
当企业面临危机或不利舆论传闻时，企业博客覆盖面广、信息快速传递的特点使其成为危机公关的有效手段。曾经网络有传言称通用要取消旗下的Pontiac和Buick两个品牌，经销商和客户一下慌了手脚，这时通用的副总裁立即在企业博客上向客户进行了澄清，马上就收到了良好的效果。著名的BLOG网站BOINGBOING的联合主编Jardin在测试微软新品后发表了不利于微软的帖子。在她贴出帖子后的一个小时里，就有300多个世界各地的网站与之链接，造成了大面积的负面影响。此时帮助微软化解危机的人是Scoble。他通过建立了个人的Blog，然后在上面回答一些质疑，帮助微软渡过了舆论风波。二、企业博客中存在的问题及相应对策
企业博客由于有企业相关制度的制约，如果管理不善，可能会给企业形象带来负面影响。故本文只就企业博客营销在具体应用中存在的问题及相应对策进行分析论述。
1.企业博客如果管理不善，可能无意中泄露公司机密
企业博客所写的内容是反映和代表企业的，但是操作不当可能会泄漏企业的机密信息。因此，企业应该根据自身实际情况制定博客文章审查程序，使得企业博客在不泄露公司机密的前提下，能够尽快地传递企业的最新信息和营销动向，真正发挥其应有的营销效果。但建立有效的企业博客管理规范并不是简单的事情。媒体报道过包括google在内的多家知名公司的员工因写博客而丢掉饭碗的事件，可见企业博客面对的问题要远比个人博客复杂。而且，要制定合理的企业博客管理规范并不是很容易的事情，其中很多细节问题可能很难具体限定，如果有过多的限制，也就失去了博客的意义，如果企业博客都成了企业公关稿，那么这样的博客也就发挥不了任何价值了。因此，建立企业博客管理规范是有必要的，关键在于这个规范应该如何建立。
2.企业博客的写作者若没有将个人观点和企业观点分离，可能误导阅读者
现在，有很多企业博客都是由个人自发组织的。博客写作者如果没有特别指明自己的身份，并声明文章中涉及的仅是本人观点，则很可能误导企业博客的阅读者，让他们误认为这就是企业的官方观点，从而带来不必要的麻烦。
因此，企业应该制定严格的博客管理制度:（1）企业应规定员工如何使用博客，以及如何在博客写作与工作之间保持平衡。（2)企业博客应以为企业的业务增值为目标，对那些在博客上谈论与企业有关话题的员工，要求他们使用自己的最佳判断，并且要明确表示他们的观点和意见仅仅代表自己，不代表企业的官方观点。（3)企业博客应避免企业的知识产权信息，如果没有用户、合作者和供应商的同意，就不应提及。（4)企业博客中如果提到与企业有关的工作，鼓励员工尽量使用实名，清楚地表明自己身份和在企业里的工作岗位。
3.有些企业博客文章更新速度太慢,博客的宣传推广力度不够
有些企业博客形同虚设,上面的文章已经许久没有更新了，潜在客户历经“千辛万苦”找到这样的博客时发现一切的努力都只是徒劳，那么企业博客只能成为一种摆设，而没有任何存在的意义，甚至还会带来负面影响。因为根据眼前所见，客户可能会对企业文化和企业形象产生质疑，会立即下“这不是一个欣欣向荣、充满生机和活力的企业”的直观判断。
因此，企业应该制定与之相关的激励制度。让所有在企业博客上贡献自己一份力量的员工获得相应的报酬，这样会使企业博客的管理走上正轨。IBM就是新营销的积极实践者。2005年8月份，他们了专门针对投资人的podcasts站点:/investor。其中讨论商业和技术主题，如银行业、购物和网络游戏等。IBM也在公司内部网上提供博客系统以鼓励员工使用博客和podcasts。IBM的发言人称，员工对于这些社会化网络和沟通方式的活跃状态让他们意识到新兴技术应用的极大潜力。到目前为止，约15000个IBM员工注册了公司博客，2200个员工定期维护其博客。博客主题从技术讨论到寻求项目帮助，应有尽有。
此外，企业还应像宣传企业网站域名一样的慎重态度和宣传力度来对待企业博客的宣传推广，这样才会带来意想不到的营销效果。对此,新竞争力网络营销管理顾问(）的建议是,希望利用博客营销的企业有必要创造合适的博客环境，并引入适当的激励机制。合适的博客环境是博客营销良性发展的必要条件,这样有利于激发作者的写作热情,并将个人兴趣与工作相结合,让博客文章成为工作内容的延伸,鼓励作者在正常工作之外的个人活动中坚持有益于公司的博客文章，这样经过一段时间的积累,企业在网上的记录多了,被用户发现的机会也会大大增加。可见利用博客进行企业信息传播需要一个长期的、日积月累的过程。
参考文献:
企业营销论文篇8
1．2营销管理制度存在不足
很多企业的规章制度都是用来限制员工自由和处事方式的，缺乏人性化的灵活性考虑，所有事情都是用制度的条条框框来衡量，久而久之就会造就员工的逆反心理和专制度漏洞的心态，这不利于企业的整体发展。特别是营销管理，其工作性质决定了管理制度必须具备灵活性，在这个过程中，就能明显发现企业管理制度中的不足，因此，企业要发展，必须要健全完善营销管理制度。
1．3团队合作能力差
个人好表现思想严重，缺乏团队合作意识。销售注重的是业绩，因此，很多员工只注重个人销售业绩，缺乏团队合作意识以及团队间的交流、讨论、协调、合作能力。毕竟个人的能力有限，集体合作的智慧和能力可以开启更多无限的可能，包括创新的思想、先进的技能，都需要通过相互间的交流获得，这是智慧的碰撞成果。因此，只注重彰显个人能力和个人业绩的行为，很有局限性，不利于员工和企业的发展。
1．4营销技巧欠缺
企业营销的现状是过分强调销售额和销售业绩，而忽略了对员工的培训教育，包括企业营销技巧的培训、交流等。销售技巧是促进销售成果的重要手段。很多员工在销售过程中，对新设备、新技术缺乏全面的掌握，以至于在销售过程中出现纰漏，既不了解客户的需求，也不能及时将自己产品的优势简洁地表达清楚，甚至不注重谈话技巧和语言方式，缺乏严密的销售技巧。
1．5对市场分析不清楚，产品定位不明确
对市场分析不清楚，产品定位不明确会直接导致销售业绩下降。市场的分析不准确，对导致销售的盲目性，毫无针对性，对于产品的功能作用、用户需求等等缺乏准确的定位分析，导致销售过程中存在虚假夸大现象，这必然会影响企业的长期发展。
2科学构建电力企业营销管理策略
2．1营造良好的企业文化
企业文化可增强企业的凝聚力、向心力，激励员工开拓创新、建功立业的斗志。企业文化的构建是通过不断的实践，把逐渐形成的企业特色价值观、经营准则、经营作风、企业精神、道德规范和发展目标等进行总结，并为全体员工所认同和遵守，从而形成一种积极向上的企业文化。企业文化是企业发展的精髓，企业文化所营造的是一种精神层面的价值观。
2．2健全管理制度
管理制度是保障企业正常有序运行的重要手段，健全完善营销管理制度是企业发展壮大的重要内容。在企业中，过于严苛或松散的管理制度都会引发员工的不满情绪，当员工不断埋怨管理制度的同时，必须会影响工作干劲和销售业绩。因此，只有科学合理、人性化的管理制度才能更加激发员工的企业归属感，企业营销的关键在于人，即员工，只有当员工真正从自我意识中认同了企业的管理制度，才能使工作更加有干劲，充满激情。比如积极了解员工的生活情况和工作难度，采用人性化的管理方式，借助工会等帮助解决，这样可以极大程度地提升员工的企业归属感，让员工更加热枕的态度工作。
2．3强化团队协作能力
团队协作是为了充分凝聚每个人身上的优点，通过讨论、交流发挥共同的作用力。强化团队协作能力，需明确责任分工，不计较个人得失和短期成效，以团队利益为先，共同提高销售业绩。同时也存在着部门之间的协作发展，电力营销不仅仅是销售部门的事情，还需要技术部门、售后服务部门的协同作用，实现部门间的及时联动，能有效保障电力企业的急速发展。
2．4强化营销技巧
营销技巧是对客户心理、产品专业知识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。销售的核心在于沟通，在于如何通过语言迅速找到客户的兴趣爱好和产品需求，并有针对性地解答客户问题，且对产品推广概念要清晰，不能模糊，让客户产生怀疑心理，条例清晰地介绍最新电力设备和电力技术，根据电力市场发展动态、准确分析、适时灵活调整营销策略，进而开拓更大的营销市场。同时，加大媒体宣传力度、借助互联网等方式的宣传也能很好地提前树立其企业形象。
企业营销论文篇9
所谓企业的营销创新，就是要从营销环境出发，在企业面对一些困难时，根据自身的经营实力以及可利用的资源条件，在营销要素的某一方面取得突破，帮助企业实现变革的过程。我国企业要想在不断发展中紧跟世界经济发展步伐，在充满激烈竞争的国际环境中求得生存与发展，就必然要寻求营销创新，提高企业的竞争力。但是在新形势下，可持续发展背景下的营销创新也有着自己的创新原则。
2.1正确的创新观念
创新观念是在不断变化的营销环境中形成的一种创新意识。对于整个营销创新而言，创新观念就像灵魂一样，贯穿于营销创新的整个过程，如果没有正确的创新观念的指导，那么企业就不可能形成具有优势的营销创新策略，也就使得企业在面对竞争时，没有足够的竞争力。对于正确的创新观念指导企业进行创新的案例有很多，如众所周知的海尔的斜坡理论，海尔以这个理论为指导，进行各方面的营销工作，满足了可持续发展的要求，逐步形成具有品牌竞争优势的营销管理策略。还有就是比较有名的SOHO现代城的案例，SOHO现代城是潘石屹在北京CBD的第一个SOHO建筑，它的成功运作充分体现了在可持续发展条件下，面对激烈的房地产市场竞争，营销创新对一个企业发展生存的重要性，只有创新才能塑造自己的企业品牌，也才能帮助企业培养足够强大的核心竞争力。
2.2活跃的营销思维
只有通过正确的思维活动，企业人员才能根据实际情况做出正确的营销管理策略，所以说思维是人们对事物一般属性和内在活动的间接反映。现代企业营销经验告诉我们，只有具备好的营销思维才能制定好的营销策略。要从人们的实际生活切入营销创新的理念，就是要在实际的生活环境中建立起营销人员的营销思维，使他们时刻保持这种工作状态。
2.3规范化的营销制度
营销创新的规范化主要在企业的制度方面，无规矩不成方圆，规范化的制度才能使企业的人员工作起来有章可循，形成一个精诚团结，充满活力的团队。因此，营销创新的制度化与规范化也是一个企业凝聚力的体现。企业的凝聚力强，使企业形成良好的企业文化，这样才能保障营销人员具有良好的创新观念与精神，激发他们的活力，使他们在新形势下，做好企业的营销管理工作。
3企业营销创新的对策
3.1增强创新意识，树立正确的创新观念
在新的经济形势下，要想实现企业的营销创新，就必须增强创新意识。对于一个企业而言，根本的目的是追求企业的利润最大化，但是利润最大化的前提是保证企业的可持续发展，如果企业不能正常的生存下去，只是追求短暂的利润最大化是没有意义的，因此在企业这个生生不息的系统中，首先要在可持续发展的前提下保证利润的最大化，改革开放之初我们模仿了西方的很多经济发展模式，但是现代市场条件下，企业的领导者要把握好创新意识，敢于创新，破除旧的发展模式，为企业的发展不断注入新的创新理念，引导企业走可持续发展的良性道路。
3.2提升员工素质，培养活跃的营销思维
企业是一个群体组成的系统，它的生存发展离不开企业领导和员工的共同努力，企业的领导要有大局意识，要把培养员工的营销思维作为重点的工作，实现企业的营销管理创新，特别是在当前的社会转型期，企业更应该尊重每一个员工，注重于员工整体素质的提高。团体的力量是强大的，每一位营销人员都有着自己的营销思维，特别是对于一些年轻的员工而言，他们的思维是很活跃的，他们有着积极的创造性，对于企业而言，这是非常有利的，企业的领导就是要积极引导员工的这些良好思维，使企业形成良好的积极向上的整体文化范围，帮助企业在可持续发展的道路上树立正确营销创新管理理念。
3.3强化科技创新，树立规范化的制度
21世纪是科技不断创新的世纪，是知识经济的世纪，科技对企业的发展起着至关重要的作用。譬如营销模式，已经由起初的单一化向着现在的多元化发展，网络营销在现在的营销过程中扮演着非常重要的角色。对于客户关系的管理，营销人员应该注重培养顾客的忠诚度，因为客户关系管理是一种基于数据库的管理系统，在企业的内部企业人员要建立健全公司的营销服务体系，实施新型的网络经济管理模式。要推动企业在可持续发展背景下，完成企业营销管理的创新，就必须注重企业管理制度的创新，树立规范化的企业营销管理制度，这就要求企业首先要做好营销人员的进出机制，保持营销人员的相对稳定性，制定有章可循的营销人员管理制度;其次要不断完善对营销人员的激励机制，充分调动营销人员的工作积极性;最后要树立使用与培养相结合的长期发展思想。
企业营销论文篇10
内容摘要：服务企业搞好内部营销可以提高外部顾客的满意度和忠诚度，提升企业竞争力。本文从内部营销的概念和基本思想入手，提出了服务企业内部营销的措施，即营造内部营销的大环境、建立高效的内部营销运行机制、运用营销战略思想进行内部营销以及借鉴人力资源管理技术进行内部营销。关键词：内部营销服务企业在多元化竞争格局下，市场竞争日趋激烈，企业差异化优势已不复存在。为赢得市场，服务企业纷纷投入大量精力以改善服务质量。然而，尽管企业在提高服务质量上做了很大努力，制定了一系列服务措施和管理制度，但效果却不甚理想，大多数的服务质量并未因此而得到根本改善。随着人们对服务本质和服务特征认识的不断深化，越来越多的企业开始把提高服务质量的重点由制度转向了人。于是，内部营销管理开始受到普遍关注和重视。内部营销的内涵内部营销是指组织通过一系列有计划的对内营销活动，以此吸引、开发、激励和保留顾客敏感型雇员，协调和整合各部门及其各环节间的行为，克服那些阻碍雇员成为顾客敏感型人员的因素，从而最终实现为外部顾客提供更丰富的价值组合目标。内部营销的基本思想内部营销是一种把员工当成顾客、取悦员工的理念，是一种从营销角度进行人力资源管理的营销策略。它把外部营销内部化，把员工当成内部市场，通过营造适宜的环境，恰当运用营销思想和方法，为员工提供满足物和附加价值，从而影响员工的态度和行为，使员工同心协力共同推动“外部营销”的发展。内部营销对服务企业的意义服务企业提供的服务产品具有无形性、差异性、生产和消费的同一性、顾客参与性等特点，其内部员工的工作态度、工作质量直接影响着外部顾客对服务产品质量的感知和评价，并很大程度上决定了外部顾客对企业的满意度和忠诚度。服务企业搞好内部营销的意义重大：提高顾客满意度服务产品与有形产品的最大区别就在于其无形性，顾客主要是在接受服务的过程中体验和评价服务的质量。当前服务业特别是劳动密集型服务业面临着日趋激烈的市场竞争，顾客比以往有了更多的选择权和选择余地，消费行为也比过去更趋理性，这就对一线员工提出了更高的要求。内部营销有别于传统的管理，认为员工与外部顾客一样需要知识和情感的组合激励，特别是那些看不见的情绪、价值观、动机决定着员工怎样认识企业目标、怎样对待外部顾客。内部营销正是通过对员工实施知识和情感的组合激励，使一线员工保持饱满的工作激情和优良的工作质量，从而间接作用于企业的外部顾客。保证企业对外部需求的快速反应服务企业的组织构架通常包括：一线员工、二线员工(为一线员工提供服务)、各种后台辅助员工(包括制造计划、产品开发、财务、供应、运输、仓库)、领导层等层次。传统的企业组织形态一般是正金字塔型，这种组织形态下的管理流程至少有两个重大缺陷：信息传递渠道长和责任不清晰。内部营销的基本出发点是把员工当作内部顾客，在内部形成一层一层顾客市场，象一条市场链一样把各层连接起来。二线员工的顾客就是一线员工，后台辅助员工的顾客就是自己直接服务的二线员工，这样层层下推，领导层成为最后一层，他们以全体员工为顾客，实际上是把金字塔倒置过来。同时，在责任上形成层层追踪制，每个层次的每个人都必须面向自己的“内部顾客”提供优质服务。这样外部市场竞争就内部化了，外部顾客需求就可以快速地、畅通地贯通于企业各个层级，从而实现企业对外部需求的快速反应。服务企业开展内部营销的措施实施内部营销，服务企业需对提供给内部员工的产品即“工作”进行重新认识。根据营销理论，需以整体产品观念来看待“工作”这一产品，即“工作”本身是核心产品；那么，管理制度、工作环境、人际关系、沟通为期望产品，企业形象、员工培训、发展机会等因素则构成了附加产品层面。营造内部营销的大环境树立服务营销意识，构建人性化制度环境通过建立合理的组织结构，以及客观、恰当和适时的一整套评估标准，形成一种制度化管理或者程序化管理，对人员进行有效管理，而不能依赖个别人。在制度的制定和执行中必须重视员工的参与。同时通过民主管理、民主监督的机制，增加员工对企业的关注，增加其主人翁的责任感和对企业的忠诚感，将他们的个人目标和企业的经营目标完美地统一起来，从而激发出更大的工作热情，实现内部营销的目标。另外，企业人员要改变传统观念，树立服务内部顾客的意识。培育以质量文化为核心的企业文化，树立员工的质量意识企业文化是具有企业个性特征、并为企业全体员工认同和遵循的价值体系及文化形态的总和。以质量文化为核心的企业文化能促使员工树立质量意识，使所有员工都重视他们在顾客满意层上所起的作用，自觉地为顾客提供理想的服务，更好地满足顾客需求。建立高效的内部营销运行机制引入内部市场机制，以“市场链”为纽带进行业务流程再造进行内部营销要求把市场经济中的利益调节机制引入企业内部，在企业高层的宏观调控下，把企业内部的上下流程、上下工序和岗位之间的业务关系由原来的单纯行政机制转变成平等的买卖关系、服务关系和契约关系，通过这些关系把外部市场订单转变成一系列内部市场订单，形成以“订单”为中心、上下工序和岗位之间相互咬合、自行调节运行的“市场链”，并以“市场链”为纽带，对企业传统的业务流程进行彻底的重新设计，以完整连贯的整合性业务流程取代被各种职能部门割裂的、难以管理的破碎性流程。加强信息交流与沟通，建立畅通的内部营销沟通渠道内部营销的最主要“分销渠道”就是沟通，这种沟通可以是服务企业的管理层与普通员工之间的信息交流，可以是各个不同岗位、部门之间的沟通，也可以是同部门之间的交流。因此，企业的管理者要设计好纵向、横向沟通的渠道，以便保证内部营销渠道畅通。员工的纵向沟通即为上下级之间的沟通。服务企业管理人员有必要采取各种方式把新的服务战略、服务规范、经营思想、经营方法和企业新的价值观念等信息传达给员工，使他们理解且接受新的战略、任务和思维方式，同时搜集服务企业员工的建议、需要。在有效的双向沟通系统中，员工的合理建议能及时被采纳，员工的要求能使管理人员做出适当调整，员工会深切意识到自己在组织中的价值，并会通过自身努力去实现企业的目标。员工的横向沟通即为服务企业部门之间的沟通。服务对顾客来说是一个整体概念，不同部门、不同员工为顾客提供的服务都是顾客服务质量感受的组成部分，任何环节的缺失都会破坏企业服务的整体效果。服务企业出现质量问题的一个重要原因就是企业在外部营销活动中给顾客的承诺与一线员工实际提供给顾客服务之间的差距。因此，员工之间、部门之间必须协调配合，实行整体营销，才能造就出一个高质量服务的企业形象，促使外部营销的成功。运用营销战略思想进行内部营销细分内部市场，有效发掘内部员工的需求运用市场营销的细分思想，一方面按内部员工的不同个人特征、对激励的不同需要或承担的不同任务对员工进行区分，另一方面在招聘过程中对雇员是否更具顾客导向进行辨认和筛选。按不同需要划分内部员工主要可以从三方面着手，一是对传统细分变量的借鉴使用，即地理、人口统计、心理图法和行为细分等；二是着重按激励要素的不同作用程度来分；三是对雇员进行价值观区分，以确定不同的雇员群。在雇员的筛选问题上，根据服务企业的特殊性和内部营销的直接目的，新员工筛选的重要依据之一应该是他们的顾客导向程度。内容摘要：服务企业搞好内部营销可以提高外部顾客的满意度和忠诚度，提升企业竞争力。本文从内部营销的概念和基本思想入手，提出了服务企业内部营销的措施，即营造内部营销的大环境、建立高效的内部营销运行机制、运用营销战略思想进行内部营销以及借鉴人力资源管理技术进行内部营销。关键词：内部营销服务企业在多元化竞争格局下，市场竞争日趋激烈，企业差异化优势已不复存在。为赢得市场，服务企业纷纷投入大量精力以改善服务质量。然而，尽管企业在提高服务质量上做了很大努力，制定了一系列服务措施和管理制度，但效果却不甚理想，大多数的服务质量并未因此而得到根本改善。随着人们对服务本质和服务特征认识的不断深化，越来越多的企业开始把提高服务质量的重点由制度转向了人。于是，内部营销管理开始受到普遍关注和重视。内部营销的内涵内部营销是指组织通过一系列有计划的对内营销活动，以此吸引、开发、激励和保留顾客敏感型雇员，协调和整合各部门及其各环节间的行为，克服那些阻碍雇员成为顾客敏感型人员的因素，从而最终实现为外部顾客提供更丰富的价值组合目标。内部营销的基本思想内部营销是一种把员工当成顾客、取悦员工的理念，是一种从营销角度进行人力资源管理的营销策略。它把外部营销内部化，把员工当成内部市场，通过营造适宜的环境，恰当运用营销思想和方法，为员工提供满足物和附加价值，从而影响员工的态度和行为，使员工同心协力共同推动“外部营销”的发展。内部营销对服务企业的意义服务企业提供的服务产品具有无形性、差异性、生产和消费的同一性、顾客参与性等特点，其内部员工的工作态度、工作质量直接影响着外部顾客对服务产品质量的感知和评价，并很大程度上决定了外部顾客对企业的满意度和忠诚度。服务企业搞好内部营销的意义重大：提高顾客满意度服务产品与有形产品的最大区别就在于其无形性，顾客主要是在接受服务的过程中体验和评价服务的质量。当前服务业特别是劳动密集型服务业面临着日趋激烈的市场竞争，顾客比以往有了更多的选择权和选择余地，消费行为也比过去更趋理性，这就对一线员工提出了更高的要求。内部营销有别于传统的管理，认为员工与外部顾客一样需要知识和情感的组合激励，特别是那些看不见的情绪、价值观、动机决定着员工怎样认识企业目标、怎样对待外部顾客。内部营销正是通过对员工实施知识和情感的组合激励，使一线员工保持饱满的工作激情和优良的工作质量，从而间接作用于企业的外部顾客。保证企业对外部需求的快速反应服务企业的组织构架通常包括：一线员工、二线员工(为一线员工提供服务)、各种后台辅助员工(包括制造计划、产品开发、财务、供应、运输、仓库)、领导层等层次。传统的企业组织形态一般是正金字塔型，这种组织形态下的管理流程至少有两个重大缺陷：信息传递渠道长和责任不清晰。内部营销的基本出发点是把员工当作内部顾客，在内部形成一层一层顾客市场，象一条市场链一样把各层连接起来。二线员工的顾客就是一线员工，后台辅助员工的顾客就是自己直接服务的二线员工，这样层层下推，领导层成为最后一层，他们以全体员工为顾客，实际上是把金字塔倒置过来。同时，在责任上形成层层追踪制，每个层次的每个人都必须面向自己的“内部顾客”提供优质服务。这样外部市场竞争就内部化了，外部顾客需求就可以快速地、畅通地贯通于企业各个层级，从而实现企业对外部需求的快速反应。服务企业开展内部营销的措施实施内部营销，服务企业需对提供给内部员工的产品即“工作”进行重新认识。根据营销理论，需以整体产品观念来看待“工作”这一产品，即“工作”本身是核心产品；那么，管理制度、工作环境、人际关系、沟通为期望产品，企业形象、员工培训、发展机会等因素则构成了附加产品层面。营造内部营销的大环境树立服务营销意识，构建人性化制度环境通过建立合理的组织结构，以及客观、恰当和适时的一整套评估标准，形成一种制度化管理或者程序化管理，对人员进行有效管理，而不能依赖个别人。在制度的制定和执行中必须重视员工的参与。同时通过民主管理、民主监督的机制，增加员工对企业的关注，增加其主人翁的责任感和对企业的忠诚感，将他们的个人目标和企业的经营目标完美地统一起来，从而激发出更大的工作热情，实现内部营销的目标。另外，企业人员要改变传统观念，树立服务内部顾客的意识。培育以质量文化为核心的企业文化，树立员工的质量意识企业文化是具有企业个性特征、并为企业全体员工认同和遵循的价值体系及文化形态的总和。以质量文化为核心的企业文化能促使员工树立质量意识，使所有员工都重视他们在顾客满意层上所起的作用，自觉地为顾客提供理想的服务，更好地满足顾客需求。建立高效的内部营销运行机制引入内部市场机制，以“市场链”为纽带进行业务流程再造进行内部营销要求把市场经济中的利益调节机制引入企业内部，在企业高层的宏观调控下，把企业内部的上下流程、上下工序和岗位之间的业务关系由原来的单纯行政机制转变成平等的买卖关系、服务关系和契约关系，通过这些关系把外部市场订单转变成一系列内部市场订单，形成以“订单”为中心、上下工序和岗位之间相互咬合、自行调节运行的“市场链”，并以“市场链”为纽带，对企业传统的业务流程进行彻底的重新设计，以完整连贯的整合性业务流程取代被各种职能部门割裂的、难以管理的破碎性流程。加强信息交流与沟通，建立畅通的内部营销沟通渠道内部营销的最主要“分销渠道”就是沟通，这种沟通可以是服务企业的管理层与普通员工之间的信息交流，可以是各个不同岗位、部门之间的沟通，也可以是同部门之间的交流。因此，企业的管理者要设计好纵向、横向沟通的渠道，以便保证内部营销渠道畅通。员工的纵向沟通即为上下级之间的沟通。服务企业管理人员有必要采取各种方式把新的服务战略、服务规范、经营思想、经营方法和企业新的价值观念等信息传达给员工，使他们理解且接受新的战略、任务和思维方式，同时搜集服务企业员工的建议、需要。在有效的双向沟通系统中，员工的合理建议能及时被采纳，员工的要求能使管理人员做出适当调整，员工会深切意识到自己在组织中的价值，并会通过自身努力去实现企业的目标。员工的横向沟通即为服务企业部门之间的沟通。服务对顾客来说是一个整体概念，不同部门、不同员工为顾客提供的服务都是顾客服务质量感受的组成部分，任何环节的缺失都会破坏企业服务的整体效果。服务企业出现质量问题的一个重要原因就是企业在外部营销活动中给顾客的承诺与一线员工实际提供给顾客服务之间的差距。因此，员工之间、部门之间必须协调配合，实行整体营销，才能造就出一个高质量服务的企业形象，促使外部营销的成功。运用营销战略思想进行内部营销细分内部市场，有效发掘内部员工的需求运用市场营销的细分思想，一方面按内部员工的不同个人特征、对激励的不同需要或承担的不同任务对员工进行区分，另一方面在招聘过程中对雇员是否更具顾客导向进行辨认和筛选。按不同需要划分内部员工主要可以从三方面着手，一是对传统细分变量的借鉴使用，即地理、人口统计、心理图法和行为细分等；二是着重按激励要素的不同作用程度来分；三是对雇员进行价值观区分，以确定不同的雇员群。在雇员的筛选问题上，根据服务企业的特殊性和内部营销的直接目的，新员工筛选的重要依据之一应该是他们的顾客导向程度。为内部顾客提供适当的“产品和服务”，使员工更趋顾客导向在内部营销中，产品是一系列能使雇员更趋顾客导向的有形物质和无形要素的综合，具体而言，提供适当的“产品和服务”可以从以下几个方面来做：首先，充分授权。考虑到服务业的特殊性，每个服务提供者都可以被看成是企业内独立的管区，是直接面对顾客的企业代表。企业应当在提供广泛的内部培训基础上，对有经验、训练有素的员工充分地授权。这样，一方面可以保证服务的顺畅进行，真正体现了服务企业的顾客导向；另一方面也可以使员工感到企业的信任以及自己的责任。其次，给员工提供充分的信息。让员工充分了解组织内部发生的事，可以提高员工的应变能力和对自己工作重要性的认识。如果在服务中有一时无法处理的情况发生，员工会很快找到答案或让能处理的员工来完成对顾客的服务，从而减少顾客不满。可以采取的方法包括定期把所有员工招集在一起或分成许多小组来讨论企业事务，或通过内部信息渠道告诉员工企业各方面的信息。再次，关心员工遇到的问题并帮助解决。关怀也是员工需要的重要“产品”。管理人员应关心员工工作和生活上的问题，包括公事也包括私事，不要使员工时时感受到与管理人员之间的心灵距离，要让他们拥有一个可以倾诉的环境。可以采取一些措施，如定期举行基层员工会议，使高层管理人员听到一线员工的呼声；改善工作环境，提供员工需要的工作设施；为员工提供一些福利性的帮助等。最后，尊重员工，让员工感受信任。在内部营销中，尊重是员工最为需要的“产品”。有研究发现，当员工感觉不到被领导或同事尊重时，他对顾客提供服务的过程中往往显得易于急躁，常常有莫名的情绪需要宣泄。而感觉自己受到领导和同事尊重的员工，则经常表现出对工作的兴趣和宽容豁达的态度。尊重员工主要体现在三个方面：一是民主管理，让员工有发言权；二是不把失败的责任推卸给员工；三是在日常细节中体现尊重。借鉴人力资源管理技术进行内部营销对员工进行培训和教育服务企业的服务质量与员工个人的经验、技能息息相关。为员工提供各种职业培训不仅能帮助员工掌握和提高为顾客服务的基本技能，还能提高员工个人的综合素质，使他们将来选择工作的范围扩宽，应对就业竞争的能力提高。同时，培训也能使员工更好地理解企业的价值观，更具有责任感。服务企业的培训可从三个方面进行：一是职业道德和企业倡导的核心价值观念；二是向员工传授服务技能、服务规范；三是企业其他部门所提供的各种服务以及它们之间的相互协调关系。切实激励与认同实行内部营销要求根据科学的激励理论，针对员工的不同特点，充分考虑员工的需求层次进行适当的激励。在各种激励方式中，物质激励是最基本的。企业应根据实际情况，努力提高员工的工资福利待遇，并根据员工成绩给予不同程度的物质奖励。同时，还应采取多种形式的非物质激励，如充分尊重员工的服务性劳动，努力为员工提供合适的工作岗位，以及良好的工作环境和发展机遇等。综上所述，内部营销是一种把雇员当成消费者、取悦雇员的理念，是一种通过形成分批生产满足人类需求的策略。但要注意的是，无论服务对组织管理来讲是多么内部化，企业的营销管理必须把重心放在外部市场上，而不是内部的职员。内部营销的根本目的是为了满足外部的消费者需求，从这个意义上讲，内部营销仍然是体现了现代市场营销导向的经营理念。参考文献：1.叶巍岭.论内部营销与BtoE营销.经济管理新管理,2004(12)2.周宇阳.企业内部营销实施模型之初探.万方数据,2002(12)谈内部营销在服务企业中的应用柯剑春
企业营销论文篇11
营销理论的变革和创新
ERP是系统论指导下,将信息技术运用于企业生产运行管理的系统工程。一方面,系统会受到环境的影响和制约,要适应环境;另一方面,系统又具有相对独立性和能动反映性,能反作用于环境,并改善环境。以系统论为基本思想,将企业置身于社会经济大环境中来考虑企业的营销活动,则信息化条件下的企业营销是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织各个层次的关系、网络和互动行为的协调组合与集成,在建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益群体的关系活动中,成功的协同合作是其关键因素。
企业在ERP信息化建设中所创新和应用的营销理念,应是一个系统化地融合贯通了4P(产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion)、4C(顾客的需求和期望Customer、顾客的费用Cost、顾客购买的方便性Convenience、顾客与企业的沟通Communication)、4R(顾客关联Relativity、快速反应Reaction、和谐关系Relation、效益回报Retribution)等各种营销理论要素于一体的,构建在信息平台上的,以协同关系为基础的,着眼于系统全局的营销思想;并将营销理念的重心和关注点从企业延伸到顾客核心利益的深度,将顾客的需求和利益最大化放到头等的位置,以追求顾客价值实现为出发点,通过企业和顾客的不断交流,企业清楚地了解每个顾客的个性化4C需求后,以4R的营销模式为指导,再做出相应的使企业利润最大化的4P营销决策,形成以竞争为导向、以顾客需求为导向,在新的层次上来整合企业各种资源为特点的、新的企业营销理论。
营销体系的变革和创新
过去企业对营销体系的作用和职能并没有真正的得到认识和重视,也没有建立市场导向的经营模式,其中一个重要的表现就是企业以前的营销体系不完善,营销理念落后,整体营销能力较弱,实际的生产经营以内部导向为主。企业以实施信息化建设为契机,对营销体系进行重新规划,构建一个以市场为导向,拥有强大营销能力的营销体系。因此,在企业信息化建设中,营销体系的作用和使命也正发生重大的变化,由原来与其它部门平行,演变成为企业当中的核心部门。
信息化营销体系的使命和职能是在高效集成的管理信息平台上,主导生产运行,根据市场销售需求制定生产计划,实现销售订单与生产计划的有机衔接。在ERP系统内,直接下达计划到各生产部门。而且管理者可通过ERP系统中的生产制造系统、生产管理系统(包括质量、计量、工厂/设备维护)、综合查询系统、财务系统、销售系统等,及时了解和分析市场需求状态和企业生产经营业务运作的实时状态,将企业的生产能力转化为市场竞争优势。
在信息化企业当中,营销体系正变为企业制定发展战略的重要决策参谋部门和战略落实的关键实施部门,这也是企业战略赋予营销体系的重要使命。
企业领导者在做战略决策时,必须对市场发展趋势有清晰认识,必须有充足、准确、及时的市场信息,而营销体系是企业赖以了解外部环境,特别是市场环境的重要窗口,信息化营销体系中的客户关系管理(CRM)、电子商务(EC)、数据挖掘(DM)、销售智能分析(OSA)系统等,为企业高层提供了包括环境分析、市场需求分析、企业能力分析、竞争对手分析等重要决策参考信息。
营销战略的变革和创新
企业营销战略的制定,要充分考虑相关的制约因素,企业信息化建设的完成即应用ERP后,营销体系作为企业生产能力和市场需求的联系纽带,其功能得到了极大的增强。在信息化平台上,企业通过对信息资源充分利用和挖掘,打破了企业内部各部门以及企业内部和外部环境的信息隔阂,在数字化的虚拟世界构建网络的同时也构筑了现实世界的新型企业与客户关系密切网。企业通过互联网电子商务实行一对一交互传播信息,信息反馈传播突破时空界限,解决了信息不对称的矛盾,随着营销战略的约束条件发生了变化,企业的营销战略也随之改变。
信息时代,企业营销战略的变革和创新将体现在竞争中,利用信息技术来建立和维持与消费者关系。企业竞争将从争取市场份额转向争取客户,由强调市场占有率转变为强调顾客占有率,即企业赢得顾客终身合作购买的百分比。
长期、持续的顾客关系将成为企业重要的竞争资源,据美国哈佛商业杂志的一份研究报告指出,重复购买的顾客可以为公司带来25%-85%的利润,固定客户数每增长5%,企业利润则增加25%。因此,与选择目标市场相比,企业应该更重视对顾客的识别,找到最符合企业利益的顾客群体,并保持与这些顾客的长期关系。企业不仅要发现顾客的需求,还要保持与顾客的长期对话,将顾客需求应用到产品开发和生产过程中。
信息化的企业营销战略的核心关注点具体体现在四个方面:
快速反应
快速反应(Reaction),是指以快速响应顾客需求为导向来求得企业的生存与发展。在ERP系统平台上,敏捷营销是实现目标的最佳方式。敏捷营销是企业在高度信息化、高度技术创新和目标市场信息特征迅速变化的外部环境中,努力做到比竞争对手更快、更有效、更准确地满足消费者个性化、多层次、多样化需求的一种全新的营销方式。
顾客关联
顾客关联(Relativity),是指企业以种种方式在供需之间形成价值链,与顾客建立较为固定的互需、互助、互求的关联关系。要提高顾客的忠诚度,就要以有效的方式在业务、产品、需求等方面与顾客建立长期的关联,将顾客流失的可能性尽量减少。具体的措施有:其一,顾客增值关联,即给顾客创造了更高价值的产品、服务和信息的组合体,其目标直接指向顾客利益的增值;其二,定制营销,将每一位顾客都视为一个单独的细分市场,根据顾客的特定需求来进行市场营销组合。
和谐关系
和谐关系(Relation),是指通过建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益群体的关系活动,在顾客满意、社会满意和员工满意的基础上构建各方满意的关系,以忠诚守信优质服务、创品牌的方式,使企业的营销目标在与各方的和谐关系中得到实现。
效益回报
效益回报(Retribution),即营销体系的效益实现途径的变革。一方面,回报是维持市场关系的必要条件;另一方面,追求回报是营销发展的动力,营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。在信息化企业中,其效益主要通过两个途径来实现:通过积极的市场行为来增加销售,或者通过完善的运营控制来降低成本。这两个途径可以分别落实到以营销网络优化策略来增加销售和以供应链优化策略来降低成本上。
营销网络优化策略包括捕捉吸引力大、竞争力强的细分市场,面向不同客户群体、针对不同产品制定营销策略,规范价格管理、信用管理、协调促销投入与货源投入,提高渠道销售效率与盈利水平,针对不同渠道提供不同的产品组合,优化企业市场营销网络结构等等。用供应链优化策略降低成本,包括缩短交货期,节约资本成本,降低销售成本和分销成本,降低储运、采购和库存成本等等。
营销体系组织架构的变革和创新
企业实施了ERP以后,营销部门的组织架构也应发生变化。组织架构变革的重点是要在ERP系统的平台上,依靠对信息流的管理和控制,强化对销售系统整体及信息流、物流、资金流和人员的管理、控制、组织、协调,从而达到提高产、销协调的效率,提高客户满意度和对市场的反应速度,增加销售量,提高市场份额的目的,并依此设计新的组织架构。
一方面,要围绕ERP系统中营销管理的信息流、业务流程来构建新的组织架构单位和部门。如许多企业销售公司内部没有市场调研和信息管理部门,往往只有一个综合管理部,其管理职能不完整、不成体系,只能在局部给销售工作提供一些帮助和管理。因此,在营销体系组织机构设计中对市场营销部的职能应进行重新规划,增加市场部信息中心。其职能主要包括:信息收集和整理工作、市场分析工作、市场策略和销售政策制订、销售政策执行监控等等。另一方面,对原有的、需保留的销售公司各部门职能也应重新进行审核和安排。如调整计划管理流程,由销售公司主导制订生产计划,改革产品价格管理流程,销售公司参与价格制订,增加成品库管理职能,增加售后和投诉管理职能,规范基础营销工作,做好市场信息收集、合同管理和客户管理等等。
企业营销论文篇12
2.我国农业信息化建设已开始起步
目前，我国农业信息化已逐步、健康地开展，主要集中在农业、资源、环境和灾害等方面的系统工程、数据库与信息管理系统、遥感、专家系统、决策支持系统、地理信息系统技术应用研究。农业信息队伍建设及资金投入不断增加，全国333个地（市）中有260个设立了农业信息服务机构，占地（市）总数的78%。按照城乡统筹发展思路，已经开通的“中国农村科技信息网”、“中国兴农网”，解决了农村信息“最后一公里”问题。各种涉农网站了大量蔬菜、瓜果、树苗、畜禽、养殖等农业供求信息和相关的经济、招商引资信息，为搞活农产品流通、实现农业增效和农民增收发挥了重要作用。
3.新型的农业电子商务中介组织出现
随着网络经济的发展，网上经纪人也开始在农村出现，极大的促进了中国农业电子商务向理性化发展。网上经纪人通过收集各种农业信息，争取农产品销售权等，帮助周围的农民进行农贸产品的网上交易，服务范围从农村扩大到国际。这是我国农业电子商务发展的具有前瞻性的探索。
但是，无论从交易规模、数量、还是利用率、社会影响力、效益等方面来看，中国农资网络营销都滞后于国内其他行业网络营销的发展，处于初级发展阶段。要发展农资企业网络营销就必须从全局出发，分析当前农资企业网络营销的问题，以及提出确实可行的对策。
三、我国农资企业开展网络营销的必要性
回顾农资行业形成以来的近半个世纪的历史进程，可以发现农资行业的每一次大的变革都是伴随着信息技术的不断进步，特别是20世纪以后，随着计划经济向市场经济的演变，农资行业由原来的计划经济向现在全面竞争的市场经济过渡。如何改变传统的销售方式，摒弃传统的服务流程，为客户提供各种零售和批发的全范围的服务，建立完整高效的网络体系，许多农资企业想到了网络营销。网络营销的应用可以使得中国农资企业由过去简单的货源及资本等手段进行控制为主转变为以管理技术控制为主，达到四个实现：一是实现了扁平化运营管理框架，完善组织体系；二是实现了统一品牌形象、统一资源配置、统一价格、统一服务标准、统一营销策略、统一管理规范等连锁经营规范化管理；三是实现了管理流程的信息化和网络化；四是实现了网络运营的过程跟踪和监控。
四、我国农资企业网络营销发展存在的问题
1.企业网络营销知识不足，存在误区
目前农资企业对网络营销的认识，呈现两种截然相反的态度：一种是对网络营销的过分神化，一种是对网络营销的认识不足。可以说，这两种对网络营销的认识都是片面的，对企业的网络营销实践有着巨大的危害。
2.网络营销已获得初步应用，但整体水平比较低
各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，已不同程度地进入到农资企业的生产经营中。但是目前大部分农资企业处于信息阶段，一部分企业开始通过网站接受订单，处理顾客意见，进行市场调研等，少数企业进入到了电子商务阶段。由于绝大多数农资企业只把竞争焦点定位于实体市场，没有意识到抢占网络虚拟市场的重要性。很多企业跟风上网，为赶时髦，上网目的不明确。还有，农资企业网站利用率低，网站内容简单、更新频率低，网站的应用水平不高，推广力度不够、知名度不高、浏览量远不及商业网站。在营销策略上，很多的企业只把厂名、产品名、地址、电话置于网上，而开展网络调研、网络分销、网络产品开发和网络服务者寥寥无几。
3.缺少网络营销人才
人力资源始终是企业最重要的无形资产。企业开展网络营销需要各方面的人才，尤其是具备全新信息观念和新型知识结构的复合型人才，他们是企业实施网络营销的中坚力量。目前，国内农资企业选择开展网络营销的人员一般都是计算机专业的或是懂得些计算机应用的农业专业的毕业新生。
4.网站推广水平不高
网站推广是利用各种网络宣传方法来积极提高网站的访问量，如在搜索引擎注册，和其他相关网站进行相互链接宣传等。大部分农资企业网站在建立起来后没有进行相应的推广和宣传，网站的流量很低。这如同在闹市建立了门店，却不做任何广告和宣传，这虽然也能带来一些顾客，但效果肯定不明显。
五、推进我国农资企业网络营销建设的对策
1.加强全员培训，树立网络营销意识
网络营销岗位要求从业人员既掌握计算机及网络在商务方面应用的相关技术，又应具有鲜明的商务理念。企业不仅应该加强对本企业员工网络营销知识的培训，更要把农资产品营销主体,即农户、龙头企业和营销中介组织作为农业信息化培训的主要对象。在农业信息人才的培养过程中,充分发挥农民科技信息经纪人的作用,建立专业的农业信息“二传手”。这些经纪人,包括农民协会、村级合作组织、龙头企业、中介组织和经营大户等,在小农户信息意识不强、技能不高的情况下，形成“进村入户”的农村信息服务中间载体,彻底解决信息服务“最后一公里问题,一方面与农户联系,一方面通过网络、信函、报纸、电话等渠道面向国内外市场,将农民的需求信息在网上及其他渠道上,联系业务,同时为当地农民提供信息服务。
2.加强网络建设，夯实经营基础
网络营销的快速发展是奠定在坚实的环境建设基础上，为使企业具有一个良好的外部环境,要构建一个值得信赖并能够保证信息完整性和安全性的多层次开放的网络体系，加强基础网络的建设，改善农村用户环境。为此，要改善企业和农村用户的上网条件，发展高速、宽带信息网，要建设宽带网的协调机制，以避免发展商宽带网建设管理无章，重复建设的问题；要加快电信产业发展，引入市场竞争机制,改善电信服务质量，要进一步降低信息传输资费，调低电信资费标准，使网络消费与农民的收入水平相适应，使那些实力相对较弱的个人和企业从容接入互联网，增加农村网络用户规模，提高网络的利用率和价值。
3.加强网站宣传，提高网站知名度
在互联网上展开宣传攻势，打响企业知名度。可以将网页地址注册到本地区和全球著名的大型搜索引擎如雅虎、搜狐等站点中，或者登记到互联网上有影响的WEB分类目录里，使潜在的访问者能通过关键词和分类查询到自己的网站；在电子公告牌(BBS)、新闻、电子邮件组等拥有广泛用户基础的网络系统上，周期性地进行网站的推广工作、商业宣传和网络站点讨论；在中国农资网、农博网等行业性网络媒体站点上自己的网站信息；与其他的农资企业网站建立交换链接页面，鼓励其他站点在尊重网页版权的同时，复制自己站点的内容或创建到自己站点的网络链接，实现对农资企业网站的推广。
4.结合传统营销，发挥整合营销效益
网络营销是一种新的营销模式，然而单依靠网络营销来促销农资产品，难以解决网络虚拟性问题，因此农资企业应实现网络营销与传统营销的整合，进行优势互补，以解决网络营销虚拟和现实的矛盾，步上农资营销的成长之道。农资企业网站的知晓和品牌的建立，只有通过传统营销方式才能得以实现，农资企业应借助传统营销媒介建立品牌形象，利用传统营销手法引导农民消费者登陆企业网站。通过传统媒体的广告促销，引导他们进入网站，在消费者购买决策前树立品牌形象。把网站同企业的品牌形象紧密结合在一起，吸引真正有需求的目标消费者，以免虚耗宣传资源。
5.开展优质网络服务，提高市场占有率
随着网络营销的开展，农民客户反馈的增加，纯粹地靠人手进行销售跟进和客户服务，已经不能满足需求，也不能充分体现网络营销的优势。于是，建立一套网络销售和客户服务系统便成为了必要。利用网络系统进行客户服务和销售管理，对于农资企业来说，也许就是一个简单的客户联系记录系统或者销售记录系统。适应网络时代的传媒特点，售后服务应及时到位、销售后勤保障有力，利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发，并可为企业提供更多的商业机会。
6.重视跟踪监控，搞好评价体系
网站推广之后，公司的营销工作完成了一个阶段，将获得较多的网上反馈，企业应借此进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。评估内容包括：（1）企业网站建设是否成功，有哪些不足；（2）网站推广是否有效；（3）网上客户参与度如何？如可统计实际购买者中有多少人是通过网站获得农资信息，进而产生购买欲望的，并分析其原因；（4）潜在客户及现有客户对企业网上营销的接受程度如何；（5）企业对网上反馈信息的处理是否积极有效；（6）企业各部门对网络营销的配合是否高效。评估指标主要有：网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。
六、结语
面对激烈的市场竞争，农资企业只有加快网络营销发展，才能在激烈的市场竞争中赢得主动，立于不败之地。随着网络营销概念的普及和我国农资企业对网络营销的理论和方法的了解，将会有越来越多的农资企业实施网络营销战略，更加有效地配置企业的营销资源，提升营销效率，在农资行业中超速发展，脱颖而出。同时，我国农资企业网络营销能力的增长也必将为其全面参与国际竞争打下坚实的基础。
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企业营销论文篇13
市场竞争加剧，企业竞争优势成为企业持续发展的关键。营销力是企业在市场竞争条件下，有效整合其内外部资源，合理开展营销活动、科学实施营销行为，并在动态环境中不断强化和提升，使企业获得竞争优势的一种能力。因此，企业营销力已是企业竞争优势的重要来源。探讨企业营销力的生成机理，对企业营销力的培育和提升，以及维护都具有重要的意义。
二、营销力的生成基础
营销力的产生需要必要的基础，主要包括人力资源、技术体系、管理体系、信息系统和企业价值观。
1.人力资源。人力资源包括员工个人的技术水平、企业员工的整体素质与知识技能结构。营销力属于知识与能力的范畴，其实质是企业组织中累积形成的特殊知识与能力；而知识与能力作为一种特殊资源，人是其重要载体，营销力需要通过企业员工的学习和创新获得，因此人力资源是营销形成重要基础和保障。
2.技术体系。技术体系是包括硬件和软件的相互配合与协调的、由一系列配套的技术专利、技术诀窍、设施装备、技术规范组成的有机系统，它既包括以研究开发为表现形式的隐性技术系统，也包括以核心技术和一般技术为表现形式的显性技术资源。营销力的生成需要人力资源有效支配技术体系，发挥出双方的作用。技术体系是营销力生成的重要支撑条件。
3.管理体系。管理体系包括管理模式、激励机制、文化形成和组织学习等机制，它通过各种规章制度、组织系统及企业文化，对企业的生产经营和研究开发活动进行组织、激励与控制。其中规章制度是企业管理体系运行的基本依据，组织系统是管理体系运作的载体，企业文化是管理体系顺利运行的剂。好的管理体系可以将各种分散的人力和技术资源有效地组织协调起来，发挥企业的整体优势。人力资源与物质资源，以及技术体系的运用，需要管理体系的维系。因此管理体系是营销生成的重要纽带。
4.信息系统。随着市场竞争的加剧和科学技术的迅猛发展，产品和技术的生命周期大大缩短，更新换代的速度日益加快。企业能否及时获取最新技术、产品和市场等信息，并在组织内部迅速准确传递、处理是企业获得和保持营销力的前提。
5.企业价值观。企业价值观是在企业占统治地位的规范、态度和行为，是企业文化的一部分。在企业中占主导地位的价值观念是构成企业营销力的无形因素，它通过影响企业员工的行为和偏好，从而体现在企业经营决策和管理实践中。
三、营销力生成的动因
1.营销力的生成基础
(1)企业家的创造。企业家是一个社会中最宝贵的资源，所有其他的资源，包括技术资源、资金资源、人力资源、客户资源、物质资源等是在企业家的计划、组织、协调、决策和控制之下得到良好组合与运用，从而使其能够发挥各自的效用，满足顾客的需求，也创造了社会财富。从这个角度来讲可以把企业家看成是营销力生成的内在动力的核心。
(2)企业生存和发展的要求。企业是自主经营、自负盈亏的盈利法人实体。企业需要关注企业内外环境，以市场为导向，以顾客为中心，把握市场机会，高效整合与合理配置企业内外各种资源，有效提供顾客所需要的产品与服务。因此，在为顾客创造价值的同时，企业自身也获得利润，只有在获得利润时才能维持其生存和发展。
2.营销力生成的外在压力
(1)市场竞争的推动。全球经济一体化，国外大量跨国大企业纷纷涌入中国市场，我国企业面临着国内市场国际化。在此背景下中国企业以及国外企业间相互竞争，特别是这些跨国企业具有资金充足、技术领先、管理先进、品牌竞争力强的优势，使得市场竞争逐步加剧。为了在竞争中获得一定市场份额，企业必须要形成良好的营销力，从而有效整合与科学配置其内外资源的能力，合理开展营销活动、科学实施营销行为。转(2)消费者需求的拉动。当今的市场已是消费者主导的市场，消费者成为市场的中心。企业需要树立强烈的市场意识，高度认识和把握消费者的需求。企业一切生产与经营活动是围绕消费者的需求展开，消费者需求的有效满足是企业生存与发展的根本。企业在把握目标市场的情况下，有效组织其内外资源，开发、生产、销售产品。
四、结论
营销力是在企业内外因素综合作用下产生的。营销力的产生首先，需要具备产生基础，即人力资源、技术体系、管理体系、信息系统和企业价值观。其次，营销力的产生还需要在企业家的创造和企业生存和发展的双重内在动力与市场竞争的推动和消费者需求的拉动的双重外在压力。因此，企业在培育和提升及维护营销力的过程中需要适应企业外部发展环境，夯实其内部生成基础，充分积极发挥内部因素作用，实行企业营销力生成的内外因素良性互动。
参考文献：
[1]程艳霞潘继红:基于资源与竞争两要素的营销力研究[J].现代管理科学，2005（12）
[2]潘继红徐蓓:基于营销力的企业竞争优势培育模型研究.市场营销导刊，2006（6）
