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煤炭销售工作计划篇1
一、煤炭产销密切程度评价指标体系的构建
（一）煤炭产销密切程度评价指标体系的构建原则
企业最终的目标则是销售，因此，将销售目标作为构建煤炭产销密切程度评价指标体系的原则。在构建煤炭产销密切程度评价指标体系时，要始终围绕对销售人员的工作的激励进行，要明确奋斗目标。在构建体系过程中，需要以定量指标为主；重视结果，更加重视过程；将具体个性化与普遍性相结合；管理的科学性与操作的简单性相结合；短期稳定与动态变化相结合。
（二）构建煤炭产销密切程度评价指标体系的影响因素
煤炭产销密切程度评价指标体系的构建能够较为客观地反映销售单位与生产单位之间配合的密切程度。与此同时，还能够形成与薪酬相挂钩的定量考核指标，调动企业员工的工作创造性和积极性。构建煤炭产销密切程度评价指标体系的影响因素主要有以下几方面：其一，生产方与销售方的预见能力。也即生产单位对品种变化情况、生产数量的掌握与预见；销售企业对煤炭运输通道、市场需求量的分析与预见能力等。其二，煤炭的实际产出能力与煤炭的储存、装运系统能力之间的匹配程度。其三，年度煤炭生产规划、年度合同数量，煤炭的质量、数量以及品种的实际变化情况。其四，煤炭企业内部的产销管理机制。具体包括产销之间的协调程度，销售计划与运输计划、生产计划之间的匹配程度、生产计划与销售计划之间的关联程度等。
（三）煤炭产销密切程度评价指标体系数学模型的构建
公路铁路运输方式的使用比率（下文简称为“公铁比”）、生产计划与销售计划的实际完成率、实际库存水平、合理的库存率、产销比等以上六项指标共同组成了煤炭产销密切程度的评价指标体系。
1、公铁比
公铁比指的就是在运输煤炭的方式中公路调运量和铁路调运量之间的比率。我国煤炭生产与消费之间存在的地理位置差异性导致出现了“西煤东运”、“北煤南送”的空间运输格局，这就使得煤炭的运输条件成为了平衡煤炭产销的关键因素。由于铁路运输量大，单位能耗与运输成本均较低，受自然条件的限制也较少，以诸多优势成为了煤炭运输的主要方式。但在采取铁路方式进行实际运输操作中也出现了不少运输矛盾，比如煤炭的供需量与铁路的运力之间的矛盾，因此，公路运输方式也有一定的市场。公铁比的数学模型为：RRTR=R/H*100%，在此关系式中，RRTR代表公路铁路运输比；R则代表各煤炭企业的公路运输总量；H则代表各煤炭企业的铁路运输总量。当公铁比相对较大时，表明铁路运力不够，销售企业需要对铁路运力加以协调；当公铁比相对较小时，表明所选择的运输煤炭的方式较为合理。
2、生产计划的实际完成率
生产计划的实际完成率指的就是煤炭的实际生产总量和计划生产总量的比率，也即煤炭计划生产量的实际完成情况。各煤炭厂矿会根据自身实际情况制定每日的生产计划。生产计划的实际完成率的数学表达式为：PPR=A/P*100%，此关系式中的PPR代表生产计划的实际完成率；A指的是各煤炭企业每日的实际生产量；P指的是各煤炭企业每日的计划生产量。生产计划的完成率偏低，则表明此煤炭厂矿的计划生产量和实际生产量之间存在较大的差量，需要企业按照实际生产情况加以调整；若生产计划的完成率较高，则表明此煤炭厂矿的计划生产量和实际生产量之间的差量比较小，所制定的煤炭生产计划较为合理。生产计划的实际完成率能够切实反映企业生产计划的科学性。
3、销售计划的实际完成率
销售计划的完成率指的是实际销售量和计划销售量的比率，也即煤炭的计划销售量的实际完成情况。销售计划同样也会按照企业每日的实际情况进行制定。销售计划的实际完成率表达公式为：SPR=A/P*100%，此关系式中的SPR代表销售计划的实际完成率；A则是各煤炭企业当日的实际煤炭销量；P则代表各煤炭企业当日的计划煤炭销量。如果销售计划的完成率较低，则表明计划销售量和实际销售量之间的差距较大，所制定的销售计划不合理，需要加以重新调整；如果销售计划的完成率比较高，且超过了1，则表明市场对此品种煤炭的需求量开始上涨，煤炭生产单位可以适当调整，进行替换；如果销售计划的完成率比较高，但小于1，则表明煤炭的销售计划量和实际销售完成量之间的差距比较小，所制定的销售计划较为合理。煤炭企业销售计划的实际完成率能够切实反映市场对某一特定品种煤炭的需求量和煤炭销售计划之间的匹配程度。
4、库存水平
库存水平指的是存储于各个选煤厂或者煤矿企业库房里的商品煤数量。库存水平是掌握煤炭供需情况的较为直接的指标之一。库存水平能够真实反映企业优势煤炭的供货能力与市场需求量之间的匹配程度，从供需方面对煤炭企业产品结构的合理性以及生产单位的产能利用程度进行考察。库存存货和年日均产煤量的比率是评价煤炭库存水平过低或者超高的较为常用的指标。库存水平的数学表达公式为：IS=I/S*100%，其中IS代表库存水平；I则代表各煤炭企业的时点库存量；S则代表各煤炭企业的年日均产量。若企业的库存水平较低，表明此种煤炭在市场竞争中处于相当有利的地位；若企业的库存水平较高，则表明此种煤炭在市场竞争中处于不利地位，煤炭企业需要适当降低产能或者提高商品煤的品质，合理优化产品结构。
5、合理库存率
合理库存率指的是报告时企业的合理库存量和盘点时企业库存量之差与企业合理库存量之间的比例关系。企业根据库存容量、运输条件、地理位置、实际生产情况来确定合理库存量。合理库存率是对煤炭企业调运单位按照市场需求组织运输的能力的一个考察，能够通过其对各企业产销比的差异加以说明，实现库存管理的平衡。合理库存率的表达公式为：RI=P-S/P*100，其中，RI为合理库存率；P为合理库存量；S为盘点时的库存量。若合理库存率较低，表明煤炭的调运绩效和销售水平趋于理想程度；若合理库存率较高，需要适当调高商品煤的价格或者降低调运煤炭的频率。
6、产销比
产销比指的是特定时期内商品煤的生产量和销售量之差与商品煤的可供销售量之间的比例。公式为：SR=P-S/P*100%，SR为产销比；P为特定时期内商品煤的生产量；S为特定时期内商品煤的销售量。因在特定时期内商品煤的产能变化较小，故此可以认为特定时期内商品煤的可供销售量基本不变。若产销比降低，表明煤炭产销差量较小，供需基本处于平衡状态；若产销比较高，则表明煤炭的产销差量较大，出现供过于求的状况，需要进行调节。
二、煤炭产销密切程度评价指标体系的应用
对煤炭调运单位来说，煤炭产销密切程度评价指标体系能够详细反映煤炭调运过程中各项相关信息如订货信息、生产单位信息、车辆信息等的具体变化，对调运工作进行科学合理地指导；对煤炭销售单位来说，煤炭产销密切程度评价指标体系在其管理库存过程中能够起到非常重要的作用，可以根据指标对煤炭的调运与生产进行合理调节，优化库存；在组织煤炭生产管理中，可以通过煤炭产销密切程度评价指标体系了解市场煤炭供需之间是否平衡，对调运、销售以及煤炭生产计划做出合理的调整，甚至可以提前向更加有利的方向调整生产以及销售煤炭的计划，并进行合理组织生产进度。
三、结束语
煤炭产销密切程度评价指标体系的构建与应用为煤炭企业合理组织生产、销售、调运煤炭等提供了即为有利的信息资源，对企业的良性发展有着相当大的推动作用。
参考文献：
煤炭销售工作计划篇2
（三）计划与统计管理各子公司每年于11月底之前，上报本单位下一年度的销售建议计划，待集团公司平衡后下达计划控制指标，作为编制正式计划的依据。各子公司的年度销售计划批准后，自行安排季度计划和月度计划。各子公司每月9日前，将上月煤炭销售计划完成、合同兑现、煤炭质量、货款回收、铁路发运、市场反馈的数据与分析，以及煤炭加工重点工程完成情况，上报集团公司。每季后15日前，将上一季度非煤产品销售情况上报集团公司。
（四）合同管理与价格管理集团公司统一组织参加全国煤炭产运需衔接会，以及区域性煤炭订货会，根据国家的煤炭政策和煤炭供求形势，制定集团公司的煤炭销售政策。各子公司根据煤炭销售政策和合同管理规定，按集团公司销售布局、煤炭供货量的指导意见，与用户签订销售合同。各子公司与用户签订的煤炭销售合同，全年供货量在10万吨以上的报集团公司备案。各子公司之间有共同市场、共同用户的，由集团公司统一协调签订。各子公司统一制定煤炭销售价格，并根据煤炭的供求关系，适时调整煤炭的价格。集团公司根据各子公司制定的煤炭销售价格和市场供需情况，确定各品种最低保护价格，各子公司销售时不得低于最低保护价。各子公司归口管理部门制定本单位非煤产品的销售合同与价格管理办法。
（五）货款结算管理各子公司要严格执行销售合同，建立正常的结算秩序，确保销售货款的及时回收。（1）在产品销售过程中，对重点合同用户，重点直供电力、冶金等行业的长期用煤大户，集团公司将确定总授信额度，子公司在授信额度内，可采用限期、限额等滚动结算方式，其它用户一律采用预收货款或即时结清的销售方式。（2）为控制应收账款的上升，建立用户预警机制，集团公司将推行运销管理系统，对各子公司的销售活动予以监控;各子公司通过对具体用户确定授信额度，对本单位的销售活动进行监控，避免销售风险。（3）对违犯规定擅自发货，造成货款不能按时收回，给企业造成损失的，按集团公司有关规定追究有关人员的责任。（4）各子公司必须建立货款回收管理办法，完善目标责任制度，坚持谁销售谁回收的原则，及时回收货款。
（六）质量管理树立质量第一的思想和品牌意识，建立、完善质量管理体系，在质量管理上实行严格的质量奖惩政策和责任追究制度。严格执行煤炭产品的采、制、化操作规程，完善监测手段，实现计算机对产品质量的动态监控，提高产品的合格率和优良品率。建立和完善煤炭深加工设施，优化产品结构，改造洗煤工艺，提高煤炭入洗率、精煤产率和综合回收率。合理确定入洗原料煤的配煤比例，优化煤炭产品的性能和指标。
（七）用户售后服务建立用户信息档案，实行用户动态、分类管理，掌握用户的产品结构、资产状况、发展能力、财务状况、煤炭需求、库存煤数量的变化和货款结算情况，及时调整销售政策和应对措施。树立用户至上的理念，搞好售前、售中、售后服务工作，根据用户意见和建议改进营销管理工作。
超大型企业集团层面的营销管理指导
煤炭销售工作计划篇3
（一）基本指标：
1、商品煤销量：1-9月份完成1112.48万吨，铁路销量471.64万吨，地销量640.84万吨，超全年1460万吨进度任务17.48万吨。
2、管理费用：全年2570万元，1-9月份支出1679.60万元，节支247.9万元。
3、安全：
（1）未发生死亡事故。
（2）未发生轻重伤事故。
4、做好了信访稳定工作，未发生信访上访事件。
5、未发生负面事件。
（二）辅助指标：
1、纯煤价：严格执行煤炭销售领导组确定的指导价。
2、货款回收：当期货款100%回收。
3、外运量：1-9月份完成471.64万吨，超全年530万吨进度任务74.14万吨。
4、铁路市场煤装车量亏吨：王坪亏0.19%、小峪盈0.13%，控制在1%以内，铁峰亏0.62%，控制在1.2%以内，完成指标。
5、商品煤煤质：灰分30.25%、硫分1.27 %、水分7.7 %、发热量4636大卡/千克，完成指标。
6、未发生重大环保事件。
（三）约束性指标及工作
1、严格做好审计整改工作。
2、安全管理达到了公司安全委员会考核标准。
3、未发生干部失职、渎职行为。
4、认真完成公司布置的工作，扎实落实“13710”工作制度。
5、严格落实议事程序，防范决策风险。
四、认真做好党建各项工作。
5、严格落实议事程序，防范决策风险。
（四）认真做好党建各项工作。
二、运销工作的主要做法
公司煤炭销售价格领导组及时研究确定煤炭价格，协调解决煤炭销售中的各种问题。运销公司主要领导多次走访用户，与电厂用户沟通，处理煤质、回款等问题，取得了良好的效果，为煤炭销售工作稳步推进起到了积极作用。
在铁路销售方面采取了量价并举策略，根据市场回暧情况，以价控量，控量提价。坚持“四盯”工作制度，抓质量，保回款。
在公路销售方面，坚持“随行就市”和“先款后货”的原则，适时调整销售价格，实行竞价销售。
在计划管理方面，根据签订的年度煤炭购销合同，每月召开运销计划例会，统一编制、申报铁路运输计划。同时根据铁路流向、用户需求，合理安排日请车计划。
在市场开拓方面，对合作用户进行综合分析、比对、排名，筛选有诚信、有实力的稳定大用户，储备了一定数量的优质用户资源。
在巩固老用户的基础上，根据公司煤炭产量，加强走访调研，积极开发新的煤炭销售市场，稳定煤炭供应关系。
在煤质管理方面，严把装车质量关，及时反馈用户对煤质的信息，积极查找煤质差异原因，减少煤质损失，提升煤质收益。
在结算工作方面，严格按照合同条款核对进厂数量、煤质指标，确保按合同约定回款期限结算完毕。为缓解公司资金紧张压力，对直达电厂继续实行预付款销售，启动预结算机制。
在基础管理方面，完善出台《安全经营责任挂钩绩效考核办法》、《安全奖罚考核办法》等相关考核制度，严格考核兑现。开展降成本增效工作，优化出差线路，缩短外出天数，提高办事效率，节支了管理费用。按时足额上缴社保基金。
三、目前存在的问题
1、各矿生产不均衡，个别矿商品煤量不足。1-9月份铁峰亏75.45万吨，小峪亏1.62万吨，同盈亏26.93万吨，千井亏36.3万吨，恒宝源超12.8万吨，王坪超50.69万吨。总计商品煤亏76.81万吨。
2、个别矿所报产量、库存与实际不符，出现无煤、车等煤或无法请车现象。
3、铁路外运中计划偏紧，请批车困难。
四、2019年工作思路及措施
一、商品煤销量1460万吨。
铁路销售：530万吨。直达300万吨，下水230万吨。
公路销售：930万吨。铁峰600万吨，恒宝源75万吨，同盈85万吨，小峪95万吨、千井75万吨。
具体根据2019年全公司计划商品煤总量进行调整,确保产销平衡。
二、工作思路
2018年公司煤炭销售要“跟政策、跟集团、跟市场”，坚持安全营销，均衡生产，均衡发运的原则，实现产销平衡；坚持信息共享，内部协同的原则，完善销售机制，抱团应对市场；坚持直达、市场、地销三路并举的原则，调整销售比例，提升销售收入；坚持保大舍小、总量控制、回款否决的原则，优化用户结构，储备优质资源；坚持有效益、能回款、有竞争优势的原则，开发新的市场，推进直供直销；坚持职责明确，奖优罚劣原则，细化内部考核，落实层级管理，激发销售活力；坚持依法依规销售原则，坚守底线思维，确保销售公开。
三、销售措施
1、按照集团公司销售“五统一”的管理模式运营，明确销售公司职能，灵活营销策略，优化销售结构。坚持量价并举销售战略，引入市场营销机制，加大市场开发力度，合理调整销售价格，促量增收，实现销售效益最大化。
2、做好煤炭产、运、需衔接会的准备工作，制定产、运、需衔接措施预案，为全年销售任务顺利开展奠定坚实基础。
3、在煤炭销售领导组领导下，加强销售日常协调联动，建立煤炭产销、发运信息预报联动机制，强化各矿（公司）间的信息交流和共享，协调处理发运过程在出现的问题，力争均衡发运，实现产销平衡。
4、铁路直达煤销售要认真执行中长期协议，诚信销售，提高合同兑现率。以“基准价+浮动价”定价机制为基础，紧跟市场，合理调价，实现效益最大。
5、铁路市场、下水煤销售要积极推行直购直销、直接交易，加大直供终端电厂煤，减少中间商销售环节，降低中间成本，提高销售收益。尝试与下游终端用户的长协合作，探索煤电联营，构建上下游战略合作关系。
6、继续巩固与铁路部门良好的合作关系，加大与各层面的接触，做实请车、批车工作，提高计划兑现率，保证运力支撑，满足煤炭发运需求。
7、加强煤质管理，强化考核奖罚。从各个环节加强煤炭质量管理，合理配采，合理洗选，确保煤炭质量，提高煤炭销价。严格落实煤质管理责任制，加大对各生产矿煤质考奖罚力度，严格考核，严格兑现。做好煤质化验全程监控和信息反馈，建立煤质纠纷处置预案，妥善解决煤质纠纷。
8、完善结算流程，缩短货款周转时间，抓好煤炭预结算，提高资金使用率。
7、公路地销要进一步完善直供直销，推进煤电一体化战略，深化战略合作关系。铁峰直供京玉电厂，恒宝源直供同煤运销朔州公司，同盈直供同华电厂，千井地销两县周边站、场及零散客户，力争效益最大化。
煤炭销售工作计划篇4
一、电子商务应用在煤炭销售中的重要性
电子商务是当今信息化时代的必然产物，将其应用到煤炭的销售过程中，可以为实际的工作提供极大的便利，总体来说，其重要性主要体现在以下几个方面：
（一）将煤炭的运输物流融于一体
利用电子商务所建立的煤炭销售信息系统能够更好地与物流运输体系相适应，通过逐步完善的现代化物流管理手段，可以将丰富的销售网络融入到煤炭销售体系当中，由此形成一个相对完整、完善的运输模式，促进整个销售过程的各个环节信息共享的实现，有效地将产品流、物流、信息流三个方面结合在一起，以高度的统一性促进本企业销售竞争优势的提升。
（二）有利于煤炭企业的销售管理
信息化时代的到来意味着市场将面临越来越复杂的变化过程，市场竞争也变得日益激烈，煤炭企业在这样的环境下若想实现更为长远的发展，就必须对内部的生产管理进行完善，尤其是对于经营管理工作中的供需链管理，更要将其作为优化完善的重点环节，做好供应商吸纳、客户管理以及分销网络构建的一系列工作，形成高效、科学、合理的煤炭销售信息管理系统。将电子商务应用到煤炭销售工作当中，销售管理人员在进行销售工作的同时还能充分了解目标市场的变化情况，为后续的销售工作提供参考依据，以便企业根据市场的变化对销售计划进行调整，利用电子商务综合分析煤炭生产、运输、销售的全过程，可以为煤炭销售管理工作提供强有力的支持。
二、电子商务在煤炭销售中的应用
（一）建立煤炭销售网络信息中心
利用信息化技术建立完善的国家煤炭行业网络，一方面，相关管理部门通过此网络可以统一向各煤炭企业信息、组织视频会议等，各企业也可以在构建的内部网络环境下自行下载相关的煤炭销售资料和管理部门所下达的相关指令，另一方面，企业也可以通过煤炭销售信息网络向相关的管理部门反馈各自的销售信息，并就此与其他企业进行经验交流以及信息共享，通过这种方式，可以在很大程度上提高煤炭销售信息交流的效率，帮助企业减少信息交流成本，同时促进销售网络管理效率的有效提升。另外，煤炭购买企业还可以通过销售信息网络，利用不同的检索方式对煤炭的供应量、价格、煤质等信息进行调查分析，基于上述分析结果形成最能体现经济利益的购买计划。而煤炭供应企业则可以利用此信息网络全面了解客户的实际需求，并与客户取得联系，通过沟通交流形成双方认可的合作计划。如此一来就形成了一个同时适用于煤炭供应企业和购买企业的销售网络信息中心，为实际的煤炭销售工作提供了一个良好的平台。
（二）方便远程网上办公
就目前的煤炭行业来说，大多数企业在办公上对自动化的需求相对较大，但是受资金和技术等因素影响，尚难以完全实现办公自动化。在这一方面，煤炭企业可以充分利用煤炭销售信息网络，通过网络介质形成本企业独具特色的办公自动化管理系统，并将电子商务的功能融入到此自动化系统中，实现企业内部网络与煤炭销售信息网络之间的有效连接，如此一来，煤炭企业就可以凭借自身的技术力量建立起拥有电子商务功能的自动化办公系统，为煤炭的销售工作提供最大的便利。利用具有电子商务功能的信息网络，销售人员可以对相关销售信息进行远程操作，以便本企业的信息能快速地被客户发现，为客户扩大供求信息决策渠道，从整体上提高企业的销售反应速度，提高企业的销售市场竞争力。同时，通过电子商务功能可以对数据库中的销售数据进行快速的汇总统计处理，然后基于实际的销售需求，生成相对应的分析报表，为销售管理人员提供有价值的决策建议。
融合电子商务功能的煤炭销售信息网络改变了传统销售工作中供求信息不通畅的局面，也为煤炭企业对产品信息、销售计划、库存等信息的统一管理提供了极大的便利，在帮助企业节约人力、物力资源的同时提高了企业销售工作的效率。
（三）提供网购信息交易平台
通过电子商务系统为煤炭的订购交易提供一个可靠的网络平台，供货方与需求方可以远程完成订货与支付交易的全过程，显著降低了煤炭企业的销售成本，同时提高了双方的工作效率，在这样的情况下，网络交易订货将成为未来煤炭市场的必然趋势。
三、在煤炭销售中应用电子商务的前期工作
在煤炭销售工作中应用电子商务，必须首先对销售的渠道进行有效管理和完善，通过销售渠道的统一性为电子商务平台的搭建奠定良好的基础，同时要重视对市场需求的调查，利用电子商务对市场进行深入的研究分析，充分掌握实际的需求信息，把握时机，逐步对销售产品进行拓展。另外，应用电子商务的关键在于煤炭企业应转变传统的销售观念，销售人员应充分认识到电子商务的重要性，并将其作为一项主要的销售手段，融入到实际的工作当中。
四、结语
信息化时代背景下，电子商务将逐渐成为煤炭销售的主流趋势，煤炭企业只有在销售工作中充分融合电子商务的功能，才能在日益激烈的市场环境中获得长远的发展。
参考文献：
[1]辛德超.浅析煤炭企业电子商务的应用[J].新西部（下旬刊），2012（11）.
煤炭销售工作计划篇5
1.2缺乏先进的销售管理理念
煤炭行业中有些企业提出以销售数量来制定产量等较为先进的生产运营理念，由于受到市场需求量以及价格相对来说不稳定等因素的影响，始终未能真正运用到煤炭企业实际经营管理的过程中，导致如今煤炭行业依旧以产量来衡量煤炭企业地位的理念占主流位置。这些传统落后的销售理念，致使煤炭企业的销售方式相当死板，销售途径单一，长此以往，对煤炭企业的发展形成了一定程度的约束。一方面是盲目的大量生产，一方面是消费需求的下降，供大于求，最终致使煤炭的价格一再下跌，已经严重影响到整个煤炭行业的发展。
1.3对煤炭市场的调研缺乏准确性
煤炭企业要想准确掌握整个煤炭市场的动态，首先需要运用一系列的科学方式和先进途径，得到科学准确的市场调研讯息，在这个基础之上，企业制定出来的各种计划和战略才能顺应市场的需求，进而促使企业健康发展。由于多种因素的影响，当前许多煤炭企业未能认识到这一点，他们并未对煤炭市场所呈现出来的种种变化进行准确科学的研究与判断，以至于制定出来的销售目标和销售计划，缺乏针对性与长远性，长此以往，影响到了整个企业的效益与发展。
1.4销售人员的综合技能有待提高
在整个销售过程中，销售人员是煤炭企业价值是否能够达到预定目标的最终完成者，换言之，销售人员综合技能的高低，会直接影响到煤炭企业价值是否能够实现。当前，许多煤炭企业中从事销售的人员综合技能，特别是专业的技能，呈现出参差不齐的状态，多是没有经过系统专业的销售技能培训，以至于在销售的整个过程中，销售人员缺少对市场进行精确调查的能力、营销谋划的能力、超高的产品推销能力以及高超的谈判能力，长此以往，制约了企业营销理念的更新与完善和营销计划的制定与实施。其次有些销售人员缺少应有的法律知识和基本的防风险意识，与部分经销商等进行违法交易，给煤炭企业带来重大的经济损失。
2.创新和改革煤炭销售管理工作的途径
2.1遵守煤炭市场规律，改革销售理念
煤炭企业应该以煤炭市场为指导方向，以客户的消费需求为起点，改变原来被动卖碳的单一销售方式，开始主动寻找客户，坚持以销定产量的原则，来降低和缓解煤炭企业的生产运营压力。学习科学理念，遵守市场规则，积极开发客户，协调商量后调整煤炭价格，建立起协同联动的机制。在此过程中，还要重视对品牌的培养以及产品数量的控制，创建优良的企业形象。全厂上下职工全部参与市场的运行，全面提高煤炭企业的服务水平，制定科学合理的销售计划考核制度，提高对销售环节控制的力度，以保证煤炭能够顺利无碍的销售出去，从而获取更多的利润，最终实现煤炭企业的健康发展。
2.2开拓销售渠道
煤炭企业要结合真实的情况，改进和完善当前市场布局，量化煤炭市场，开拓销售渠道，以便实现企业经济利益的最大化。其次要采用一系列先进科学的调研途径，来预测煤炭的需求数量，对于主要客户和主要产品销售区域，采取一对一的精确服务，尽最大程度减少中间步骤，创建稳定的销售系统，提升企业防控风险的水平。最后改革当前的销售管理模式，实行统一销售管理。面对在实际过程中出现的问题，煤炭企业必须坚持走科学途径，在此基础上，设定各种科学销售目标，才能彻底解决这些问题，保证销售工作得以迅速的完成。
2.3加强对销售人才的培养
煤炭企业应该利用现有的各种资源，加强对销售人员培训的力度，通过多种科学方式和先进途径，开拓他们的视野，创新他们的思维能力，以便他们综合能力以及销售能力得以迅速高效的提高。其次建立科学合理的选拔制度，激发出销售人员的工作热情，使之以积极主动的态度为煤炭企业奉献出自己的光和热。
2.4提高对经销商管理的力度
经销商在整个销售的过程起到承上启下的重要作用，因此煤炭企业要着重加强对他们的管理和控制，运用多种科学措施，控制他们胡乱涨价，扰乱市场秩序。
煤炭销售工作计划篇6
二、现阶段煤炭市场营销存在的问题
（一）缺少市场意识和科学的营销观念
计划经济时期国家统销、统配煤炭，煤炭企业不会遇到销售难的问题。大部分煤炭企业采取“等客上门”的营销体制和经营态度，所以缺乏更新营销观念的意识，缺少市场调查和研究，也比较轻视营销策略的运用和选择，缺少稳定的销售网点、渠道和营销人员，其销售方式以客户上门采购为主。煤炭企业的营销组织没有体现出应有的作用，没有根据市场变化对煤炭产品的品种、质量以及运输方式进行调整。现阶段是买方市场，要根据市场需求为导向，以销售需求制定生产方向，做到市场“需要什么就要生产什么”，并建立起科学的销售观。
（二）营销方式较少，普遍存在粗放营销的现象
在煤炭市场不景气的背景下，大部分企业的营销方式比较落后和单调，对价格政策过于依赖。现阶段煤炭市场的竞争比较激烈，部分企业属于个体企业，为了提高销售量，经常运用低价政策。这种竞争在一定程度上促进了企业的优胜劣汰，促进企业对产业结构进行优化、对存量资产进行调整。但此优化和调整的成本较高，尤其对于国有企业是沉重的负担，这种竞争破坏经济秩序，让企业难以获得应有的经济利润，导致发展后劲不足，长此以往会两败俱伤。
（三）销售人员营销能力差、营销素质低
因为煤炭市场是近几年才放开的，计划经济时期的营销习惯还没有完全转变过来，营销活动缺乏完善性，加之企业没有运用正确的营销方式和激励机制，对销售人员的工作进行管理和控制，削弱了营销人员的工作积极性和创新性，没有为企业提供更好的营销服务。部分煤炭企业营销人员组织意识较差、组织纪律涣散，没有形成统一的销售理念，企业缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企业营销能力比较薄弱。
三、现阶段煤炭市场营销的策略
（一）煤炭企业要建立起营销新理念
在经营观念上，煤炭企业要摒弃以生产为重点，“生产什么就销售什么”的传统观念，建立起以市场为导向，根据客户需要进行生产的意识。在煤炭销售的环节上，要抛开“有啥卖啥”的销售观念和“等待客户自己上门”的态度，建立起科学的市场营销观念，对市场进行深入的研究，制定出选择目标市场、开发产品、制定价格、广告宣传、销售以及售后服务等具体策略，让产品营销成为煤炭企业的关键性职能。传统观念中市场是单一的整体，而市场细分理念中市场是具有多元化差异性的一种分割体。这种理念更能体现出现阶段市场的特点，它说明在商业发展的背景下，市场竞争要逐步从价格竞争向多样化服务、差异化产品等方向发展。煤炭企业领导和职工要逐步更新理念，在生产、销售、管理、服务、运输煤炭产品的全过程中贯彻竞争的新理念。对市场进行预测和研究，提高新产品研发和生产的力度，建立起科学的定价机制和销售渠道，以满足市场竞争的客观需要。
（二）对营销组合的方式进行优化
现阶段市场竞争逐步从价格竞争转向营销组合竞争，煤炭企业只有运用广泛营销网、合理价格、优质产品和服务，并针对客户的特点实施促销，才能够优化营销组合并在竞争中获得胜利。首先，重视质量。产品质量是企业发展和生存的根本，尤其是在市场环境较差的情况下，更要提高煤炭质量。煤炭企业在产品生产的每个环节都要严把质量关，同时重视客户的需求，并对市场进行及时的调整。其次重视服务。煤炭企业在现阶段的市场竞争中，要对客户进行研究，重视销售各个时期的服务，运用优质的服务得到客户的青睐，建立起稳定的供求关系，促进煤炭销售的持续发展。最后要建设起广泛的营销网络，有计划的接近、了解和影响客户，妥善解决客户遇到的问题，巩固与客户间的关系。煤炭企业要运用灵活的营销策略，提高市场地位、增加市场占有率，开拓新需求。另外，在营销组合上煤炭企业要重视产品的组合。现阶段混煤炭的竞争激烈、供大于求，特别是用于发电的煤炭，这种情况更加严重。而实际上煤炭市场具有多元化的需求，要按照客户的需要进行组合和调整。煤炭企业要重视零散客户的用煤需求，提高块煤、优质煤和特殊品种煤的生产量，以减少混煤产品在市场的比重，运用优化组合的方式，拓展煤炭的销售渠道。
（三）增强营销人员的专业素质和综合素质
营销人员是煤炭企业建立形象和销售产品的主要力量，企业要按照目标顾客特点、市场容量、产品特点以及自身规模组建起一支营销队伍，任用具有较强自主性和不屈不挠精神的人、具有现代营销理论和推销技巧的人、老实忠诚能得到客户信任的人成为煤炭企业的销售者。在管理营销人员方面，要对他们的营销行为进行规范，提升营销的质量和效率，推动煤炭企业销售人员向着组织化、标准化、集中化的方向发展。
煤炭销售工作计划篇7
1、各企业销售原煤时，应当向购买方出具同等数量的煤炭销售票，同
时建立煤炭销售票使用明细及台帐。
2、各企业必须建立健全煤炭销售票管理机构和使用制度，有专人负责；票据开具必须规范正确，加盖本企业印章；按照规定认真填写煤炭销售票使用台帐。
3、严禁销售煤炭时不按规定出具煤炭销售票；严禁转让、倒卖、套开煤炭销售票。违反管理规定将依据《山西省煤炭销售票使用管理办法》及《山西省煤炭销售票使用管理办法实施细则》等相关规定进行处罚。
二、煤炭加工转化、经营企业和用户
1、煤炭加工转化企业、煤炭经营企业和煤炭用户购买煤炭时必须从煤炭生产企业取得同等数量的煤炭销售票，并随煤炭流转，持票运输，同时建立煤炭销售票回收明细及台帐。
2、煤炭加工转化企业、煤炭经营企业和煤炭用户必须建立健全煤炭销售票管理机构和回收、使用制度，有专人负责；票据开具必须规范正确，加盖本企业印章；按照规定认真填写煤炭销售票回收、使用台帐。
3、严禁收购、经营、使用无煤炭销售票的非法煤炭；严禁转让、倒卖、套开煤炭销售票。违反规定将依据《山西省煤炭销售票使用管理办法》及《山西省煤炭销售票使用管理办法实施细则》等相关管理规定进行处罚并停止换票企业的换票处理。
管理程序
一、申报程序
（一）各煤炭生产矿井按照隶属范围，依据本企业核定能力计算出煤炭销售票的使用量，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报所属煤炭纠察队审批。
（二）各煤炭基建矿井按照隶属范围，持施工设计进度审查批准意见书，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报所属煤炭纠察队审批。
（三）各县市区煤炭纠察分队依据各煤炭生产（基建）矿井上报的申请量，进行核实汇总后，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报市煤炭纠察支队审批。
（四）市煤炭纠察支队依据各县市区煤炭纠察分队上报的申请量，进行核实汇总后，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报省票证中心审批。
二、发放程序
（一）各县市区煤炭工业局根据核准的煤炭销售票用量（含生产、基建）；填写山西省煤炭销售票申领函，由县市区煤炭纠察分队长审签后，报市局煤炭纠察支队，支队票证科长审核后报支队长审批，保管员严格按照审批数量发放，并开具《出库单》，填写台帐；
各县市区煤炭纠察分队持市支队开具的《出库单》由分队长签字后办理登记入库、填写台帐。
（二）各县市区煤炭纠察分队根据辖区内煤炭生产企业申报核准的生产数量，严格按照程序发放煤炭销售票，严禁超能力发放，并认真做好发放管理台帐。
三、回收程序
（一）各煤矿生产企业每月截止25日汇总当月本企业煤炭销量、煤炭销售票使用情况和煤炭销售票存根，做好回收台帐，及时上报（上缴）各级煤炭纠察队，上缴人、接收人要在上报报表上签字。
（二）各县煤炭纠察分队对辖区内煤炭生产、经营企业煤炭销售票回收情况，于每月底前汇总上报市煤炭纠察支队。
（三）公路内销煤炭销售票由各级纠察分队按属地管辖关系直接向煤炭用户查收；非产煤县区公路内销票由市支队直接查验回收；公路出省煤炭销售票由市支队每月底直接向出省口管理站查验回收；回收煤炭销售票时要做好回收台帐，上缴人、接收人要在报表上签字，同时汇总上报上级煤炭纠察队。
四、换领程序
（一）煤炭铁路经营企业
1、有铁路专用线的煤炭生产企业，根据当月实际发运量，由本企业开具发运证明，填写《铁路换票卡》，市煤炭纠察支队票证科长审核签字，报支队长审批后，开具铁路销售票。
2、煤炭铁路经营企业换票时，应将上月发运的上站煤回收的煤炭销售票（回收联）按煤源单位、票种类别分别进行整理，并按要求填写明细及汇总表后，一并上报市煤炭纠察支队票证科；票管员对回收上缴的销售票（回收联）、明细及汇总表进行核查，填写《铁路换票卡》，票证科长审核签字，报支队长审批后，开具铁路销售票。
3、外地市煤炭在我市进行铁路发运的，由企业持外地市的煤炭销售票回收联填写明细及汇总表，由市煤炭纠察支队核查批注意见并加盖公章后，交经营企业到煤源地的煤炭管理部门换开铁路煤炭销售票，同时市纠察支队留底备份；经营企业取得的各国有重点煤炭企业的煤炭销售票回收联应到各国有重点煤炭企业换开铁路煤炭销售票。
4、对审核中发现的不按规范填写、填写字迹模糊不清及有套开现象的票据要剔除出来，一律不予换开，并进行核实；对确定为套开票据的依照相关规定追究原开票单位和个人的责任并立案查处。
（二）洗（储）煤企业 查字典
1、全市储煤企业换票统一由市煤炭纠察支队换发，储煤企业回收的销售票（回收联）按煤源单位、票种类别分别进行整理，并按要
求填写明细及汇总表后，一并上报市煤炭纠察支队票证科；票管员对回收上缴的销售票（回收联）、明细及汇总表进行核查，根据回收量填写《山西省煤炭销售票申领函》，票证科长审核签字，报支队长审批后，保管员严格按照审批数量发放。
2、洗煤企业换领销售票按属地管理的原则进行换领，洗煤企业回收的销售票（回收联）按煤源单位、票种类别分别进行整理，并按要求填写明细及汇总表后，一并上报所属煤炭纠察队票证科；票管员对回收上缴的销售票（回收联）、明细及汇总表进行核查，根据回收量填写《山西省煤炭销售票申领函》，票证科长审核签字，报队领导审批后，保管员严格按照审批数量发放。
3、对审核中发现的不按规范填写、填写字迹模糊不清的及有套开现象的票据要剔除出来，一律不予换开，并进行核实；对确定为套开票据的依照相关规定追究原开票单位和个人的责任并立案查处。
煤炭销售票监督查验
一、各县市区煤炭主管部门纠察机构每月必须对本区域内的煤炭生产、洗（储）煤、加工转化、中转及煤炭用户企业的煤炭销售票使用情况进行不少于三次监督检查。
发现有下列行为之一的，依法没收非法生产、经营和使用的煤炭及违法所得，并处违法所得三倍以上五倍以下的罚款：
（一）煤炭生产企业违法组织生产的煤炭或者销售煤炭时不按规定出具煤炭销售票的；
（二）煤炭经营企业、煤炭加工转化企业、煤炭用户购买、运输、销售、使用无煤炭销售票的煤炭的。
对非法印制、伪造、买卖、转让、涂改以及套开煤炭销售票的单位和个人及其使用者，依据山西省人民政府第212号令没收其非法票据，并对个人处以违法所得二倍以上五倍以下的罚款，对单位处以一万元以上五万元以下的罚款。构成犯罪的，依法移送公安部门。
二、各县市区煤炭主管部门纠察机构每月必须对各煤焦营业站和出省口管理站的煤炭销售票的查验情况进行不少于五次随机监督检查。
各煤焦营业站点、出省口管理站及电煤管理站对无票运输煤炭车辆，按照省煤炭工业局规定进行处罚，对能说明所拉煤炭是合法煤炭生产企业生产的，按20元/吨的标准处罚；对不能说明是合法煤炭生产企业生产的，按50元/吨的标准处罚，对已进行处罚的车辆开具煤炭销售票（稽查专用票）后予以放行。
各煤焦营业站点、出省口管理站及电煤管理站对处罚后的运输车辆、煤源单位进行登记，由各级煤炭纠察队对登记使用无煤炭销售票的煤源单位，依法进行处罚。
三、市煤炭主管部门纠察机构负责对全市涉煤涉票单位的煤炭销售票使用管理进行随机监督检查。负责对全市涉煤涉票单位违反煤炭销售票使用管理的行为依法进行查处。
奖惩
鼓励煤炭用户及其他单位和个人对不使用煤炭销售票、伪造、买卖、转让煤炭销售票行为进行举报，并对举报有功的单位和个人予以奖励。
各级负责管理、查验煤炭销售票部门的工作人员滥用职权、玩忽职守或者循私舞弊的，由监察机关或者所在单位依法给予行政处分；构成犯罪的，依法移送公安部门。
煤炭销售发货管理办法
一、指导思想
严格执行国家、省、市关于煤炭行业生产、运销的法律、法规和政策规定，坚持依法行政与加强煤炭安全生产、严禁煤矿超能力生产相结合，坚持扶持合法煤矿发展与打击非法采矿相结合，坚持依法征收煤炭税费与打击偷逃税费相结合，以规范煤炭生产、经销、税费征收秩序为目标，对煤炭产、供、销各个环节实行全程监控、统一管理，促
进煤炭生产、运销健康有序发展。
二、领导机构
为了加强对煤炭统一经销管理工作的领导，区政府成立___区煤炭统一经销管理领导组，领导组下设煤炭统一经销管理办公室，简称销管办，（名单附后）。销管办设在区煤炭税费统一征收办公室与统征办合署办公。领导组及销管办职责如下：
1、对全区的煤炭生产经营（含原煤、精煤、焦炭）实行统一管理，加强全区煤炭市场宏观调控，促进全区经济持续健康发展。
2、打击私开滥挖、非法生产行为，杜绝非法煤炭产品进入市场。
3、对煤炭生产总量和销售总量进行控制，实行严格的三票（煤炭总量控制票、煤炭运销票和煤炭税费统征票）管理体制对非法生产的煤炭产品及超核定能力生产的煤炭依法予以查处。
4、对洗煤厂、焦化厂和铁路发运站台、发电厂、储（售）煤场等收购、销售非法煤焦产品的行为严肃查处。
5、组织开展煤焦生产经营专项检查，依法查处各类非法煤焦交易行为。监督检查煤焦生产企业是否按规定标准和渠道上缴煤焦专项基金、统征税费及其它费用。
三、煤炭生产管理办法
（一）管理主体。煤炭生产统一管理的主体为区煤炭工业局，负责全区所有合法煤矿的生产管理工作。
（二）管理办法。凡经市、区煤矿复产验收领导组批准同意复工复产的煤矿，一律在煤矿大门或计量衡室外悬挂由省煤矿整顿领导组与省煤炭工业局监制的
山西省合法煤矿公示牌。
区煤炭工业局按市煤炭局下达的年度和月度生产计划，到市煤炭纠察支队领取山西省煤炭总量控制票，按月核定各合法煤矿的产量，各合法煤矿按当月核定的生产能力向区煤炭工业局领取力口盖区矿票证专用章的山西省煤炭总量控制票，防止煤矿串票。
区煤炭运销公司派专人进驻煤矿，根据区煤炭工业局开具的山西省煤炭总量控制票开具运销票据，严禁超量销售，并派专人进驻用煤企业，查验票据，严禁无票煤炭进入。
区煤运公司和民营局下设的公路煤焦营业站、管理站负责对煤炭总量控制票和公路煤炭经销票据、煤炭税费统征票据进行查验，无票车辆不得放行。
区经贸局根据洗煤厂、焦化厂核定生产能力情况，制定洗煤厂、焦化厂的用煤计划，区煤炭运销公司根据用煤计划和煤炭总量控制票安排销售计划。
四、公路煤炭统一经销
（一）公路煤炭
1、经销的主体和范围
①经销主体。___区煤炭运销公司是全区煤炭经销的主体，在领导组的直接领导下，根据市统一经销的安排部署，负责全区煤炭统一经销管理工作。
②经销范围。全区范围内所有合法煤矿、洗煤厂、焦化厂生产的通过公路运销的原煤、精煤、焦炭及其副产品，全部纳入统一经销范围。按销售渠道分为：公路出省煤焦、省内工业用煤焦、省内电厂用煤、加工转化用煤、铁路发运上站煤焦。
2、经销管理办法
区煤炭运销公司成立___区公路煤焦经营有限公司（以下简称经营有限公司），具体负责全区公路煤炭经销业务工作。
按照____市和___区政府关于公路煤炭经销管理要求，负责办理合同、票据、供货、结算等经销业务。
3、经销价格
公路出省煤焦及省内工业用煤焦、省内电厂用煤、铁路上站煤焦销售价格，执行市经销公司（____市公路煤炭经销有限公司），参照中国太原煤炭交易市场公布的挂牌价格。根据市场行情，与煤炭生产企业充分协商确定的价格。煤矿坑口价和洗煤厂、焦化厂出厂价，经调查协商报区煤炭统销领导组批准执行。
4、合同管理
①区煤炭运销公司和合法生产的煤矿、洗煤厂、焦化厂，必须认真落实煤矿与____煤炭运销公司签订的《煤炭产销合作协议》。
②区煤炭运销公司，要积极组织合法煤矿、洗煤厂、焦化厂参加____市公路煤焦年度订货会，签订购销合同，扩大市场份额。
通过合同管理，杜绝非法开采的煤炭进入流通领域，切断非法用煤企业的煤炭来源，优先保证本区工业用煤焦。
5、票据管理
公路煤炭经销使用的票据：一是车辆运输运行票据，即煤运系统相关票据；二是结算票据，即税务票据。有关部门要制定严格的票据使用管理规定，切实加强票据管理。
6、经销程序
公路煤炭经销分为两种交易方式，即：期货交易和现货交易。
期货交易的经销程序为：（1）签订双向合同；（2）预付货款；（3）核发票据；（4）用户派车提货，生产企业装车，煤运公司驻矿人员开票；（5）源头煤焦营业站复磅验票；（6）双向对票结算。
现货交易的经销程序为：（1）用户交款后装车开票；（2）源头煤焦销售营业站复磅验票；（3）经销企业与生产企业对票结算。
7、结算方
式
（1）公路煤炭统一经销，坚持统一结算和先付款后发货的原则。
（2）期货交易，经销企业必须及时预付货款，定期结算。
（3）现货交易，用户在生产企业交款提货，经销企业与生产企业双方定期对票结算。
8、纳税缴费
①实行公路煤炭统一经销后，经销企业和生产企业属本区管理的都要按属地管理原则照章纳税。煤炭专项基金和其他费用，仍按照原规定标准和渠道收缴。
②区物价局要根据有关政策法规，加强对煤焦生产、运销企业的收费监督。任何部门都不得另立名目搭车收费。
（二）公路焦炭经销管理
1、全区所有合法焦化企业生产的通过公路运销的焦炭均属经销管理的范围。区民营局管理的焦炭运销管理业务，由区民营局委托区煤炭运销公司进行经销管理。区民营局下设的公路焦炭营业站由区煤炭运销公司负责管理。具体委托办法由区民营局与区煤炭运销公司另行商定。出省焦炭基金由，区煤炭运销公司统一征收，并按照规定渠道上缴。
2、由区煤炭运销公司向合法的焦化企业派驻开票管理人员，焦炭的运销必须按1：1.5的比例携带煤炭总量控制票。否则视为非法焦炭予以查处。
3、全区焦化企业要服从管理，积极配合，否则，将予以查处。
五、煤炭税费统一征收管理
实行煤炭统一经销管理后，煤炭税费统一征收的项目、标准、渠道、方式保持不变，仍按照《___区煤炭税费统一征收实施办法》执行。
六、煤炭统一经销管理运作模式
1、煤管局派员进入区煤炭税费服务大厅合署办公，按月核定各煤矿的产量，煤炭企业根据区煤管局核定产量交纳相关统征税费，并凭统征税费缴纳回单领取等量煤炭总量控制票。
2、煤运公司按煤矿企业提供的煤炭总量控制票办理煤炭运销相关业务。
3、坑口煤炭产品出矿、出厂必须携带三票，即区煤炭税费统征票、煤炭总量控制票、煤炭运销有关票据。洗精煤按1：1.2、焦炭按1：1.5的比例携带煤炭总量控制票，随车备查。站下煤炭产品出厂必须携带两票，即煤炭总量控制票、煤炭运销相关票据，比例标准同上。
4、煤焦营业站负责查验煤炭税费统征票、煤炭总量控制票、煤炭运销票。
5、统征办煤炭税费稽查大队对全区煤炭统一经销进行稽查。
七、工作职责
1、区经贸局：负责对洗煤厂、焦化厂、储（售）煤场、站台的整顿和稽查工作。负责洗煤厂、焦化厂生产能力的核定工作。
2、煤炭工业局：负责组织煤矿进行复产验收工作；向煤矿颁发合法煤矿公示牌；制定煤矿年度和月度生产计划，并及时通报区煤炭运销公司；向煤矿按月核发煤炭总量控制票；
组织对煤炭生产企业、经营企业进行纠察。
3、煤炭运销公司：负责与达到复产验收标准的煤矿签订《煤炭产销合作协议》；负责公路煤炭统一经销工作，收取煤炭专项基金、服务费、管理费及其它费用；负责查验煤炭总量控制票、煤炭税费统征票和公路煤焦运销票据工作；每月及时向区煤炭工业局通报上月销售情况。
4、民营局：负责公路焦炭运销票据管理和公路焦炭相关业务的监督协调工作。
5、公安分局、交警大队：负责打击干扰、破坏煤炭统一经销秩序的违法行为。
6、发展计划局：负责对统一经销管理工作进行收费监督。查处违反规定标准或搭车收费等违反物价法律法规行为。
7、工商分局：负责储（售）煤场所的营业执照审查工作。对未办理工商执照的非法储（售）煤场，责令停业，予以查封。
8、国土资源局：负责各类煤炭储（售）场所占地手续审核，对违法占地依法查处；严厉打击私开滥挖，对违反统一经销管理规定收购、运输非法煤矿煤炭的储（售）煤场场所，按照打击私开滥挖有关规定对其进行立案查处，切断非法煤炭进入市场的渠道。对生产销售煤炭的非法煤矿进行查处。
9、区煤炭税费统征办：负责煤炭税费统征票据发放管理，坚持统一组织、部门主体、联合执法、统一稽查的原则，负责煤炭统一经销管理的稽查工作。稽查所扣寸甲非法煤炭产品等按规定和程序依法处置，罚没款项等收入按规定上缴区财政专户。
10、监委：负责查处煤炭生产经营工作中的违纪违法案件。
八、保证措施
1、统-思想。煤炭统一经销管理是规范煤炭市场秩序的重大举措，各级各部门要站在服务___经济大局的高度，充分认识煤炭统一经销管理的重大意义，无条件地服从服务于煤炭统一经销管理工作。
煤炭销售工作计划篇8
一、煤炭产品销售管理中常见的问题
1.销售制度方面的问题。一些单位销售管理制度不健全，甚至有制度不执行，有关部门、岗位和人员的分工不细等。在一家单位，由于内控制度不到位，导致有的购货单位，没办手续就将货物运出，造成不应有的经济损失。2.产品入库产量计量方面的问题。由于煤炭产品生产过程的特殊性，生产条件具有很大的不可预见性，加上煤炭产量计量方式非常复杂，无法对煤炭产品的产量进行精确的计量。常见的计量方法有箕斗计量、矿车皮计量和皮带称计量等，加上井下开采时，无法对产品中含矸石的数量实施很好的控制，所以给产品产量的计量带来很多困难。3.煤炭质量和销售定价政策方面的问题。由于煤炭行业属于采掘行业，地质条件非常复杂，甚至同一层次的煤炭质量都不一样，加上含矸石率、硫分、灰分等指标对煤质的影响，给煤炭产品质量的管理带来很多麻烦，这也给煤炭销售定价带来很多困难。4.库存煤炭管理方面的问题。已经入库的煤炭如果不能及时销售，会给库存管理带来很多困难，由于煤炭产品的特殊性，存放时间长了可能因自燃、风化等消耗，出现煤质下降等。
二、实施煤炭销售专项审计的主要目标
1.审查煤炭运销部门制定的有关为市场服务的标准内容和考核办法及结果。抽要的销售合同原件中的主要条款是否遵循和符合《合同法》的具体要求。2.审计有无明确的销售政策，审查煤炭生产及产品入库的计量程序及方法的准确性，对生产销售过程中产品计量、质量控制，财务部门关于收款政策的制定和实施，企管部门关于销售、过磅、出门等一系列的管理措施。3.调查运销部门的负责人和有关工作人员掌握主要市场政策文件中明确的内控风险点。4.审查有关煤炭销售政策及文件的适应范围和有效时间的界定。
三、如何做好煤炭销售专项审计
1.对销售内控制度进行审计。煤炭销售内部控制主要包括销售机构的设置、人员分工、价格制定的程序及权限、销货合同的签订、财务对销售过程的货币控制手段等。销售环节内控制度评审是进行此项工作的重要环节，通过对销售环节内控制度有效性的测评，对本单位煤炭销售的过程进行总体掌握，有针对性地开展后面的工作，既可以提高工作质量，又能提高审计效率。审计工作主要从以下方面开展：（1）审查煤炭销售部门是否根据业务流程和岗位分工建立内部控制制度，职责是否清晰，责任是否落实，有关制度的制定程序，政策文件最终下发执行需要哪个确定的领导和部门签发等，已建立的内部控制制度是否健全完善，执行是否有效。（2）是否按照经批准的销售计划开具产品发运通知单，录入运销管理网络系统；是否存在超过规定时限未提货或未提完货的问题；月末有无已发煤未开票或已开票未发煤问题，原因是否清楚。（3）销售价格是否符合企业不同时期最低限价规定，遇到企业煤炭销售价格调整是否及时进行相应处理；是否做到客户先交款后开具提货单；赊销是否经过授权批准；收款人所收款是否每日及时交财务入账；开票员是否根据收款收据、发货单等原始资料开具合法的发票。（4）磅房计量时是否有司磅员以外的其他人员进行现场监督；门卫人员是否做到出门证和货物查验相符后放行车辆，并进行出门证序时登记。2.对销售部门的有关工作实施审计。煤炭运销部门是各单位销售煤炭的具体执行部门，产品的质量、种类、市场供需情况、客户的主要市场信息等大量的原始资料由运销部门保管，主要对以下方面进行审计。（1）对销售机构及有关人员的审计。主要审查销售机构是否健全，是否做到人员精干、运作高效、适应市场竞争需要。集团公司内部各运销机构是否存在相互竞争某一特定市场用户，相互压价，出现煤炭营销中不必要的内耗，损害了集团公司整体利益的问题。还要审查新市场开拓、新用户诚信调查等情况。同时要审查人员构成是否合理，营销人员职责划分是否清晰，不相容职务是否有不同的人员承担。收款、定价、签发提煤证、出具发票、磅房检磅、出门证查验、台账登记的销售过程是否起到相互制约的作用。（2）对价格制定程序及权限的审计。主要是审查车运煤是否执行了购销合同价格，重点审查地销煤炭是否执行了集团公司确定的最低限价。主要做法是：对规定的审计期限内的所有发票存根进行全面审查，对提价、降价的次数与幅度绘制成价格变化趋势分析图。每次提价或降价的时间及提价或降价幅度全部用曲线标在分析图上，以此编制审计工作底稿，作为审计结论的依据。在价格的制定上，集团公司实行根据不同煤种、不同质量，在不同时期规定最低限价，对确需突破限价小量销售的客户，坚持矿长一支笔签批制度。在销售审计中，对突破限价部分要进行重点分析，按确需照顾，分为在矿长批准权限之内、矿长超越权限批准、运销部门自行批准三类情况归类统计，对后两种情况追究责任，按集团公司内部审计制度进行审计处理处罚。（3）加强对销售合同的审计。审计过程中，对审计时限内的煤炭销售合同全面审查，审查合同条款的合法合规性。然后按照营销渠道对煤炭消费企业的直接营销渠道、煤炭经销商、中间商或商进行划分，对以上客户再按老客户、新客户进行划分。对时间证明诚信度不高的老客户和全部新客户进行信誉审查并提出审计建议。同时对合同的履行情况进行审查，督促销售部门先兑现合同，再进行地销，以提高诚信度，巩固老客户。（4）对财务部门利用货币手段控制的情况进行审计。主要做法是，对财务部门的预收账款、应收账款与销售部门的台账进行核对，将财务部门的产成品与销售部门的盘点记录进行核对，将财务部门的销售额与销售部门出具的发票进行核对。这看似简单的核对却是大有必要的。在实施的销售审计时，坚持“三个核对”，发现了不少问题，揭示了问题，有的放矢地督促销售部门制定措施，完善制度，加强管理。3.开展销售工作过程审计。（1）强化销售基础工作审计。基础工作是否完善，是否合规，运作是否正常，决定着整个销售管理的水平。基础工作不完善就会产生漏洞，运作不正常，整个销售管理就失衡。基础工作主要包括岗位责任制、业务流程（定价—收款—出具发票—签发提煤证—检磅—出门证检验—台账登记—每日核对），主要做法是，在销售内控制度审计的基础上，从基础工作审起，按照业务流程的顺序，逐笔核对，步步深入。可以发现基础管理工作中的薄弱环节，查找漏洞，查出开票不发煤、发煤不开票等违规问题。（2）加强对煤炭销售价格变动情况的审计。通过对煤炭销售情况的调查，发现有的单位煤价上涨了，效益却没有相应增加。审计时发现主要原因是许多客户采取预先签订供销合同，先交款并签发提煤证，跨期提煤的办法，钻了企业销售管理方面的空子，煤炭市场多次提价，企业却只能执行合同价格，没能达到提价增收的效果。由于没有及时掌握市场供求及价格变动情况，给企业造成很大损失。（3）对应收账款进行审计。在销售审计活动中，把应收账款作为重要审计内容。将全部应收账款按账龄分类，凡挂账超过三个月的全部列为审计范围。同时，对以前与这些客户的交易中的诚信情况审查，进行诚信评估。把诚信度不高的客户作为重点，对这些客户的欠款进行串挂，即将购销合同、交易额、应收账款挂账额、经办人、负责人串在一起。提出建议由经办人、负责人签订责任书并按责任书考核。总之，在审计实施过程中，审计部门紧紧围绕企业增值、保值的整体工作目标，充分评价煤炭销售过程中生产力各要素的利用程度，为改善煤炭销售管理环境，减少销售过程中的各类经营风险，建立完善的销售管理体系服务，通过对煤炭销售工作实施专项审计，及时发现了销售过程中存在的问题。淄矿集团公司有关部门制定并调整了一系列的销售管理制度，为加强煤炭销售管理、规范销售秩序奠定了扎实的基础。
参考文献：
煤炭销售工作计划篇9
一、煤炭销售企业预算管理现状及存在的问题
1.企业预算管理边缘化，预算方式简单粗放受制于我国传统煤炭行业发展基础的影响，煤炭销售企业对预算管理工作的重视程度相对比较薄弱，特别是在一些煤炭销售企业内部管理工作常常与煤炭生产矿井交织混合在一起，一定程度上存在着缺少专业预算人员、预算工作没有独立管理机制、预算编制人员预算意识薄弱等状况，甚至有的煤炭销售企业将预算工作划归为一项简单的同期数据比对，粗略地作为财务部门的一项计划参考报表，预算工作没有得到足够重视，导致预算管理处于企业管理边缘化，预算方式完全不是建立在充分调查研究基础上的对企业运行状况的科学准确预判。
2.企业预算管理脱离实际，预算作用缺失严重当前很多煤炭销售企业在具体管理过程中，注重于实际业务操作，对于预算管理侧重于预算数据的同期比对和数据差异话比对而已。因此，在编制预算报表时，常常只是根据现有数据推断预期数据。在推断过程中预算数据更多参考计划指标、财务报表进行结果测算，信息反映不全，预算时间短暂，预算过程与实际市场形势、管理过程、成本结构、生产要素等客观因素脱离，甚至出现随意加减数额，造成预算差额大，导致预算结果不能准确反映企业运行实际状况，造成预算作用缺失。
3.企业缺少预算人才，专业化队伍建设薄弱现代化企业在发展过程中遇到的各种问题归根结底都与相关专业人才不足有关。煤炭销售企业缺少预算管理专业人才，是导致预算工作相对薄弱的重要原因。当前，受经济下行压力影响，煤炭企业人才流失比较严重，大量高校毕业生受薪酬待遇差异因素影响，选择煤炭销售行业就业的积极性减弱，造成在煤炭销售企业内部预算人才接续断档。在预算管理工作中缺少专业人才队伍支撑的现象比较普遍，从而导致企业预算管理工作在源头建设上，长期缺少专业人员对企业整体预算工作做一个全面、专业、系统的分析，最终出现预算没有质、没有量的必然状况。为此，现今煤炭销售企业若想实现高质量发展，培养一支素质高、专业性强、有实际经验的预算人才队伍，迫在眉睫。
4.企业对预算工作的管理机制有待完善在煤炭销售企业实际运行管理过程中，企业习惯于将总预算层层分解至各部门后不做后续跟进和复盘测试。由于没有定期或不定期对各项预算执行情况进行控制与监督，缺少通过控制与监督手段强化预算管理执行力，造成企业实际运行结果与预算目标差距增大，预算指标的执行结果远远偏离目标，最终导致无法及时调整经营战略和准确修正预算。
二、构建煤炭销售企业预算管理体系的对策及建议
1.建立健全煤炭销售企业预算管理体系建立健全煤炭销售企业预算管理体系，对于提高预算管理实效具有重要作用，健全的预算管理体系，为预算管理工作的顺利实施提供了制度保障基础。对此，煤炭销售企业可以构建双线型管理体系，确保煤炭销售预算管理工作能够得到扎实有效的实施和开展。第一条预算管理线路：煤炭销售企业要建立明确领导责任和权限的预算工作领导线。煤矿销售企业要建立以经理、副经理领导层为主，并联合各分管主要业务部门，如财务科、劳资科、计划科、企管科等职能科室负责人组成的企业预算管理机构，进行企业年度、季度和月度预算编制的审核、实施、管理、指导、监督、考核。第二条预算管理线路：设置预算管理工作网格式管理岗位责任和考核职责，将预算内容和预算标准量化赋值，用指标承担的方式落实到具体责任人身上，以各分管领导、科室科长、班组长为主要承担主体，分解细化至每名销售员、调运员、材料员、基层管理员和普通员工具体工作之中，下发年度、季度、月度预算指标量化责任告知书面材料和相关工作指南或操作手册。在实现层层分解企业经营预算管理工作的基础上，实施跟进和复盘检测。通过建立网格化预算管理机制，提升预算管理成效，明确全员预算管理职责，进而不断完善符合本企业发展需要的预算管制度和预算工作流程、考核标准等，真正发挥出构建科学预算管理体系的重要作用。
2.加强预算工作人员业务管理和工作指导煤炭销售企业预算管理工作比较复杂，因此必须加强预算工作人员业务管理和工作指导，为有序地开展预算管理工作创造条件。一是强化预算编制人员业务管理。预算编制人员要通过预算编制工作尽量做到将总成本细化，确保科学合理地细化分配到各项工作中，并且要求建立切实可行指导意见，为具体基层工作落实预算管理目标提供措施和抓手。同时，煤炭销售企业还可以通过加强编制预算工作人员的业务管理对成本进行权衡、管理，尽可能地实现煤炭销售效益最大化。在具体预算工作人员业务管理过程中，预算人员应当充分依据煤炭销售企业制定的成本计划、年度销售计划、季度材料计划、月度费用计划。同时，还应充分考虑成本消耗定额及可回收材料、不回收材料的成本支出。二是加强预算编制的审核。煤炭销售企业在预算管理过程中，要严格依据煤炭销售工作需求，对年度经营工作预算方案、季度经营工作预算方案、月度经营工作预算方案进行综合分析和行业研究比对，并形成从基层班组到科室再到公司全局的预算汇总方案，提交至各主管部门和具体操作部门，汇总意见和建议，最终由企业预算管理机构进行综合审核。三是加强预算分析和阶段性复盘测算。预算分析是预算管理工作的重要环节，主要就是指对预算的每一环节的可操作性进行分析，及时掌握和了解造成预算与实际执行之间偏差的原因，并及时准确地采用针对性的纠正措施，提升预算的科学性、准确性。通常情况下，我们可以按照企业运行的时间进行周期性预算评估，调整预算方案，使预算进行动态管理，及时为企业高质量运行提供可行性方案和总结经验、教训，并提出相应的整改措施。
3.煤炭销售企业应不断加强对预算管理工作的管控和监督煤炭销售企业在预算管理工作中，应采取有效的措施对落实预算方案的过程进行管控和监督，从而减少经营管理预算与实际运行之间的差距，提升经营预算的权威性。一是加强预算人员的培训和业务能力培养。一方面组织人员系统培训，提高员工业务素质和工作能力。另一方面，企业应积极对业务人才搭建管理平台和给予优厚待遇，吸引人才为企业献计献策，让预算工作真正发挥加快实现战略目标的重要作用。二是加强预算的控制与监督。首先，要加强落实预算目标的过程控制，严格执行销售预算、费用预算目标，将年度预算分解至季度、月度预算，通过分期完成情况，确保年度预算目标实现。其次，预算目标一旦确定，原则上不允许更改，若有预算外的项目支出，应履行授权审批程序。对于无凭证，未经程序审批的项目支出，不予支付。对于日常业务超预算可以质疑，让相关人员查找原因，必要时可以追究相关人员和部门责任。
三、结语
综上所述，基于全面预算管理视角，构建科学合理的煤炭销售企业预算管理体系是非常重要的，可以发挥全面预算控制的导向性作用，及时调整销售策略，实现煤炭企业高质量发展。
参考文献
[1]张倩；董萌.基于成本控制的煤炭企业预算管理机制优化研究[J].煤炭经济研究，2017，37（3）：60-63.
煤炭销售工作计划篇10
一、煤炭市场下行原因
煤市低迷的一个主要原因是煤炭社会库存总量仍然很庞大。根据中国煤炭工业协会的数据，5月，国有重点煤矿库存为4935万吨，山西煤矿库存1679万吨。6月底，秦皇岛库存在749万吨左右，直供电厂库存为7593万吨；另一个原因是当前电力资源供应较为宽松。今年6月底，国家发改委表示，2014年以来，中国电力供需形势总体相对宽松，今年迎峰度夏期间，预计东北、西北电力富余较多，加上近期南方持续的强降雨使得当前水电对火电的替代效应依旧较大，电力集团耗煤水平难以有效回升。
展望后期煤市，受到宏观经济情况的制约，行业产能整体过剩、工业开工率回升有限、短期内工业用电难有大幅增长等诸多因素影响。预计在此后较长时间内，煤市仍将低迷运行，煤炭供求关系不会有根本性好转，煤价仍将按照市场规律浮动。
二、地煤公司当前煤炭销售形势及存在的问题
地煤公司旗下有11座煤矿，其中九座矿井生产侏罗纪优质动力煤，两座生产石炭纪煤，除焦煤矿和杏儿沟煤矿外，剩余煤炭为地煤公司运销公司统一销售。受当前煤炭市场下行影响，各矿煤炭库存量大，外销价格低，煤炭销售收入下降明显，具体体现在以下几个方面：一是青磁窑、姜家湾两矿主产配焦煤，主要销往河北唐山焦化厂和钢厂，而唐山受京津冀环保压力，关闭了大量炼焦和炼钢产能，受其影响两矿煤炭滞销现象明显。二是东周窑、马口及五座整合矿井所产煤炭均为电煤，由于历史原因没有形成固定的电力系统重点客户，没有独立的铁路发运线，主要靠地销，受煤炭市场疲软形势冲击严重，煤价下降明显。三是煤质没保证。尤其是东周窑、马口及其五座整合矿井所采区域，周边小煤窑破坏性滥采严重，地质构造复杂，煤层赋存条件差，所产煤炭质量起伏大；再加上七座矿井有六座没有坑口洗煤厂，只能销售原煤，煤质直接影响售价和收入。四是实行“五统一”管理模式后，销售工作整体由运销公司独立承担，各家矿井只注重产量完成，而不注重煤质管理。在煤炭市场强劲时，煤炭销售属于卖方市场，煤炭销售基本属于供不应求状态，销售管理模式的矛盾体现不明显，但在当前煤炭市场持续疲软的情况下，运销公司独立完成销售工作、各矿不关心煤炭外运的矛盾逐渐凸显出来，各矿与运销公司相互扯皮的现象频发，影响煤炭外运工作。五是煤炭定价机制不灵活，对煤炭市场变化反应迟钝，煤炭销售决策滞后于煤炭市场发展形势。六是售后服务意识不强，对因煤炭计量、煤质变化所引起的销售纠纷处理不及时、不到位，经常出现客户流失现象。
三、搞好当前煤炭销售工作的办法和措施
面对当前及以后一个阶段的煤炭市场走势，结合地煤公司煤炭销售形势及存在的制约因素，就做好公司下一个阶段的煤炭销售工作，应采取如下七方面的应对措施。
积极拓展新市场。青磁窑、姜家湾两矿在维护好现有唐山煤炭用户的基础上，应积极拓展新的煤炭市场，利用两矿独立铁路装车线优势，开辟秦皇岛、曹妃甸、京唐 港下水煤市场，减少对唐山市场的依赖性，提升煤炭销售抗风险能力。
积极争取铁路计划单列。东周窑、马口及五座整合矿由于主产电煤，所以应积极与太原铁路局沟通，争取外运计划户头单列，利用省煤炭交易中心销售平台和周边煤炭发运站点，争取占领电煤市场，降低地销煤比例，实现销售效益最大化。
强化煤质管理。公司成立煤质管理中心，配套出台煤质考核管理办法，强化对各矿煤质管理力度。同时实行“煤炭配采、配销”的管理模式，依据当期煤炭市场对各种商品煤种指标的要求，有针对性地生产加工出适销对路的煤种，最大限度地满足客户对商品煤煤质指标的要求，实现以质保价、提质增效目标。
改革现有煤炭销售管理模式。实行“分灶吃饭、化整为零”的煤炭销售模式，将煤炭销售自下放各矿，充分调动基层单位煤炭销售积极性和主动性，迸发基层单位主动抓煤质、主动控成本的内生动力，整体提升各矿经营管理水平。
灵活煤炭定价策略。实行“一矿一策”的煤炭销售定价办法，摈弃原统一定价的管理制度，各矿可根据煤炭市场形势，并结合自身煤质指标灵活确定煤炭销售价格，做到与煤炭市场发展趋势有机互动、随行就市，尽可能地实现销售效益最大化。
强化售后服务意识。树立“客户就是衣食父母”的价值理念，做好煤炭销售的售后服务工作。建立定期走访重点客户的管理体制，了解客户满意度和市场动态，对于因煤炭计量、煤质指标引起的纠纷，要做到迅速响应、动服务、限时办结。
建立健全奖惩考核机制。加强制度建设，规范营销管理，提高销售效率。根据当前销售形势，配套建立奖惩考核机制，将销售的全过程纳入到考核范畴，强化责任追究，规避管理风险，提高工作效率。
四、结语
2014年煤炭市场需求将继续低迷，煤炭价格很难再现上涨。受需求季节性变化、煤炭行业相关政策调整、节能环保力度的加大以及国内外煤市相互作用等因素影响，2014年国内煤价有望整体呈现震荡走势。各大型煤炭企业将充分发挥自身在成本控制、煤质指标、客户资源等方面的优势，来应对当期煤炭市场形势，地煤公司要结合企业自身实际，狠抓内控制度建设，外拓新兴市场，强化售后服务，不断开创煤炭销售新局面。
参考文献：
煤炭销售工作计划篇11
(二)调度不够科学，影响销售效益。
由于我国煤炭资源产地分布较广，消费区域的跨度很大，需要长距离地运输。在这样的情况下，煤炭调运就有着十分特殊的意义。从煤炭企业来看，在煤炭调运方面，因为缺乏科学全面的统筹规划，对调运安排不够细致，因此就影响了煤炭调运的效率。有的煤炭企业对煤炭运输的消费需要、运输途径的考虑不够到位，从而就影响了煤炭调运的实际效果。正因为调运计划安排不到位，加上煤炭调度制度不够细化，从而导致煤炭调度运输成本较大，影响了煤炭销售渠道的畅通。
(三)销售组织内控乏力，销售管理运作不畅。
内控体系是确保企业经营管理规范、安全、高效、长久运行的基础保障，是影响企业风险防控的重要因素。我国煤炭企业的销售管理不够规范，内控制度不够完善，执行内部控制搞变通、打折扣，严重影响了煤炭的销售管理。如安然公司、中海油等国内外知名公司正是因为内部控制不够规范而导致倒闭破产或巨额亏损。从我国煤炭销售领域来看，由于内控机制的乏力，加上行业缺乏有效的规范，导致高风险的销售行为居高不下。如销售合同简单随意，审核合同变形走样，应收账款有增无减，呆账坏账层出不穷，制度执行流于形式，特别是对销售人员的决策、行为缺乏严格有效的监督制约机制，这些问题的存在，都给煤炭销售管理带来了严重的影响。
二、完善煤炭销售管理的主要对策
(一)探索销售发展战略，不断优化销售渠道。
针对煤炭企业销售经营不注重规划和销售渠道单一的问题，煤炭企业应从以下几个方面着力:一是明确销售战略目标。煤炭企业应高度重视销售管理，确定销售战略目标，以此引导企业煤炭营销，确保销售渠道建设方向准确、目标明确、措施正确。在战略目标的指引下，全面统筹考虑建设销售渠道所需要的各种成本开支，充分整合多种销售渠道建设资源，最大可能地减少成本费用，从而为企业获取更大的利润空间。二是科学谋划销售渠道。要立足媒煤炭企业自身实际，找准市场定位，对销售重点市场区域、重点对象群体、消费对象地理位置分布、运输路线进行全面深入的分析，确定长期、中期和近期销售规划，有目的、有计划、有步骤地明确渠道建设进程，实现销售渠道的稳步拓展、销售市场空间稳中求进。三是协调推进销售渠道。煤炭销售是一项系统性、复杂性的工程，所涉及的利益主体较多，如煤炭企业、竞争方、运输方、大客户群体、中间商等，存在着复杂的博弈关系。要实现效益最大化的销售目标，煤炭企业应加强市场调研，全面了解各方的利益诉求、实力强弱，从而抓住关键，有的放矢，统筹协调，避免直供与中间商的利益冲突，为合作共赢目标奠定坚实基础和提供可靠保障
(二)实行战略成本控制，争取最大利润空间。
成本是影响效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途径。作为企业开采型的煤炭企业，在资源条特殊性的制约下，生产成本比较稳定。随着煤炭行业的快速发展，煤炭企业经营管理的技术差距越来越小，如何控制成本就成为影响企业利润的重要手段。销售属于商务行为，具有很强的灵活性，成本费用控制的空间大，但是难度也大。故此，煤炭企业应抓住煤炭销售的各个关键节点。一是注重客户关系，减少客户费用。通过构建长期稳定的合作协议，巩固稳定、长效、诚信的经营关系，从而最大可能地减少各种交易成本费用的开支。二是注重质量监督。由于煤炭属于高能耗资源产品，煤炭销售用户对煤炭质量的要求越来越高。故此，为了减少因为质量问题而产生的商务纠纷，煤炭企业应组织销售部门、质监部门构建长期沟通反馈合作的监督机制，做好煤炭质量严格控制，从根本上减少纠纷成本费用。三是采取多种手段。通过购买、自建、租赁等多种手段，减少销售资产资源、设施设备、人力物力和财力方面的投入，为企业争取最大的经济利润价值。
(三)科学安排煤炭调运，提升煤炭调运能力。
煤炭调运是煤炭销售管理中非常关键的环节，是影响煤炭运输成本、供货周期和供货能力的重要工作。煤炭企业在优化煤炭调运方面，应抓住以下重点:一是充分发挥模型优势。根据运筹学等理论，借助专门机构，利用调度模型工具，对煤炭运输调度进行最大可能地优化，以增强煤炭调运安排的科学性，避免调度的盲目性和随意性。二是充分优化调运模式。要根据实际情况，对各个装车点进行科学统筹，优化运输路线，减少运输时间和运输成本，提高调运效率，突破煤炭运输难的瓶颈。
(四)严格运销内部控制，降低销售管理风险。
作为煤炭企业集团，要在运销内部控制体系建设上下功夫，通过设置运销公司的方式，强化内部控制，从而将销售风险降到最低。一是充分认识到内部控制的重要性和必要性。作为煤炭运销企业的领导，必须充分认识到内控工作的重要意义，统一树立内控思想，强化内部控制制度建设，确保各项制度的贯彻执行。二是完善销售风险控制体系。要从内部制度建设入手，严格规范流程，增强对各种风险的辨识、评估机制建设，构建应对销售风险的各种应急机制，不断健全内部控制体系，从而将销售风险发生概率降到最低。三是强化内部控制责任管理。根据煤炭运销内部控制的目标和任务，明确责任要求，实行岗位责任追究，通过绩效、薪酬等管理措施，切实增强企业内部控制执行力度，加大运销管理制度的执行力度，确保煤炭销售管理实现最大化的经济效益和社会效益。
煤炭销售工作计划篇12
煤炭企业要想在激烈的市场竞争中谋求长远发展，就必须走集团化发展道路。煤炭企业根据自己的内部环境、市场环境的变化，为实现自己的战略目标，就要建立新的销售管理运营模式。具体来说，煤炭企业集团的销售管理模式，凭借多年来的销售工作经历，笔者认为有以下几种:1、业务操作型煤炭销售管理模式这种管理模式的特点是:公司对本公司的煤炭销售业务具体负责，在销售合同的签订、销售价格的确定、市场定位的选择和产品结构的创新等方面有优选权和自，而集团公司只是负责营销战略宏观调控，不干涉分公司的具体业务。这种销售管理模式的优点是有利于调动子公司生产经营的积极性，促进子公司的迅速发展，增强子公司抵御市场风险能力。提升子公司的市场竞争力;缺点是由于管理层级多，煤炭企业集团协调整个集团内部各种活动的难度大，不利于集团整体优势的发挥。2、统一管理型煤炭销售管理模式这种管理模式的特点是:子公司既是煤炭销售决策制定单位，又是销售决策执行单位，即此种销售管理模式下的子公司拥有制定符合自身特点的营销战略的权利。具体来说，子公司对所属各矿的销售业务全面负责，是一种子公司集权下的销售管理模式。此种销售管理模式的优点是有利于子公司统一指挥、统一规划生产资源的使用，促使子公司强本固基、做大做强、快速健康发展，提升子公司的核心竞争力。缺点是不利于煤炭企业集团整体优势的发挥，容易产生“小集团”思想，凡事都从自己的利益出发，忽视集团整体利益。3、集团业务集中统一型煤炭销售管理模式这种管理模式的特点是:集团公司设专门的煤炭销售机构对整个集团的销售工作全面负责，即集团公司对整个集团的煤炭销售业务统一计划，统一管理，统一调配，子公司只是按照集团的销售计划组织生产，是一种集团集权下的销售管理模式。这种销售管理模式的销售业务以集团为中心，向子公司下达销售指标、考核指标，子公司需按集团下达的指标认真完成各项任务。此种销售管理模式的优点是有利于集团整体优势的发挥，有利于集团优化各项资源配置，使集团资源得到最大限度的合理利用，同时还有利于集团统一指挥、统一协调集团的各项活动，使集团快速决策，从而提高整个集团的工作效率;缺点是:这种模式对集团销售人员的管理水平要求高，销售人员管理的好，就会提高整个集团的销售业绩，反之集团的销售业绩会下滑，最终影响集团的发展。
销售管理中存在的问题
煤炭销售工作计划篇13
一、煤炭企业集团销售管理模式概述
煤炭企业要想在激烈的市场竞争中谋求长远发展，就必须走集团化发展道路。然而，煤炭企业集团化以后，企业的内部环境、市场环境都会发生新变化。要适应变化后的环境，促使自身战略目标的实现，煤炭企业集团需建立新的销售管理模式。具体来说，煤炭企业集团的销售管理模式以下三种：
（一）子公司业务操作型煤炭销售管理模式
子公司业务操作型煤炭销售管理模式的特点是：子公司对本公司的煤炭销售业务具体负责，在销售合同的签订、销售价格的确定、市场定位的选择和产品结构的创新等方面有自主权，而集团公司只是负责营销战略的确定，不干涉子公司的具体业务。这种销售管理模式的优点是有利于调动子公司生产经营的积极性，促进子公司的迅速发展，增强子公司的市场竞争力；缺点是由于管理层级多，煤炭企业集团协调整个集团内部各种活动的难度大，不利于集团整体优势的发挥。
（二）子公司统一管理型煤炭销售管理模式
子公司统一管理型煤炭销售管理模式的特点是：子公司既是煤炭销售决策制定单位，又是销售决策执行单位，即此种销售管理模式下的子公司拥有制定符合自身特点的营销战略的权利。具体来说，子公司对所属各矿的销售业务全面负责，是一种子公司集权下的销售管理模式。此种销售管理模式的优点是有利于子公司统一指挥、统一规划生产资源的使用，促使子公司做强、做大，提升子公司的核心竞争力，促进子公司的快速、健康发展。缺点是不利于煤炭企业集团整体优势的发挥，子公司之间容易产生本位主义思想，凡事都从自己的利益出发，忽视集团整体利益。
（三）集团业务集中统一型煤炭销售管理模式
集团业务集中统一型煤炭销售管理模式的特点是：集团公司设专门的煤炭销售机构对整个集团的销售工作全面负责，即集团公司对整个集团的煤炭销售业务统一计划，统一管理，子公司只是按照集团的销售计划组织生产，是一种集团集权下的销售管理模式。这种销售管理模式的销售业务以集团为中心，且主要销售人员由集团负责任命，其他人员的任免由子公司负责，同时煤炭企业集团向子公司下达销售指标、考核指标，子公司需按集团下达的指标认真完成各项任务。此种销售管理模式的优点是有利于集团整体优势的发挥，有利于集团优化各项资源配置，使集团资源得到最大限度的合理利用，同时还有利于集团统一指挥、统一协调集团的各项活动，使集团快速决策，从而提高整个集团的工作效率；缺点是：这种模式对集团销售人员的管理水平要求高，销售人员管理的好，就会提高整个集团的销售业绩，反之集团的销售业绩会下滑，最终影响集团的发展。因此要求集团投入大量的物力、财力加强对销售人员的技能培训，提升销售人员的专业技术。同时此种销售管理模式还会削弱子公司生产经营的积极性，在一定程度上影响了子公司的发展。
二、煤炭企业销售管理中存在的问题
（一）销售渠道单一
煤炭企业的销售渠道主要有两种：直接销售和间接销售。其中，电力、冶金、化工、建材等四大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象，原因在于：这四大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象信誉好，资金回收快，因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点，忽视了间接销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大，且具有很大的盲目性，容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争，影响煤炭企业的长远发展。
（二）忽视消费市场的调查研究
市场经济条件下，煤炭企业销售管理工作之一便是要认真调查研究消费市场。只有清楚了解产品消费市场的需求状况和变化，煤炭企业才能迅速占领市场，在激烈的市场竞争中获胜。但是目前，我国大部分煤炭企业缺乏长远战略眼光，只重视在短期内能获益的市场研究，忽视了长远市场的调查，由此导致煤炭企业的销售决策带有较大的
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主观性、盲目性和片面性，使得煤炭企业不仅没有扩大产品的市场份额，而且还使企业错失了发展的有利时机，对企业的持续发展极为不利。况且，在对消费市场了解不清楚的情况下，盲目的把产品投入市场，不但会使煤炭企业遭受无谓的损失，也会影响煤炭企业的总体发展战略。
（三）销售观念落后
目前，大部分煤炭企业仍没有形成现代市场
销售观念和销售策略，在日常生产运营中仍然追求产量的提升，产值的最大化，即使部分煤炭企业提出“以销定产，以运定产”的销售观念，但实际上仍然是从企业自身和现有产品出发，销售观念并没有实质意义上的改变。销售观念的落后导致煤炭企业的经营活动难以适现代市场经济的要求，更是导致了其销售手段和销售渠道的单一化，使得煤炭企业的销售管理水平迟迟没有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企业的市场渗透力，影响了煤炭企业的发展。而且，一些煤炭企业的领导层往往只重视煤炭的生产工作，忽视了煤炭销售管理工作，使煤炭企业的发展失衡，不利于煤炭企业整体结构的优化。
（四）销售人员素质普遍不高
目前，我国煤炭企业销售人员的素质普遍不高，缺少必要的市场营销知识和技能，也没有系统的地掌握现代销售知识，导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差，这不仅限制了煤炭企业现代销售观念的形成，更是制约了现代营销策略的实施。而且，大部分煤炭企业更是忽视对销售人员的技术培训和能力拓展，销售人员往往凭自己的经验开展销售活动，从而带有很大的盲目性，使得销售人员无法适应现代营销环境的变化。更为重要的是，一些销售人员的道德素质不是很高，在实际销售工作中，销售人员容易与采购商进行某些不合理交易，损害煤炭企业的利益。因此，煤炭企业要在激烈的市场竞争中赢得一席之地，就必须提高销售人员的素质。
三、完善煤炭企业销售管理的主要策略
（一）加强煤炭企业的销售渠道建设
销售对煤炭企业的经营发展有重要影响，因此煤炭企业应重视销售管理，加强销售渠道建设。首先，煤炭企业应全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法。直接销售可以省却中间商的环节，送货方便；间接销售可以利用中间商进行产品销售，拓宽市场，便于企业了解市场的最新动态。煤炭企业应根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。其次，煤炭企业应明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。缺乏事先战略指导的销售渠道建设会使企业花费不必要的巨额成本，也会损害企业的健康发展。再次，煤炭企业应积极发展新的销售渠道。对于煤炭企业集团而言，集团应特别开展集中统一下的销售渠道方式，此举一方面便于集团了解各子公司的实际销售状况，促使集团作出相应的应对措施；另一方面也有利于集团加强对子公司的销售控制，便于统一规划，统一核算。最后，煤炭企业应均衡发展各销售渠道。煤炭企业在发展过程中，会遇到各种各样的问题，只有均衡的发展各销售渠道，煤炭企业才会在不同的情况下迅速作出反应，保证销售的顺利进行。
（二）重视对消费市场的调查研究
市场调查研究是煤炭企业搞好销售的前提。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能及时发现市场机会，了解客户的消费需求，进而迅速占领市场，扩大市场份额。首先，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，详细、系统的了解煤炭产品的特性，区别对待不同特性的煤炭产品，并为不同特性的产品寻求不同的用户，这样可以从整体上优化煤炭企业的资源，提高煤炭企业的经济效益。其次，煤炭企业应尽全力对市场展开分析。对煤炭产品分析的越透彻，煤炭企业掌握市场或扩大市场的机会就会越大，但企业如果对用户的需求掌握不清楚，产品同样也不会有大的市场。因此煤炭企业需要充分认识市场，认真分析消费市场的变动趋势，企业也应顺应此变动相应的调整产品结构和产品销售方案。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划。例如，煤炭企业不单要对消费市场展开调查研究，还应密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，并根据这些环境的变动而做出不同的反应，同时煤炭企业还应重点关注政府有关政策的变动，根据政府政策的变动适当的调整企业的战略目标。
