引论：我们为您整理了13篇茶叶商业模式范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
一、我国茶叶产业发展历程分析
（一）茶叶发展的三次浪潮。我国茶叶产业发展的三次浪潮，主要分为下面三个阶段。第一就是在上世纪的七十年代，经历过生产浪潮，这一时期的发展主要集中在生产领域，表现为茶园面积以及茶叶产量的大幅度增长；第二次是八十年代的流通浪潮，发生在茶叶加工领域，数十万家茶叶厂商发起茶叶大战；第三次为消费浪潮，进入九十年代，我国茶叶市场开始显露出疲惫，以茶楼的兴起为标志，品牌茶叶迅速增加。
（二）茶叶行业发展遭受的三次冲击。我国茶叶市场发展经历过三次冲击。第一次发生于上世纪八十年代，冲击原因为改革开放后咖啡的大量进口与本土咖啡生产的崛起，导致茶叶销量受到冲击；第二次为九十年代初期饮料市场的兴起，可乐、啤酒等新型饮料的热卖导致茶叶销量有所下滑；第三次为瓶装矿泉水的兴起。在经过数次冲击之后的中国茶叶产业，依然迸发出活力。每一次冲击，都是对茶叶市场的调整。
二、茶叶产业的商业模式和利弊分析
（一）自主建立零售终端。第一种就是茶叶厂商自己建立零售终端来打造品牌。这方面较为成功的茶叶品牌有天福茗茶以及元长厚等茶叶品牌。经过数年发展，他们都已经拥有上百家零售店。并且都已经扩展成产业链条，在多个茶叶产区建立生产基地以及实验种植基地。第一种商业模式的优势在于，品牌厂商可以自主决定零售终端的分布，其较高的传播度可以形成更具个性化的传播网络。自己主导建立零售终端，可以灵活地选择更多具有高消费能力的城市铺设店面。但是其劣势也较为明显：在由于店面零碎所以很难进行统一管理和经营。
（二）与商场合作铺设零售渠道。第二种就是通过在城市商业区的商场建立品牌专卖店来自主经营品牌。例如安徽铁观音集团就与某商场建立合作关系，迅速在全国铺开销售渠道。第二种商业模式的优势在于可以快速的借助商场知名度来打响品牌，而商场的高知名度和消费者对商场的信赖度，都有助于提升茶叶品牌价值。并且茶叶品牌可以参与到商场的周年庆活动以及节假日活动，用折扣与优惠来提升销量。但是因为种类较为单一所以很难应对消费者的多重需求。并且与商场合作后，在租金与节日活动上都受制于人。
（三）大卖场零售模式。第三种就是参照国际企业的发展模式，主打速冲茶饮市场，以大卖场销售为主，主打中低端消费市场。例如云南龙润，就是我国较早开发袋装茶饮产品的企业。这种模式显然受到了国际企业，如立顿发展模式的影响。在现代社会，尤其是城市化的逐步进行，城市生活节奏的加快让都市白领、学生等更倾向于袋装茶饮。我国之所以在短时间内涌现出诸多厂家开始生产速冲袋装茶饮，主要原因有以下三个：第一是因为卫生方便并且种类繁多，更加适合喜欢购买多种茶饮的现代年轻消费者。在传统茶饮购买方式上，喜欢某种茶叶就需要购买半斤、一斤装，但是在出现速冲茶饮后，可以按照小包装购买，一次购买数十种。第二是更加适合现代企业品牌运作。第三是袋装茶叶适合西方消费者使用习惯，更加有利于出口贸易。但是袋装茶饮也存在许多发展弊端：第一是因为尽管袋装茶叶适应了都市生活节奏较快的白领和学生群体，但是仍然不受中年消费者欢迎。在铺货城市上可以看出，袋装茶叶的销售主要集中在大城市，中小城市销量较低。第二是因为部分品牌将劣质茶叶、低档茶叶来制作袋装茶饮，所以部分消费者已经形成袋装茶饮质量较低的观念。第三是国产袋装茶饮在商业包装与制作技术上较为粗糙，导致消费者很难对此产生认同感。我们可以从国际著名速冲饮品品牌立顿的中国本土化发展中看出袋装茶叶品牌发展的困境。联合利华旗下的立顿是速冲饮品的一线国际品牌，但是在中国茶叶市场的发展却不是一帆风顺。立顿的主要销售渠道是大卖场，但是中国人却更喜欢散装茶叶，并且茶叶店都提供免费品尝服务，所以立顿茶饮很难满足对茶叶更为挑剔的中国消费者。除此之外，立顿的品牌定位是年轻化，在与京华合作后，京华消费群体年纪较大所以很难对年轻化品牌包装的立顿产生消费认同。尽管联合利华对京华茶叶进行了重新包装与品牌设计，投资数千万元进行生产线的更新，但是年销售额只有几百万元。所以立顿不得不关闭北京生产厂，到租金和劳动力成本较低的福建寻找厂商，同时减少宣传，逐步向袋装茶饮转型，力图占据年轻市场。
三、产业茶叶的发展趋势预测
篇2
中国的茶叶电商总体上对网络的认知度不高，许多茶企跟风进入电商领域，不久就因业绩惨淡而挂出免战牌，笔者在去年就撰文指出2014年将出现茶叶电商的网店关店潮，今年果然不少茶叶网店在天猫等网络商城销声匿迹。
许多茶叶电商的失败都是必然的结局，因为许多茶叶电商是把线下的传统商业模式硬套在互联网去的，只会把茶叶包装盒做出一些特色，把茶叶价格略微下调，把产品照片摆上网店，最多的技巧就是自己刷单或请人刷单，有钱的茶叶电商做点直通车广告，此外就没有任何网络推广的手段了，所以这类在茶叶电商队伍中占据绝对多数的电商，承认失败只是时间的问题，根本无力维系网店的不亏本经营。
在过去几年时间里，茶叶电商要做好网店，关键只在于做好PC端的网络推广，即只要考虑电脑端口流量的引入，尽管只有一个PC端而没有移动端的情况下，许多茶叶电商也还是做不好网络推广，绝大多数茶叶电商只开店不推广，网店自开张时起也就处于名存实亡状态。笔者去年也曾多次撰文指出茶叶电商的推广应该把精力放在站外的推广，即网店所在平台以外的网络推广，包括各大搜索引擎和QQ等平台的推广，通过网店的站外推广赢得更大流量。经验告诉我们，一个成功的网店是不能依赖于站内平台的单一流量，站内平台给网店带来的合理流量只能占到网店总流量的30％左右，另外的70％网店流量都需要从网店平台以外的网络渠道去获得。事实上，那些经营不善和倒闭的茶叶网店，无一不是因为没有流量而导致饿死才关店的，一些至今虽然还好死不如赖活而没有关闭的业绩极差网店，能持续的时间也是屈指可数的。
开茶叶网店就必须懂得网络推广，必须能够赢得大量的站外流量，才能赢得更多的交易机会，传统茶企做电商的死因恰恰是忽略了网络推广这个关键技术，包括目前业绩尚可的茶叶电商，也很少能够通过网络推广技术把网店经营更好，而是借助资金的实力投入大量的广告或者玩些避开平台耳目的违规手段，如通过建立很多QQ群，发动QQ好友表面上下订单，背后电商给QQ好友退款，再送上一份礼品，通过这种暗箱操作换取海量的好评，制造茶叶热销的虚假景象。所以一些茶叶网店表面上看销量很大，而实际上店家却是亏本赚吆喝，试图通过这种特殊的手段能抛砖引玉，让大量的虚假购买客户带来一些真实的消费者。这种做法的确可以迷惑一批消费者，但从电商的运营成本来看，这样的虚假繁荣还是不能让电商良性运行，最终还是会让茶叶电商惨败而归。
茶叶电商该如何做好生意？这个问题现在看来对绝大多数茶企来说，是个难以克服的困难，因为传统茶企迈不过新观念、新思维这道坎，网络推广人才的奇缺严重制约着传统企业向电商领域进军。今年初，福州一家媒体举办一期传统茶企渠道创新论坛，笔者应邀参加了该论坛，本以为既然是传统茶企研究渠道创新的论坛，茶企应该会特别关注包括网络营销在内的新渠道，结果却让笔者大失所望。因为参加论坛讨论的全是传统茶企，更让笔者惊讶的是与会传统茶企不仅没有特别关注茶叶电商领域，相反还都对茶叶电商持否定态度。传统茶企认为，全国的茶叶电商年销售额总和还不如一家成功的服装电商的销售业绩，足见茶叶电商的做不大的。笔者听到传统茶企的声音后，更加坚信中国茶企的传统观念根深蒂固，对该次论坛感到十分失望，以至于媒体在发表论坛总结时，笔者拒绝记者在文章里体现笔者的任何观点，就当笔者根本不知道这个论坛的举办。参加这个论坛的所有传统茶企，最终也没有就渠道创新提出什么具有创新价值的见解和共识。实际上，茶叶电商和服装电商两者是不同行业的电商，本身没有可比性，如果把茶叶电商与传统茶企相比较，情况又是怎样呢？
篇3
在市场出现重大转折机会的进程中，双喜厨电品牌务必抓住时机，一举树立起品牌的影响力和销售的辐射力！
1、营销环境及竞争
城市居民家庭抽油烟机拥有率已达到74.7%；城市居民家庭燃气灶拥有率达到98%以上；
消毒柜国内大中城市家庭普及率仅为17％，县级城市及乡镇普及率不足5％；
而强势品牌在一二线市场占有率和集中度高：烟灶消前十大品牌分别瓜分了行业内68%、75%、63%的份额。因此，双喜厨电的市场空间，主根据地应该是三四线市场，兼顾辐射乡镇市场；当然，在形成三四线市场竞争力的同时，也不放弃一二线市场终端的进入机会
2、营销人群定位
任何品牌都是有性格的，都应该指向清晰的人群，越想抓住所有人，越谁都抓不住；
反观行业内的竞争品牌，严格意义上是没有受众指向的，这是双喜厨电的机会所在。
双喜厨电在三四级市场的普及，应该抓住25-40岁的主力群体，基本集中在70、80年代出生。这个群体是实现传统厨房向现代厨房过渡的重要推力，也是最有潜力的消费中坚。
而双喜这一品牌经过其他行业的演绎和中国民俗的积淀，有“经典”的内涵在里面，但双喜厨电不应是局限在传统的经典，而是在新时代背景下的经典。因此，我们为SHINS品牌寻求的定位为：70、80后，厨电新经典。
3、品牌传播语言
品牌传播语的主要作用即为与消费者沟通，让消费者认同品牌，认购产品。在品牌定位的前提下，我们的品牌传播语要与70、80后消费者进行深度沟通——70、80后消费者，很多人不愿意在家做饭，并且在很多人的印象中，70年代特别是80年代男人的家庭观念不强，愿意在外应酬，在外面玩，在外吃饭，通常被非非议为“不靠谱”、“不爱家”。双喜厨电要打造这样的观点：爱家的人，不但要为家里购买齐全的厨电产品，还要经常回家吃饭，与家人共享天伦之乐，将厨电产品的用途发挥出来，这样就能融洽一家人的感情。
因此，双喜厨电的品牌传播语也就水到渠成了：爱家的男人，爱双喜。
该品牌口号能引起话题和关注，能引发消费者对品牌的好感，又便于延伸和演绎。
4、核心类别产品利益
在品牌定位、品牌口号的前提下，在产品利益点的基础上融上“爱家”的情感因素，凝练出在烟机、灶具、消毒柜领域竞争品牌所缺乏的“情感利益+功能利益”联合体。爱家的好男人，要满足几个条件：不吸烟、不发火、不吸毒，巧妙地分别与双喜抽油烟机、燃气灶、消毒柜的独特卖点结合起来。
油烟机：
情感利益：爱家宣言——戒“烟”其实很轻松
功能利益：静吸技术，让厨房全面无烟
燃气灶：
情感利益：爱家宣言——消“火”其实很容易
功能利益：自控防护技术，让意外火患消于无形
消毒柜：
情感利益：爱家宣言——戒“毒”其实很简单
功能利益：无辐变频技术，让您远离辐射毒害
5、首创全新商业模式
篇4
1电子商务模式的具体内涵分析
电子商务是基于信息技术成熟应用和互联网技术系统发展下的营销模式改革，电子商务模式的成熟应用，其体现的是互联网技术与消费理念之间的趋同化融合，在电子商务模式中，消费者选购产品的内容更加多元，而且选购过程也更加便捷，同时消费者成本和企业营销成本，也进一步降低。所以，电商模式的成熟应用为整个市场经济的发展，提供了创新与突破的动力。随着人们消费习惯更加成熟，如今电商模式在整个婴儿产品营销过程中的比例日益增加，其对消费者的具体应用需求也实现了进一步融合，比如其经营理念更为成熟，消费者可以完全通过自身的判断，结合客户的评价模式，选择满足自身需要的产品。所以，通过对电商模式的具体交易状况，可以看到，电商模式在整个产品效果中的比重日益加大。通过使用互联网电商模式，对于消费者来说，其不仅是产品价格上的变化，更重要的是其选购产品时，不再受到客观因素的影响。而对于多数中小型茶叶企业来说，使用电商模式，其整体营销压力进一步降低，无论是其具体的运行成本，还是其分销渠道建设的力度，都可以稍微减弱。因此，无论是消费者的具体需求，还是整个企业运行的客观需要，互联网电商模式都是实现其有效应用的基础，也是两者都不能忽视的重要要素。而对于当前整个社会的消费主体来说，多数中青年更喜欢选择电商模式来选购自身的产品，对于茶叶企业来说，我国多数茶叶企业当前正处于从传统经营模式中，处于转变发展的关键时期，因此在这一过程中，想要实现理想的经营效果，就必须结合电商模式的具体内涵和客观要求，通过系统化融入价值需要，构建合理完善的发展模式。但是客观的来说，我国电商茶叶企业，无论自身经营实力，还是经营理念都较为匮乏，相对于其他大型茶叶企业来说，不少中小型茶叶企业，未能选择与之相匹配的经营模式和经营理念，所以，不管其成熟度，还是其经营效果，都与实际应用之间存在较大差距。在电子商务环境日益成熟的今天，中小型茶叶企业想要实现理想的经营效果，就必须结合时代特点，优化经营管理模式，构建适合整个企业发展的中小型茶叶企业的具体理念。
2当前中小茶叶企业经营过程中存在的问题和不足分析
在我国传统的茶叶营销过程中，依赖的都是渠道加盟店的营销模式。对于大型茶叶企业来说，其具备完善的营销渠道，而对中小企业来说，其茶叶产品的营销难度压力就较大。因此，随着互联网电商模式的应用日益成熟，中小型茶叶企业如果能够借助这一网络媒介，便能够实现自身产品的有效营销，但是对于整个中小型茶叶企业来说，在使用电商模式时，其存在一定的难度，首先其整体运行理念构建上，存在一定差别，对于互联网电商模式来说，其要求茶叶企业在使用这一模式时，必须注重产品经销、产品客服和产品贸易等多个体系内容，而中小型茶叶企业，由于其自身经营实力较为有限，加上其经营实力和经营经验不足，因此在具体运行过程中，其很难对茶叶营销过程中所存在的问题及时察觉。对于互联网电商模式运行来说，其最重要的就是要选择与之相匹配的服务运输模式，而完善的物流运输，是实现整个电商模式运行的基础，也是其最重要的一环。但是从当前整个物流状况来看，多数中小茶叶企业也缺乏应有的法律意识和对产品品牌的保护理念，所以整个茶叶产品在运输过程中容易出现丢失、破损等现象，从而影响了其市场口碑和成熟消费者的满意度。最后，在茶叶企业电商模式运营模式构建过程中，经常存在一个问题，就是多数茶叶企业缺乏选择合适平台的经验。通过对当前茶叶营销电商模式进行分析，我们可以看到京东商城、淘宝和天猫都是可以都是当前最适合消费者选择的营销模式，而对于茶叶企业来说，如何选择合适的平台，是企业经营实力和产品销量要求相一致的。选择的合适平台，就值得我们深入分析和探究。
3电子商务环境下对中小茶叶企业经营管理模式构建的具体要求
事实上，茶叶产品的电子商务模式，其在于对环节上的优化和简化，所以说，经营管理模式就是实现这一过程的重要突破点和创新点。对于中小茶叶企业来说，使用电子商务运营模式是其最重要的创新营销模式和营销理念，从而实现理想的经营效果。在运行过程中，要合理应用互联网技术和计算机技术，将茶叶产品的特点内涵及具体的参数状况以及相应信息，通过文字和图片的形式，在相关网页上进行传输，从而使得消费者更为便捷地了解该产品的具体特点和内涵。使用电商模式，是消费者和中小型茶叶企业之间的双赢过程。所以，合理探究经营管理模式的内涵和要求就极为必要。在中小型茶叶企业电商运行模式过程中，其能够有效降低自身渠道建设的压力和难度，同时也使得整个产品销售活动的成本进一步降低，当然很少人认识到，在这一过程中，茶叶企业需要直接面对消费者和市场，因此其必须及时快速的了解整个茶叶市场的选择的具体需求和消费动态，只有系统化了解整个市场的特点，才能够实现电商模式与茶叶企业经营的合理融合。对于中小型茶叶企业来说，其想要真正用好电商模式，就必须认识到电商模式的运行，不仅仅是该企业营销模式的变化，更是整个企业运营理念的创新与完善，因此，选择茶叶企业要将自身发展与模式运行结构相结合，通过将消费者的具体要求和整个时展的具体趋势相融合，从而构建满足茶叶企业发展运行的具体模式。
4电子商务环境下中小茶叶企业经营管理模式的具体内容
通过不断优化该模式内容，从而实现整个茶叶企业经营的最佳效果，而想要在电子商务环境下，构建完善的中小型茶叶企业经营管理模式，就需要充分做到：首先，中小型茶叶企业要具备产品品牌意识，确保自身产品的独立性和品牌化意识，在进行产品品牌注册过程中，必须将自身企业经营理念和茶叶产品的特点与品牌的设计相结合，通过打造属于自身的独立品牌，才能够在整个互联网时代，使得消费者能够及时有效地了解和选择该产品。当然，在品牌化建设过程中，不仅仅要注重丰富品牌内涵，还要注重对自身品牌的益维护。在电商模式中，品牌是企业运行的核心，也是产品的象征。其次，茶叶企业要结合自身的经营状况和产品特点，通过了解市场的具体需求，不断优化和调整茶叶产品的生产理念，在茶叶企业电商模式运行过程中，其最重要的特点就是生产过程较为迅速，对市场的反应也较为便捷，所以在这一过程中，厂家要直接面对市场及消费者，在构建该模式运行过程中，必须注重对自身能力的有效评估，不能使得其超过自身运行能力，从而限制了发展质量，在互联网电商时代，其要求茶叶企业具备良好的反应速度，所以，中小型茶叶企业必须注重构建快速反应的运行机制。此外，茶叶企业在构建适合自身发展的运营模式时，需要对自身产品的市场定位和消费群体进行有效了解，结合具体的市场调研状况，从而打造和包装满足自身产品营销的具体模式和理念，当前在整个电商模式运行过程中，不同的企业要结合适合自身的产品特点，选择合适的电商平台，或者结合自身状况，构建属于自身独立的门户网站。中小型茶叶企业要通过互相抱团，从而构建具有经营实力的运行平台。最后，在中小型茶叶企业运行模式中，其不能使用单一或者固定不变的模式来运行，其需要在结合中小型茶叶企业的经营目标和市场定位，以及具体发展状况来不断调整企业的运行模式，通过认知自身发展过程中所存在的不足，实现自身产品的经营效果。在电商运行模式过程中，要注重对自身内部的运行模式建设，还要注重选择与企业自身相关联的各个元素，进行充分有效的融入。比如适合中小型茶叶企业产品的运输机制，客户服务机制等等，通过融入市场化元素，提升电商模式运行的效果与质量，在坚持以消费者和客户为导向的运行过程中，实现整体最佳效果。
5结语
总的来说，当前我国茶叶企业正处于转型发展的关键时期，无论是中小型茶叶企业的经营实力还是其发展趋势，都必须与互联网信息化技术相融合，可以说，电商模式是实现其转型发展的核心，对于中小型茶叶企业来说，想要应用好电商模式，就必须探究适合自身的经营管理模式。对于中小型茶叶企业电子商务运营模式来说，其想要实现理想效果，就必须从根本上对于这一模式的内涵进行准确认知。
参考文献
[1]王永贵.基于交易成本理论的中国茶叶企业电子商务应用研究[J].财会通讯(学术版),2013(1):122-125.
[2]黄清河.电子商务环境下中小企业ERP的模式与应用研究[J].当代财经,2014(13):141-143.
[3]郑焕强.电子商务环境下中小企业竞争力的研究[J];财会学习,2015(3):163-165.
篇5
已经于2010年8月18日成功在美国纳斯达克上市的武汉金凰珠宝股份有限公司与中国黄金协会,于2009年推出了具有自主知识产权的Mgold(婚饰)品牌,在短短的时间内能够在市场上取得成功,就得益于其站在国际化企业的视野上,对商业模式进行大胆的创新,通过对Mgold(婚饰)的案例分析,相信对国内珠宝品牌创建差异化的商业模式,会有启迪意义。
先有理念再做品牌
要构建一个完整的商业模式,必须从品牌或产品定位、业务系统、关键资源能力,盈利模式、现金流结构等诸多方面进行深入细致的研究,找到最大化符合企业利益的解决办法,从而最终体现企业价值。要通过成功的商业模式做大做强品牌,首先要找准市场切入点,然后通过对企业内外部关键资源能力的分析,明晰自己的品牌理念和定位。简单的模仿、跟风,缺乏自主的品牌理念,是制约中小品牌发展壮大的重要原因。珠宝业界轻原创、重模仿的惯性,导致企业不愿花精力找到一个真正属于自己企业的突破口,无法形成有自己独特文化内涵的品牌理念,从而产生了大量的同质化品牌。因此,只有首先明确差异化的品牌理念,才可能建立差异化的商业模式。
我国的黄金首饰市场,60%以上是婚庆需求,Mgold(婚饰)就是找准了市场的这块最大蛋糕,明确了“有你更幸福”的品牌理念,突出表达幸福诉求,营销的是幸福情感,而不仅仅是卖产品,体现爱情幸福、结婚幸福、家庭幸福、天伦之乐幸福、孩子成长幸福、白头到老幸福等全过程,其定位并不只局限于结婚首饰,而是满足人们婚姻生活全程和幸福人生的一生一世。不只是制造黄金首饰精品,更是营销和传递幸福;不只是打造品牌,更注重构建一个具有长久收益的商业模式。有了这种全新的品牌理念,自然为Mgold(婚饰)品牌的发展拓开了广阔的发展空间。
品牌价值才是核心竞争力
真正的品牌,重点关注的不是产品以及产品价格的竞争,而是更注重价值上的竞争。独特的品牌价值才是品牌的核心竞争力。要想打造一个成功的品牌,就必须在市场上彰显其独特的品牌价值并让市场接受。要把品牌的独特内涵传递给终端市场,传递给消费者,让消费者切身感知和接受。不能为卖产品而卖产品,要为客户提供整体的优质服务方案,而不仅仅是其中的一部分。
首先,品牌要有一个良好的“出身”,并及时对品牌符号进行注册,保护自主知识产权。拥有了良好的“出身”,就能从呱呱坠地之日起,即在消费者心目中树立起品牌的可信度,其推广和发展壮大,会事半功倍。Mgold(婚饰)是中国黄金协会唯一推荐婚庆金饰,这一“出身”使其一问世便受到了各方的瞩目,取得了初步成功。
其次,要提炼出品牌的核心价值观,并通过产品和服务,将这一核心价值传递给消费者,让消费者耳濡目染,得到认同。如,劳斯莱斯的高贵、奔驰的豪华、沃尔沃的安全等等,品牌的核心价值在消费者的心目中打下了深深的烙印。
同时,品牌价值还体现在能够为品牌的各种利益相关者,如供应商。顾客、合作伙伴、品牌总部等,提供一个相互联结、利益攸关的纽带,成为利益共同体。一个有价值的品牌,不应该只是一家企业的品牌,而应是由众多利益共同体共同推广、共同营销的品牌。要注重合作伙伴的利益,让合作方认同品牌价值,最大化地为合作方提供适销对路的产品和优质实效的服务。合作方需要好的产品,更需要实实在在的服务,这是体现品牌价值的重要方面。
品牌只有瞄准专一的细分市场,才能凸显独特价值,打动消费者的心。行业有一种品牌营销误区是往往突出企业品牌,而且是涵盖各个消费层次的面面俱到的综合性品牌,缺乏真正面对细分市场的个性化品牌。例如,大家所熟知的“大宝”化妆品,就是强调“天天见、人人用”的面面俱到,缺乏个性。而一些著名的国际品牌像兰蔻、雅诗兰黛等,或者强调浪漫,或者强调优雅,都突出表现其独特的个性魅力,从而在全球范围内取得了巨大的成功。黄金首饰是体现黄金文化与时尚的载体,其品牌价值是需要通过商业渠道让消费者感受和享受的。Mgold(婚饰)是面向中高层消费群体的时尚品牌,是专注于为婚姻生活和幸福人生提供贴心和个性化服务的高端品牌,卖的是幸福,而不仅仅是产品。正是这种独特的品牌价值,使Mgold(婚饰)开创了珠宝首饰新的商业模式。
品牌推广要做到市场满意度最大化
品牌推广的成功取决于市场满意度最大化,但绝不是品牌经营的雷同化。针对差异化的品牌理念,必须研发差异化的精品产品,满足细分市场的需求。随着消费观念的提高,消费者对产品创制元素和产品文化内涵的要求也相应提高,如何根据消费者的个性需求研发差异化产品,同时保持产品的合理更新频率,赋予产品不同的文化理念,彰显独特价值,对于品牌产品来说就显得尤为重要。一个优秀的品牌,必定有与之相适应的优秀产品,才可能做到市场满意度最大化。
Mgold(婚饰)对于如何研发差异化的精品产品做足了功夫。“婿之父为姻,妇之父为婚……妇之父母,婿之父母相谓为婚姻。”婚姻是构成家庭和社会的基础,是人类最小的社会细胞和生存单位,是人生的重要阶段,也是美满生活的起点。显然,婚姻不仅是两个人的结合,更是两个家庭的结合。因此,针对婚庆市场的产品,也应该是成双成对的。通过对传统文化的深入挖掘,Mgold(婚饰)提出了“首饰天生就是一对儿”的全新理念,针对不同年龄段、不
同区域、不同民俗文化、不同需求,开发了大量黄金“Mgold对戒”,把“天生是一对儿”的理念展现得淋漓尽致,极大地满足了市场的需求,差异化的优势得到了充分体现,成功地将自己打造成了国内黄金首饰市场的对饰典范和专家。
同时,Mgold(婚饰)对产品的制作也是精益求精,每一件产品都是由工艺大师倾心制作而成。等同采用国际标准的制造工艺,确保了消费者可获得更有价值的黄金幸福生活体验,是把文化黄金具象化的尝试。产品是由中国地质大学(武汉)珠宝学院设计团队与行业精英设计师组成的婚饰设计工作室原创设计,是浪漫与时尚、幸福与永恒、奢华与个性的代表,是具有高附加值的精品。一方面,精英设计师与研究生组成婚饰工作室,从设计、黄金制作工艺改良、新技术研发等多方面,保证产品的不断更新和丰富;另一方面,组织相关专家学者,深入研究婚庆文化,提炼出有代表性的设计元素和符号,丰富创作题材,为消费者带来更具文化内涵的黄金消费体验,最大化满足市场需求。
品牌服务要突显差异化
品牌的核心竞争力在于差异化的品牌价值,而体现差异化品牌价值的关键在于能否做好差异化的品牌服务。随着科学技术的不断进步,除了少数的高精尖技术产品以外,绝大多数的产品都是可以简单复制的,首饰产品的仿制更是小菜一碟。但是,品牌服务是很难简单复制的,它是通过品牌文化的长期积淀逐步形成的,是真正具有个性和生命力的。比如,南航的“两舱个性化,普通舱标准化”服务,深航的“任何时候自然体贴”服务等等。
服务贯穿于品牌经营的全过程,它包括对加盟商(或合作伙伴)的服务、对终端消费者的服务、对企业内外部关系的服务,等等。要做到用心服务、诚信营销,就必须在理念上彰显个性,细节上精益求精,执行上狠抓落实。要以制度的形式,明确细化各种服务标准,制定服务手册,规范服务行为。主动良好的服务意识,会大大提高顾客的回头率和吸引潜在消费者。
对加盟商(或合作伙伴)的服务,是品牌服务取得成功的第一步。加盟商是与品牌总部利益攸关的利益共同体,只有双方共赢,品牌的发展才能长久为计。因此,必须做好对加盟商的切身服务,重视保证加盟商利益。加盟商对品牌的认同度和忠诚度是品牌成功的前提。加盟商需要的不仅是产品,更需要实实在在的服务。需要通过品牌运作使企业得到提升。加盟总部要充分利用总部资源,为加盟商提供各种支持,针对加盟商的实际情况采用不同的服务措施,包括品牌理念和品牌文化的宣贯、专业店堂服务管理的培训J督导、店长及各岗位的定期培训、营销策划方案的制订等等。Mgold(婚饰)针对不同的市场,采用不同的策略:一级市场精心扩张,二级市场谨慎扩张,三、四级市场开放扩张;强调点对点的精准营销服务,在市场上取得了不错的效果。
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（二）集中化。一方面是网点业务集中处理。目前，商业银行业务操作基本实现了前后台分离，即前台数据录入，实时传递到后台运行中心进行账务处理，跨网点、跨行统一由运行中心进行清算。通过数据集中处理，提高账务的实时性，实现跨网点的通存通兑、业务查询，同时，清算资金统一进出，减少了风险源。另一方面是不同业务的数据集中。以前银行各类业务系统以业务种类为中心，分部门开发实施，标准不统一，自成体系，相互独立，数据的交换显得繁琐和低效，如对公、储蓄、信贷、资金、清算、国际业务等系统相互不联接，业务数据分散存放，不利于信息的综合分析和决策。新型现代商业银行业务系统对原来的会计核算系统、储蓄业务系统、出纳业务系统、支付清算系统、信贷业务系统等进行了集成、整合，通过模块化管理，使其涵盖内容更广、更全面、更系统，进一步实现了系统数据的共享，便于业务统计和数据分析。另外，临柜业务也从原来的条块分割，发展成为综合化，并实行单人临柜，从而提高了管理效能。
（三）信息化。银行业务信息化包括计算机及网络通信技术的运用。银行业一直站在信息技术的前沿，始终与信息技术亲密接触，目前基本实现了计算机及网络技术在管理、账务、清算、结算等方面的信息化过程，数据的实时传递、实时账务处理、综合数据的查询和跨行资金清算都离不开信息技术，信息技术是银行会计“扁平化”管理的基础，信息技术水平决定了银行的服务水平，决定了银行会计管理的效率，也决定了银行的竞争力。
二、存在的问题
（一）技术依赖性强，系统维护难度增加。当前的管理模式建立在计算机和网络基础上，管理效率的高低在很大程度上取决于业务系统和网络的稳定性。但目前系统与网络也都处于逐步完善的过程中，经常会出现不可测因素，因此技术故障较多，有时会导致错账，甚至导致业务暂停。由于网点自身不能及时解决问题，只能依靠市分行技术部门，有的甚至要省分行才能解决，特别是遇到网络故障还可能要依赖电信等服务商的服务质量，因此系统维护效率不高，影响了基层网点的服务质量。同时，计算机联网运行使不法分子利用网络作案成为可能，增加了网络风险。
（二）业务复杂，有关人员素质不适应需求。当前国有商业银行普遍采取全功能综合业务系统，且软件升级换代快，业务项目多，分工细，操作规程复杂，业务人员很难系统地掌握，造成业务生疏，容易出差错。另外，要求管理人员具备较高的综合素质，做到业务全面、精通，并要善于利用会计信息进行分析，为创新金融产品，提高服务水平提供决策依据，但由于管理人员既不从事柜台操作，也与市场营销严重脱节，思想意识和业务素质都不能完全符合有效管理的需求，仅仅起着监督辅导的作用，会计管理的职能未充分发挥，银行无法对客户情况加以全面了解，无法设计面向客户的新业务，无法提高对客户的服务水准，无法加强对客户的风险控制，白白浪费了信息资源。
（三）制度建设滞后，管理上存在一定的漏洞。银行临柜业务综合化以后，临柜业务风险增加，如现金支付业务，以前要经过记账、复核及出纳三个环节，现在临柜人员一人就能完成，同时银行因配备摄像监控设施以及相应的系统授权控制等制度，对可能发生的人为风险估计不足，对操作人员制度执行情况的监督力度不够，同时，相关性的制度建设未及时跟上。有的银行因对账制度不完善，内部授权制度未落实，发生了临柜人员作案现象。
三、对策与建议
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当前，伴随着网络信息技术的发展以及经济全球化步伐的加快，电子商务逐渐在经济生活中普及开来，正是由于网络信息技术所具有的方便性以及便捷性，电子商务本身也具有交易连续化、市场全球化、资源集约化以及成本低廉化等诸多特点，这也是电子商务有别于传统交易模式的优势所在，这些优势都表明了电子商务未来的巨大发展空间。
依据客户以及参与主体的不同，电子商务可以划分为多种形式，如B2B、B2C、C2C等，在这其中B2B的市场集中度较高，但C2C则是电子商务的主要形式，这主要是因为C2C模式的门槛较低，也是我国网购的最主要的形式，在质量以及产品的品牌等多个方面都难以形成有效的竞争力。相比较而言，B2C模式则可以在品牌、质量等多个方面都提供较好的产品，也具有保障，正是基于此，各个大型企业纷纷涉足B2C领域，就当前来看，B2C模式是企业未来电子商务模式的主流趋势和发展方向，各个传统的企业加入到电子商务领域中，能够进一步增加B2C模式的份额，引导电子商务的发展方向，成为未来网购的主力。
总的来讲，B2C电子商务企业之间的竞争在很大程度上都是客户之间的竞争，客户群的忠诚度以及数量直接关系着该电子商务企业能否具有稳定的市场，也决定着其能否在未来的市场竞争中占据主导地位。平台提供商模式下，电子商务企业本身既管理着平台加盟商，同时相互之间也存在着合作关系，平台运营利润的高低在很大程度上取决于加盟商运营的好坏。实施交叉营销管理模式，在管理理念上就是依靠对加盟商的分类，具体问题具体分析，有效维护电子商务企业跟客户之间的良好合作关系，并对加盟商的营销方式等进行行之有效的指导，促进两者的共赢，正是基于此，这一模式能够有效巩固两者之间的合作关系，提升企业以及加盟商的营销水平，提高营销业绩。依靠建立完善交叉营销模式，平台提供商模式下的电子商务企业能够有效缓解自身跟加盟商之间可能存在的矛盾以及摩擦，强化跟加盟商之间的信任，为企业创造更高的利润提供充足的空间支持。
交叉营销及平台提供商相关理论
依据电子商务企业跟加盟商之间的组织关系来进行划分，B2C电子商务平台企业跟该电子商务平台之下的各个加盟商之间存在着垂直管理的关系；而依据终端客户群来进行划分，电子商务的终端客户群既属于电子商务平台下的客户，同时也属于该加盟商的客户，加盟商跟平台企业之间的关系是平行的，同时也存在着交叉的组织结构关系，在吸收借鉴交叉合作营销以及交叉销售的理念基础上，实现加盟商跟平台商之间的相互带动发展以及合作共赢，这样的一种电子商务营销模式就可以称为交叉营销。
当前，B2C电子商务企业在形式上主要有两种类型，一种是以天猫为主要代表的平台企业，其运作模式是为加盟商提供平台，依靠向加盟商提供服务以及收取租金来作为其盈利的方式和手段；另外一种就是以京东商城为主要代表的模式，其盈利方式主要是靠销售商品，赚取销售差价。在本文研究中可以将天猫为代表的电子商务营销模式作为平台提供商模式，同时交叉营销模式针对的对象也主要是平台提供商模式。
电子商务平台营销在具体的实施过程中平台是电子商务网站，通过将电子商务活动中的买方及卖方集中于同一个平台上来实现聚集效应，进而有效实现企业营销中的网络营销模式。电子商务在类型上主要分为三种，即B2B、B2C、C2C。B2B是指商家对商家的一种电子商务模式，也就是企业跟企业之间通过电子商务网站来进行信息、服务或者产品的交换，B2C则是企业对消费者的电子商务模式，商家跟消费者之间依靠电子商务网站作为交易平台，联系并进行购物交易活动，企业依靠电子商务网站来实现商品的销售，C2C则是消费者对消费者的电子商务模式，买卖双方将C2C电子商务平台作为在线交易平台，在这一平台上实现买卖活动，一般来讲这种交易方式不固化，多变，可以实现消费者跟消费者之间的交易互动活动。
B2C电子商务企业交叉营销模式是相对于之前的电子商务交易模式的一种全新的视角，研究的重点就是电子商务交易平台的提供商怎样依据不同的加盟商制定不同的营销策略，在此基础上自身进行营销活动的同时为加盟商带来收益，同时在加盟商获得收益的同时也会促进平台提供商自身的发展。
重要加盟商交叉营销策略
重要加盟商是指具有优质资源的加盟商，该类加盟商作为电子商务交易平台中的核心客户，自身所具有的良好声誉可以有效吸引终端消费客户，在很大程度上提高电子商务交易平台的销售额，而这正是平台提供商所追求的目标，能够为平台供应商带来较大的利润和收益。重要加盟商是电子商务交易平台的重要资源，依据二八原则，电子商务交易平台中的百分之八十利润都是通过上述的百分之二十重要加盟商所获得的，正是基于此，电子商务平台提供商在对资源进行服务配置时应当首先满足重要加盟商的需求，向大客户靠拢。在此基础上实现品牌的协同效应，促进两者的联系互动。
在重要加盟商交叉营销策略中，包含了产品策略、价格策略以及促销策略等几个方面的内容。对于加盟商而言，平台上不能够直接决定加盟商的产品结构，它也不是加盟商产品的生产者，不过平台提供商还是可以依靠自身的优势影响到加盟商的经济行为，帮助加盟商有效获得更高的收益及利润。对于电子商务交易平台的提供商而言，其提供的产品是相对虚拟的电子服务，例如加盟商的排名、广告位以及售后服务等多个方面。当前电子商务交易平台所提供的虚拟产品都是开放性的，针对的对象是所有的加盟商，只要满足价格要求电子商务交易平台提供者都会进行平台提供。这种情况下，平台提供者不会关注加盟商的资质情况以及消费者对该加盟商的评价情况，只会关注加盟价格。由此就可能出现不少的风险因素，如其中的某一个加盟商所提供的产品价格在同类产品中的价格偏高，但是他所缴纳的加盟费较高，通过竞价等活动使得该加盟商的产品在整个搜索中的排名较为靠前，那么消费者在网上进行搜索之后一般就会依据消费习惯首先选择排名较为靠前的加盟商来购买产品或者服务，购买的机会比较大。但是，一旦消费者发现自己所购买的产品价格偏高或者不是物有所值，那么消费者就会抱怨该电子商务平台，对其产生不信任感，进而使得平台的客户流失。因此，平台提供商可以征求这些重要加盟商的意见，为其提供更好的服务，并制定专门的服务或者产品，视作合作伙伴，实现双方共赢。
电子商务交易平台的提供商主要是依靠对销售收入进行提成来获得收益的，因此在对相应的加盟商提供服务道具或者广告位时，平台供应商可以给予价格上的优惠，这样就能够确保长期健康有序运行。在交叉营销模式下，客户可以区分为四个类型，针对不同的类型，平台供应商应当在制定价格策略时给予重要加盟商最优质的资源和服务，同时为鼓励良好的客户评价以及好的销售业绩，平台供应商还需要以较低的价格提供给重要加盟商。
重要发展加盟商交叉营销策略
重要发展加盟商自身也存在着巨大的优势，这类供应商的一般所获得的客户评价都比较好，因此尽管从现阶段来看可能这些重要发展加盟商对于电子商务交易平台的贡献额不是很大，但是在未来具有较大的发展空间和机遇。
与前面的重要加盟商相同，电子商务交易平台供应者在相关的营销策略上也分为产品策略、价格策略以及促销策略等。对于重要发展加盟商，电子商务交易平台在产品策略上的核心就是依靠提供合适的产品来促进电子商务平台有效提高销售额以及销售量。从当前来看有效提高销售量的方式就是团购，电子商务交易平台供应者可以为加盟商提供团购支持服务，依靠长期有效的团购帮助其实现销售增长，进而推动电子商务企业的持续增长。
由于这类重要发展加盟商在服务以及产品上都比较好，消费者的口碑也比较好，电子商务交易平台提供商可以以此来跟加盟商实现良好的信任关系，同时在进行价格策略时对其团购工具的排名、竞价的排名等多个方面实现价格上的优惠。
B2C电子商务交易平台提供商还可以出台促销主题的活动，在这其中除去加盟商自身的促销活动之外，范围最广、力度最大的还是基于整个销售平台的产品促销活动，促销活动的策划者、监管者以及发起者等都是电子商务交易平台提供商。从这方面看，尽管重要发展加盟商对于整个销售平台的销售额贡献并不是很突出，但是它们具有良好的口碑和信誉，能够有效维持平台客户群的良好关系。
重要改善加盟商交叉营销策略
重要改善加盟商单单从交易额来看能够对电子商务交易平台提供商做出较大的贡献，但是从长期来看，这类加盟商在成长过程中存在着一定的风险。之前的消费者对于该加盟商的评价在很大程度上决定了后续消费者的购买行为，并且评价的高低直接关系着后续行为是否发生，加盟商在后续的发展过程中能否持续改善提升在较大程度上取决于其是否重视对消费者评价的改进。假设加盟商对消费者的评价不够重视，很可能会导致后续经营业绩下滑。因此对于这类加盟商的交叉营销策略，电子商务交易平台提供者应当重视提高消费者对加盟商的评价，在此基础上促使相关加盟商成为稳定的重点加盟商。
在产品策略上需要结合该类加盟商的特点，短期来看重点改善加盟商依旧是电子商务交易平台提供商的利润贡献大户，不过应当注意由于消费者对于该类加盟商的消费评价较低，在长期发展中存在着成长风险。电子商务企业需要及时对该类加盟商进行帮助，帮助其提升服务质量，改善消费者消费评价，提升为重点加盟商。对于平台商来讲，可以改变之前的被动营销模式，主动联系帮扶加盟商，避免该类加盟商因为时间累计失去消费者信赖，消费额下滑的情况发生。针对这些加盟商，平台上需要主动出击，提供企业诊断以及产品调研相关服务，有效提升消费者评价。
在价格策略上，平台商对于这一类加盟商需要及时发出预警通知，切实要求他们改善产品和服务品质，并实现动态考核。可以提升服务，帮助加盟商查找评价不高的原因，在此基础上跟产品策略相结合，共同提高平台上的加盟商品质。
总的来讲，B2C电子商务作为一种网络模式，具有较大的发展空间。伴随着电子商务企业之间竞争的日益激烈，平台商也需要需找一种良好的营销模式，推动和平衡平台商跟加盟商的互动关系。构建和完善交叉营销模式是电子商务领域中的大胆尝试，根本目标是为加盟商和平台商带来收益，进而有效推动整个B2C电子商务的持续发展，企业应当结合自身实际，不断优化和完善。
参考文献：
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2.王静.浅议我国高校电子商务专业教学改革-基于人才需求角度.教育教学论坛，2012（26）
3.戴永.基于客户关系管理视角下的交叉销售研究.黑龙江对外经贸，2006（11）
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文献标识码：A
文章编号：1006－1096(2010)04－0139－05
收稿日期：2010－03－16
一、引言
在我国金融体系中，商业银行占有非常重要的地位。银行信贷资金配置是否有效，对于整个国民经济的发展具有十分重要的意义。特别地，银行信贷资金对于中小企业发展具有特殊意义，由于中小企业抗风险能力小、证券发行资格’限制等原因，对银行信贷资金具有比较大的依赖性，因此即使像美国这样资本市场发达的国家，其中小企业发展也在很大程度上需要银行信贷资金的支持(Berger et al，1998)。在我国，由于资本市场发展相对落后，银行实际上成为大部分企业特别是中小企业的主要资金提供者(林毅夫等，2009)。然而在我国现阶段由于各种原因，银行信贷存在着比较严重的“信贷集中”现象，也就是说，商业银行对于大企业和垄断性行业的贷款业务比较偏好，而对于中小企业则存在歧视。对于这一现象，学者们给予了不同解释。江曙霞(2006)认为，由于同业竞争的日趋激烈，国有商业银行信贷对象严重趋同，部分贷款过分依靠少数大客户，导致信贷集中；易行健(2007)认为，由于信息不对称在信贷市场普遍存在，我国商业银行在信息收集、处理能力以及风险管理能力尚有待完善的前提下，往往依据一些简单的、较为容易获取的信息对借款企业进行分类，而银行对于中小企业收集信息相对比较复杂，导致银行对中小企业贷款减少。我们认为，造成我国银行大范围存在信贷歧视的原因，恰恰是我国商业银行不完全竞争造成的。由于国有控股商业银行在银行业占有垄断地位，导致我国国有控股商业银行在信贷业务中处于卖方市场。利用这一垄断地位，国有商业银行可以对客户需求进行歧视性选择。在客户选择过程中，出于风险回避考虑，国有商业银行一般选择规模大或是垄断性行业企业进行贷款。为证明这一命题，本文利用我国沪深两市上市公司1992年～2007年的财务报表数据进行实证研究，结果证明在规模、盈利能力和负债水平三个因素中，只有资产规模对上市公司贷款利率水平有显著影响，但随着我国金融体制改革的推进，商业银行数量的增多，企业规模对银行贷款的影响程度逐渐减弱。本文结论的政策意义是：只有降低银行准入限制，增强银行业竞争；才能降低银行向大企业、垄断性行业贷款的收益，从而迫使银行转向中小企业，降低中小企业资本成本，促进国民经济发展。
二、不完全银行竞争和信贷歧视
银行业的竞争程度对银行贷款行为有很大的影响，这种行为表现在两个方面，一方面是对贷款利率的影响，另一方面是服务客户的选择。从利率角度来说，银行业竞争越激烈，作为商业银行越需要争夺客户市场，而降低利率就成为银行的策略之一。Rice等人(2009)通过对美国1997年联邦法案《州际银行和支行效率》)的实施，分析银行竞争程度提高对银行信贷行为的影响，通过实证研究发现，在联邦法案允许银行和银行控股公司在不同的州开设支行后，银行间竞争程度提高，这种程度的提高使得那些对银行业开放程度更高的州中小企业贷款利率比开放程度低的州中小企业贷款利率低80％到100％。从服务对象角度说，随着银行业竞争程度的提高，对大客户的争夺使银行对大客户贷款的利润下降，从而迫使银行向中小客户提供贷款。比如，Hoffman(2006)认为，银行竞争迫使银行简化客户服务要求，降低客户进入门槛，从而促使中小企业能够得到更多的贷款。
与发达国家银行业相比，我国银行业贷款市场具有两大特征：一是作为卖方主体的银行之间存在很大程度的寡头竞争，二是我国贷款市场整体属于卖方市场，银行贷款整体上还处于供不应求。这两大特征引起了我国银行业信贷歧视，即银行在选择贷款对象时主要考虑贷款对象的规模，而忽视盈利能力等其他因素。
(一)贷款的卖方市场与信贷歧视
尽管我国资本市场自1989年成立后就一直处于快速增长阶段，但相对于我国国民经济规模而言，其所发挥的融资作用与银行信贷还存在很大的距离。以下是2003年～2008年资本市场和银行信贷对企业提供资本的数据。
对照上述表格数据可看出，即使不考虑银行对企业的长期贷款，证券市场对企业的资本供给也最多只占银行信贷资金的11％，大部分情况下甚至不到5％。这种对比就足以看出银行信贷资金供应对企业融资的决定性影响。
与此相对应，我国国民经济在改革开放后迅速发展，造成经济发展对资金供应的高需求，这一高需求使得金融市场上资金成为供不应求的商品，由于资本市场发展缓慢，银行贷款成为众多企业资金需求的主要市场，进而形成了贷款的卖方市场格局，商业银行可以根据贷款意愿选择贷款客户，这就为信贷歧视提供了基础条件。
(二)国有商业银行的寡头垄断与信贷歧视
我国自2003年开始进行商业银行改革，包括从1993年开始国有专业银行改制为商业银行、建设区域性商业银行，以及从2003年开始对四大国有商业银行的股份制改革，以及对外资银行适度开放和中小银行的建设等，在一定程度上增加了信贷市场卖方主体数量，但由于国家主导经济政策以及国民对国有商业银行政府背书信誉等方面的影响，国有控股大型商业银行(中、工、农、建、交)在信贷市场上一直处于垄断地位，表1是大型国有控股银行在全国贷款总额中所占比例的数据。从表1数据我们可以看出，虽然随着中小银行和外资银行的逐步进入，国有商业银行的垄断地位有所下降，但在总体上仍处于垄断地位。
国有商业银行的寡头垄断使得国有商业银行的贷款行为在很大程度上影响贷款市场不同客户需求的满足程度。而国有商业银行的产权和治理结构问题使得国有商业银行的贷款行为具有很大的偏向性。这种偏向性表现为在贷款客户品质考核的盈利能力和偿还风险方面，过于关注偿还风险，而忽视了对一些有盈利但存在一定风险的客户的支持。造成这一偏向的主要原因在于两个方面，一方面是我国中央银行为控制金融风险在1998年对商业银行实施“计划指导、自求平衡、比例管理、间接控制”的新
信贷资金管理体制。为适应新的信贷资金管理体制，各国有商业银行采取了一系列旨在加强风险控制的措施，如建立信贷经营主责任人和审批主责任人制度、贷款第一责任人制度、贷款本息回收与信贷人员工资奖金挂钩等。这种制度和相应措施使银行在审核贷款客户时首先考虑客户的偿债风险。另一方面，由于我国国有商业银行所有者缺位，对银行客户经理的激励普遍不足，使得客户经理在联系贷款业务时只注重完成贷款任务指标，保证贷款质量，忽视拓展具有高成长潜力客户，而这些高成长客户往往具有一定的风险。
国有商业银行的信贷选择偏向性造成了一定程度的贷款歧视。这是因为有许多中小企业处于快速成长阶段，具有很强的盈利能力，但由于规模小、缺乏市场信用记录、会计账簿不系统等因素，很容易被商业银行认定为偿还风险高，而一些规模大的企业，由于资本雄厚、成立历史比较长，会计核算体系相对健全，加上大企业一般具有政治影响，往往被商业银行认为偿还风险低，这样造成国有商业银行对中小企业的信贷歧视。
从其他中小商业银行来看，一方面，由于其市场份额比较少，对整个信贷市场客户选择影响不大；另一方面，在整个信贷市场处于卖方市场的情况下，也将中小企业信贷列为次优，这是因为在我国利率监管尚未放开的条件下，中小银行对中小企业的贷款利率有比较严格的控制。而对中小企业的贷款成本往往比大企业要大得多，从银行效益角度考虑，中小银行也会将大客户作为贷款首选对象。
(三)信贷歧视和上市公司银行借款融资
从上市公司这一类特殊企业来看，其融资行为与普通企业存在一定的差别。由于具有证券发行资格，上市公司可以通过证券发行获取资本，因此其对信贷资本的依赖程度比较小。即便如此，由于我国证券监管部门为保护中小投资者利益等多方面考虑，对上市公司证券融资提出了比较严格的资格限定，使得很多上市公司不能随意通过发行证券获取资本。因此，向银行借款也成为大部分上市公司资本的主要来源之一。
我们关注的问题是：即使像上市公司这样规模相对比较大的公司，银行对其进行贷款决策时是否也存在规模歧视，以及随着银行业竞争的逐步增强，这种规模歧视是否会逐渐减轻。从理论上说，银行对上市公司贷款意愿主要取决于盈利能力、负债水平和规模。上市公司盈利能力越强、负债水平越低、规模越大，银行越愿意贷款。但在我国银行贷款实际工作中，上市公司规模比其他两个因素的影响要大得多。这是因为从银行方面来看，贷款首先关注贷款的偿还风险，而我国上市公司规模越大，越容易得到各方面特别是政府的支持，因而偿还风险越小。相比之下，上市公司的盈利能力和负债水平并不是银行特别关注的，这是因为在目前的银行治理结构和激励政策下，银行没有动机关注公司的盈利能力，而公司的负债水平并不直接决定上市公司的偿债风险。
为了验证我国银行信贷对上市公司的规模歧视，我们建立以下两个研究假设：
假设1：上市公司规模对银行信贷政策有很重要影响；
假设2：随着我国银行业竞争的逐步加强，上市公司规模对银行信贷的影响逐步降低。
考虑到各地上市公司都是当地规模比较大的企业，因此银行可能会给出比当地中小企业优先的贷款。从这个角度说，我们很难从信贷的数量(比如，银行借款占总资产比例等)角度考察银行对不同规模上市公司的歧视，但银行对不同企业进行贷款时，还可以给予不同的利率，我们可以从不同上市公司从银行获取贷款利率的差异来衡量银行对不同规模上市公司的歧视。因此，本文将主要按照这一思路来衡量银行对不同规模上市公司的规模歧视。
三、研究设计
(一)样本及数据来源
本文样本来自上海和深圳证券交易所上市A股和B股公司1991～2007年的年度报告数据，在所有上市公司中，我们排除了金融类公司。公司财务报告数据来自CSMAR数据。在收集的数据样本中，我们首先去除年初总资产数据不全样本，然后删除了财务费用／[(年初短期借款+年末短期借款+年初长期借款+年末长期借款)／2]的值小于3.5％和大于12％的样本，共获得有效样本8566个。我们将样本按年度分为6组：1992～1997年度、1998～2000年度、2001～2002年度、2003～2004年度、2005～2006年度以及2007年度，样本量分别为：746、1565、1573、1734、1942和1006个。通过分组可以观测出随着信贷市场的竞争程度加强，商业银行信贷歧视会发生什么样的变化。
(二)模型与变量定义
模型LC=a2+β4・LN(ZZC)+β5 ROA+β6FZBL+ε
变量定义见表3。
上述变量中，财务费用率(CWFYL)主要用来近似衡量企业贷款利率，LC用来描述银行对各上市公司贷款的利率水平(扣除各年度贷款基准利率差异)，LC越大，则表明银行对公司的信贷歧视越严重。
本文采用SAS9.0数据处理系统进行统计分析。
四、研究结果分析
对各组样本进行回归分析，得到的结果见表4。
从上表中数据可以看出，总资产对上市公司贷款利差的影响一直都很显著，且显著性水平都小于5％；这就验证了我们第一个假设的正确性；总资产报酬率一直都没有显著影响，而负债比率时而有显著影响，时而没有。从影响程度来看，LNZZC系数的绝对值几乎一直处于下降态势(仅2005年～2006年略有上升)，这也说明随着银行业逐渐开放，资产规模对上市公司贷款利率差的影响逐渐降低，这就验证了本文的第二个假设。
值得注意的是，在资产规模对贷款利差的影响方向上，1998年～2000年、2001年～2002年两组样本的方向与我们预计的方向相反，这引起了我们的兴趣。分析其原因，我们认为，在1997年亚洲金融危机后，我国政府对经济进行了“软着陆”政策，造成经济增长比例下降，其中中小企业受到很大的打击，为了支持中小企业度过危机，政府利用央行进行信贷扩张，而此次扩张的重点是中小企业贷款，并给予贷款利率优惠。各商业银行为落实中央政策，纷纷推出对中小企业的优惠贷款，造成这一反常现象的发生。
五、结论和建议
本文通过对沪深股市1992年～2007年16年的数据进行分析，得出如下结论，我国银行对上市公司的信贷政策受上市公司规模的影响，主要表现在：上市公司规模越大，所得到的利率优惠越多，造成这一现象的主要原因在于我国信贷市场存在的卖方市场垄断特别是国有银行的垄断地位；随着信贷市场竞争程度的提高，银行对企业的信贷规模歧视会逐渐减弱。
根据本文的研究结论，我们有以下政策建议：
1.继续降低信贷市场准入门槛，提高信贷产品竞争。为了改变信贷市场竞争格局，近年来我国成立了多个中小银行，比如2004年银监会出台《城市商业银行监管与发展纲要》促进城市商业银行发展，并允许北京银行等商业银行上市，2007年允许设立村镇银行，等等，都在一定程度上增强了信贷市场竞争；但目前我国信贷市场上国有控股商业银行的垄断地位仍然很强，因此我们应在保护国家金融安全的前提下，适当引进国外大银行进入我国市场，开展人民币信贷业务，促进竞争。
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2016年12月10日，国内首创“普洱+互联网+金融”模式的大圆普洱交易中心迎来了一周岁生日。在同一天举办的“汇智者高见 探普洱新局--普洱产业创新发展研讨会”上，与会多位著名学者和嘉宾对大圆普洱推动茶行业发展所做的贡献给予高度认可。
全国茶叶标准化技术委员会副主任、中茶院原院长张士康在演讲中认为，茶叶现在正迎来难得的黄金发展机遇期，这主要来自几个因素支撑，首先是现在有更多茶叶以外的金融、风投、工商业等资本进入茶行业，对这个行业正在起到巨大的推动作用;而从文化兴国角度考虑，对具有深厚文化特征和底蕴的茶产业将带来很好的发展契机，农业部等部委出台了近50项与茶产业相关的宏观支持政策;随着一带一路国家战略的推进，茶产业是最能承载这一发展战略的产业之一;此外随着大健康红利时代到来，茶产业本身健康的特质也将对此提供有力支撑。
上海财经大学国际工商管理学院院长鞠建东教授在演讲中认为，大圆普洱的模式不仅对茶行业，也对很多产业的发展带来了很多启示，他认为这主要涵盖三个层面的创新――金融创新、市场创新和文化创新。在金融创新上特别重要的一点是金融要回归本位，本身是要使投资投在有价值的产品上，这一点大圆普洱正在做的事情非常有价值。金融市场可以去什么地方？目前来看无非就是房市、股市、汇市等几个市场，因此有新型金融市场的创新非常重要。在讨论市场和政府作用的时候，很多人经常忘记市场是从哪里来的，一个成熟安全的市场需要培育、发展、成熟，需要一定的规范，在培育市场方面，大圆普洱提供了一个思路。大圆普洱交易使我们茶产逐步从初步茶产业变成成熟的茶产业，变成高质量的成熟茶产业，那么有没有可能通过交易引导市场结构的调整引导市场的规范化，引导技术创新？如果说金融对创新能够正确引导产业结构的调整，使得金融创新和产业结构之间有正向的循环和正向的作用，这就是一项非常好的创造。除了茶产业市场还有制造品市场、农产品市场、艺术市场、大宗产品市场等等，大圆普洱的模式也引起了通过交易和金融创新如何能够引导产业结构调整的思考。
复旦大学教授、著名学者钱文忠教授在生活中也是一位对茶，特别是普洱茶颇有研究的专家。在演讲环节中，他从茶字在多国发音的相似性出发，衍生出茶的历史和文化，带出中国茶国际化的渊源。在谈到国家一带一路战略时，他认为，在中国茶叶伴随着历史的发展发挥着非常特殊的作用，茶叶一定会越来越吸引大家的关注。
大圆普洱上线一周年以来，已经和16家国内品牌茶企结成战略合作伙伴关系，并且上线了52款优质的普洱茶藏品。目前大圆普洱日交易额稳定在6-8亿元这一成熟交易所的水准，凭借产品、安全等优势的大圆普洱也赢得了广大投资者的信赖。
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【Key words】 Burns； Chemical； Bulbar conjunctiva； Blood rheology； Microcirculation
First-author’s address：The First Hospital of Hebei Medical University，Shijiazhuang 050031，China
doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2015.09.007
在化学烧伤中，最为常见的就是酸烧伤，酸烧伤则具有凝固组织蛋白的作用，局部形成一层痂壳，痂皮的柔软度可判断烧伤深浅的方法，所以，酸烧伤创面干燥，无水疱，呈凹陷状，在治疗上较一般热力烧伤困难。而对于酸烧伤的研究，也基本停留在临床治疗方法上，基础研究较少有报道。
本实验以实验家兔为研究对象，制作酸烧伤模型，研究酸烧伤后球结膜微循环的变化，并检测伤后血液流变学各指标，来观察酸烧伤后全身微循环的变化及血液流变性变化的规律，为临床治疗提供指导。
1 材料与方法
1.1 实验对象 成年健康家兔36只（由河北医科大学实验动物中心提供），体重2.0～3.4 kg，雌雄不拘，随机平均分为对照组和烧伤组。
1.2 实验仪器与药品 WX-9B型多部位微循环显微仪，计算机微循环图像处理系统。NEWLEAD BV-100悬丝生物流变仪及WEIDAEHK-40血沉仪（北京同理大众），JinLi LD-25型离心机（北京医用离心机厂）；30%硫酸液（500 mL/瓶，天津市泰兴试剂厂生产，批号：20140617），戊巴比妥钠粉剂，10%硫化钠，肝素钠。
1.3 实验方法
1.3.1 脱毛 对照组和烧伤组均于实验前1天用10%硫化钠溶液脱去家兔背部及两侧被毛，脱去被毛的表面积约占家兔体表面积的30%～35%，两组均在实验前禁食8 h。
1.3.2 模型制作 将麻醉成功后的烧伤组家兔俯卧位放于标准兔架上，取医用无菌棉签蘸取硫酸液涂于脱毛区的皮肤上，以造成家兔30%～35% TBSA的Ⅲ°烧伤（通过病理检验）[1]。对照组家兔常规麻醉后，固定于兔架上，取蒸馏水涂于脱毛区，制作对照组模型。
1.3.3 检测时相 （1）将对照组及烧伤组烧伤后分为四个时相观测球结膜微循环变化，分别为烧伤后即刻、伤后30 min、伤后1 h、伤后2 h。（2）将对照组及烧伤组分为以下四个时相进行采血观测血液流变学指标，即伤后即刻，伤后8 h、伤后24 h、伤后48 h。
1.3.4 采血方法 经耳中央动脉穿刺采血，每只按相应时相采血4次，每次采血3 mL置于抗凝试管内（30 IU/mL肝素钠）。4次采血程序相同，血样编号，实验室温度25 ℃左右，采血后0.5～1 h以内测定各指标。
1.4 观察指标
1.4.1 球结膜观测指标 观测部位取左眼球结膜颞侧眼裂部位，将BCM指标分为3部分11项指标，微血管形态：清晰度、边缘不齐、囊状扩张、迂曲扭结、缺血区、微血管瘤、A/V比值；微血管流态：血液流动速度和红细胞聚集程度；微血管周围状态：水肿和出血[2-3]。
1.4.2 血液流变学观测指标 全血黏度（ηb）、全血还原黏度（ηr）、血浆黏度（ηp）、血沉（ESR）、血沉方程K值（K）、红细胞比容（HCT）、纤维蛋白原（FB）、红细胞刚性指数（TK）、红细胞聚集指数（EAI）[5]。
1.5 统计学处理 采用SPSS 13.0软件处理数据，根据微循环综合定量评价方法，将球结膜微循环各个指标的结果用加权积分法表示[4]，得出的总积分值及血液流变学指标均为计量资料，两种资料均用（x±s）表示，比较采用t检验，以P
2 结果
2.1 各时相球结膜微循环总积分值的比较 用积分法所得出的值进行统计学分析后，得出表1，两组在伤后四个时相的总积分值比较差异均有统计学意义（P
2.2 血液流变学观测结果
2.2.1 两组ηb的变化 四个时相，180 s-1、100 s-1、50 s-1、30 s-1、10 s-1、3 s-1、2 s-1切变率条件下，同时相同切变率两组比较，烧伤组全血黏度值高于对照组全血粘度值，差异均有统计学意义（P
2.2.2 两组ηr的变化 四个时相， 180 s-1、100 s-1、50 s-1、30 s-1、10 s-1、3 s-1、2 s-1切变率条件下，同时相同切变率两组比较，烧伤组还原黏度值高于对照组还原黏度值，差异有统计学意义（P
2.2.3 两组ηp、HCT、ESR、K、FB、EAI、TK的变化 在伤后即刻时相，两组ηp、HCT、ESR、K、FB、EAI、TK值比较差异均无统计学意义（P>0.05），在以后的三个时相中，烧伤组与对照组各值的比较差异均有统计学意义（P
3 讨论
本实验中发现，酸烧伤后球结膜微循环紊乱发生较为严重，且某些指标出现时间较早，如在伤后2 h内即有微血管囊状扩张、空白区、渗出和出血，流速即有停滞现象发生，红细胞呈重度聚集状态。其可能的原因为：微循环对各种物理、化学、生物因素刺激十分敏感，硫酸是强腐蚀性化学物质，因而可能导致本实验动物微循环紊乱发生较早且较严重；另外，酸烧伤后，不仅局部血管内皮损伤，远隔部分脏器血管的内皮细胞也有不同程度的损害，再加之局部创面化学性毒素的吸收和机体产生的内毒素作用，更加重内皮细胞的损害，导致全身微循环发生严重改变[5]。另外，因积分值越高反映BCM的变化越严重[6]，所以从表1结果中认为烧伤后30 min左右BCM的变化最为严重，之后，由于机体的代偿机制，脑部循环灌注的改善使微循环紊乱有所缓解，积分值相对较低。所以在临床治疗中，如在伤后2 h内，尤其在30 min左右时开始给予改善微循环的治疗，能对烧伤休克的发生有治疗作用。
本研究表明，酸烧伤后可引起家兔血液流变学发生明显改变，在各切变率下的全血黏度、全血还原黏度均在酸烧伤后即刻均开始逐渐升高，尤其在低切变率下升高更为明显。全血黏度升高主要与以下因素有关，（1）血液浓缩：在机体受到烧伤应激情况下，机体组织器官微血管通透性增强，血管内血浆样成分外渗，可导致血液浓缩，致本研究结果中的红细胞比容升高，引起全血黏度升高[7]。（2）红细胞聚集：一般认为红细胞聚集性影响低切变率下的全血黏度，本研究结果表明酸烧伤后可引起红细胞聚集指数升高，全血黏度的改变也影响红细胞聚集性，随着全血黏度升高红细胞聚集指数随之升高。（3）红细胞变形能力下降：红细胞变形和定向是影响高切变率全血黏度的重要因素。本研究证明红细胞刚性指数在伤后8 h逐渐增加，表明酸烧伤后可导致红细胞变形能力下降，引起全血高切黏度增加。（4）血小板聚集和白细胞增多：在以往微循环研究中发现，因为各种原因引起机体微循环障碍发生后，机体的多个部位均发现有白微栓存在，而白微栓是由血小板聚集形成的微团块，而这种血小板聚集和白细胞增多可能是酸烧伤后全血黏度升高的原因之一。血浆黏度主要受血浆内高分子化合物的浓度影响，如纤维蛋白原、β脂蛋白、胆固醇、甘油三脂、球蛋白等，白蛋白对血浆黏度影响较小[8]。本研究发现酸烧伤后纤维蛋白原浓度逐渐升高，另外血液浓缩也可引起血浆球蛋白浓度相对增加，两者可致血浆黏度逐渐增加。
因此，当机体受到如化学性烧伤后，会出现不同程度的微循环障碍，红细胞聚集、微血栓、渗出、水肿等，而且无论全血黏度还是血浆黏度都会升高，直接影响血液在血管中的流动速度，尤其影响血液在微血管内的血流速度，导致机体组织微循环低灌流状态，引起组织器官缺血和缺氧，严重者导致休克的发生[9-10]。由此，在烧伤临床治疗中，休克早期即可适当应用改善微循环等药物，可减轻微循环障碍，改善血液流变性，适当降低血液黏稠度，提高烧伤临床休克治疗的有效率。
参考文献
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福建武夷山的高端红茶品牌“金针梅”，如今还是一个令人感觉神秘莫测的品牌，之所以用神秘莫测来说，是因为茶叶市场上难见其踪影，不仅在福建省各地难觅其专卖店和经销商，就连在武夷山也没有一家门店，这样的品牌可能让很多人不以为然，但“金针梅”的身价与畅销又不得不让人另眼相看，在北京的一些五星级酒店和高端会所里却是人们熟悉的品牌红茶，上网一搜就能发现其品牌在高端市场的影响力。
“金针梅”是武夷山金针梅茶叶有限公司的商标，“金针梅”早于1993年应国家农业部专家要求就开始研制，鉴于是实验茶，双方约定在未正式公布实施结果之前，不得做任何形式的宣传，生产单位和茶农不得私自留样、另做检测和记录，这便有了其神秘身份的开始。这种研制技术持续了几年，每年研制出的产品都是北京有关方面的定制品。到2006年3月，定制实验茶数量大增，2007年3月又是如此，事后才知道，他们是北京申奥委订制随团出国携带的礼品茶，如今“金针梅”已成为订单式产品，所以在市场上难觅踪影，但如今的销量已不是一般小茶商所能匹敌。
网络上有歌曲《年轻的金针梅》，是香港《东方日报》主编、博士秦岛先生品尝“金针梅”后称之为“绿色的酒，有公主的魅力、仙子的温柔，诱人品了还要想再品”，并以金针梅为主题，创作了金针梅茶歌和一批金针梅茶诗。此外，由厦门的茶友徐先生编写的《创新红茶金针梅》图书将于年内出版，笔者有幸拜读了其书稿，方知“金针梅”成为福建顶级红茶的高贵所在，它的原料选择、它的制作工艺都是极为奢侈的流程。这些对从事企业连锁经营策划的笔者许孙鑫而言，自然明白“金针梅”的更大“图谋”——为将来品牌强势进入市场做足准备。此外笔者更为关注的是“金针梅”来自哪里？是否有自己的生产基地以及基地的地理位置，因为这些才是产品质量的根基。“金针梅”在武夷山选定七个生产基地，都在1200米以上高海拔地区，因为其成品的不凡身价，“金针梅”在源头几乎没了竞争对手，使其原料来源有着可靠的保障。
一个产品能在没有市场营销手段的前提下就成为畅销品，这是不容易做到的，所以笔者没有理由怀疑“金针梅”有过人之处的内涵。从武夷山之行在“金针梅”公司所见所闻来看，茶叶企业要做好市场，无疑得有产品原料的原产地保障，有生产工艺技术的保障，有企业独特的商业模式。现在许多武夷山茶叶都打着“桐木关”的旗号做市场，更不乏外地茶叶在冒用“桐木关”的名义，据知情人透露“桐木关”年产茶叶约为六千斤左右，而市场上每年销售的“桐木关”茶叶却远远超出原产地的产能极限的无数倍。“金针梅”在武夷山自然保护区内以海拔高度为标准选定基地，给产品原料来源增加很大的容量，率先占据了资源优势；有独特生产工艺的支撑是产品差异化的前提，“金针梅”产品在七个基地的茶叶中采取“祖率”配比制作，形成独特口味确保产品难以被克隆，这便是企业设置的技术壁垒。
把产品大规模推向市场时许多茶企业迫不及待的事，许多企业在“销量第一”的理念支配下，把企业经营当做生意来做，追求的是大量生产和批量销售，这种做法也让一些茶企业赚到了一笔钱，但这样的企业却不能持续发展。相比之下“金针梅”的速度显得缓慢了许多，但其基地建设、品牌塑造、产品质量等先期基础项目做得很有特色，包括商标注册都与使用同步，避免了类似“金骏眉”的广遭侵权现象再度发生，足见“金针梅”不打无准备之战。接下来将是“金针梅”推向市场的商业模式的全面建立，如何进行团队组建、如何进行推广品牌、如何进行渠道布局、如何经营终端、如何管理渠道等，也算是暂不便透露的信息。通过“金针梅”长达数年的准备，广大茶企业应该体会到企业经营与做茶叶生意有着本质的区别，那就是一个成熟的商业模式所应具备的种种前提条件便是茶企的基本功，茶企都应做到“筹备面市不宜快，模式推广不宜慢”。
