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企业市场研究论文:多方面比较选择市场研究企业论文
编者按：本文主要从市场研究公司的类型；对市场研究公司的能力进行评估；对市场研究公司的选择进行论述。其中，主要包括：目前，国内的市场研究公司按性质可分为三类、调研项目质量的控制水平较高，项目操作的规范性较强，公司各部门分工明确、国有市场研究公司、国有企业的管理体制不畅，个人工作业绩与回报不成正比、民营市场研究公司、具有较强的市场营销能力，常在传媒上调研结果，有很高的知名度、公司规模可细分为人员数量、办公室面积、专业设施、分支机构等很多方面、评估一家市场研究公司的专业经验时，公司主要人员的从业经验则十分重要、企业可从现有的名录中选出几家重点对象，以备进一步接触、在遴选结束后，企业就要与这些市场研究公司开始进一步的接触、企业要想地了解一家市场研究公司，文字资料是必不可少的等，具体请详情见。
1市场研究公司的类型
目前，国内的市场研究公司按性质可分为三类：外资、国有、民营。他们在规模、市场定位、营销手段以及所面临的问题等方面都存在着差异。
（1）外资公司。如盖洛普、麦肯锡、Gartner、SGR等，他们的进驻大约可追溯到90年代初。外资市场研究公司在规模及办公环境方面都优于其它类型的调研公司。其客户主要是一些跨国的大企业。外资市场公司的主要特征如下：
①调研项目质量的控制水平较高，项目操作的规范性较强，公司各部门分工明确。例如，同一个项目的资料收集和后期分析是由不同部门负责的。其质量控制标准与国际一致，项目可管理性强；②客户较为稳定，其主要客户多是海外总部直接委托；③研究人员素质较高，公司在调研方面的培训能力很强；
④知名度较高；⑤价格高，他们的价格往往超出一些客户的心理承受能力。
（2）国有市场研究公司。国家及各省的统计局一般都有下属的调研公司，其特征为：①能发挥城市调研队伍的网络优势；②收费相对较低；③信息资源稳定，能够获得多行业的背景资料及相关数据；④国有企业的管理体制不畅，个人工作业绩与回报不成正比；⑤在项目的质量监控方面与国际水平有一定的差距，数据误差较大。
这类国有的市场研究公司已有几家开始同跨国公司进行合作。如，中央电视台下的央视与法国较大的收视率调研公司合资。它们如果能将外资的管理、技术与政府部门的行业优势、数据资源结合起来，在细分市场上很容易形成行业垄断。
（3）民营市场研究公司。这类市场研究公司可谓业内的后起之秀，大多为管理者以股份制的方式创办。其数量多于前两类市场研究公司，在传媒界也表现得非常活跃。他们去糟粕取精华，很明智地把自己定位于“国际水平，国内价位”，因此很具竞争优势。其特征主要集中在以下方面：①具有较强的市场营销能力，常在传媒上调研结果，有很高的知名度。对客户的反应迅速，有很强的服务意识；②采用项目经理负责制。这种做法不仅有利于较大限度地激发个人的积极性和敬业精神，而且还能有效地将调研项目的质量与项目经理的个人素质密切结合起来；③报价方面具有较强的竞争力。但是，这种企业规模往往不及上述两类公司，人员流失现象严重。
可以说这三类市场研究公司各具特色，企业的管理者应该结合企业的具体要求来对不同类型的市场研究公司进行分析和对比。选择一家满意的市场研究公司不是件容易的事情，需要进行多方面的比较。我们将陆续介绍一些评价及选择市场研究公司的标准及方法，敬请读者朋友关注。
2对市场研究公司的能力进行评估
对于不太了解市场研究行业的公司来说，若要对其进行评估实属难事。其实，只要考虑到市场研究公司的声誉、规模、人员素质、经验以及报价这几方面，就能较为有效的对市场研究公司进行评估，下面让我们就这几方面具体分析一下：
2.1声誉
声誉是个综合性的评估标准，良好的声誉包含很多方面，因此它是个比较软性的标准。有些客户认为，那些常在媒体上发表调研报告的市场研究公司一定具备良好的声誉。这种想法虽然没错，但却很缺乏说服力。
2.2公司规模
公司规模可细分为人员数量、办公室面积、专业设施、分支机构等很多方面。通过对市场研究公司规模的了解，就可以大抵知道这家公司的专长和所属的专业领域，以及调研能力等方面的信息。市场研究公司的人员一般分为专职和兼职两种，公司的研究人员、技术人员等应是专职人员，而访问员、复核员、编码员、行业专家等一般是兼职人员，实地督导有些是专职的，有些则是兼职的。这些可以量化的指标是判断公司实力的一种比较硬性的标准。办公室的面积同样反映了一个公司的规模。另外，从办公室的整洁程度与部门设置情况上可以看出一个市场研究公司的管理水平。
2.3人员素质
这里所谈到的人员素质是一些基本的素质，如受教育程度、专业知识、敬业精神等。除受教育程度外，其他的指标都很难量化，存在着仁者见仁，智者见智的问题，每人对个人素质的判断指标不尽相同。
2.4经验
“经验”有两层含意，一方面是市场研究公司成立时间的长短，另一方面是该公司主要人员的从业经验。立业较早的市场研究公司对本行业的过去、现状及发展趋势有自己独到的看法。此外，其管理制度及各种规范也很完善。
评估一家市场研究公司的专业经验时，公司主要人员的从业经验则十分重要。具备丰富经验的市场调研人员能够地定义客户的问题，对各种调查方法的优缺点了如指掌，能够及时处理在项目实施过程中所出现的问题。
2.5报价
报价已成为客户选择市场研究公司时的一项重要定夺因素。不同市场研究公司的报价只有在调查方法、质量、地域等方面相同时，才具可比性。这一点在下期的介绍中也会再次谈到。
3对市场研究公司的选择
选择一家的市场研究公司如同寻找一个战略联盟，是件十分细致的工作。一般来讲，企业可按照以下两个步骤来遴选市场研究公司。
首先，企业可从现有的名录中选出几家重点对象，以备进一步接触。但就目前而言，市场上还没有一份完整的市场研究公司名录。因此，企业应注重日常的收集。有不少市场研究公司在媒体上发表文章、刊登调查报告。这不仅为企业提供了一条有效的渠道，企业还可从中看出各市场研究公司的水平及专长。
其次，在遴选结束后，企业就要与这些市场研究公司开始进一步的接触。常用的方式有两种，一种是通过电话或传真等方式联系，另一种就是登门拜访。前者对那些常做市场调研的企业较为适宜，他们有固定的，互为了解、彼此熟悉，运作起来较省时有效。那么，对于那些不经常做市场调查或正在寻找新的市场研究的企业来说，登门拜访则是必要的。通过拜访，企业可以了解到这家市场研究公司的规模（包括人员多少、办公环境、设施等），研究人员的专业素质、经验等方面的信息，对其有一个整体的印象。这种感性认识将对企业选择理想的市场研究公司有所帮助。
企业要想地了解一家市场研究公司，文字资料是必不可少的，这些资料会成为企业举措的依据。这些资料包括：公司简介、人员简介、项目运作流程、收费标准、客户名单等。专业的市场研究公司还应为客户提供所做过的一些范本，如策划书、调查问卷、执行手册、访问工作记录、抽样图、抽样记录表、编码原则、调查报告等。如果想或得更具针对性的资料，企业就应该提供市场研究公司一些委托要求及项目背景介绍，这样市场研究公司在准备资料时会有侧重点，资料则更具参考价值。
当得到几家市场研究公司的计划书后，就可以集中进行比较，从中选出最合适的一家作为，并与之再行会晤商议，签订市场调查委托合同。
企业市场研究论文:企业与西部市场研究论文
我国实施西部开发战略为企业拓展市场提供了良好的机会,西部丰富的自然资源和西部发展经济的迫切要求,为企业进军西部市场提供了良好的条件。由于各企业的自身条件不同,在进军西部市场的过程中,企业所应采取的方式和战略也应有所差异。
一、企业进入西部市场的方式
1.技术转移式。技术转移包括:产品技术的转移、工艺技术的转移、技术装备的转移等形式。
产品技术和工艺技术是在产品经过一段时间的生产使得到不断完善后,企业为扩大生产规模,采用在西部地区建立分厂、选择有条件的伙伴进行合作经营等方式,让西部地区的分厂或合作伙伴使用自己的产品技术和工艺技术,从而实现产品技术和工艺技术向中梯度地区的转移,进而达到进入并占领西部市场目的的一种方式。
技术装备(主要指生产创新产品的关键设备)的转移有两种主要形式。一种伴随转移,技术装备首先是伴随着产品技术和工艺技术的转移而转移,这种转移称为伴随转移。由于技术装备不一定必须伴随产品技术和工艺技术的转移而转移,因此伴随转移不一定是必须的。因为有些产品的关键设备是在产品的生产过程中必不可少的,而有的产品的关键设备却可以用其它设备来替代(尽管这种替代的可能性比较小)。如果产品技术的接受企业的技术力量比较强、经济实力也比较雄厚,也可以自行设计和制造所需要的技术装备。另一种是淘汰转移。当技术转移企业的产品从成熟期向衰退期过渡时,由于技术转移企业的市场需求达到饱和或出现萎缩,且产品技术和技术装备已不再是垄断的,激烈的市场竞争迫使技术转移企业用新产品替代这些老产品,这时技术转移企业就需要将生产原产品所需要的技术装备逐步淘汰,而西部地区的这种产品市场还处于兴旺时期,技术转移企业可以将淘汰来的技术装备转移到西部地区,继续生产这种产品,并占领西部市场。
2.资金投入式。资金投入进占市场方式是企业利用自己的富余资金或其它方式筹集的资金,投资于西部地区,建立分厂或合作建厂,生产自己的现有产品或西部市场所需的其它产品,进而占领西部市场的一种方式。在现代市场经济条件下,资金作为企业的血液,往往都是比较紧张的,一下子拿出一大笔钱用于投资建厂也往往是比较困难的,有条件的股份制企业,可以通过扩股增资的方式来筹集资金,而有的企业则需要通过借贷或发行债券的方式来筹集投资所需要的部分或全部的资金。
3.产品打入式。产品打入方式是企业将自己生产的产品直接投放到西部市场上,利用产品优势占领西部市场的一种方式。由于产品的特点不同、企业的实力不同,实施时又可分为两种,一是自行销售;二是选择合适的中间商代为销售。
二、市场战略
1.“稳扎稳打”市场战略。“稳扎稳打”战略的基本思想是先以具有某种“辐射性”功能的市场为拓展目标,并围绕该市场进行进入市场的4P’S营销组合策划和实施,待企业获得稳定的市场占有率和利益后,再逐步利用其“辐射”的影响作用向周边市场推进,形成稳定——推进——再稳定——再推进的滚动拓展趋势。
“稳扎稳打”战略的特点:(1)能充分发挥企业的资源能力,特别对中小企业资源能力的发挥产生积极推动作用,使其能从局部市场的占有获得较快的资本积累,从而壮大企业的实力,为进一步拓展奠定基础。(2)可能动地把握产品定位差别化特征,选择相适应的“辐射性”功能市场,并能充分利用“辐射性”市场对周边市场产生刺激影响,为进一步拓展创造了条件。(3)企业能较好地利用市场“滞后性”特征把握将要推进的“目标市场”消费状态”和环境变化对市场的影响,有针对性地制定进入市场的4P’S营销组合战略,特别是配以形式多样的营业推广手段并辅以广告促销宣传,形成局部优势,使企业短期内克服进入市场的壁垒而顺利进入目标市场并逐步稳定。(4)特别适用处于产品生命周期导入期和成长期的产品,因其相对竞争者较少,消费处于认知过程中,为企业从容制定4P’S营销组合和逐步实施提供了条件。(5)其不足之处在于拓展市场的速度较慢,易引起竞争者的注意,也为竞争者的入市提供了空间。特别是产品以大众消费习俗特征定位,企业资源能力较弱时,强大竞争者趁虚而入将对企业的利益产生极大的影响。
“稳扎稳打”战略的基本形式有:“辐射中心”市场向周边市场的推进、产地中心市场向外部市场的推进、周边市场合围向目标中心市场的推进。“辐射中心”市场型的特征:企业根据其产品定位和资源能力的大小选择一个或几个相应的具有一定辐射性的市场,并针对所选市场的特点制定进入市场的4P’S营销组合战略。“稳定”后,一可横向发展,选择所受影响较大也同样具有一定辐射性的市场推进;二可纵向发展,选择低一层次的周边市场推进。产地中心市场型的特征:企业以当地(建厂地)的局部区域或较小的消费群体需求特征做为产品的定位。
企业市场研究论文:浅议后金融危机时代我国中小企业开拓国际市场研究
论文关键词：后金融危机时代 中小企业 国际市场
论文摘要：金融危机对我国中小企业的发展造成了巨大冲击，文章分析了目前我国中小企业开拓国际市场的模式以及开拓国际市场遇到的困难，提出了在后金融危机时代全球经济开始复苏的背景中，我国中小企业开拓国际市场的对策。
一、引言
截至2009年底，我国的中小企业已逾1亿户，占中国企业总数99%，创造的最终产品和服务产值约占国内生产总值60%，上缴税收接近国家税收总额50%，提供了全国80%的城镇就业岗位，全国出口总额60%来源于中小企业，65%的发明专利、75%以上的企业技术创新、80%以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。中小企业在保障国民经济持续稳定增长，拉动民间投资，带动地区发展，增加就业岗位，缓解就业压力，实现科技创新与成果转化等方面发挥着越来越重要的作用。
自2007年美国次贷危机之后，世界经济触底、回升，直至下一轮增长周期到来前的一段时间区间，进入了后金融危机时代。世界各国正在为后金融危机时代全球经济的新一轮大发展积极做准备，而我国经济也步入企稳回升的关键阶段。在这一背景下，占我国国企业总数99%的中小企业如何走出危机阴影，抓住机遇迎接新一轮发展，对于我国经济实现可持续发展具有重要意义。我国的中小企业发展形势不容乐观，尤其是国际金融危机爆发后，大量的中小企业处于生死边缘，金融危机对我国中小企业开拓国际市场造成巨大冲击。在后金融危机时代我国中小企业选择恰当的进入方式，制定合理的国际化经营策略，是中小企业能否在国际市场立足的前提条件。
二、目前我国中小企业开拓国际市场的主要模式
在后金融危机时代全球经济开始复苏的背景中，面对新的国际营销环境和发展目标，中小企业必须创造新的国际竞争优势，对国际市场开拓模式进行大胆创新，选择正确的进入方式才能达到拓展国际市场的目的。目前，我国中小企业开拓国际市场的主要模式有以下几种。
（一）贸易式进入方式
国际贸易是目前中小企业开拓国际市场最主要的进入方式，但由于对国际贸易环境的熟悉不够，外贸信息渠道不畅，企业自身资源有限，缺少专业外贸人才，出口产品结构雷同，缺少和国际大客户的交往，这些问题如不彻底解决，中小企业将很难走出国门而获得较多的贸易利益。
（二）契约式进入方式
契约式进入方式主要有许可证贸易、管理合同、特许经营、交钥匙工程、合同生产等。一般来说，规模较小的且又有独特经营优势的企业，比较倾向于契约式进入，因为这些企业由于缺乏国际经营人才和经营渠道，尤其是资金的缺乏，无法进行对外直接投资，转而采取契约式进入来发挥其技术优势或适用优势，进行其跨国经营业务的拓展。契约方式可能是国际扩张的成本低的方式，但中小企业公司对其产品在其他国家的制造和营销控制权很小，提供的潜在回报也最少。
（三）投资式进入方式
中小企业海外直接投资设厂，可以绕过各种贸易保护壁垒，将产品和服务成功地输出到东道国，提高了全球市场占有率。在对外投资的方式上，一般是先合资，后独资，在对外投资的产业上，先劳动密集型产业，后技术密集型产业。目前我国中小企业海外投资还只处于初级阶段，还没有完成海外直接投资的当地化，大部分直接投资简单的将国内员工转移到海外。我国中小企业规模小、分散程度高，对外投资项目较小，投资收益占总收益的比例也比较小。
（四）其他方式
1、贴牌生产
中小企业利用自身低成本优势与世界知名企业合作，实现优势互补，通过贴牌生产或技术合作提升产品的技术含量和品牌知名度。企业从事贴牌生产既可以利用现有竞争优势如成本低、规模大，也可以弥补其产品知名度低的不足，充分利用国际品牌的利润空间，迅速占有市场份额。而且，贴牌生产不涉及市场开拓，不承担产品销售风险。因此，在我国产品在国外频遭反倾销的情况下，贴牌生产模式仍是现阶段我国中小企业开拓国际市场可选择的重要方式之一。
2、与其他企业建立战略联盟
我国的中小企业数量众多，各中小企业的优势也各异，建立战略联盟，形成集团优势，可以增强中小企业在国际化经营中抵御风险的能力。从事同一生产链上的不同生产活动的中小企业建立联盟关系，在不同工序的加工活动中发挥优势，在生产组织与产品质量方面更有保障，提升了产品的竞争能力，也为中小企业开拓国际市场减少障碍。
3、建立合资企业
我国中小企业，在开拓国际市场的过程中，资金、技术、设备等要素往往成为企业的“瓶颈”，但我国中小企业多是劳动密集型企业，有劳动成本低廉的优势。中小企业通过与国外跨国公司的合资与合作，不但可以获得资金、引进技术设备，而且能通过利用当地合作伙伴与当地供货商、顾客、银行和政府官员的关系，利用合作伙伴在当地的信誉和经营渠道，在培育企业核心竞争力的同时，为自己构建起一系列供需网络，将自己的产品通过跨国公司的国际生产体系网络打入国际市场，推进了其开拓国际市场的进程。
4、电子商务
随着现代信息技术的发展，特别是国际互联网的发展，越来越多的企业开始以电子商务的方式实现管理和营销，形成了一个电子商务的经营和市场环境，这是一个全新的竞争激烈的国际化市场。电子商务是全球商务操作模式发展的长期趋势，中小企业开拓国际市场，面对大企业的规模成本优势以及地域通路的局限性，电子商务恰好解决了这个问题。
三、我国中小企业开拓国际市场的困难
我国中小企业进入国际市场虽然具有优势，但是也有很多劣势，特别是国际金融危机对我国中小企业的跨国经营造成沉重打击，大批中小企业纷纷倒闭，充分暴露出我国中小企业在开拓国际市场过程中存在的问题。
（一）国际竞争力不足，抵御风险能力弱
我国中小企业的发展历史短，或是由家族式手工作坊演变而来，或是原有国有企业改制分化而来，产品品种往往拘泥于给大型企业加工零部件或加工简单产品。不少中小企业规模普遍偏小，缺乏拥有自主知识产权的核心技术和核心产品，缺乏名牌产品，缺乏独特的企业文化，凝聚力不甚强，产品本身在国际市场没有竞争的能力，抵御风险的能力比较弱。
（二）缺乏资金，融资困难
融资困难一直是困扰着我国中小企业成长和发展最为突出的问题之一，金融危机的爆发又为这一难题增加了新的影响因素，使融资难问题成为制约中小企业快速发展的瓶颈，多数中小企业由于缺乏资金无法扩展市场，甚至因资金链断裂而倒闭。这既有企业自身素质、资产规模、信用水平等内在原因，也有担保体系不健全、中小企业融资制度不完善如金融信贷条件高、创新产品少、上市直接融资门槛高等外在因素的影响。
（三）匮乏专业性人才
企业要走向国际市场，就必须拥有一批熟悉国际经贸规则与惯例和国际企业经营管理的外语、外经贸、金融、营销、企管、财务、技术等方面的专业性人才，而我国中小企业人才缺乏。这主要是由于我国中小企业长期以来，立足于国内市场的开拓和发展，忽略了对专业性人才的储备和培养，加之多数中小企业用人制度不健全，人才观念淡薄，缺乏相应的人才管理和激励机制，致使许多人才流失，这已经成为我国中小企业开拓国际市场所面临的较大问题之一。
（四）信息资源问题
当前，我国中小企业获取信息的渠道单一，主动独立与国外客户联系的能力较弱，往往被动地等待外商或商上门联系。因此，由于企业本身没有这方面的意识，中小企业对国际市场及本企业产品在国际市场上同类产品中的地位，根本不了解者居多，信息的缺失或流通不畅，形成了企业一个自我封闭的状况。
四、后金融危机时代我国中小企业开拓国际市场的对策
经过金融危机的冲击，中小企业走过了最困难的时期，现在是恢复发展的时机，本文对后金融危机时代我国中小企业开拓国际市场提出以下对策建议。
（一）中小企业要努力增强自身实力，提高抵御风险能力
中小企业要从技术创新、产品质量、内部管理、人才结构等方面增加自身实力和提高自身抵御风险以及迎接挑战的能力。要在国际市场中拥有一席之地，中小企业必须改变目前产品结构不合理，档次低的现状，以技术创新为动力，加快产业优化提升和提高产品质量档次。中小企业可采取联合、参与、合作等手段，改善投资质量，加强技术创新，增强开拓国际市场的能力，回避国际市场的经营风险。
（二）积极为中小企业搭建融资平台
建立和完善由政府部门或行业协会、银行和第三方机构共同搭建的中小企业融资平台，改善中小企业融资环境，提高对中小企业贷款比例的规定和国家关于扩大中小企业融资规模的政策，尽力缓解中小企业的资金困难。加大资金支持和金融产品创新力度，开发适合中小企业的信贷产品，积极挖掘非银行金融机构的融资功能。密切银企合作，加快构建和完善银企对接平台，健全中小企业与金融机构的信息互通渠道和长效合作机制，不断扩大银企合作成果。
（三）健全中小企业国际化经营的配套服务体系
加快制定和完善有关中小企业跨国经营的法律法规，明确中小企业在跨国经营过程中的地位及权利义务，以保护中小企业的利益。动员外经贸部、进出口商会及驻外经商参处等对外工作机构，为中小企业收集国际市场信息，并协助它们开办一些招商会、展销会、洽谈会等国际交流活动，以使中小企业能够把握国际市场动向，顺利开展跨国经营。
（四）加快信息化建设，努力发展电子商务
中小企业必须建立强有力的商业信息系统网络，把握参与国际竞争的主动权。大力发展电子商务，在互联网上直接进行贸易，可以大大节省传统业务中人员的花费，运用电子商务还能够使企业向用户提供全天侯的产品信息和服务，大大提高市场竞争力。电子商务是中小企业开拓国际市场最快、最灵活、接触面最广而且最节省的办法。中小企业通过电子商务进行国际商务活动时应注意信息交易安全问题以及法律问题。
企业市场研究论文:中国企业走向欧盟市场研究
摘要：随着中国经济的发展和越来越多的企业不断壮大成熟，实施企业“走出去”战略成了我国经济向高端发展的必然趋势。但多年以来，我国 理论界对“引进来”给予了极大的关注，而对企业“走出去”关注的相对较少，而这正是我们目前必须认真思考的问题。鉴于越来越紧密的中欧经贸关系，本文对中国企业以直接投资方式进入欧盟市场开展了初步探讨。
关键词：走出去 欧盟 中国企业
中国企业进入欧盟市场，在实践上还处于起步摸索阶段，能参考的成功经验屈指可数。本文结合中国企业目前的国际化进程及欧盟市场的特点，从市场进入地、市场进入模式、市场拓展方式三方面对中国跨国企业如何进入欧盟市场开展初步的实践研究。
一、市场进入地
1.中国企业可按产业的区别选择进入地
欧盟虽然是一个整体，但是欧盟内部各国、各地区的由于历史及地理位置等诸多原因，造成了其发展水平参次不齐，产业发展也各有特点和偏重，如刚加入欧盟不久的东欧各国同欧盟中老牌资本主义国家德国、英国、法国等无论在企业规模及企业核心竞争力方面等都是没法比较的。所以为尽可能地减少成本和摩擦，不同产业的中国企业在进入欧盟市场时当选择不同的进入地。
比如高科技产业，就可以选择以英国为进入地。英国的科技产业化程度比其他一些技术大国要低，获取技术转移的空间大，技术转让的成本比较低。多年来，英政府实施鼓励高技术企业到英国发展的政策，中国高技术企业进入英国创新园、科学园，面临的障碍比较少。而且英国在经济和科技上与欧盟大陆和美国联系密切，中国企业在英国站稳脚跟后，可以英国为跳板，继续向欧盟和美国市场挺进。
而对于轻工业、纺织工业、家用电器等行业的企业来说，则可以以东欧为跳板，再进入欧盟市场。
经过将近10年的调整之后，东欧经济已经出现恢复态势。尽管他们国内市场化的程度不如中国，参与世界经济的程度也不如中国，但东欧各国的工业基础、民众的教育和工人的技术水平不比中国差，在轻工业、纺织工业、家用电器等行业上和中国的差距也不显著。
中国产品比欧美产品更适合于东欧和中亚市场。中国企业的运行规律和东欧各国企业更为相近，更有利于企业之间的合作。中国企业在这些国家中更容易得到其他相关产业的支持。东欧各国正处在经济转型过程中，市场竞争不规范，法规制度不健全，这些状况和中国很相似。西方企业很难适应这些不规范的市场，而中国企业则具有超强的适应能力。中国和东欧各国之间的合作能够发挥双方的比较优势。轻工业、纺织工业、家用电器等行业以东欧作为中国资本输出的前进基地和跳板，可以有效地回避欧美国家的反倾销壁垒。
随着欧盟东扩之势，东欧将和整个欧洲市场连成一体。这为中国和东欧各国的经济合作提供了又一次良好契机。中国的跨国企业可以利用这次契机，以东盟市场作为资本输出的切入点，从而更顺利地进入欧盟市场。
总之，不论对于高科技产业还是传统产业中的企业，在进入欧盟市场时，当选择恰当的进入地，在当地壮大发展后再逐步向欧洲市场推进。
2.引力模型对进入地选择的指导
程惠芳，阮翔（2004）曾经用引力模型对中国企业在世界范围内选择投资区位做了大量研究。笔者试图用该模型对中国企业在直接投资欧盟市场选择进入地时进行理论指导。
物理学中的牛顿力学万有引力概念认为两种物质之间有引力，而引力的大小与其质量成正比，与其之间的空间距离成反比。这一物理学中的引力模型给了thinbergen很大的启发,他开始借助引力模型来解释两个国家之间的双边贸易流量问题。他用gdp 这一经济总量来替代引力模型中的质量，用国家间的距离来替代物质之间的质心距离。在建模之后得出一国向另一国的贸易流动主要取决于引力系数ki：
ki = gdpj/dij ,式中gdpj 为东道国经济总量，dij 为两国间的地理距离。
在假设投资不受其他因素影响的前提下，两个变量对投资的贡献是不一样的，这就涉及两个变量的权数问题。根据综合评价理论，考虑到上面两因素属于异量纲数据，不能进行直接的加权平均，要将其标准化，采用直线无量纲化方法。标准化公式选为：
，式中i＝1,2,3……25(即目前欧盟国家数目)，j＝1，2；xij是指标实际值，yij为指标评价值， j为第j组样本平均值，sj为第j组样本标准差：
， ， n为欧盟国家总数，目前为25。
然后采用变异系数为权的计算方法来确定权数：
，j=1，2
权数 ，j=1，2；m=2。
将欧盟各国的gdp（可取将要投资年份前3～5年该国gdp的算术平均值）及与中国的距离d（考虑到对外直接投资的特点:机器,设备等运输更多的是通过海运来完成的，本文采用两国间的海运距离更具有现实的经济意义，该数据可通过//中的‘距离计算器’来完成）代入ki = gdpj/dij 即可求得投资引力系数ki 并可用本节理论推算出gdp与距离d分别对投资的贡献权数w，程惠芳，阮翔在上文中推算出wgdp =0.78,wd=0.22。
综上所述，中国企业进入欧盟市场在选择切入地时，可按照自己所属产业并参考投资引力系数来综合考虑，引力系数越大的国家越是适合直接投资。
二.市场进入模式
2003年，著名咨询公司罗兰•贝格的研究报告显示，48%的中国企业进行海外经营时主要采取新建的方式进入；其次是战略联盟方式，占39%；收购兼并排在，仅为13%。
中国企业海外市场进入方式上偏重于新建的合资方式，这是因为相对资本运作，中国企业对生产经营的管理能力更有把握。而国外企业较多运用的收购兼并等资本运营手段虽然已经出现，但总体来看还较少被中国经验丰富企业采用。尽管并购的方式有利于企业加快其海外经营的进程，但是对中国经验丰富企业来说，要一次拿出巨额的并购资金并非易事，加之目前国内金融市场融资渠道还不十分畅通，利用外部资金实现并购较为困难。此外，获得收购外资许可的漫长审批过程也是制约因素之一。
从深层次的原因来看，我国的对外直接投资与欧盟各发达国家是有区别的。欧盟各发达国家的对外直接投资是资本过剩的产物，是资本输出的一种形式。它是一种“资本过剩型跨国投资”。而我国的对外直接投资是在经济发展的起步阶段开始的，不仅不存在资本过剩的问题，而且国内建设资金短缺。作为一个发展中国家，我国整体产业素质仍然偏低，产业结构改造的任务还很艰巨。所以，我国目前的这种“非资本过剩型的跨国投资”除了为企业自身利润增长之外，还在于通过技术传递和市场扩展来重组和优化国内的产业结构。
鉴于中国“非资本过剩型的跨国投资”情况，与东道国以合资方式建厂是一种可行的方式，其优势体现在可以缩短项目建设周期，减少资本支出，迅速扩大企业生产和经营规模；可以直接占有被兼并企业原有市场，并利用其销售系统；可以获得企业发展所需技术专利等无形资产等。但在资金允许的情况下，中国企业应在“合资”的基础上强调“控股”。“控股”方式可以掌握关键技术并使新成立的合资企业以我国的品牌进行生产和销售，以保障该品牌的质量及其产品信誉。在既能掌握关键技术以保障产品的品牌质量下，通过产生规模经济效应，使品牌与规模经济的互动效应显现出来。
比如海尔集团的海外子公司所采取的投资方式就是“合资与控股结合”。在合作过程中，海尔始终强调合资必须以我为主，海尔集团必须占大部分股权。新成立的合资企业生产的是海尔产品，技术是海尔的技术，那么，如果海尔集团不是采取控股的形式，一旦生产产品的质量或者服务出现问题，海尔产品在国际市场上的声誉就会受到影响。
我国企业经过改革开放20多年的发展，已经形成了一批跨国企业，但是与发达国家和新型工业国家的跨国公司相比，我国跨国企业参与国际竞争和交流还显得势单力薄，在国外投资规模小、营业额不大、活动范围有限，还缺乏挤占国际市场的能力。克服这一障碍的思路是进行海外融资，充分发挥财务杠杆的作用，除了获得金融机构贷款外，最主要的筹资手段是利用国外资本市场筹资，包括发行股票、债券以及利用融资租赁手段筹集资金。特别是在企业跨国并购中以股票方式支付并购资金已日益普遍，这其实质是利用被并购方企业所在国的资本市场筹集并购资金。面对发达的欧洲金融市场，海外融资将是中国跨国企业最为有效的资本获得方式。
三.市场拓展方式
在这方面，欧盟企业的经验很值得我国企业借鉴。这种经验主要有两个。一个是企业放弃全行业的出击，选择某一顾客群、某产品系列的一个细分市场或某一地区市场作为主攻方向，或在价值链的某一个环节做足文章，成为跨国公司全球生产体系中的重要一环，进入跨国经营的快车道。二是利用目前政府通过各种手段给予的市场保护，迅速壮大国内市场上的经营规模，开发出核心技术，在占领国内市场的基础上，谋求对外拓展。这样一方面可以提高国内市场对外开放时抗衡外国产品能力，另一方面又有利于进入国际市场并进行跨国竞争。
目前我国在欧盟建立的公司相当分散，规模较小，不适应欧元实施以来欧盟国家经济界限消失、形成统一大市场的新形式。要改变目前这种在欧盟市场各国散兵作战的局面，政府和商会应出面引导，有重点地选择和支持有实力的企业组建企业集团，将中国杂乱的、针对欧盟市场的各类企业组成“联合舰队”，增强中国跨国经营企业的整体实力，形成自己的跨国公司，将跨国公司发展为集生产、科研、金融、贸易为一体的多功能体系。这样通过统一作战，利用欧元大市场内贸易壁垒消失的机遇，中国企业可以在欧元区国家的重要口岸设立分拨仓库或商品分销机构，同时建立以某一国家为中心的欧盟国家商情信息系统，及时向国内反馈信息，以便能尽快重新构件对欧盟国家的销售网络，使我国商品能更顺利地在欧盟市场上站稳脚跟。对于国内众多的中小企业来说，更可以从保持和强化竞争优势出发，与国内外企业结成动态战略联盟，共同开发新产品、新技术，联手开拓海外市场，以降低成本，减少经营风险。
企业市场研究论文:银行中小企业金融市场研究
一、营销渠道不灵活
1、未能建立市场信息搜集体系。近年来，商业银行逐渐重视对客户信息渠道的开发，通过银企推荐会、银行政府搭建合作平台等多种形式，主动加大了对市场信息收集渠道的建设，但仍未建立一条完整、高效、稳定的客户信息采集渠道，对市场需求的响应速度不够，市场的变化不能及时转化为业务发展的契机，营销成果仍然主要依赖客户经理对市场的拓展能力。2、未能借助网上银行、电话银行等电子商务平台采集客户需求信息。商业银行缺少电子信息平台对客户需求信息的反馈采集，人工途径仍是了解客户金融需求的主要渠道，电子商务平台缺少与客户之间的沟通互动。（本文来自于《市场周刊》杂志。《市场周刊》杂志简介详见）
二、营销机制不完善
1、风险管理经验不足。在风险识别方面，银行获得企业信息来源单一，信息掌握不对称，缺乏先进的风险识别工具，尚未接触和了解中小企业核心风险，风险控制和约束手段较少，不能形成行之有效的通用体系。在风险预警方面，尚未针对中小企业的特点，建立科学的预警指标和分层预警系统，预警的前瞻性和及时性不足。在风险定价方面，尚未构建差别化的贷款定价模型，独立的风险定价机制还有待完善。在风险处置方面，尚未按照资本和风险约束的要求，建立起独立的损失拨备制度，不良资产核销不够快速便捷。2、人力资源缺乏。中小企业面广量大，对特色金融服务需求不断增长，商业银行内部缺乏组建联合专业营销机制，未能形成专业化的营销团队，对市场需求的响应速度较慢，不利于业务的快速营销。
三、创新中小企业市场营销策略的思路
（一）构建特色、高效、灵活的营销体系1、品牌建设特色化。特征鲜明的品牌标识能放大银行间的差异，在客户心中留下较深的烙印，小企业金融业务需要有特色的品牌标识，保持服务理念、品牌特点和品牌目标的一致性。商业银行应充分发挥品牌优势，在深入研究客户需求的基础上，有针对性地利用电视广告、路牌、店面、互联网等宣传媒介加大品牌宣传，并通过公益活动、事件营销提升公众形象，扩大中小企业金融服务的市场影响力。2、市场定位精准化。在符合客户风险偏好的前提下，结合中小企业经济资源和产业结构特点，选定目标客户。在细分市场和客户的基础上，采取批量营销、集中办理、专业管理的模式进行集约化发展。在制造领域，以传统制造业客户为主要市场，加大新能源、新材料、节能环保等高新技术产业市场的拓展力度，在产业结构调整中扶持培育特色产业客户群。在商贸流通领域，找准一批商品交易额、入住企业数量等经营规模指标排名靠前、发展成熟、管理规范的专业市场，从上而下营销一批经营稳定，行业内有着良好口碑的品质小企业客户。3、营销渠道多元化。商业银行作为金融产品的生产者同样需要借助营销渠道将产品转移给消费者。有效的营销渠道是银行最重要的资产之一，也是持久的核心竞争力。小企业金融业务一方面需要借助现有的银行渠道不断扩大直接营销渠道，另一方面也要大力拓展多方位的间接营销渠道。一是继续加大营业网点、自助设备、网上银行、手机银行等渠道的整合使用，形成合力，宣传推广中小企业金融业务，同时实现中小企业融资需求的多渠道的自助服务；二是加强与政府部门、中小企业局、各类协会商会的合作，宣传推广中小企业金融业务，与评估、担保、监管、租赁、风投、保险、法律事务所等其他社会中介机构形成长期协作关系，有效使用其信息资源，分享客户和降低成本，扩大中小企业金融业务服务范围；三是对现有客户资源进行再挖掘，通过关联企业、上下游合作企业、供应链、个人客户、其他对应产品使用客户等渠道来寻找客户市场，营销中小企业金融业务。4、服务产品差异化。银行作为提供金融产品服务的企业，在市场营销中好的服务产品永远是及时位的，在服务产品上下功夫，终将成功地赢得市场。对客户实行差异化的产品服务必须对客户进行分类，分层营销。一是将所有客户按照其需求潜力、发展前景、盈利水平、信用记录等情况进行分类，实行动态管理和差别化服务，变“漫无目的”为“有的放矢”，进行切实有效的分层营销；二是针对同一客户的不同需求，打破不同产品之间的约束，加强各种产品间的组合创新，实现跨部门之间的联动营销，形成一定数量的固定套餐及可选套餐，采取打包的方式整体营销给客户，同时根据产品使用数量及产品贡献情况给予客户一定程度的费率折扣，为中小企业客户提供综合化的套餐式产品服务，从而达到更符合“便捷、、专业、品质”的服务要求。5、风险管理系统化。市场营销与风险管理相辅相成。信贷业务的良性发展依赖前后台对风险偏好的一致，在营销环节主动而前瞻性地识别与规避风险，立足风险管理的高度把握市场营销的发展，既有利于信贷资产总体风险度的降低，也符合商业银行稳健性经营的要求。在小企业金融业务风险管理上，商业银行要综合运用多种风险技术工具，设定专业市场融资限额，完善小企业风险防范体系。
（二）完善多方位的保障支撑体系1、建立独立专职的组织架构，打造特色支行。商业银行需要加大小企业专营机构建设推动力度，推广设立小企业金融中心和专业支行，集中拓展小企业金融业务。对专业支行在信贷转授权、业务考核、信贷资源配置方面予以倾斜，同时，依托产业集群的经济特点，塑造具有区域特色的小企业金融业务中心，为特色产业集群小企业服务。2、培育高效全能的营销团队，打造专业化经理队伍。专业化的人才队伍是保障中小企业业务发展的基础。一是建立灵活的调配机制。针对新发掘的小企业客户专业市场，商业银行应打破原有的限制，组建专项营销团队，进行市场调查、产品设计和风险防范一体化运作，形成有操作性的实施方案交由区域管辖机构组织执行。二是建立客户经理职业发展序列。根据业务操作技能、市场营销和风险控制能力等方面，将现有的客户经理划分为博学客户经理、高级客户经理、一般客户经理及客户经理助理四个级别。一方面提高高等级客户经理的绩效系数，将其收入与业务量、贷款质量、效益水平等综合绩效指标挂钩，同时给予助手配备和营销费用等资源倾斜，创造条件，激发其专职营销的热情；另一方面将其纳入“人才储备库”，打开上升通道，建立外部交流、学习深造等多方面的重点培养机制留住人才。3、深化考核激励，引导可持续发展。一是丰富考核专项指标。将业务投放量纳入考核指标体系，加强对“日均贷款、累放额、客户拓展”等核心考核内容的考核力度，引导业务经办行控制小企业贷款风险，缩短融资期限，降低贷款单户余额，做大“流量贷款”。二是设立考核风险基金。在小企业客户的贷款存续期间，出现潜在风险隐患，视实际情况在管户客户经理考核中设立风险基金，将客户经理的绩效考核与其小企业不良贷款挂钩，做到奖罚分明，提高绩效考核的公平性。三是增加对产品创新的奖励活动。一方面引导客户经理研究市场需求和客户经营特点，积极参加产品创新活动；另一方面对重点拓展领域和市场，通过设立产品创新方案“有奖征集”的方式，以实际营销成果为依据，给予专项奖励，引导客户经理主动创新，使产品创新理念深入人心。
作者：吴姬姬陈志刚单位：东南大学经济管理学院工商银行江苏省分行江苏经贸职业技术学院
企业市场研究论文:义乌企业开拓法国市场研究
摘要：义乌小商品出口面临着利润微薄的局面，原因在于中间环节攫取了大部分利润，为此相关企业有必要对外进行直接投资。以义乌饰品产业进军法国作为研究对象，通过对相关市场进行分析，提出以互联网思维来避开恶性竞争，达到开拓市场的目的。
关键词：义乌；小商品；饰品；法国
义乌小商品市场经过了三十余年的发展，成为了世界的小商品流通中心。从其竞争力角度分析，主要源于物美价廉、薄利多销这两个法宝。然而在各项劳动要素持续上升的今天，义乌小商品从业者的利润不断压缩，甚至于无利可图。以2010年南非世界杯产品呜呜祖拉为例子，其出厂价至多2.5元，当地批发价为5-6元，超市价则高达71元。在此义乌厂家仅仅获得了5%的利润，而贸易商、经销商以及零售商利润在10%至50%之间，由此可以看出义乌企业无论是在生产还是国际贸易环节获利很少，绝大部分的利润被流通环节中的贸易商、经销商以及零售商所获得。
为何义乌企业处于如此困难的境地，其原因在于：（1）企业的技术开发能力薄弱，只能被动地接受订单。（2）义乌企业由于国际营销能力不足，而只能将交易限制于国内，拱手将境外的流通环节让于他人。
为了能够摆脱这种局面，就需要在相关产品的进口国建立自己的营销网络，其主要途径就是对外直接投资，建立子公司进行直接的贸易和营销活动。
目前已经有不少的义乌商人走出国门从事贸易活动，在国外开拓当地市场。从地域角度分析，主要集中于俄罗斯、东欧、非洲、中东等地区，而经济最发达，消费能力较高，同时也是利润较高的北美以及西欧市场则很少涉足。本文以义乌的优势产业――饰品开拓法国市场为例，提出一些不成熟的看法以供抛砖引玉。
1 义乌饰品行业的现状
义乌是中国饰品的较大生产地和销售地，目前共有八千多家企业，并形成了从产品开发、原材料以及配件加工生产至成品销售的一整条完整的产业链，截至至2012年总销售额为近两百亿元人民币，其百分之七十的产品行销至世界上一百七十多个国家和地区，占据了可观的世界市场份额，并涌现出一批以新光饰品为代表的实力雄厚的现代化企业。
尽管义乌饰品行业已经成为了世界饰品市场的重要力量，但是在从外销角度而言也存在着一些不足之处：（1）由于企业高水平的设计力量的缺乏，导致产品附加值不高，单品利润有限。（2）在意识上普遍存在重产品销售，轻视市场开发的思想。这导致在销售上，尽管已经开始利用以阿里巴巴为代表的电商平台进行批量销售，总体上仍然过分依赖诸如国际商贸城等传统的销售渠道，很少有企业能够通过自身的努力来拓开拓国际市场。这种单一局面致使义乌饰品企业在国际饰品市场上处于被动地位，导致绝大部分利润为贸易商、经销商所攫取。（3）很少有企业拥有在国际市场上具有一定知名度的品牌，导致企业出口产品要么是贴牌产品，要么则是没有品牌的产品，这对于饰品这类品牌附加值很高的产品而言，无疑导致了其产品销售竞争力的低下。
目前已有一些互联网商家通过EBAY、亚马逊等平台向国际市场提供零售服务，他们摆脱了传统的贸易渠道，绕开了中间环节直接抵达消费者，并且也取得了较好的效果。诚然此种电商直接销售方式在中国国内已大有取代传统商业的势头，但是就饰品跨境销售而言还存在着诸多的障碍：（1）消费者单独下单导致每个订单购买量少，需要有大量的订单方能够产生规模效益。（2）网上价格很透明，价格竞争激烈，导致利润空间有限。（3）由于国外市场路途遥远，由此所带来的物流成本以及消费者所需要等待的时间很显然会在一定程度上影响他们的购买行为。（4）饰品是一种需要通过试戴才能体现出佩戴效果的商品，单纯的网上图片介绍和文字描述很难使消费者了解实际做工、材质以及佩戴效果，因此其销售效果同实体店相比还是比较有限。综上所述，新兴的跨境电商平台虽然在一定程度上能够绕开传统的销售渠道，直销给消费者，由于物流、商品描述和穿戴效果方面的不足导致其总体效果仍然较为有限。
2 义乌饰品在法国销售现状
法国是一个拥有灿烂文化，厚重历史的西方发达国家，这个国度以浪漫而著称，拥有卡地亚、香奈儿、路易威登等国际一线品牌，而巴黎更被视为世界时尚之都。法国是世界时尚界的风向标，尽管目前美国、日本、韩国等时尚产业实现了崛起，但是它以其的条件而继续引领着世界潮流。法国拥有数千家珠宝制造商，与中国同行相比，规模普遍较小，多为小作坊。但是其产品做工优良，高贵得体，而占据了法国的高端市场，为来自各国的消费者所青睐。
（1）中国饰品在法国消费者中的印象。目前中国有大量的饰品出口到法国，其中相当一部分来源于义乌饰品企业，但由于其产品档次较低，基本上通过地摊、折扣商店进行销售。这使得法国消费者对于中国饰品有了一个先入为主的概念，即：产品做工普通、款式一般、价格实惠。但由于其实惠亲民的价格，中国饰品已经占据了法国中低档饰品市场中重要份额。
（2）义乌饰品出口至法国的途径。由于法国在全世界时尚行业中重要地位以及其强大的消费能力，相关饰品企业如果能够在法国直接落地生根，则毫无疑问具有重要意义，但是至今尚未有任何关于义乌饰品企业在法国市场进行直接投资的报道。因此义乌出口至法国的饰品仍旧基本上通过法国的批发商路径进入法国。
（3）义乌饰品在法国的销售途径。目前巴黎地区是法国乃至周边国家地区的小商品批发中心，其饰品批发市场主要集中于巴黎市中心三区以及巴黎郊区九十三省欧拜赫维里耶市商业批发中心。那里华人批发商店林立，其销售模式也是相当的传统：即各地零售商前来批量采购，其操作方式与义乌国际商贸城并无二致。由于从业者基本上为经营理念传统的华人经销商，因此经营方式较为保守，很少通过互联网等途径面向终端客户进行销售。这些饰品最终流向大众服装店、地摊以及以贴牌方式进入连锁超市。
3 义乌饰品企业进入法国市场分析
义乌饰品企业进入法国市场会面临许多问题，比如国际化运营团队、繁琐的投资手续、较高的投资额度等这些对外投资通常都会遇到的困难。此外，还有商业模式的一个选择问题。传统批发市场销售饰品的经营方式自然具有模式很成熟、易操作等优点，但是也存在着不容忽视的问题：
（1）价格竞争十分激烈。目前批发市场上经营饰品各类大小商店多达数百家，这些商店经营的产品相似度较高，其经营理念与义乌国际商贸城也很类似，即通过走量来实现利润收益。为此各经营户之间价格竞争非常激烈，相应地产品盈利空间也较为有限。
（2）相关店面以及仓库投入巨大。巴黎地区是法国以及诸如比利时等周边国家的中国小商品货源地，相关产品销售量巨大。在过去的十多年期间，批发市场得到了蓬勃发展，由于市中心批发街区容量有限，为此大量经营户迁移到了巴黎北郊欧拜赫维里耶市批发市场。尽管那里市场先天条件相对较好，但是店面仍然较为有限，难以满足众多经营户的需求，遂导致店铺以及仓库租金相当高昂。
（3）商贸批发区的综合环境也不利于饰品品牌的树立。现有的华人批发区从本质上而言也只是地摊模式的再现而已。但是，对于饰品这类具有艺术设计内涵，注重品牌溢价的时尚商品而言，很显然批发市场是不恰当的销售场所，因为进货商家以及消费者会有意或者无意地将它同普通日用小商品相提并论，最终导致饰品品牌形象受损，而这很显然不利于饰品品牌在法国的长期经营。
综上所述，义乌饰品企业很显然不适宜采用传统经营模式来开拓法国市场，而应当采取一些与时俱进的策略。
4 义乌饰品企业在法国的发展策略
目前华人饰品经营户的观念陈旧，将饰品当成传统小商品进行经营。如果义乌饰品企业能够独辟蹊径，则可以避开同他们的直接价格竞争，走出一条别人难以复制的发展道路。
（1）建立一支高素质的国际化运作团队。现有的饰品经营者的模式过于陈旧，主要依靠家庭成员来经营。义乌饰品企业可以在当地招聘高素质的经营人才，以现念来经营饰品。巴黎是时尚之都，有众多的品牌，相关的高素质运营人才并不缺乏。如果能够建立这样一支团队，企业则能根据法国市场实际以及法国消费者的喜好有针对性地采取行之有效的经营策略。
（2）采用法国当地的设计力量。目前国内饰品企业的普遍缺点是设计力量不足，因此产品设计水平有限，国际市场竞争力缺乏。义乌饰品企业应当利用法国丰富饰品设计人才，并针对当地市场特点，结合近期的时尚潮流，推出具有设计水平的饰品，从而有效提高产品竞争力。
（3）在法国注册品牌，以法国品牌作为核心竞争力进行饰品销售。长期以来中国商品特点是价格低廉，档次较低，因而被国外消费者普遍地视为廉价产品。饰品也不例外：即使产品设计水平高，做工优良，但是消费者仍然存有偏见。针对这种情况，义乌饰品企业可在法国注册一个品牌，以法国品牌的面貌进行销售，则从根本上可避免这种不利的局面。
（4）产品生产采取从中国进口半成品，在法国组装的方式。中国制造产品在国外消费者认可度不高，为此企业可以采取从中国进口半成品，然后在法国进行组装后销售。通过这种做法可以使产品成为法国制造的商品，这样更容易被西方消费者接受，并获得更高的附加值。
（5）采取线上和线下相结合的方式进行整合营销。批发中心高昂的店面以及仓库费用使得市场经营户不得不面临沉重经营成本和激烈价格战的双重压力。但是中国电商在过去十年的发展证明了互联网能够颠覆传统商业模式，使得企业可以通过网上销售来减少对实体店铺的依赖，有效地降低相关成本。更重要的是企业能够绕过中间环节直接面对终端消费者，从而提高利润空间。因此义乌饰品企业可以导入互联网思维，以全新理念来经营饰品。具体做法是首先建立一个独立品牌网站进行品牌以及产品推广，其次在主要的电商平台比如EBAY、AMAZON建立网店进行销售，再次开发APP通过移动互联网进行销售，充分利用TWITTER、FACEBOOK等社交媒体进行品牌推广，建立自己的粉丝群。饰品网上营销的思路可以借鉴小米的做法，以充分发挥互联网作用，拥抱消费者。，由于饰品的特殊性，消费者很难仅仅通过网上描述就能够充分了解产品，试戴饰品对于其购买决定是必不可少的。因此，企业可以借鉴小米体验店的方式，在法国几大主要城市建立销售专柜或者是体验专柜，这样能够让消费者在购买前充分了解产品，同时便于处理售后事宜。
（6）企业可以面向中国市场进行反向销售。中国消费者对于法国品牌的总体印象较好，为此可以将有关饰品拿到中国市场进行销售，以的做工，的款式，良好的品牌形象，合理的价格来开拓国内市场，以此增加品牌盈利。
综上所述，开拓法国市场的困难的确存在，而且企业所面临的市场形势并不乐观。现实状况使得后来企业不能够走传统批发商的老路，而应当以全新的经营模式来应对挑战。目前在法国互联网对商业的影响力仍然有限，但是很显然它是趋势，而这正是义乌饰品企业的机会所在。
企业市场研究论文:多元化与企业内部资本市场研究综述
摘 要：本文围绕多元化与内部资本市场的关系、多元化对内部资本市场配置效率影响、多元化程度及类型对内部资本市场配置效率影响等几个方面，对国内外相关文献进行了回顾和梳理，希望能为旅游企业的相关研究提供有益的参考。
关键词：多元化；企业；内部资本市场
引言
19世纪末20世纪初，内部资本市场理论是伴随着多元化经营浪潮出现。多元化公司中的内部资本市场因具有信息、监督、激励以及资源配置等优势而引起市场的关注。一些学者认为，多元化可以使企业利用内部资本市场有效配置资源，从而增加企业价值。然而失败的案例不断涌现，到了20世纪80年代，甚至出现了“归核化”现象。一些学者将之归因为内部资本市场的无效。可见多元化与内部资本市场有着紧密的联系，对二者进行研究具有重要的意义。多元化与内部资本市场已得到国外学者的重视，成为研究的热点，并取得一些成果。但国内学者对二者的研究仍处于起步阶段，尚缺乏系统的研究，针对“天生”具有多元化倾向的旅游企业的研究更是少之又少。因此本文对已有研究进行了梳理，以期为旅游业的相关研究提供一个逻辑起点。
一.多元化与内部资本市场关系
内部资本市场最初是由Alchian、Williamson等人提出，将企业内部围绕资金展开竞争的市场称为内部资本市场。这一概念自提出后，就得到了学者们的关注，成为研究的热点，但是对于内部资本市场与多元化的关系问题，却并未达成共识。综合起来看，有三种观点：
（一）内部资本市场是企业多元化发展的必然结果。Alchian认为，外部资本市场具有信息不对称的缺点，导致企业与外部资本市场上的摩擦较大，交易成本较高，因而无法从外部资本市场获得足够的资金。随着多元化的进一步发展，企业规模日益增大，企业融资和分散风险的需求增加，内部资本市场应需而生。
（二）内部资本市场是促使多元化企业发展的主要原因。Myers和Majluf研究发现，当外部资本市场信息不对称较严重时，企业进行兼并以建立内部资本市场，从而解决外部资本市场上融资的困难。Hubbard和Palia通过研究发现，大多数企业出于构建内部资本市场，解决融资约束问题的目的而进行多元化收购。Fluck和Lynch也提出，企业多元化是为了借助内部资本市场筹措到必要的资金。
（三）内部资本市场和多元化之间不存在直接的促进关系。Shin和Stulz发现，内部资本市场并没有发挥有效配置资金的作用，而且多元化公司中部门的发展更多的依赖于自有资金，内部资本市场与多元化之间没有直接的促进关系。
国内学者对于多元化与内部资本市场关系的研究也有涉及，结论却莫衷一是。例如王蕾认为，内部资本市场是在多元化企业集团的发展中应需产生的；王建军认为内部资本市场和多元化是不相关的，内部资本市场理论不是企业多元化的真正原因；吕洪雁，王立明等人认为，整体上市企业集团的多元化策略并不依赖于内部资本市场的运作。邹存良以及王峰娟等学者则认为，内部资本市场和多元化既不是直接引起与被引起的因果关系，也不是不相关的，而是相互联系、相互促进的关系。
二.多元化与内部资本市场效率
（一）多元化促进了内部资本市场效率的提高
多元化企业涉及到不同的业务，因而现金流不相关。将不相关的现金流进行整合，构建一个庞大的内部资本市场，能缓解融资约束，提高资本配置效率。由于企业与外部资本市场之间信息不对称，以及外部资本市场的信用约束等原因，即使存在净现值为正的投资机会，也可能出现融资不足的情况，这一问题可通过内部资本市场得到缓解。Myers和Majluf认为，当外部资本市场信息不对称较严重，企业与其摩擦较大时，可以通过并购、重组等方式构建内部资本市场来解决融资不足的问题，满足正现值为正的投资项目的资金需求。Stulz指出，由于多元化经营企业创造了―个很大的内部资本市场，它将有效地解决企业投资不足的问题，使多元化经营企业比单一化经营企业能更多地利用净现值为正的投资机会，从而提高企业的价值。Fluck 和 Lynch也提出，多元化公司之所以会出现，是因为非多元化公司的投资项目难以获得必要的资金，并且运作困难，公司通过多元化并购借助内部资本市场可筹措必要的资金。
其次，将多元化企业不相关的现金流进行整合，可以提高企业整体的财务协同效应，稳定现金流，降低企业风险，提高外部融资能力，使内部资本市场具有更多货币效应功能。Lewellen认为，通过将不相关的现金流进行整合，多元化企业整体的财务协同效应得到提升，从而降低其陷入财务困境的风险，稳定现金流，从而产生更大规模的外部融资效应。Stein指出，多元化企业的内部资本市场可以通过包括协同效应在内的多种效应，缓解企业的信用约束，获得更多的外部融资，满足盈利性项目的资金需求，充分发挥其货币效应功能。
多元化企业更有利于内部资本市场更优货币效应功能的发挥。多元化企业具有效益不同的业务，为提高配置效率，具有信息优势及剩余控制权的总部会对投资机会按回报率高低进行排序，将有限的资本分配到边际收益较高的部门，实现“优胜者选拔”，提高配置内部资本市场效率。Weston也认为，多元化企业集团的可以借助总部CEO的控制权，促使内部资本市场的资源向效益较高的经营单位转移，提高配置效率。
我国学者对此也进行了相关研究。苏冬蔚通过建立内部资本市场效率与多元化决策的模型，发现我国企业进行多元化投资主要依赖于集团内部的现金流，间接证明了我国上市公司内部资本市场运作较为有效。谢华、朱丽萍认为，由于我国的外部资本市场仍存在相当程度的不完善，因此适度地支持多元化企业集团的发展，从而构造内部资本市场弥补外部资本市场的不足，对于我国企业集团来说是有一定积极作用的。冯丽霞认为分部之间现金流转情况的差异越大，内部资本市场进行现金流互补的空间也越大，这样能够很好的解决内部成员企业的融资约束。
（二）多元化造成了内部资本市场的低效
多元化企业内部有较多的自由现金流，加大了过度投资的可能性，导致了内部资本市场的低效。Jensen认为，为扩大公司规模，扩张资产，公司经营者可能会利用对企业资金使用方向的实际控制权，将多余的资金投在一些效益不高，甚至效益为负的项目上，以提高个人声望，增加个人收益。多元化企业增加了管理者以这种方式运作总部资源的便利性，因而比专业化企业更容易产生上述问题。Stein研究发现，多元化企业存在着较多的现金流入项目和规模融资优势，因而可供支配现金流增多，极易诱发公司管理层过度投资行为。
多元化企业由于问题和内部信息不对称问题，更易出现“交叉补贴”和“平均主义”等非效率配置现象，导致内部资本市场效率的低效。Berger 和Ofed研究发现，多元化公司长会过度投资于收益较差的部门，这种交叉补贴导致了内部资本市场的失效。Shin 和 Stulz认为，由于多元化企业存在问题和内部信息不对称，会导致总部在资源再配置时出现投资机会好的部门投资不足，而较差的部门却投资过度的现象。Scharfstein认为，多元化企业内部各经营单元的经理的寻租行为会破坏内部资本市场的有效运作。Wulf认为，为了换取较高的薪酬或较优越的资源分配，多元化企业各部门经理会通过“寻租”等活动，对内部资本配置产生影响，造成内部信息传递的扭曲，导致内部资本市场的低效配置。
刘新绍认为，由于成本、信息“扭曲”、过度投资等因素，多元化企业集团的内部资本市场效率是相对低效的，并实证分析证明了多元化国有控股企业集团的内部资本市场效率也是低效率甚至是无效率的。
1.多元化程度与内部资本市场效率
多元化经营企业的资源配置效率与企业多元化程度相关，但多元化程度对内部资本市场效率的影响并没有一个具有说服力的结论。综合来看，可以分为三类：
部分学者认为，多元化程度与内部资本市场效率负相关。Rajan等认为，多元化程度越高，各部门投资机会的差别也越大。为避免部门经理的寻租行为，在内部资本再配置时，会加大扭曲企业内部资源配置，从而导致内部资本市场的低效。Stein认为，多元化企业分部业务越相关，内部资本市场出现低效率配置的可能性越低。因为是按照部门的相对业绩对资源进行配置，部门业务相关性越高，在投资机会判断出错时，其产生的影响越小。卢建新、许奇挺研究发现，多元化程度与内部资本配置效率负相关；我国学者朱萍认为，多元化程度与内部资本市场效率负相关，且非相关多元化公司的内部资本市场效率相对于相关多元化公司更低。付耘认为，多元化程度的增加加大了内部信息的不对称，引起内部资本市场的配置效率降低。周倩倩则认为，系族集团上市公司子公司层面的多元化程度越高，内部资本市场效率越低。
还有部分学者认为，适当的多元化程度才能有效提高内部资本市场的配置效率。韩忠雪、朱荣林认为，由于成本的增加和企业内部多种现金流组合的特征变化会影响内部资本市场的运作效率，因而其规模并不是越大越好。因此要选择适当的多元程度，以使企业的内部市场与外部市场达到平衡。王蕾认为，在多元化早期，由于内部资本市场信息和监督优势的存在，其配置效率较高，然而随着多元化的发展，内部信息的传递受到规模扩大、链条延长等因素的影响，从而使得内部资本市场的效率降低。王峰娟、邹存良和韩俊华认为，多元化程度与内部资本市场效率呈倒U型关系，从专业化到多元化发展的初期，内部资本配置效率会得到提高，超过一定程度后，多元化上升会降低内部资本市场效率。荣桂范、张晓峰认为，适度的多元化可以促进内部资本市场优势的发挥，但是过度多元化则会降低内部资本市场的资源配置效率。
2.多元化类型与内部资本市场效率
部分学者认为，多元化经营企业的资源配置效率还与多元化类型有关。Khanna和Tice研究发现，如果企业从事相关多元化经营，更能发挥其内部资本市场的优胜者选拔功能，提高运作效率。万良勇等认为，非相关多元化会影响内部资本市场治理控制功能的发挥，引致内部资本市场失败，因为非相关多元化会加剧内部资本市场的信息不对称问题，加大寻租现象的可能性及危害。朱萍认为，非相关多元化公司较之相关多元化公司，其内部资本市场效率要低。这可能是因为，相对于相关多元化企业，其现金流差异性较大，因而交叉补贴现象更加严重；且其战略业务的复杂性较大，加大了外部股东对管理者的监控难度，因而过度投资问题更加严重。可见相对于相关多元化，非相关多元化企业信息不对称问题更加严重，更可能导致交叉补贴现象、过度投资问题，因而其内部资本市场的效率也更低。
三.结论
我国正处于经济转轨时期，外部资本市场不发达，因而企业集团内部资本市场具有重要的意义，是对不完善的外部资本市场的一个有效补充。我国企业集团多为多元化企业，因此对多元化与内部资本市场进行研究，具有重大的意义。旅游行业不同于别的行业，“天生”具有多元化的倾向，因此有必要对旅游企业的多元化与内部资本市场进行研究，以确定合适的多元化战略，充分发挥内部资本市场的优势，提高旅游企业的价值。
企业市场研究论文:中国企业开拓非洲工程承包市场研究
[提要] 本文从中国企业在非洲工程市场的现状出发，对其所面临的产业环境进行分析，提出风险控制和管理方法，同时也为中国企业进一步开拓非洲市场，在地域和行业上细分非洲工程承包市场提出一些战略性策略。
关键词：非洲；工程承包；风险控制；市场研究
一、引言
随着国际环境的逐步改善，许多非洲国家开始着力于国家建设，新建公路、港口、机场、电站等基础设施，并为吸引外资制定了很多优惠政策。中国不少企业审时度势，适时投入到非洲国家的建设之中，然而工程承包市场门槛低、竞争激烈，不光来自于国内的众多工程企业，还包括大量实力雄厚的国外企业竞争市场。与此同时，企业还将面临区域政策、地区安全、人文环境等各个方面的问题，因此认清形势、分析市场，改变传统承包模式，制定适合非洲市场的营销方案，是企业长期稳定发展的关键所在。
二、非洲市场发展现状
近年来，非洲政局日趋稳定，原油与原材料价格持续走高，拉动了非洲各国的出口并促进各国经济增长，而且世界各国对非洲的大力援助，或是直接投资，这些因素都为非洲创造了乐观的投资环境。
随着肯尼亚、埃塞俄比亚等国家新兴市场的不断成熟，引领非洲各国逐渐形成了比较规范的招标、投标、竞标程序，通过国际公开招标方式，外国企业可以比较公平的承接各项工程项目。中国施工队是非洲基建的主力军，又多年在非洲进行工程承建，具备了较高的管理能力、技术水平和资金力量，同时在非洲也具有良好的口碑，实现了由“窗口型”向“实体型”转变，并确定了向“综合服务型”转变的大方向。
三、非洲市场发展的风险
（一）政治风险。对工程承包商来说，政治风险是一种难以确定的风险因素，由它带来巨大损失无法得到补偿。近些年来，非洲各国政局总体趋于平稳，经济建设稳步发展，但是局部地区及国家仍存有许多不安定因素，常常出现刚上任的领导者对上届政府与企业签订的合同、项目全盘否认。因此，施工企业在选择项目建设时必须首先选择对象。
（二）经济风险。非洲国家大多经济基础薄弱，产业结构不合理，外汇储备不足等问题直接造成很多时候建设资金不足，承包商需要通过融资和垫付来完成项目建设。而目前我国企业融资现状是渠道窄、成本高、手续繁多。一旦在施工过程中出现资金链断裂，承包商将可能面临停工、停产、项目中止等后果，造成的经济损失将难以估量。
（三）管理风险。我国工程企业在内部项目管理中也存在很大的风险。由于管理理念、采购方法、资金安排、任务分工等都受到传统管理模式的影响，使得在非洲的企业分部领导决策力不足、与国内部门之间信息交流不对称、前后方管理脱节、监督不到位产生公饱私囊现象等问题，这些问题影响了企业竞争力，制约了企业的发展。
四、风险控制与管理
（一）选择稳定的市场。工程项目能否顺利完成，首先要对项目实施国慎重选择，进行风险评估：一是了解项目所在国与中国之间政治关系是否良好，对中方企业态度友善；二是项目所在国近年来政局是否稳定，如果存在较大的政治风险，应予规避；三是可以利用大使馆、当地华商会等渠道了解项目所在国的政治走向，做好风险预警。其次要紧盯市场、掌握对方的经济能力。一旦遇到债务问题，企业应该放缓工程进度、控制原料采购，在保障资金链的情况下设法收回工程款项。从2013～2014年非洲国家经济增长率排名来看，前十位的国家分别为：利比亚11.6%、塞拉利昂9.6%、乍得9.5%、利特迪瓦9.3%、刚果（金）8.8%、加纳8.4%、莫桑比克8.3%、安哥拉8%、赞比亚7.6%、卢旺达7.2%，这十个国家相对而言经济发展较快，政局相对稳定，可以作为优先选择的对象。
（二）选择合适的业务。近几年，非洲国家的房地产事业发展迅速，平均每年住房缺口达到400万套，因此中方企业可以与当地有实力的企业合作共同开发，也可以从事相关领域业务，比如钢筋水泥等。撒哈拉沙漠以南的非洲地区经济状况相对较好，对电信及网络的需求越来越大，尤其是南非，它作为非洲经济最发达的国家，对电线电缆的需求量非常大，预计未来5年将投资640亿发展需要电线电缆的电信与互联网业务，因此有充足的利润空间。非洲新能源的发展速度非常快，南非计划在20年内投资900亿美元发展可再生能源，摩洛哥准备建立5个太阳能发电站，总面积将达1万公顷，阿尔及利亚也将投资3亿欧元发展太阳能，卢旺达与肯尼亚两国发展较晚，电力供应远远不足，但也因此市场潜力巨大，值得重点关注。
（三）优化企业管理方法。中国企业想要长期立足于非洲市场，就必须制定一套既符合国家标准、又要符合非洲当地具体情况的管理方法。首先要有一套科学的控制成本方法，国际工程承包项目中成本大致包括：设计费、施工费、采购费、管理费及其他，各项费用的使用必须是有据可依、合法合理，对于虚报假报、浪费物资、过度消耗等损害企业利益的行为要严加追究，采用定额成本法节约成本、减少浪费。其次要有一套有效的人才管理机制，公司在非洲当地要采用“本土化战略”和“国际化战略”相结合的方式，既使用熟悉企业的本国员工，又要引进熟悉当地情况的本地员工，逐步建立层次不同、结构合理的人才队伍。
企业市场研究论文:医药企业原料药出口市场研究
摘要：随着经济实力加强和全球经济一体化的实现，我国原料药的生产和出口比重也越来越大，在世界原料药是市场中占据了举足轻重的地位，是原料药生产和出口的大国。但是，我国原料药的出口仍然要面对很多贸易上的考验和难关，并且，金融危机和全球经济的缓慢复苏也给我国原料药的出口带来了巨大的挑战。本文主要从经济学和国际贸易和管理学的角度出发，主要阐述了我国医药企业原料药的国内外市场现状、市场优势和面临挑战以及应当采取的战略对策。
关键词：医药企业 原料药 出口市场
原料药作为我国具有国际市场竞争力的医药制品，在我国的医药产业结构中占据了很大的比重。我国从2008年开始已经成为世界及时的原料药生产大国，但是仍然处于不断完善的发展过程中。特别是面对全球经济危机以及越来越激烈的市场竞争，我国原料药有没有形成成熟的市场理论体系和管理机制，在这样的情况下，我国原料药企业和市场有面临着新的一轮挑战和调整，原料药企业将面临新一轮的优胜劣汰和市场梳理。
一、原料药市场现状
（一）原料药国际市场现状
原料药国际市场的形成和发展也是经历了一个从无到有发展和进一步分工细化的过程，国际医药市场为了满足不断增大的市场需求量，规模不断扩大和完善，逐步成长并逐渐形成为国际医药市场的重要组成部分。目前，原料药产地主要为西欧、日本、中国、印度和北美五大主要生产基地，修为较大生产基地，且为净出口，日本基本自给自足，小部分进口，北美为主要进口国，中国和印度为主要出口国。因此，在与西欧市场竞争和抢占份额的过程中，中国和印度主要以生产低端通用名的原料药为主要市场，西欧则以生产高端原料药为主要形态。预计未来原料药的市场空间广大，其中仿制原料药的市场份额将可能持续扩张，而创新原料药的市场份额则会下降。
（二）我国原料药出口市场现状
我国原料药出口占据世界原料药市场四分之一的份额，成为全球较大的原料药产地，原料药出口所占我国总体医药市场份额的比重也是十分重要的。经过改革开放多年来的努力和发展，我国原料药企业经过优胜劣汰逐渐形成较为成熟的市场，出口额也呈现长期稳定增长状态，在医药监管部门的规范管理下，我国原料药生产和出口能力进一步加强，面对经融危机和国际市场竞争的挑战，我国医药产品的出口力度仍然呈现增长的良好发展趋势。我国的原料药生产企业主要分布在东部地区，并向偏远地区倾斜发展，有明显的区域产业集群化现象存在。我国原料的出口主要集中于亚洲、欧洲和北美三大市场，并且新的市场正在逐渐成长起来，我国原料药出口在国际原料要比重持续增长，在国际医药市场中的重要性得到越来越多的体现。
二、我国原料药出口的市场优势和面临挑战
（一）我国原料药出口的市场优势
由于原料药的生产产业链发生国际市场的转移，其中大宗原料药的生产转向我们制造业发达，劳动力及成本更低的发展中国家，中国的成本和规模优势是中国原料药的主要出口优势。
我国政府对于原料药的生产和进出口给予了非常多的优惠和支持政策，积极支持和鼓励我国原料药进出口的发展，为医药行业发展提供了良好的市场环境，加快了医药行业的优胜劣汰和结构调整。再加上出口商品退税率增加等政治扶持政策的办法，更是推动力医药行业的兴盛。
国际原料药市场还处于持续升温和增长的状态，这也给中国原料药生产带来了源源不断的动力，并且我国也在不断促进市场产品升级，高效原料药良正慢慢兴起。好的市场前景、产品转型以及先进的市场竞争力都是我国原料药出口的重要优势。
（二）我国原料药出口市场面临的挑战
目前，我国原料药的各项成本均产生增长，导致原料药的综合成本增加，国际市场中的价格竞争优势下降。其次，我国原料药的生产主要都是技术含量较低的仿制型原料药，并且我国原料药的研发能力和研发规模也都有限，导致原料药产品的附加值较低。同时，由于我国原料药仍然存在明显的数量取胜的境地，对于原料药的质量，中国的药典标准、行业标准、企业标准都低于发达国家的标准和要求，原料药长期因为杂质和残留溶剂等超标物质导致出口受阻，影响了我国原料药的出口。还有，我国原料药生产企业还面临着严重的环境污染问题，原料药的各生产工序都会造成不同程度的环境污染，环保治理成本高，节能减排，寻求新的发展模式迫在眉睫。
除了产品自身升级压力之外，我国原料药的出口还面临着重要的管理和体系完善问题。原料药生产过程的监管和质量保障都没有标准完善的管理体系，导致我国原料药生产在生产管理、人员配备、质量保障和流程监控上都存在不足，会影响到我国原料药生产的整体质量和水平，阻碍原料药行业出口市场的发展。同时，我国原料行业相关专业人才缺失，缺少了解各目标出口国药物政策、技术标准和市场营销体系的专业人才，给我国原料药出口也造成一定的影响。
我国原料药出口的另一重要问题就是出口频频受阻，给我过原料药出口带来了较大冲击和挑战，面对我国持续增长的原料药出口数额，过过采取不同程度的反倾销、反垄断和贸易壁垒政策等，打压我国的原料药出口市场，导致我国在国际市场中的地位受到打压和下降。
三、 我国原料药出口市场的战略对策
（一）行业方面
要在激烈的国际市场竞争中占据一席之地，整体医药行业实力的加强是必须的。首先，我国医药行业要采取规模化的经营模式，告别旧的劳动密集型小企业，大规模的企业生产才能够有强大的市场竞争力和抗风险能力，有利于企业的长期和深入发展。并且企业生产要形成行业的集群，要强大我国原料药市场的竞争力，市场集群形成强大活跃的市场结构，是提升我国原料药行业整体机场竞争力和国际市场地位的重要保障。并且我国的原料药生产行业应当进行发展模式的转型，生产方向更多的向特色原料药、高端原料药迈进，调整产业结构的升级，脱离“金字塔”地层的位置，实现行业新的转型。
（二）企业方面
我国原料药企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须不断发展壮大自己。首先，要提高自身的核心竞争力，企业要发展，要进步，光靠低端资源型的生产模式是不行的，企业要加大自身研发和创新的能力，提高核心竞争力。其次，企业要加强自身人才素质的培养，培养专业型精通国家市场的营销管理人才。并加强企业生产的质量管理能力，达到质量管理和标准是顺利出口的重要保障。同时，还要积极面对和处理国际应诉，针对国际上的反倾销和贸易壁垒等，应当采取积极的太对不断完善自身存在问题，并加强自身国际会计和法律能力，增强自身产品质量的同时也增强国际应诉能力。还有就是原料药企业可以开拓新的市场，除了传统的欧美市场之外，可以更多的培养东欧、非洲、以及俄罗斯等低的市场。并加强外包事业，寻找重要合作伙伴，慢慢剥离出其中的低利润产品，将市场转移到更有优势的国家和地区，节能减排的同时提高企业效益。
（三）政府方面
要稳固我国医药行业在国际市场中的地位，面对严重的反倾销现象，政府方面的扶持和保护政策也是必不可少的，政府的扶持和保护可以为我国医药行业建立一个相对稳定的国内外市场环境，帮助我国医药行业稳定持续的发展。面对国外的歧视反倾销，我国政府应对加强国际交涉力度，建立良好多变合作关系，树立中国市场经济形象。政府还应当出台更多的有利于出口的政策和措施，帮助企业更好的在国际市场中竞争和发展。同时建立机敏的检测和预警机制，加强原材料国际市场信息的搜集，帮助企业合理规避反倾销，更好的拓展国际市场。
四、结束语
我国作为世界及时的原料药生产基地，在原料药出口方面取得了较好的成绩，受到日益激烈的国际市场竞争和金融危机的威胁，我国原料药出口市场面临着新一轮的挑战，对此，我国原料药出口市场应当扩大行业规模，进行行业转型，不断增强原料药企业的综合竞争实力，并加大政府的扶持和优惠政策和力度，帮助我国原料药生产企业和市场成功应对挑战，实现我国原料药行业新的转型和综合实力的增强，稳固我国在国际市场中的经济地位。
企业市场研究论文:利用企业网站开拓国际市场研究
摘 要：互联网已经成为商业活动的重要组成部分，如何利用企业开拓国际市场是摆在企业面前的一大课题。通过对广西玉柴和内蒙古及时机械集团的网站设计来追寻企业在这方面的探索之路。同时，列举了常见的问题与解决的思路，并举宝钢的案例加以说明，以期充分发挥企业网站在开拓国际市场中的作用。
关键词：网站；企业；国际市场
一、企业网站的多语种化的重要性
截至2011年12月31日，全球互联网络使用人数达到22.67亿人，已经占到世界人口的32.7%。世界上几乎所有国家和地区都与因特网相联， 这些国家和地区的用户大都采用本国语言上网， 出现了网络用户多语种化的趋势（见下表）。
2011年世界因特网用户的语言分布（估计值）
从上表可以看出，除英语和汉语外，西班牙语、日语、葡萄牙语、德语等语种也都有众多因特网用户。企业要想通过因特网进入国外市场，好的方法是提供与当地流行语言相适应的网站。研究表明，网络用户在母语网站购买产品要高于其他语种4倍以上；95%的网络用户采用母语进行信息搜索。国际电子商务的深入发展，除了英语的表达之外，越来越要求小语种的表达，其明显标志就是电子商务网站越来越趋向多语种版本。很明显，企业网站的多语化程度，直接影响着企业国际市场的发展速度。
国外用户想要的了解一家中国企业，首先会从企业网站开始。企业的品牌形象、文化背景、经营状况、产品信息等信息，都必须通过网站的语言逐一展现在用户面前。企业网站作为国内外信息交流与互动的重要窗口，使用进口国家的流行语言完成整体设计、内容编排、维护更新已经显得非常重要。
二、企业网站的多语种化的探索
我国的大型和特大型企业，已经充分认识到多语种网站在国际贸易活动中的重要性。许多企业积极开展多语种网站的构建。
1.广西玉柴机器集团
广西玉柴机器集团现拥有30多家全资、控股、参股子公司，工程机械产品销售与服务网络遍及全球五大洲70多个国家及地区，并与30多个国家的经销公司建立了长期合作关系。随着玉柴集团事业的快速发展，集团网站在宣传、品牌传播中的作用也日益显得重要。为此，集团和各子公司董事长和总经理等高层领导亲自抓网站建设。玉柴集团多元化多语种网站平台的建设在集团企业文化部的主导下，自2007年开始，共分两个阶段，及时阶段是对原分散在互联网上的几家子公司网站进行梳理，统一规范使用域名，并统一纳入到集团域名下，成为集团网站子网站。第二阶段是网站的建设，新建设了股份公司、专卖公司、物流公司、专汽公司等几家中文子网站，同时新建设了股份公司、专卖公司英文网站和股份公司俄语、西班牙语网站，形成了含集团和9家核心骨干子公司在内的中文、英文、俄语、西班牙语组成的多元化多语种网站平台，网站的功能也在不断拓展，客户服务、在线咨询、网上招聘应聘，GPS车辆在途查询等都可以在网站平台上实现。
经过两年多来的共同努力，到2010年，该集团多元化和多语种网站平台成功建成，特别是股份公司，拥有了中文、英文、俄语和西班牙语4个语种网站，形成了覆盖面广、影响力大的企业对外宣传网络，为玉柴集团的国际化进程提供了完善的信息交流和沟通平台。
2.内蒙古及时机械集团
中国兵器工业大型骨干企业内蒙古及时机械制造集团改革开放30年来，历经保军转民、军民结合、产业升级转型的不同阶段，经营总量由2亿元发展到130亿元，创造了连续保持30年赢利辉煌业绩。该集团研发和生产的重型、中重型载重汽车出口亚洲、非洲、南美洲和中东；大马力推土机等工程机械出口非洲等国家；5大系列、40余种专用汽车出口亚洲、东欧、中东和俄罗斯等国家。
为了进一步巩固海外市场，内蒙古及时机械集团有限公司将多语种建站作为一项重要的因特网市场战略。围绕中、英、法、俄、西班牙和阿拉伯六种联合国工作语言，该集团网站为世界上不同国家的人们展现了自己企业的产品和形象（见图2）。
三、企业网站多语种化建设中存在的问题及解决的思路
从目前情况看，我国企业多语种网站建设中主要存在两个问题：
（1）网站基本停留在宣传层面，没有充分发挥网络营销的功能。调查显示，企业网站基本上停留在对企业形象的宣传和产品的展示，网络营销的功能比较差。突出表现在没有网络营销的专门板块，没有产品的报价、产品的销售联系渠道和产品的售后服务版面。
（2）新闻更新迟缓。很多企业的外文版面新闻更新速度很慢，或从建设之日起就没有更新。这种状况使网站的宣传作用很难得到发挥。特别是多语种的网站，这个问题更为严重。
为了解决上述问题，宝钢采取了相应的措施：
（1）外国语种仅开发英语语种，以减少多语种更新的工作量。但保障英语网站与中文网站同步更新。
（2）在企业主网站中开发电子商务的子网站，利用主网站的优势，通过子网站开展网络营销活动。子网站与主网站相同，都设立中英文两种文本。从而真正将外贸业务在网上开展起来。
企业市场研究论文:地区性中小企业债券融资市场研究
摘要：本文基于建立地区性中小企业债券融资市场的探索，对发展滨海新区中小企业债券融资市场进行了研究。提出滨海新区应建立中小企业“债券融资超市”，重点发展短期融资券、集合票据、集合信托融资，并密切关注、积极筹备发行高收益债券融资；对发展滨海新区中小企业债券融资市场应注意的问题进行了论述。
关键词：中小企业 债券融资 滨海新区 地区性融资市场
一、滨海新区中小企业债券融资市场的必要性
（一）滨海新区中小企业融资结构发展不平衡，不利于其发展 截至目前，滨海新区共有中小企业近6万家，对新区经济增长的贡献率已达到46.7%，但其在发展过程中却普遍面临着融资难的困境。融资难的一方面表现是融资渠道狭窄，滨海新区中小企业主要资金来源集中在企业自有资金和银行贷款上。中小企业由于业绩不稳定、风险高往往是商业银行“惜贷”的对象，而自有资金数额又往往难以满足中小企业快速发展的需要。为缓解中小企业融资难题，当前国家积极倡导提高中小企业直接融资比重。因为债券融资需要还本付息，而股权融资不需要，且我国上市公司长期以来不重视为投资者分红，这样股权融资的成本会被变相压低，所以对直接融资中的股权融资和债券融资，大多数中小企业更偏好股权融资。中小企业融资结构发展不平衡，会造成债券融资发展成为短板，银行贷款、股权融资等其它金融工具的负荷被加大，风险过于集中，不利于中小企业健康发展。
（二）发达国家的融资结构理论对我国的中小企业融资具有重要的参考价值 基于融资结构理论研究，债券融资与股票融资相比优点很多，如“税收抵板”作用、财务杠杆效应、不改变企业股权所有权、发行程序较为简便等，因而在发达国家企业中得到广泛运用。如美国，从20世纪90年代起，股票融资的数额呈下降趋势，年净股权融资额为负的现象频现，而债券融资则呈现出迅速发展的态势。发达国家的融资结构理论对我国的中小企业融资具有重要的参考价值和指导意义。2008年上半年，我国证券市场债券融资规模首超股权融资，表明在股市持续低迷，股市融资越来越困难的情况下，债券市场的融资功能得到了越来越多企业的重视。
（三）国家政策导向，积极倡导发展债券市场，缓解中小企业融资难题 《中华人民共和国国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》指出“要积极发展债券市场，推进债券品种创新和多样化。”2011年工业和信息化部《“十二五”中小企业成长规划》明确要“扩大中小企业直接债务融资工具发行规模，探索发展符合中小企业融资需求特点的债券融资等创新产品”。发改委、央行、证监会等部门近年来也都了制度规定，降低中小企业发债门槛，推动中小企业债券市场的发展。
（四）中小企业债券融资市场的发展程度与滨海新区改革试验区地位不相称 近年来各类中小企业债券融资在我国各地被广泛探索发展。相比传统融资工具，具有“集小成大、化劣为优”的特点，是具有中国特色的金融创新。截止到2010年,我国已经发行了03高新债等五只集合债券，集合票据20只。而天津市只发行了一支总额5000万元的中小企业集合债，涉及4家企业。2010年，天津市首个中小企业集合票据融资试点在滨海新区正式启动。直到2012年天津滨海高新技术中小企业及时期集合票据才正式发行，涉及5家企业，这是天津中小企业首次在银行间债券市场集体亮相。2008年8月，中投信托推出首个中小企业的信托产品——“中小企业集合信托债权基金”，此后中小企业信托产品逐步得到推广，北京、上海、浙江、安徽等地的多家信托公司都发行了中小企业信托产品。天津市首只高新技术企业集合信托产品2010年5月27日才在滨海高新区发行，涉及8家中小企业。除以上三次经历，滨海新区在中小企业利用集合发债融资方面再无其他举动，这与滨海新区的全国综合配套改革试验区的地位极不相称。因此有必要加强滨海新区中小企业债券融资市场的研究，以开辟滨海新区中小企业融资新途径，破解中小企业融资难题。
二、滨海新区中小企业债券融资市场政策建议
（一）建立中小企业“债券融资超市” 滨海新区可建立中小企业“债券融资超市”，重点发展短期融资券、集合票据、集合信托融资。
（1）单个企业单独发债。一些中小企业如果具备实力强可选择发行企业债、公司债或面向银行间市场发行短期融资券、中期票据等融资。其中短期融资券由于期限短、风险更可控、手续相对简便等优点，具发展潜力，其余则融资难度大，效率不高。从2008年启动了中小企业短期融资券试点，截至2011年底已有14个省市207家中小企业发行了短期融资券。
（2）中小企业集合发债。能单独发债的中小企业毕竟是极少数，大多数中小企业存在规模小、信用评级低、业绩不稳定等缺陷。如果单个中小企业发行债券存在困难，可以选择“集合发债”。 集合发债又称为“捆绑发债”，其创新性在于通过牵头人组织，以多个中小企业所构成的集合为发债主体。目前已发行或进行试点的中小企业集合发债方式包括中小企业集合企业债券、中小企业集合信托债、面向银行间市场的中小企业集合短期融资券、中小企业集合中期票据、中小企业私募集合可转债五种，其中中小企业集合短期融资券和中小企业私募集合可转债属于试点。另外除中小企业集合信托债属间接融资外，其余均为直接融资。还有一种在沪深证券交易所发行的中小企业私募集合可转债，虽制度上已可行，但截止目前尚未有中小企业正式发行。表（1）是对中小企业集合发债各种方式的比较。截止到2011年,我国已经发行了03高新债等8只中小企业集合债券，中小企业集合债券主要满足中小企业较长期资金需求，募集资金额度较大，周期长，对单个企业要求高。中小企业集合票据主要满足中小企业中期资金需求，实行注册制，只需在中国银行间市场交易协会注册，市场化程度高，融资效率较高。在资金用途方面，中小企业集合中期票据比中小企业集合债券也较少限制。中小企业集合中期票据自推出以来便受到众多中小企业欢迎，截至2010年底，全国9个省区累计发行了20只集合票据，惠及85家中小企业，募集资金55.07亿元。中小企业集合短期融资券满足了中小企业资金需求在时间上‘短、频、快’的特点，已开始试点。中小企业集合短期融资券发行期限是1年或1年以内。面向银行间市场的中小企业私募集合可转债适合符合创业板条件的拟上市中小企业，可满足其中长期资金需求。目前，厦门正在进行中小企业集合可转换债的试点工作。信托融资的操作程序是信托公司根据企业融资需求，设立信托计划（一种类似债券的金融产品），向特定投资者募集资金，然后将募集到的资金以贷款形式发放给企业。而集合信托创新之处在于多家中小企业联合起来，共同通过信托公司统一发行信托计划，募集到的资金在各家中小企业间分配。在集合信托中，中小企业共同委托一家担保公司为所有企业承担担保责任。自2008年8月，中投信托在国内推出首个“中小企业集合信托债权基金”后，各地中小企业信托产品如雨后春笋得到迅速推广发展。相比集合债、集合票据等其他集合融资方式，发行集合信托债不需要经过复杂的审批手续，资金用途限制少，可操作性强，非常适合中小企业的融资需要。
企业市场研究论文:市场研究企业咋传播自己
整合营销传播被越来越众多的市场研究企业自觉或者自发地应用。笔者认为，市场研究企业要搞好整合营销传播，关键要充分掌握自身资源，在平时练好“三拳两脚”才能游刃有余地为打好立体组合拳做铺垫。同时，要通过独立的市场公关或者营销传播部认真策划、统一运作；善于利用社会热点大事件及媒介关系等突破点和着力点，用最经济的成本手段实现的传播效果。
利其器，练好“三拳两脚”
左脚，文以载道，意识形态之利器——刊物、文章和新闻。如，以短、平、快为特点、以“每位同事都是品牌大使”著称的企业文化忠实布道者之员工内刊；如，以宣传研究实力、公司动态和分享调查报告的客户外刊、以专家、企业传记或研究及案例专题为主题的手册／图书，无论是展示文化、还是对于、演讲、采访等宣传目的，都是难得的精品素材，用学术武装营销，其生命力可以绵延几十年。对于一些国际化的研究公司，除了接收、编译、追采集团新闻动态外，某国际研究公司的中国公司亦开创了针对集团研究管理层、讲述中国经济发展、近期中国调研的英文内刊，其受欢迎程度大有从内刊走向集团外刊之势。又如定期研究文章、分享探讨研究结果或者研究心得，其专业形象日益丰满。而大大小小的新闻则更是公司与客户并肩合作，与时俱进的证明。保障刊物和文章通过公司的官网，群发软件系统，媒体渠道和微博、乃至硬广等渠道及时、、有效地，是市场研究企业宣传之责任所在。
右脚，体验制胜，突破“见面最难”之利器——会议活动。客户会、媒体会、论坛、赛事、演讲、直播等各种线上和线下活动形式不一而足；如何有所取舍？如何针对竞争对手向时而动？个中学问非整合营销所不能实现。
及时拳，媒体为“王”。市场研究企业与媒体是合作的关系，研究公司需要宣传，而平面、网络、新媒介等各种形式的媒体做选题和采访报道也需要数据、报告和第三方声音及专家的点评，双方互相补充，相得益彰。平面、网络、广播和电视等等横向及垂直媒体一个都不能少，更侧重财经和营销类媒体。关怀媒体和媒体人、做好项目排期、深挖契合度、辛苦运作，必会有所收获。即使有危机公关事件发生，更可以及时应对。
第二拳，协会是家。市场研究公司多为欧洲民意与市场研究协会（ESOMAR），中国市场信息调查业协会（CAMIR）及中国信息协会市场研究业分会（CMRA）这几大协会的会员。在行业组织的大小峰会上演讲、赞助或者在其自媒体刊物上新闻和报告，有所曝光，也是重要渠道之一。
第三拳，客户是上帝。很多市场研究公司都将客户分为不同层次和领域或行业去管理，做到有的放矢。包括客户数据更新与拓展、EDM和CRM软件系统的经营、客户会的举办、及时处理客户的需求与客户的投诉、客户刊物的发行等。某市场研究公司经常与客户联合公关，共同分享研究结果；另一家更是与客户免费分享其几十年经验集大成的知识宝典：的“网上大学”系统；这些附加值大大增加了客户的黏性。
当然，如果施展这番拳脚之人是企业领袖，则效果更胜一筹。某中国本土知名的调查集团的掌门人很好地担任《头脑风暴》主持人，对其公司做了很好的隐性宣传。
善其事，点燃所有资源的热情
利器在手，通过项目管理模式的综合运作，便可无坚不催。大事件和大媒体是焦点及核心所在。
借力大事件，营销造势造福
大到全球瞩目的北京奥运会、上海世博会、足球锦标赛，紧追大事件营销的市场研究公司可以充分发挥自身调研的能力，大做特做热点调研，抓取包括媒体、客户及消费者在内的全社会眼球和实惠。
某市场研究公司开创了品牌赞助商赞助效果跟踪调查，充分利用了大赛季的万众瞩目状态。以近期的伦敦奥运为例，该公司在大赛前的半年开展了题为“伦敦奥运快车研究”的项目；事先针对客户和媒体需求征集了其热点话题，做到有的放矢，让大家颇有“定制化”服务的受宠之感，作好了前期造势。在2012年赛前及计划的赛后期从“赞助”及“赞助花费效果”切入，分五个批次跟踪调查及结果。该公司通过与主流财经媒体合作，将原始数据形成快速简报，再配之针对性的多角度（如分快消／IT电信／汽车／家电等品牌、分研究领域等）公关稿，便于记者直接取材。当天，首发媒体如炮弹一样，有规律地炸开，并迅速在其他媒体中得到二级传播；很多媒体的专访要求纷至踏来，同时还配合了对这些品牌企业的整合采访内容。客户心中本来对此调研印象深刻，如此又添加了浓墨重彩的一笔，同时又可在众媒体的“奥运营销”主题活动或者相关环节中喷云吐雾。该公司的品牌影响力、公司美誉自然增强。客户的问讯电话不绝于耳，众多客户简报过后积极购买了详实的研究数据。
借力媒体资源，传播较大
随着媒体集团化发展，大报系和大媒体的市场化运作日渐盛行。比起针对奥运、世博这样大事件，各家市场研究公司亦可以和媒体合作开展围绕小事件的自主调研或者联合调研并运作整合营销。
针对“食品安全”这个亘古不变的主题，及时财经主办的“食品健康七星奖评选活动”邀请了某市场研究公司作为独立的第三方调研机构。四月初举行新闻和整体活动的启动仪式，与食品行业专家等各方名人齐聚，在演讲中分析该市场研究企业的研究方法、往期结果分析以及展望未来；与记者积极沟通，做好采访和补采；借用会造好前势。四月底问卷，邀请被访者对评价食品制造、餐饮等品牌，利用五月的项目执行再度结合届时的一些食品相关热点危机事件或者相关政策法律法规的出台，撰写报告，形成文章；主办方据此评出“信赖100食品安全”企业入围名单，作为参评七星奖的入门资格。在及时财经报纸整版配图首发，在东方卫视等栏目中参与点评。全程在微博中直播了整个努力的过程。与顶尖媒体并肩的风范与姿态获得成功后，双方开展了项目的跟踪合作，更推广其模式向多个领域。
2012北京国际车展热点调查如约而至，该公司专注承袭了一年一度的汽车热点及其报道的爆发点，今年更“听”诊汽车微博热点，如汽车品牌提及、转发、粉丝等车企的微博状况通过社会化倾听产品研究而成报告、研究文章和新闻。
既有车展大事件又有媒体大活动，可谓千载难逢的机缘。通过汽车行业研究、品牌与广告的产品线、数字化研究的技术能力及其多个社会化倾听产品的应用案例将其2012年战略重点发挥得有声有色。从媒介宣传、公司和业务推广，品牌及产品模型研究、研究专家品牌等多纬度，立体化地挥出组合拳脚，将整合营销传播尽力发挥到状态，更润滑了财经、广告、品牌及汽车媒体关系；客户的需求达到了应接不暇的状态。
善其事，利其器。中国整合营销传播仍然走在探寻之路上，对于市场研究企业，尤如是。
作者单位是中国传媒大学广告学院。
企业市场研究论文:我国中小企业开拓国际市场研究
［提要］ 面对竞争激烈的国际市场，绝大多数中小企业都面临着资金不足、人才匮乏、营销渠道不畅、研发能力低下等弱点，进一步提高中小企业在国际市场上的竞争力刻不容缓。本文对我国中小企业开拓国际市场面临的主要问题进行分析，并提出相应的对策。
关键词：中小企业；国际市场；竞争力
中小企业是推动我国经济发展的一支重要力量，截至2010年底，全国工商注册的中小企业已超过1，000万家，占总企业的99%；中小企业实现工业总产值占全国的60%，实现利税占全国的40%；我国15，779.3亿美元的出口总额中，约65%来源于中小企业。中小企业对我国进出口贸易做出了突出的贡献，但也存在不少问题，正确选择开拓国际市场的对策，增强其在国际竞争中的实力，规避国际化风险、疏通融资渠道，已是刻不容缓。
一、我国中小企业开拓国际市场面临的主要问题
1、风险抵御能力弱，国际竞争力不足。我国中小企业的发展历史短，往往是由家庭式手工作坊演变面来，资产规模小，经营分散，生产集中度也比较低，形不成规模经济。一般通过向外贸公司提供货源或者是通过合资企业等渠道来开展出口业务，渠道比较单一，市场比较狭窄，缺乏防范风险的能力和手段。不少中小企业规模普遍偏小、技术设备落后、技术研究和开发能力弱、新产品开发力度不够、更新换代速度比较慢、产品本身在国际市场没有竞争力，企业抵御风险的能力比较弱。出口产品结构以传统的粗放型增长方式为主，体现为“三多三少”：粗加工产品多，深加工产品少；低附加值产品多，高附加值产品少；一般产品多，名优产品少。自主出口品牌匮乏，低价竞销恶性竞争等现象依然存在。出口产品结构限制了中小企业产品竞争力的提升，成为开拓国际市场的重要制约因素。
2、资金缺乏，融资困难。融资难是阻碍企业外向型发展的首要问题，中小企业急需的出口信贷和对外直接投资难以保障。特别是金融危机后多数中小企业由于缺乏资金无法扩展市场，甚至因资金链断裂而倒闭。这既有企业自身素质、资产规模、信用水平等内在原因，也有担保体系不健全、中小企业融资制度不完善如金融信贷条件高、创新产品少、上市直接融资门槛高等外在因素的影响。金融机构对于中小企业往往存在偏见，商业银行一般都不愿向中小企业提供贷款，融资渠道少，融资难度大。
3、用人制度不健全，外经贸人才匮乏。企业要走向国际市场，就必须拥有一批熟悉国际经贸规则与惯例和国际企业经营管理的外语、外经贸、金融、营销、企管、财务、技术等方面的管理人才，而我国中小企业人才缺乏。长期以来，多数中小企业用人制度不健全，人才观念淡薄，缺乏相应的人才管理和激励机制，致使涉外经营管理人才的匮乏，这已是制约拓展国际市场的一大瓶颈。努力吸引和培养一大批适应经济全球化发展、面向国际、面向未来、创新能力强、综合素质高、懂得世贸规则和国际惯例、熟悉各国法律、熟悉操作流程的外经贸专业管理人才队伍已是中小企业开拓国际市场的当务之急。因此，国际化管理人才的引进和培养是中小企业亟待解决的问题。
4、开拓国际市场的手段落后，国际市场定位能力不足。开拓国际市场的手段和策略落后，已成为制约中小企业开拓国际市场的另一重要因素。大部分中小企业开拓国际市场的手段比较单一，一般以国际贸易作为开拓国际市场的主要方式，而劳务输出、承包工程、引进外资、到海外直接投资等开拓的形式较少。同时，与国外公司往往缺乏紧密合作的能力，很少充分利用跨国公司的品牌、经销网络、熟悉当地经济情况等优势。此外，多数中小企业在开拓市场时，缺乏对诸如市场容量、市场占有率、市场潜力等方面的国际市场定位分析，没有对消费者需求、层次需求等消费者行为作深入调查研究，并进行市场细分。
二、提高中小企业国际竞争力的对策措施
1、努力增强企业实力，提高抵御风险能力。中小企业须尽快提高产品质量和产业层次，在原材料、工艺、检测计量、包装、运输等环节实施标准化、规范化管理，并与国际标准和要求相接轨。同时，积极引进先进技术和设备，开展技术发展和技术创新活动，以缩小与国外企业的技术差距，改变目前产品结构不合理，档次低的现状，促进产品质量的大幅度提高。此外，中小企业还要争创名牌产品，扩大中小企业产品在国际市场的知名度，提高其市场占有率。中小企业可采取联合、参与、合作等手段，改善投资质量，加强技术创新，增强开拓国际市场的能力，回避国际市场的经营风险。
2、改善融资环境。政府应积极制定并实施一些财政、金融、税收方面的优惠政策，支持有市场开拓能力的中小企业率先走向世界。从中央到地方普遍设立支持中小企业发展出口贸易和对外开放的政府专项基金，根据中小企业和项目的不同情况，分别以各种不同的方式给以支持，从而引导金融机构和其他社会资金流向中小企业。鼓励国有商业银行恢复和扩大中小企业信贷配置，同时大力保护和发展适合中小企业需要的中小型金融机构，对向中小企业从事外贸经营开展专项贷款业务的各类金融机构，政府要实行各种优惠政策和奖励办法。
3、引进和培养国际化人才。对于中小企业，管理团队的国际化经验是企业国际市场知识的重要来源，而这样的经验能减少企业对国外市场运营不确定性的感知，从而加快企业的国际化速度。中小企业应该有意识地预测本企业对国际化经营人才的需求，根据需求制定出相应的培养、引进计划并实施。同时，中小企业要在企业管理中充分运用激励机制和约束机制，注重培养、挖掘、发挥广大员工在企业生产、管理、营销等方面创新的积极性，创造更好的产品和服务来满足市场的需求。通过一系列以人为本的企业制度安排，提高企业员工对企业的认同感和归属感，从而减少人才流失。
4、采取多样的国际业务开拓方式。企业应积极参加一些招商会、展销会、洽谈会等国际交流活动，以使其能够把握国际市场动向，顺利开展中国经营。同时，可积极与具有国际经验的利益相关者发展网络关系，从而有效地创造企业的国际社会资本。这样的利益相关者包括服务于国内的跨国公司，已经实现国际化的本国企业和直接服务于国际市场的外国组织。在经营策略的选择上，各企业应根据自己的情况，选择适合自己的经营方式，比如中外合资经营，特许经营、以大型企业为其贸易核心企业，实现国际化经营、通过横向联合，采用集团化外推战略等，积极开展合作经营和海外投资。
企业市场研究论文:中国企业走向欧盟市场研究
摘要：随着中国经济的发展和越来越多的企业不断壮大成熟，实施企业“走出去”战略成了我国经济向高端发展的必然趋势。但多年以来，我国 理论界对“引进来”给予了极大的关注，而对企业“走出去”关注的相对较少，而这正是我们目前必须认真思考的问题。鉴于越来越紧密的中欧经贸关系，本文对中国企业以直接投资方式进入欧盟市场开展了初步探讨。
关键词：走出去 欧盟 中国企业
中国企业进入欧盟市场，在实践上还处于起步摸索阶段，能参考的成功经验屈指可数。本文结合中国企业目前的国际化进程及欧盟市场的特点，从市场进入地、市场进入模式、市场拓展方式三方面对中国跨国企业如何进入欧盟市场开展初步的实践研究。
一、市场进入地
1.中国企业可按产业的区别选择进入地
欧盟虽然是一个整体，但是欧盟内部各国、各地区的由于历史及地理位置等诸多原因，造成了其发展水平参次不齐，产业发展也各有特点和偏重，如刚加入欧盟不久的东欧各国同欧盟中老牌资本主义国家德国、英国、法国等无论在企业规模及企业核心竞争力方面等都是没法比较的。所以为尽可能地减少成本和摩擦，不同产业的中国企业在进入欧盟市场时当选择不同的进入地。
比如高科技产业，就可以选择以英国为进入地。英国的科技产业化程度比其他一些技术大国要低，获取技术转移的空间大，技术转让的成本比较低。多年来，英政府实施鼓励高技术企业到英国发展的政策，中国高技术企业进入英国创新园、科学园，面临的障碍比较少。而且英国在经济和科技上与欧盟大陆和美国联系密切，中国企业在英国站稳脚跟后，可以英国为跳板，继续向欧盟和美国市场挺进。
而对于轻工业、纺织工业、家用电器等行业的企业来说，则可以以东欧为跳板，再进入欧盟市场。
经过将近10年的调整之后，东欧经济已经出现恢复态势。尽管他们国内市场化的程度不如中国，参与世界经济的程度也不如中国，但东欧各国的工业基础、民众的教育和工人的技术水平不比中国差，在轻工业、纺织工业、家用电器等行业上和中国的差距也不显著。
中国产品比欧美产品更适合于东欧和中亚市场。中国企业的运行规律和东欧各国企业更为相近，更有利于企业之间的合作。中国企业在这些国家中更容易得到其他相关产业的支持。东欧各国正处在经济转型过程中，市场竞争不规范，法规制度不健全，这些状况和中国很相似。西方企业很难适应这些不规范的市场，而中国企业则具有超强的适应能力。中国和东欧各国之间的合作能够发挥双方的比较优势。轻工业、纺织工业、家用电器等行业以东欧作为中国资本输出的前进基地和跳板，可以有效地回避欧美国家的反倾销壁垒。
随着欧盟东扩之势，东欧将和整个欧洲市场连成一体。这为中国和东欧各国的经济合作提供了又一次良好契机。中国的跨国企业可以利用这次契机，以东盟市场作为资本输出的切入点，从而更顺利地进入欧盟市场。
总之，不论对于高科技产业还是传统产业中的企业，在进入欧盟市场时，当选择恰当的进入地，在当地壮大发展后再逐步向欧洲市场推进。
2.引力模型对进入地选择的指导
程惠芳，阮翔（2004）曾经用引力模型对中国企业在世界范围内选择投资区位做了大量研究。笔者试图用该模型对中国企业在直接投资欧盟市场选择进入地时进行理论指导。
物理学中的牛顿力学万有引力概念认为两种物质之间有引力，而引力的大小与其质量成正比，与其之间的空间距离成反比。这一物理学中的引力模型给了Thinbergen很大的启发,他开始借助引力模型来解释两个国家之间的双边贸易流量问题。他用GDP 这一经济总量来替代引力模型中的质量，用国家间的距离来替代物质之间的质心距离。在建模之后得出一国向另一国的贸易流动主要取决于引力系数Ki：
Ki = GDPj/Dij ,式中GDPj 为东道国经济总量，Dij 为两国间的地理距离。
在假设投资不受其他因素影响的前提下，两个变量对投资的贡献是不一样的，这就涉及两个变量的权数问题。根据综合评价理论，考虑到上面两因素属于异量纲数据，不能进行直接的加权平均，要将其标准化，采用直线无量纲化方法。标准化公式选为：
，式中i＝1,2,3……25(即目前欧盟国家数目)，j＝1，2；xij是指标实际值，Yij为指标评价值， j为第j组样本平均值，sj为第j组样本标准差：
， ， n为欧盟国家总数，目前为25。
然后采用变异系数为权的计算方法来确定权数：
，j=1，2
权数 ，j=1，2；m=2。
将欧盟各国的GDP（可取将要投资年份前3～5年该国GDP的算术平均值）及与中国的距离D（考虑到对外直接投资的特点:机器,设备等运输更多的是通过海运来完成的，本文采用两国间的海运距离更具有现实的经济意义，该数据可通过Http://www.省略中的‘距离计算器’来完成）代入Ki = GDPj/Dij 即可求得投资引力系数Ki 并可用本节理论推算出GDP与距离D分别对投资的贡献权数w，程惠芳，阮翔在上文中推算出wGDP =0.78,wD=0.22。
综上所述，中国企业进入欧盟市场在选择切入地时，可按照自己所属产业并参考投资引力系数来综合考虑，引力系数越大的国家越是适合直接投资。
二.市场进入模式
2003年，著名咨询公司罗兰•贝格的研究报告显示，48%的中国企业进行海外经营时主要采取新建的方式进入；其次是战略联盟方式，占39%；收购兼并排在，仅为13%。
中国企业海外市场进入方式上偏重于新建的合资方式，这是因为相对资本运作，中国企业对生产经营的管理能力更有把握。而国外企业较多运用的收购兼并等资本运营手段虽然已经出现，但总体来看还较少被中国经验丰富企业采用。尽管并购的方式有利于企业加快其海外经营的进程，但是对中国经验丰富企业来说，要一次拿出巨额的并购资金并非易事，加之目前国内金融市场融资渠道还不十分畅通，利用外部资金实现并购较为困难。此外，获得收购外资许可的漫长审批过程也是制约因素之一。
从深层次的原因来看，我国的对外直接投资与欧盟各发达国家是有区别的。欧盟各发达国家的对外直接投资是资本过剩的产物，是资本输出的一种形式。它是一种“资本过剩型跨国投资”。而我国的对外直接投资是在经济发展的起步阶段开始的，不仅不存在资本过剩的问题，而且国内建设资金短缺。作为一个发展中国家，我国整体产业素质仍然偏低，产业结构改造的任务还很艰巨。所以，我国目前的这种“非资本过剩型的跨国投资”除了为企业自身利润增长之外，还在于通过技术传递和市场扩展来重组和优化国内的产业结构。
鉴于中国“非资本过剩型的跨国投资”情况，与东道国以合资方式建厂是一种可行的方式，其优势体现在可以缩短项目建设周期，减少资本支出，迅速扩大企业生产和经营规模；可以直接占有被兼并企业原有市场，并利用其销售系统；可以获得企业发展所需技术专利等无形资产等。但在资金允许的情况下，中国企业应在“合资”的基础上强调“控股”。“控股”方式可以掌握关键技术并使新成立的合资企业以我国的品牌进行生产和销售，以保障该品牌的质量及其产品信誉。在既能掌握关键技术以保障产品的品牌质量下，通过产生规模经济效应，使品牌与规模经济的互动效应显现出来。
比如海尔集团的海外子公司所采取的投资方式就是“合资与控股结合”。在合作过程中，海尔始终强调合资必须以我为主，海尔集团必须占大部分股权。新成立的合资企业生产的是海尔产品，技术是海尔的技术，那么，如果海尔集团不是采取控股的形式，一旦生产产品的质量或者服务出现问题，海尔产品在国际市场上的声誉就会受到影响。
我国企业经过改革开放20多年的发展，已经形成了一批跨国企业，但是与发达国家和新型工业国家的跨国公司相比，我国跨国企业参与国际竞争和交流还显得势单力薄，在国外投资规模小、营业额不大、活动范围有限，还缺乏挤占国际市场的能力。克服这一障碍的思路是进行海外融资，充分发挥财务杠杆的作用，除了获得金融机构贷款外，最主要的筹资手段是利用国外资本市场筹资，包括发行股票、债券以及利用融资租赁手段筹集资金。特别是在企业跨国并购中以股票方式支付并购资金已日益普遍，这其实质是利用被并购方企业所在国的资本市场筹集并购资金。面对发达的欧洲金融市场，海外融资将是中国跨国企业最为有效的资本获得方式。
三.市场拓展方式
在这方面，欧盟企业的经验很值得我国企业借鉴。这种经验主要有两个。一个是企业放弃全行业的出击，选择某一顾客群、某产品系列的一个细分市场或某一地区市场作为主攻方向，或在价值链的某一个环节做足文章，成为跨国公司全球生产体系中的重要一环，进入跨国经营的快车道。二是利用目前政府通过各种手段给予的市场保护，迅速壮大国内市场上的经营规模，开发出核心技术，在占领国内市场的基础上，谋求对外拓展。这样一方面可以提高国内市场对外开放时抗衡外国产品能力，另一方面又有利于进入国际市场并进行跨国竞争。
目前我国在欧盟建立的公司相当分散，规模较小，不适应欧元实施以来欧盟国家经济界限消失、形成统一大市场的新形式。要改变目前这种在欧盟市场各国散兵作战的局面，政府和商会应出面引导，有重点地选择和支持有实力的企业组建企业集团，将中国杂乱的、针对欧盟市场的各类企业组成“联合舰队”，增强中国跨国经营企业的整体实力，形成自己的跨国公司，将跨国公司发展为集生产、科研、金融、贸易为一体的多功能体系。这样通过统一作战，利用欧元大市场内贸易壁垒消失的机遇，中国企业可以在欧元区国家的重要口岸设立分拨仓库或商品分销机构，同时建立以某一国家为中心的欧盟国家商情信息系统，及时向国内反馈信息，以便能尽快重新构件对欧盟国家的销售网络，使我国商品能更顺利地在欧盟市场上站稳脚跟。对于国内众多的中小企业来说，更可以从保持和强化竞争优势出发，与国内外企业结成动态战略联盟，共同开发新产品、新技术，联手开拓海外市场，以降低成本，减少经营风险。
企业市场研究论文:外资银行进入我国中小企业融资市场研究
摘要：文章在分析外资银行进入我国中小企业融资市场的原因及特点的基础上，着重分析了外资进入对我国中小企业和商业银行的影响。
关键词：外资银行；中小企业融资；商业银行
一、外资银行进入我国中小企业融资市场的原因
近期，汇丰、渣打等外资银行纷纷在国内加紧实施“中小企业攻略”，希望在这一曾被国内商业银行忽视的领域实现新突破。外资银行选择中小企业融资市场作为进入我国金融市场的突破口，其主要原因有：
(一)我国中小企业长期面临融资困境和巨大的资金缺口下隐藏着巨大的市场潜力
截至2004年底，我国中小企业的数量已经占全国企业总数的99.3％，创造了GDP的55.6％，工业新增产值的74.7％，社会销售额的58.9％、税收的46.2％以及出口总额的62.3％，而且，全国75％左右的城镇就业岗位是由中小企业提供的。从最近几年的政策来看，我国已经注意到了中小企业的重要性，并着手颁布相关的政策法规等解决中小企业的融资难问题，如2000年颁布的中小企业法，最近颁布的小额贷款的相关规定等。外资银行注意到了国家政策对中小企业融资的侧重，其看准的正是中小企业融资市场的巨大潜力。尽管我国现有3万多家以独立法人形式存在的农村信用社以及网络密布的商业银行的分行，但信用社总份额还不到整个银行业的15％，商业银行的分行大多没有下批贷款的权力。目前中小企业的贷款规模仅占银行信贷总额的10％左右，全国乡镇企业、个体私营企业、“三资”企业的短期贷款仅占银行短期贷款的14.4％。可见，我国中小企业获得的银行信贷支持非常少，这与中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内生产总值、生产的商品占社会销售额的比例是极不相称的。资金的短缺严重制约着中小企业的发展。中小企业短期贷款缺口大，长期贷款更无着落，81％的中小企业认为，一年内流动资金部分或全部不能满足需要，60.5％的中小企业没有1―3年中长期贷款。巨大的融资缺口下面隐藏着同样巨大的市场潜力。今天的中小企业就是未来的大企业，进入了中小企业融资市场，未来的市场份额肯定会相应的扩大。外资金融机构的战略是注重长远，而不在乎一时的得失，所以，外资银行一致看好的是我国中小企业融资未来的广阔市场。
(二)中小企业融资市场长期被中资商业银行忽视使得外资银行进入相对容易
中小企业因为财务不透明。市场信息不灵等问题，选择合适项目的难度大，银行贷款投放既不经济，风险又大。中小企业自有资产少，可抵押物更少，且抵押物的折扣率高。而且，银行抵押担保评估登记部门分散，手续繁琐，评估中介服务不规范，对抵押物的评估往往也不按市场行为评估。随意性很大，费用也较高，造成企业抵押贷款困难。另外，我国商业银行加大了对不良资产的监控力度和责任追究力度。在实际工作中，贷款偏好投向政府支持的大企业、大项目，即使贷款产生问题，也容易从道德风险方面讲清道理，避免或减轻责任。但如果贷款给中小企业特别是民营企业，却往往不容易从道德风险方面讲清道理，容易受到审查和处罚。另外，《商业银行贷款通则》规定的贷款条件非常严格，很多中小企业达不到规定条件而得不到贷款。因此，贷款准入和监管的严格，使银行向中小企业谨慎贷款。总之，由于我国商业银行未能满足我国中小企业的融资需求，而中小企业的发展又面临融资困境。这就为外资银行进入中小企业融资市场提供了条件，因为在这个市场上，没有我国商业银行这样强有力的竞争对手与之对抗，外资银行进入要相对容易得多。
另外，与中资银行相比，在大企业的竞争方面，外资银行有很多劣势。比如，在存款业务上，中资银行有大量的营业网点，有吸纳居民储蓄的优势；在贷款业务上，中资银行和政府的关系密切，在基础设施建设、居民消费信贷等领域有着天然的优势。因此，外资银行为扩大其市场份额，正积极地进入竞争相对不激烈的中小企业金融市场。
(三)外资银行较为完善的风险管理系统为其进入中小企业融资市场提供了保障
外资银行的风险管理优势体现在组织架构和技术运用上，外资银行风险管理渗透到银行的各项业务过程和各个操作环节，覆盖所有的部门、岗位和人员，体现了和全过程风险管理原则：在技术运用方面，外资管理信息技术系统包括了各类信息数据的归集、信息技术的加工处理和风险信息的输出。由于外资银行有着先进的风险管理系统，所以能够有效防范中小企业的风险问题，从而为进入中小企业融资市场提供保障。
二、外资银行进入我国中小企业融资市场的特点
(一)在战略上把中小企业作为重要目标客户来发展
很多外资银行在经营中不仅将中小企业作为目标客户，甚至是作为重要目标客户。例如渣打银行提出“专注于中小企业”，并及时家为中小企业业务设立专属团队，力求将其自身积累的中小企业理财经验及对本土市场的理解有效结合，为中小企业提供量身定做的融资产品；花旗银行早在2004年就发起了中小企业(SME)方案，筹建商业银行部，这是外资银行在我国较早针对中小企业设立的专门服务部门：泰国德富泰银行2002年重新将战略重点转向中小企业，定位于“中国民营经济的推动者之一。此外，汇丰银行、大华银行等也都积极表示要大力发展中小企业客户。
(二)在经营模式上以供应链融资为纽带进行对公信贷业务渗透
在经营模式上，外资银行在我国主推3种中小企业信贷经营模式：一是适当降低抵押担保条件，创新金融产品。渣打银行推出的“无抵押小额贷款”、“快捷贸易通”以及金融衍生品交易等，就是通过降低抵押比率和创新金融产品推出的。二是供应链融资模式。该模式主要适用于贸易型和加工制造型企业，主要以与母国有业务往来的跨国公司为核心。通过拓展多个“供应链”链节中的中小供应商，逐步延展、扩大其中小企业客户网络，这一模式已成为当前外资银行拓展中小企业客户的切入点。三是从零售业务向对公信贷业务渗透。外资银行通过入股、结盟和提供VIP服务等方式，获取中小企业主的资料并了解其需求，通过办理日常零售业务来筛选和发掘品质中小企业客户，为其提供一站式、交叉式金融服务。
(三)在业务布局上以京沪深为中心不断向周围地域延伸
目前，以京、沪、深为主的经济发达地区是外资银行进入我国的地域，并以京沪深为中心不断向环渤海、长三角、珠三角等地区延伸。随着鼓励外资金融机构为西部大开发的实施而提供金融支持的政策的不断深入，我国金融服务对外开放区域的不断扩大，外资银行进入我国的地域分布也将不断向中西部延伸。
(四)在客户选择上目标群体定位鲜明
外资银行通常选择加工制造业和进出口贸易业等行业内的中小企业作为目标客户，但对中小企业客户具体准入标准却不尽相同。如德富泰银行一般选择销售额在5000万-5亿元的中小企业，行业主要为加工制造业。渣打银行将员工人数和销售额作为中小企业客户的主要选择标准。把能耗大、与建筑行业有关的企业列为高风险客户。另外，外资银行对我国宏观经济政策的变化十分敏感。如环保受限的中小企业客户通常不在外资银行的考虑范围之内。
三、外资银行进入对我国中小企业融资市场的影响
(一)外资银行的进入改善了中小企业的融资市场环境并拓宽了融资渠道
外资银行的进入对我国中小企业的影响主要通过两方面显现出来：一是对一些外资银行目标中的中小企业而言，外资银行的进入直接拓宽了其融资渠道，使其融资变得容易。对于外向型的中小企业来说，外资银行的进入为他们的发展提供了资金的保障。二是对那些非外资银行融资目标的中小企业而言，外资银行的进入同样改善了其融资环境。由于外资银行的进入，我国的商业银行注意到了中小企业的需求，意识到了在中小企业融资市场的角色缺失对其未来发展不利。从现在来看，也许我国商业银行的份额仍然占有的优势，但是，一旦外资银行与现在的中小企业建立稳定的合作关系，我国银行的优势必受到削弱。所以，我国的商业银行也在尽力来弥补原来对中小企业的忽略，开始争夺中小企业融资市场。并且我国商业银行出于解决传统的大企业和集团客户贷款过于集中，分教信贷风险，寻找新的利润增长点的需要，也竞相推出满足中小企业需求的产品和服务。从这个角度来说，外资银行的进入改善了中小企业的融资市场环境，拓宽了融资渠道。
(二)有利于中资商业银行对先进金融产品的引进和创新
外资银行在传统银行业务和新兴银行业务方面都具有丰富经验，这些经验通过技术外溢，将使我国的商业银行更快掌握先进的业务技术，提高资金使用效率：另外，创新是促进金融发展、提高金融业效率的重要手段。外资银行本土化策略，有利于我国的商业银行学习和掌握外国先进的经营管理经验和金融创新产品，为我国培养银行业发展的后备力量。这对我国金融业务的扩大、金融电子化程度的提高和金融服务手段的优化将产生良好的示范效应。
(三)使我国商业银行面临管理体制和运行机制的双重挑战
从管理体制看，外资银行是以利润为中心的商业性经营，营业方式遵循的是国际惯例，基本上不受政府干预，适应灵活多变的市场经济。而目前我国商业银行还未成为真正意义上的商业银行，还或多或少地承担政策性业务，其政策性贷款仍占25％以上，在短期内仍将无法彻底摆脱政府干预。从运行机制看。国外银行大多采取混业经营的管理方式，即集商业银行、证券以及保险于一身。而我国的商业银行虽然正酝酿着混业经营的变革，但由于银行发展水平和经营状况参差不齐，混业经营还需要相当一段时间的发展才能具有规模效应。
(四)使我国商业银行面临残酷的金融服务市场的竞争
竞争主要表现在：一是对品质客户的争夺。外资银行大举进入我国中小企业融资市场后，重点发展绩优客户。而目前我国银行业60％的利润来自于10％的品质客户，我国银行业这10％的品质客户正是外资银行争夺的。随着竞争的加剧，国有商业银行依托的一批具有海外扩张能力的客户可能渐渐疏远与中资银行的联系，转向外资银行。二是对人才的争夺。金融服务业是资金密集型行业，同时也是知识技术密集型行业，人员的素质是决定金融机构兴衰与否的关键。人才本土化是外资银行经营本土化战略的重要组成部分。随着我国金融服务市场的进一步开放，外资银行进人我国后不仅在国内招聘一般员工，而且还积极聘用国内高级管理人才和金融专业人士，这些人既了解国际金融市场又熟悉国内金融市场，更为重要的是他们往往都在国内拥有充足的客户资源。人才是银行进行各种创新的基础，人才的大量流失必将成为中资银行未来发展的制约因素。
综上所述，外资银行进入我国的中小企业融资市场是外资银行进人我国金融市场的一种手段，中小企业因为国内商业银行一直的忽略而呈现比较大的融资缺口，这使外资银行进入我国金融市场找到了突破口。中小企业因为外资银行的进入而拓宽了融资渠道，商业银行却因此面临更为激烈的竞争和更为残酷的挑战。我国的商业银行只有不断努力创新适合中小企业的金融产品，才能使我国的银行业市场和中小企业融资市场健康发展。
