保险营销方法篇1
2、服务优势。网上保险服务不受时间和空间限制,沟通无界限,客户和保险公司可以全天候24小时交易。在网络技术的支持下保险公司可以随时随地为客户提供保险服务。通过网络的交互功能,客户可以方便、快捷地了解到保险公司背景、其所提供的保险产品的内容及费率表等几乎所有信息。客户还可通过比较多家保险公司的产品和报价,选择一个最适合的产品。客户还可以任何时候提出索赔申请。同时,保险公司也可以通过网络与客户进行双向交流,回答客户提出的问题,为客户设计保单等。
3、速度优势。通过网络可以大量、快速地传递和集中信息,使出现集中处理理赔等保险专业服务职能的机构成为可能。通过软件进行标准化处理,大大地提高了交易速度。由于投保、承保、保险费的支付都是通过网络来进行的,因而大大加快了交易的进程,网络的应用使保险行业的整体运行提速。
4、扩大知名度。网络有利于保险公司扩大企业知名度,增强综合竞争力。保险网络营销模式可以借助互联网这一新的传播方式,更好地宣传保险产品,除了可以进行产品介绍,信息查询等内容外,还可以通过网站向公众最新消息及保险公司的内部经营管理,让公众参与其中,既可以达到宣传保险公司自身的目的,更方便统计其相关数据,以便更好地进行决策。
二、树立网络品牌,打造核心竞争力
其实网络营销的优势还有很多,网络已经成为兵家必争之地。考虑我国当前经济形势与客户特点,保险公司应该树立自己的网络品牌,打造核心竞争力。
1、开发多样化商品。树立网络品牌,开发多样化产品。保险网络营销扩大了销售的群体,于此相应的保险公司的竞争自然演变成为服务的竞争和产品多样化的竞争。保险网络营销多年来一直受网络销售产品单一的困扰,各家公司销售的几乎都是简易的健康险、意外伤害险等,产品单一,区别不大,缺乏竞争力,难以满足客户多样化的需求。因此,要能在竞争中立于不败之地,就必须深入调查顾客的需求,进行市场细分,打造个性化产品。同时,保险企业也要根据自身的特点创建自己的网络品牌,让客户信赖,同时可以提供包括投资理财等全套理财服务。
保险营销方法篇2
Key wods：Insurance Sales Agents Insurance Law Labor Relations
保险营销制度自1992年由美国友邦首次引入中国，现今已有17年。在这17年中，它对保险行业的发展起到了非常重要的作用。根据中国保监会的统计，2008年末，全国保险业从业人员322.8万人，其中，保险营销员262.9万人，占保险从业人员总数的81.44%；保险营销业务规模也从2002年的1082亿元增至2008年的3380亿元，占总保费收入比重为35%。所以，无论是从营销人员的数量规模，还是从业务规模来看，保险营销都占有十分重要的地位。
但与此同时，营销体制在发展过程中也出现了一些问题：营销员在销售产品时，误导和欺骗客户的现象较为严重，使民众对于保险行业失去信心，阻碍了行业的发展。目前，很多保险营销员在找不到更合适的工作之前，将从事保险营销作为过渡性工作，而一旦有了更合适的岗位就立即离开保险营销行业。他们并没有把保险营销当作一项值得经营的事业。据资料显示，保险公司第一年的营销员脱落率在70%~80%之间。保险营销员也已经成为社会上最不受欢迎的职业之一。造成这一问题的症结在于，营销员法律地位不明确、缺乏基本社会保障，导致人员流动性很大，并助长了营销员的短期行为。
一、 法律定位模糊
在现行的法律体系中，营销体制的法律定位模糊。保险营销员被保险公司称为个人保险人，但事实上并非如此；看似保险公司员工而实非员工。他们一直没有符合法律的身份定位。
（一）尚存未签订合同的营销员
由未签订合同的营销员从事保险营销活动是造成营销员队伍法律定位模糊的原因之一。
在现行的保险营销体制中，保险公司普遍采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式，这种发展模式有时近似于传销。
《保险法》第122条规定：“个人保险人、保险机构的从业人员、保险经纪人的经纪从业人员，应当具备国务院保险监督管理机构规定的资格条件，取得保险监督管理机构颁发的资格证书”。另外，《保险人管理规定》的第50条规定：“凡持有《资格证书》并申请从事个人业务者，必须与保险公司签订《保险合同书》”。也就是说，只有签订保险合同的营销员才能作为保险人。
因此，由于目前一些营销员在执业之初尚未取得资格证书，保险公司依法律规定不能与其签订保险合同，也就无法成为《保险法》中规定的个人人。双方不具备法律关系，这部分营销员的佣金不能直接从保险公司领取，而是间接地从上级保险人处领取。他们的存在是营销团队多层级组织模式形成的一个重要原因。
这种多层级形式的存在使得保险营销类似于传销。《禁止传销条例》中的第7条明确说明了哪些行为属于传销：“组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的”。而当前这些未取得资格证书营销员的销售业绩就作为给付其上一级营销员报酬的依据，与《条例》中界定的传销行为非常相似。
所以，综合我国法律、法规的条文来看，不论是从营销员主体地位还是从营销组织模式的角度来分析，现存的这种营销方式属于违法。一方面，未签订合同的营销员从事保险营销活动本身就不符合法律规定。《保险人管理规定》的第50条规定：“凡持有《资格证书》并申请从事个人业务者，必须与保险公司签订《保险合同书》，持有所保险公司所发的《展业证书》，方可从事保险业务”。也就是说，未签订合同就不能进行保险业务，现实与其不符。另一方面，传销本身就是违法活动，是国家坚决取缔的，因此保监会应当加强对这种营销组织模式的监管。
（二）保险人类似于“员工”
1.人有独立性
从保险个人人其名我们就可以推测他与保险公司形成法律关系。保险人作为专门从事保险活动的独立职业人，具有独立性。他的独立性应当具体体现在以下两个方面：独立的经济利益，通过活动收取佣金作为自己的经济来源，实行独立的经济核算；独立的权利，不必严格按照被人赋予的职权和行为方式从事职务活动，而是基本上可以自由形成其活动并决定其工作时间。
2.劳动关系的认定
在个人保险人与保险公司之间关系的判断上，应从法律关系的本质而非合同的名称出发。由于目前保险公司与营销员签订的是合同，保险公司普遍认为双方之间是关系。然而在实际的操作中，保险公司对营销员实行较严格的管理，使双方已经可以认定为劳动关系。
劳社部发[2005]12号文件《关于确立劳动关系有关事项的通知》第1条规定：“用人单位招用劳动者未订立书面劳动合同，但同时具备下列情形的，劳动关系成立。（一）用人单位和劳动者符合法律、法规规定的主体资格；（二）用人单位依法制定的各项劳动规章制度适用于劳动者，劳动者受用人单位的劳动管理，从事用人单位安排的有报酬的劳动；（三）劳动者提供的劳动是用人单位业务的组成部分。”根据这一规定，按照目前保险公司对保险营销人员的管理模式，它们之间已不是单纯的与被关系，而应视为劳动关系。
第一，中国保监会公布的《保险营销员管理规定》中的第6条规定：“从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险从业人员资格考试，取得《保险从业人员资格证书》”。由于签订保险合同的要件即为获得《资格证书》，因此，签订了保险合同的营销员具备主体资格。另外，《保险法》第67条规定：“设立保险公司应当经国务院保险监督管理机构批准”。第77条规定：“经批准设立的保险公司及其分支机构，凭经营保险业务许可证向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照”。可见，保险公司的成立是由工商部门以及保监会审批的，具备主体资格。显然，双方是符合法律规定的主体，因而具备认定劳动关系成立的第一个条件。
第二，目前保险公司对营销人员实行了劳动管理制度。在实践中很多保险公司向营销人员发放考勤卡，对保险营销员进行严格的考勤，迟到、早退、不到都将会导致佣金被扣，并且每天还要举行晨会、夕会。可见，营销员受保险公司（用人单位）的管理。他们从事的是保险公司安排的销售保险产品的劳动，同时，佣金收入就作为他们的报酬。因此，也具备了认定劳动关系成立的第二个条件。
第三，营销员提供销售保险产品的劳动。保单销售是展业中的重要一环，为保险公司提供收入来源，是保险业务的重要组成部分。也就具备了认定劳动关系成立的第三个条件。
综合以上三个原因，虽然保险公司与保险营销员之间并未订立书面劳动合同，但符合《通知》中有关劳动关系认定的要求，应当认定为劳动关系。这与现在保险公司认定的关系不符，是造成营销员法律定位模糊的另一个原因。
然而，根据《保险法》第136条规定：“保险公司又对保险人负有培训和管理的责任，以确保个人保险人的职业道德和业务素质”。虽然保险公司在实际操作中对营销员的适当管理符合保险法的规定，但很容易造成法律定位不明确的问题。可见，这种“个人制”本身就存在缺陷，应当尽量避免采用个人的模式进行保险营销。
二、 法律定位模糊导致的后果
由于法律定位的不准确，保险营销人员既要受到保险公司制定的各种规章制度的约束，又享受不到员工应有的社会保险和公司福利，对他们来说有失公平。另外，从宏观角度来看，我国保险营销员收入水平低，没有任何社会保障，导致人员流动性很大，增加了社会的不稳定因素。同时，营销队伍不稳定，也不利于保险行业的长久发展。
（一） 社会保障的缺失
在我国的香港、台湾地区以及那些将保险营销模式作为保险业务销售主要渠道的国家，通常实行全民社会保障制度。由于社会经济发展的局限性，我国目前只对城镇合同制劳动者实行了比较完善的社会保障制度。而目前对营销员的法律定位模糊，导致一般认定营销员与保险公司之间为关系，因此保险公司也无需负担保险营销员的社会保障和各种福利待遇，使营销员处于享受基本社会保障的“真空状态”，也形成了“卖保险的人却没有保障”的尴尬局面。
通过前面的法律条款分析可知，如果维持现有的营销体制不变，营销员与保险公司之间名为关系，而实质上为劳动关系，应当受《劳动合同法》约束，其中第17条的规定，劳动合同应当具备社会保险条款。即保险公司必须为其缴纳社会保险，从而解决营销员的社会保障缺失问题。
（二） 税负过重
把人与保险公司的关系认定为关系，还导致了营销员税负过重。
财政部颁布的《中华人民共和国营业税暂行条例实施细则》第2条指出：“《中华人民共和国营业税暂行条例》第一条所称条例规定的劳务是指属于交通运输业、建筑业、金融保险业、邮电通信业、文化体育业、娱乐业、服务业税目征收范围的劳务”。其中服务业就包括了，从这里来说保险个人人缴纳营业税有着合法的依据。第3条规定：“单位或者个体工商户聘用的员工为本单位或者雇主提供条例规定的劳务，不包括在内”。保险营销员需要缴纳营业税，而保险公司的员工则不必缴纳，当前法律关系认定的偏差使得营销员税负较重。
另外，从交易过程来看，也不难发现营销员税负过重的问题。营销员在销售保险产品的过程中，始终未参加实际交易。他们收取的保费直接转交给保险公司，充当“中介”的职能，报酬仅仅是一种佣金，因此不应当缴纳营业税。
三、 明确其法律定位
明确保险营销员的法律定位不仅有利于维护营销员自身的权益，而且对保险行业的长期健康发展也有十分重要的作用。对于明确其法律定位有以下几种可能的途径：
（一）成为保险公司的销售员工
保险公司把营销员认定为销售员工，并且与其签订劳动合同，这是一种最直接、简便的方法，就可以使营销员受到法律保护。《劳动合同法》的第17条规定，劳动合同中应当具备社会保险条款。同时，第38条规定，用人单位未依法为劳动者缴纳社会保险费的，劳动者可以解除劳动合同。可见，如果双方转变为劳动关系，营销员就可以明确其法律身份，并且得到劳动者应有的社会保障与福利待遇。
然而在实际操作中，将二百多万营销员大军纳入员工队伍会大大提高保险公司经营成本，给保险公司的经营带来沉重的负担，而且国外也没有类似的做法。
（二）成为保险中介公司的销售员工
营销员与保险中介公司签订劳动合同，使之成为中介公司的员工。这样，营销员能依法得到社会保障，增强其归属感，也便于公司加强管理，有利于保险业的诚信经营。同时，由于保险公司和保险经纪公司的员工能够多家公司的保险产品，在金融混业经营的背景下，能够给予投保人更广的选择范围，也有利于提高保险服务质量。
我国的保险公司应当加强与保险中介机构的合作，逐步分流销售职能，走专业化、集约化的发展道路，从而提高保险经营的效益。国际上成熟的保险市场中，专业化的保险中介机构都发挥着重要作用。保险公司主要承担产品开发、核保、核赔和业务管理等保险业务的经营，而将产品的销售、承保、售后服务交由保险经纪公司和保险公司办理。所以，中介公司市场地位的提高也将是市场发展的必然趋势，把营销员纳入中介公司也有助于推动保险行业的专业化经营。
（三）成为劳务派遣公司的员工
把营销员作为以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工。依据《劳动合同法》，在劳务派遣公司、保险营销员、保险公司三方之间将形成稳定的法律关系。其中的第58条规定，劳务派遣单位与被派遣劳动者订立的劳动合同。通过他们之间签订的劳动合同，可以明确保险营销员作为劳务派遣公司员工的身份定位，从而使营销员受到劳动合同法的保护，得到基本社会保障。
采用劳务派遣进行保险营销的方式存在两个优势：一是可以降低保险公司用人成本支出，且用工灵活，可随时雇用高质量的营销员。二是保证了劳动者可以受《劳动法》保护，营销员的权益有了保障。
五、可行性分析
综合来看，如果只选择上述方法中的一种作为明确保险营销员法律定位的方式，实际操作中的可行性较低：
采用保险公司员工制虽然可以从根本上解决保险营销人员的权益保障问题，但保险公司出于经营成本考虑，必然大幅裁剪营销员，会加大社会的不稳定因素。采用中介公司员工制从长远来看是可行的，但是由于目前我国保险中介市场发展较不健全，其占有的市场份额少，短时期内又难以吸收如此庞大的营销队伍，同样会影响保险业短期的经营和社会和谐。如果完全采用劳务派遣公司员工制，同样也将大大提高保险公司的经营成本。《合同法》第59条规定：“劳务派遣单位派遣劳动者应当与接受用工单位订立劳务派遣协议。劳务派遣协议应当约定派遣岗位和人员数量、派遣期限、劳动报酬和社会保险费的数额与支付方式以及违反协议的责任”。可见，保险公司相当于间接支付了派遣人员的社会保险费用，消耗的经营成本与采取保险公司员工制差别不大。
所以，把以上几种方式相结合来完善保险营销体制，既符合当前保险市场的状态，又能有效改善营销员的法律地位。
保险营销方法篇3
保险营销；参与式教学；应用型人才
保险营销是一门实践性、操作性较强的课程，如果单纯靠书本知识教授，必然引起学生对该课程的反感，同时，学生也学不到与工作相关的可操作性方法。如何使自己的课程生动有趣，又能使学生学以致用，且与现实工作紧密相关？参与式教学方法是激发学生浓厚兴趣的最有效方式之一。该方法在授课过程中充分发挥学生的自主能动性，整个授课过程以教师讲授为辅，以学生参与为主，要求学生积极主动地参与课堂，在丰富多彩的教学活动中实现师生互动、生生互动。笔者认为教师可以通过亲身实践，从新课导入、课程讲授、邀请专家讲座、课程考核、学生素质培养入手吸引学生的参与。
一、新课导入做好充分准备
对于教师来说，没有亲身参与过保险交易过程，向学生讲授保险交易过程很难有说服力。因此，就要求教授保险营销的教师可以通过到保险公司实习来体验保险营销过程，也可以通过购买保险产品来体验保险交易过程，当然一些简单购买的保险产品交易除外。只有在参与保险营销产品交易之后，才能体会到如何与客户沟通去推销保险、如何说服客户去购买保险、如何去维护客户继续销售保险。笔者在讲授保险营销之前，就曾经亲自参与过保险产品的交易过程。第一次笔者想购买保险，也通过亲戚了解了一些保险产品，但感觉了解还不够，就与有同样需求的朋友来到当地一知名保险公司，一名保险营销人员接待了我们，但这名保险营销人员一开口就咄咄逼人，完全没有把我们当成客户，而把我们假想成为了竞争对手来窃取机密，不停地询问我们的收入和工作，没有介绍我们想了解的产品，结果我和同事很不愉快地结束了这次保险购买之旅。后来的一个周末，在公园带着孩子玩儿时看到这家知名保险公司在摆摊销售，展台前坐着的不是以前接待我们的销售人员，而是和我年纪相仿也带着孩子的一个销售人员，孩子间的友好接触最容易引起家长的沟通，于是不自觉地聊起了孩子，聊起了保险，这位妈妈级保险销售人员的热情耐心激起了我再次购买保险的想法，于是我们相互留了联系电话和地址，第二天，这位销售人员便开始登门拜访我，我通过她了解了许多保险产品和保险相关知识，并与同事一起在她那里购买了几份保险。这位保险营销人员的热情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她对客户的维护，同时借助她的帮助，我也经常带我的学生到她那里实习。
在讲保险营销这门课程之前，我都会对学生做一个简单的调查，了解学生对保险营销的认识，通过调查我发现很多学生对保险营销的了解都是道听途说，而且愿意从事保险营销工作的同学更是少之又少，学生不愿意从事保险营销的原因几乎都是感觉保险工作没有面子，保险销售太难，从而对保险营销知识的学习也不是很感兴趣。而我在经历这次保险销售之前，也同样认为保险太难销售，正是这次保险营销交易过程，使我感受到保险营销的销售技巧，也学到了保险销售的许多知识。每当我开始讲授保险营销这门课程，在新课导入时，我就会以自己的亲身经历与学生分享这段保险营销经历，学生听得津津有味，课后与学生交流时，很多学生会告诉我，原来保险营销没有想象的那么难！从心理上开始消除对保险营销工作的误解，在我进一步保险营销教授技巧的引导下开始了轻松的保险营销知识学习之旅。
二、课程讲授方法多样
保险营销属于市场营销行业的一个分支，保险营销课程是以市场营销理论课程为依据，保险营销的理论框架是搭建在市场营销理论框架的基础之上。所以保险营销课程一般是安排在市场营销理论课程之后的一门选修课程。与其他市场营销选修课一样，保险营销课程的讲授既不能抛开市场营销理论的框架，又不能拘泥于市场营销理论的相关知识，对于教师来说，有一定的挑战性，如果对相关实践知识不了解，不仅教授知识空洞乏味，引不起学生兴趣，对现实工作也起不到帮助，更实现不了选修课程开设的目的和初衷。本人在该课程讲授之前，除了对保险营销书本知识的学习之外，充分利用近几年对保险营销的实践、对保险营销技巧方法的体验，大量搜集现代保险公司保险营销销售的经验、方法、技巧，加上对保险公司人才需求的调查，使本人对保险营销的讲授形成了一个清晰的认识，保险营销理论知识的学习离不开保险营销实践，经过近几年不断的授课实践，本人把保险营销课程分为两部分进行。
第一部分主要是理论知识讲授，通过案例的穿插让学生认识理解保险的相关知识，学习保险营销的主要任务———推销。同时还要配以讨论和分析，让学生在讨论中思考领会为什么目前保险营销主要靠推销，保险营销与其他商品营销存在什么区别。除了对相关理论知识的学习外，本人还引领学生对当前保险市场营销环境进行分析，通过分析认识保险产品市场前景的广阔，认识保险营销工作的重要性和前途发展，为后面保险营销知识的学习进行铺垫。第二部分是保险营销技巧部分，该部分占用时间较长，主要通过一些案例让学生领会保险推销的技巧，学习保险推销常用的方法。每一种方法分析之后，要让学生进行技巧模拟练习，练习后大家共同分享该方法使用过程中的体会和感受。比如保险营销中的市场细分、摆摊销售、电话销售、登门拜访、增员、人脉营销等，在案例学习中领会，在领会中分析，在分析中总结，在总结中模拟，在模拟中提炼。整个学习过程一步一个脚印，一环套一环，如果哪个环节学生没有做好，感觉太难做，本人就会查找一些保险营销方面做得比较好的人士的经验和技巧分享给学生，激励学生，让学生学习别人成功经验的同时，查找自己失败的原因。
比如市场细分是市场营销策略中最重要的一部分，本人在该部分讲授中由学生通过回忆的方式重新回顾市场营销中市场细分的原则、方法，再由学生分组讨论如何对保险营销市场进行细分，并让学生积极发言补充，最后在总结学生细分的保险市场后，通过一到两个案例让学生了解保险成功人士在保险市场细分方面的经验。当学生的意见与成功人士的经历不谋而合时，学生对该课程的学习兴趣备增，同时对该行业工作的认识也一改初衷。在保险市场细分之后，本人开始引导学生认识和了解保险营销的相关技巧和方法，对于每一种方法通过模拟训练强化学生的学习和掌握，同时本人还通过网络搜集大量保险公司现代的保险营销策略视频和书籍，通过视频播放和案例展示使学生的学习与现实工作紧密相联。理论掌握不脱离工作实践，知识学习来源于工作实践，并能直接运用于工作实践，本人培养的从事保险营销工作的学生在工作过程中表现优异，通过对他们的回访了解到，学生上课所学的知识都是保险公司在培训过程中讲授的知识，学生一上岗就可以开展工作，成功实现了应用型人才的培养。
三、邀请工作经历丰富的专家举行讲座
除了案例分析、问题讨论、场景模拟和训练外，为了让学生更深入地了解保险营销第一线的工作情况，本人还邀请保险公司资深人士进行讲座。平安保险公司百色分公司领导的大力支持使得每一学期的保险营销课程都会在本人的邀请下不计报酬地派资深专家给学生们呈现不同的精彩。专家精彩的演讲，真诚的交流，热心的答疑，幽默的点评，赢得了学生阵阵掌声。令学生对保险公司的工作情况有了全新的认识和了解，专家向学生介绍的保险营销相关知识和技巧，不仅印证了学生课堂的所学，让学生更加相信自己一学期所学知识的用途，同时也提高了学生对现实工作情况的认识。为了打消学生对保险营销工作的误解，消除保险营销难做的念头，本人还会邀请本校已经毕业正在从事保险营销工作的同学课堂上现身说法，用自己的亲身体会给学弟学妹讲授从事保险营销的经历，传授自己从事保险营销的经验和技巧。同学间的信任加深了相互间的交流，打消了学生对保险营销工作的顾虑。专家的讲座、前辈的经历使学习保险营销的同学深受吸引，潜意识间调整着择业的方向。
四、课程考核给学生自由发挥的空间
保险营销属于选修课程，一般考核由教师自己把握，这就使教师可以更方便地结合所授课程方法了解学生对所学知识的掌握程度。为了查看学生对保险营销知识和技巧的掌握，本人选择了通过学生展示课的方式对学生进行课堂考核。在这个环节我让学生根据保险营销整个课程的知识掌握，结合自己已经掌握的保险营销策略和方法，任选一款保险产品做一个推销展示，推销的对象为在座的教师和学生，由学生和教师一起评选出最能打动自己、说服自己购买的产品，评出最优的展示。对于学生来说，一方面基于对成绩的渴望，一方面基于对自我能力的展示，学生们非常积极、认真地制作PPT，把自己在课堂中的所学知识、技巧和方法都发挥得淋漓尽致，有些学生为了能够讲授流畅，吸引其他学生，还在课下做了很多的练习。同学们精彩纷呈、丰富多彩的保险营销多媒体展示，幽默风趣、激情四射的保险推销方法，使我深深感受到一分付出一分收获的喜悦。
五、课程讲授与素质培养紧密结合
保险营销方法篇4
保险营销制度的重要作用
一直以来，保险营销员都是我国保险销售、特别是寿险销售的主力军。2007年，全国保险行业45.4%的保费收入由保险营销员实现，其中寿险业54%的业务和财险业27%的业务都由保险营销员完成。保险营销人员由2006年末的146.8万人发展为2007年末的201.5万人。保险营销制度之所以成为各寿险公司首选的营销模式，源于这一制度的自身特点适应了我国保险业的现实：保险营销采用市场化销售和激励机制，这一激励模式充分调动了保险营销员的积极性，保险营销员能够全身心投入到保险营销工作中来，提高了保险营销覆盖面和营销效率；保险营销员的管理不同于公司员工，这大大降低了保险公司的销售成本，对于处于发展初级阶段的保险公司无疑大大提高了自身的运转效率；市场经济的发展，使保险成为经济生活的重要组成部分，保险营销员人性化、个性化的营销方式，大大提高了保险业的社会接受度。保险营销员改变了以往保险公司等客上门的营销模式，使保险的社会认知度大大增加。
经过十多年的发展，保险营销制度在我国保险市场已经形成了行业自身的创新源泉，极大地拓展了保险业的发展空间，也将在未来保险业发展道路上发挥更加重要的作用。
保险营销制度面临的困境
在保险营销员队伍发展壮大的过程中，曾出现诸如无序竞争、欺诈误导等不诚信行为，这种制度的缺点日渐显现。一方面，营销员的地位低下，大进大出现象明显。另一方面，营销员的销售效率开始下降。据有关资料统计，2006年，每增加1%的营销员数量将使保费收入增长4%，而2007年，每增加1%的营销员数量使保费收入增长率降为0.7%。从保费收入的增长率与保险营销员的增长率的比较不难发现，保费收入的增速抵不过保险营销员的增速，也就是说，近几年，保险营销员的销售效率是呈现下降趋势的。造成这一情况的主要原因有：
保险营销员业务素质的欠缺引发了保险销售领域的诚信问题。20世纪90年代初期，保险营销员制度刚刚引进我国市场，保险产品比较单一，保险责任和义务相对明确，营销员基本能够胜任。但是，随着保险市场的发展，金融工具大量出现，保险产品的专业性和技术性增强，特别是投资连结、万能等新型保险产品蕴含着很高的市场风险，投保人往往对投资连结型产品的风险认识不足，在这种环境下，极易造成营销员诚信缺失，因误导而损害被保险人利益，从而损伤保险业的社会形象。
粗放型的经营模式不利于保险业的可持续发展。保险公司通常依靠营销队伍的低效膨胀带动业务增长：放宽准入门槛，盲目增员，疏于考核营销员的综合素质和工作能力。同业挖角。面对激烈的市场竞争，保险公司在人才培养和保险营销制度创新方面不肯投入，通过这一办法迅速上规模，很大程度上扰乱了市场的有序竞争，甚至影响公司的持续经营。这种粗放的营销策略直接造成有些营销员素质较低的现状。同时，由于行业内人员频繁流动、人力成本虚增，给保险业的社会形象带来很多负面影响。
保险营销市场已经出现拐点，必须择机加以制度规范。保险营销队伍经过多年的高速扩张，目前已进入调整期。2001年以来，保险营销队伍规模高速增长，到2007年底队伍规模达到200万人。经过长时的自行调整，发展已趋于平缓，特别是保险营销员持证率稳步增长。对保险营销员进行制度化管理、提升保险营销队伍整体素质已经具备坚实广泛的基础。
劳动合同法实施对保险营销制度的影响
《劳动合同法》是一部保护劳动者合法权益的法律，它对劳动合同制度作出了全面的规范，并对与劳动合同紧密相关的集体合同制度也作了规定，为进一步建立健全劳动关系协调机制，有效规范劳动关系双方当事人的行为，推动构建社会主义和谐社会创造了有利的条件。其颁布实施，对保险营销制度必将产生深远影响。
（一）对营销员身份定位的影响
长期以来，保险营销员始终没有明确的合法身份，保险营销员不具备《保险法》规定的保险人资格条件，既没有取得保险监督管理机构颁发的许可证，又没有办理工商登记，领取营业执照。虽然保险营销员是保险公司招聘的，为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，但他们与保险公司签定的是合同，而不是劳动合同。《劳动合同法》的出台将使保险营销员身份“模糊”的状况有所改变。在现有的法律框架下，关系与劳动关系非此即彼，营销员与保险公司之间只能是或雇佣二者取其一，不存在中间状态或第三种情况。所以，《劳动合同法》的颁布实施将有助于明确界定营销员的身份。
（二）对营销管理体制的影响
在营销队伍不断壮大的同时，人员脱落率高、兼职展业、合同纠纷等问题也一直困扰着保险公司，成为其发展的“瓶颈”。究其根源主要是营销管理体制与保险业的发展不相适应，对营销员的流动性缺乏市场规范，没有可操作的制度约束。《劳动合同法》的出台将促使各家公司探索新的营销管理体制，建立新型的公司与营销员的关系。
（三）对公司营销战略的影响
《劳动合同法》对事实劳动关系的认定和保护，以及对违法用人单位处罚力度加大的规定，让广大保险营销员深感增强了话语权，提升了争取员工待遇的信心，在这种形势下，原有的“人海战术”显然扩大了纠纷范围，放大了纠纷机率。因此，保险公司要适应形势要求，调整营销战略。
保险营销制度转雇佣变革路径
在当前保险消费环境下，“制”仍然被大多数保险公司所践行，但一些保险公司已经意识到“制”的弊端，开始新的营销体制的尝试。安邦财险和恒安标准人寿营销员“职员制”已经试点一年多，中国人寿也尝试用股权激励的方式来稳定旗下的优秀营销员，新华人寿早在2004年就开始了控股专属公司的试点。但总体而言，以上公司的试点尚处于探索阶段，巨大的转型成本和工作强度是保险公司尤其是大型保险公司必须要考虑的问题。
依据现有法律规定，考虑保险营销员的规模和现状，转雇佣是保险营销制度变革的理想范式和现实路径。原因在于：从社会文化层面分析，随着我国法制化进程的加快，以“人情”为纽带的关系社会正在被逐步打破，契约氛围正在形成，在这样的社会文化大背景下，作为公司员工的归属感对保险营销员的吸引力还是相当大的；从法律政策层面分析，《劳动合同法》对劳动关系的明确界定为人向企业员工转变奠定了基础。和谐社会建设和建立全体社会成员保障体系的大政方针促使保险公司要尽到企业公民的责任，加快转雇佣制度建设是执行法律和落实国家政策的需要；从保险公司经营管理层面分析，考虑到公司的经营成本和经营政策的连续性，将所有保险营销员纳入保险公司的员工编制会给保险公司带来沉重的负担，把现有的营销员管理模式完全抛弃也是非理性的。最可行的办法就是对新录用的营销员先签定合同，经培训和实践，将一部分高素质、业绩优秀的人转为公司员工，为营销员提供成长的渠道。
制度上规范和引导保险营销员队伍的策略
保险营销制度的改进，需要从制度上对营销员加以规范和引导。
（一）建立保险营销员诚信体系
维护诚信要靠严格的法律法规体系，所以首先要加强法制建设，健全相关法律体系，改善信用秩序，惩戒失信行为。其次，要确立诚信体系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企业和个人的信用评级制度，规范市场信息的传递机制。再次，要建立和实行客户对营销员的道德评估制度，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，从“数字论英雄”向“有质量增长”转变，重视和促进信用资本质量的提高。
（二）提升保险营销员职业素质
通过明确营销员的准入资格条件，加强营销员岗前培训，抓好营销员持续教育，提高营销员综合素质和职业素质，规范保险营销员的展业行为等措施，可以提高保险营销队伍竞争力，有利于改善保险营销员社会形象。从营销员自身发展来看，保险营销员通过职业化训练，将进一步增强职业荣誉感、重视职业发展的可持续性，这样可以从根本上提升行业素质和行业形象。可以参考我国香港地区和发达国家的保险营销员考评模式，例如：保险监管机构可以规定，每年必须累积十个核心学分和二十个非核心学分，三年算总分；成立督导委员会，建立全行业规范、统一的专业化培训体系，有效整合资源，对营销员进行持续的培训和考核，以提升营销员的专业化水平和社会地位。
（三）加强对保险营销员的管理
保险营销制度采用了灵活就业模式，保险公司对其管理既有职员制又有制。通过规范市场竞争秩序，确保营销员合理有序流动，有利于按照国家法律法规的要求，逐步完善营销员的合法权益，将保险营销纳入职业化、正规化的发展轨道。现代金融制度安排中，金融监管的本质在于规范金融主体的不适当行为，为金融主体的良性竞争创造稳定公平的环境和秩序。正是从这一意义上说，保险营销员的管理需要监管部门从制度上加以规范和引导。2006年《保险营销员管理规定》的出台，不仅对营销员资格准入、从业行为管理直至市场退出实施全程动态监管，更为重要的是，强调了营销员的行为规范、社会监督，有利于激发保险营销员个人潜能，构筑保险业核心竞争力，同时使行业协会、社会与公司监管约束机制共同发挥协调作用。
新劳动合同法的实施不会对一个行业的体制变革起到立竿见影的效果，营销体制变革的进程取决于多方力量的推力。它有赖于我国经济的高速发展，民生的不断改善，公民保险意识的觉醒等，总之，根本上取决于我国社会的全面进步。
参考文献：
保险营销方法篇5
保险营销制度的重要作用
一直以来，保险营销员都是我国保险销售、特别是寿险销售的主力军。2007年，全国保险行业45.4%的保费收入由保险营销员实现，其中寿险业54%的业务和财险业27%的业务都由保险营销员完成。保险营销人员由2006年末的146.8万人发展为2007年末的201.5万人。保险营销制度之所以成为各寿险公司首选的营销模式，源于这一制度的自身特点适应了我国保险业的现实：保险营销采用市场化销售和激励机制，这一激励模式充分调动了保险营销员的积极性，保险营销员能够全身心投入到保险营销工作中来，提高了保险营销覆盖面和营销效率；保险营销员的管理不同于公司员工，这大大降低了保险公司的销售成本，对于处于发展初级阶段的保险公司无疑大大提高了自身的运转效率；市场经济的发展，使保险成为经济生活的重要组成部分，保险营销员人性化、个性化的营销方式，大大提高了保险业的社会接受度。保险营销员改变了以往保险公司等客上门的营销模式，使保险的社会认知度大大增加。
经过十多年的发展，保险营销制度在我国保险市场已经形成了行业自身的创新源泉，极大地拓展了保险业的发展空间，也将在未来保险业发展道路上发挥更加重要的作用。
保险营销制度面临的困境
在保险营销员队伍发展壮大的过程中，曾出现诸如无序竞争、欺诈误导等不诚信行为，这种制度的缺点日渐显现。一方面，营销员的地位低下，大进大出现象明显。另一方面，营销员的销售效率开始下降。据有关资料统计，2006年，每增加1%的营销员数量将使保费收入增长4%，而2007年，每增加1%的营销员数量使保费收入增长率降为0.7%。从保费收入的增长率与保险营销员的增长率的比较不难发现，保费收入的增速抵不过保险营销员的增速，也就是说，近几年，保险营销员的销售效率是呈现下降趋势的。造成这一情况的主要原因有：
保险营销员业务素质的欠缺引发了保险销售领域的诚信问题。20世纪90年代初期，保险营销员制度刚刚引进我国市场，保险产品比较单一，保险责任和义务相对明确，营销员基本能够胜任。但是，随着保险市场的发展，金融工具大量出现，保险产品的专业性和技术性增强，特别是投资连结、万能等新型保险产品蕴含着很高的市场风险，投保人往往对投资连结型产品的风险认识不足，在这种环境下，极易造成营销员诚信缺失，因误导而损害被保险人利益，从而损伤保险业的社会形象。
粗放型的经营模式不利于保险业的可持续发展。保险公司通常依靠营销队伍的低效膨胀带动业务增长：放宽准入门槛，盲目增员，疏于考核营销员的综合素质和工作能力。同业挖角。面对激烈的市场竞争，保险公司在人才培养和保险营销制度创新方面不肯投入，通过这一办法迅速上规模，很大程度上扰乱了市场的有序竞争，甚至影响公司的持续经营。这种粗放的营销策略直接造成有些营销员素质较低的现状。同时，由于行业内人员频繁流动、人力成本虚增，给保险业的社会形象带来很多负面影响。
保险营销市场已经出现拐点，必须择机加以制度规范。保险营销队伍经过多年的高速扩张，目前已进入调整期。2001年以来，保险营销队伍规模高速增长，到2007年底队伍规模达到200万人。经过长时的自行调整，发展已趋于平缓，特别是保险营销员持证率稳步增长。对保险营销员进行制度化管理、提升保险营销队伍整体素质已经具备坚实广泛的基础。
劳动合同法实施对保险营销制度的影响
《劳动合同法》是一部保护劳动者合法权益的法律，它对劳动合同制度作出了全面的规范，并对与劳动合同紧密相关的集体合同制度也作了规定，为进一步建立健全劳动关系协调机制，有效规范劳动关系双方当事人的行为，推动构建社会主义和谐社会创造了有利的条件。其颁布实施，对保险营销制度必将产生深远影响。
（一）对营销员身份定位的影响
长期以来，保险营销员始终没有明确的合法身份，保险营销员不具备《保险法》规定的保险人资格条件，既没有取得保险监督管理机构颁发的许可证，又没有办理工商登记，领取营业执照。虽然保险营销员是保险公司招聘的，为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，但他们与保险公司签定的是合同，而不是劳动合同。《劳动合同法》的出台将使保险营销员身份“模糊”的状况有所改变。在现有的法律框架下，关系与劳动关系非此即彼，营销员与保险公司之间只能是或雇佣二者取其一，不存在中间状态或第三种情况。所以，《劳动合同法》的颁布实施将有助于明确界定营销员的身份。
（二）对营销管理体制的影响
在营销队伍不断壮大的同时，人员脱落率高、兼职展业、合同纠纷等问题也一直困扰着保险公司，成为其发展的“瓶颈”。究其根源主要是营销管理体制与保险业的发展不相适应，对营销员的流动性缺乏市场规范，没有可操作的制度约束。《劳动合同法》的出台将促使各家公司探索新的营销管理体制，建立新型的公司与营销员的关系。
（三）对公司营销战略的影响
《劳动合同法》对事实劳动关系的认定和保护，以及对违法用人单位处罚力度加大的规定，让广大保险营销员深感增强了话语权，提升了争取员工待遇的信心，在这种形势下，原有的“人海战术”显然扩大了纠纷范围，放大了纠纷机率。因此，保险公司要适应形势要求，调整营销战略。
保险营销制度转雇佣变革路径
在当前保险消费环境下，“制”仍然被大多数保险公司所践行，但一些保险公司已经意识到“制”的弊端，开始新的营销体制的尝试。安邦财险和恒安标准人寿营销员“职员制”已经试点一年多，中国人寿也尝试用股权激励的方式来稳定旗下的优秀营销员，新华人寿早在2004年就开始了控股专属公司的试点。但总体而言，以上公司的试点尚处于探索阶段，巨大的转型成本和工作强度是保险公司尤其是大型保险公司必须要考虑的问题。
依据现有法律规定，考虑保险营销员的规模和现状，转雇佣是保险营销制度变革的理想范式和现实路径。原因在于：从社会文化层面分析，随着我国法制化进程的加快，以“人情”为纽带的关系社会正在被逐步打破，契约氛围正在形成，在这样的社会文化大背景下，作为公司员工的归属感对保险营销员的吸引力还是相当大的；从法律政策层面分析，《劳动合同法》对劳动关系的明确界定为人向企业员工转变奠定了基础。和谐社会建设和建立全体社会成员保障体系的大政方针促使保险公司要尽到企业公民的责任，加快转雇佣制度建设是执行法律和落实国家政策的需要；从保险公司经营管理层面分析，考虑到公司的经营成本和经营政策的连续性，将所有保险营销员纳入保险公司的员工编制会给保险公司带来沉重的负担，把现有的营销员管理模式完全抛弃也是非理性的。最可行的办法就是对新录用的营销员先签定合同，经培训和实践，将一部分高素质、业绩优秀的人转为公司员工，为营销员提供成长的渠道。
制度上规范和引导保险营销员队伍的策略
保险营销制度的改进，需要从制度上对营销员加以规范和引导。
（一）建立保险营销员诚信体系
维护诚信要靠严格的法律法规体系，所以首先要加强法制建设，健全相关法律体系，改善信用秩序，惩戒失信行为。其次，要确立诚信体系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企业和个人的信用评级制度，规范市场信息的传递机制。再次，要建立和实行客户对营销员的道德评估制度，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，从“数字论英雄”向“有质量增长”转变，重视和促进信用资本质量的提高。
（二）提升保险营销员职业素质
通过明确营销员的准入资格条件，加强营销员岗前培训，抓好营销员持续教育，提高营销员综合素质和职业素质，规范保险营销员的展业行为等措施，可以提高保险营销队伍竞争力，有利于改善保险营销员社会形象。从营销员自身发展来看，保险营销员通过职业化训练，将进一步增强职业荣誉感、重视职业发展的可持续性，这样可以从根本上提升行业素质和行业形象。可以参考我国香港地区和发达国家的保险营销员考评模式，例如：保险监管机构可以规定，每年必须累积十个核心学分和二十个非核心学分，三年算总分；成立督导委员会，建立全行业规范、统一的专业化培训体系，有效整合资源，对营销员进行持续的培训和考核，以提升营销员的专业化水平和社会地位。
（三）加强对保险营销员的管理
保险营销制度采用了灵活就业模式，保险公司对其管理既有职员制又有制。通过规范市场竞争秩序，确保营销员合理有序流动，有利于按照国家法律法规的要求，逐步完善营销员的合法权益，将保险营销纳入职业化、正规化的发展轨道。现代金融制度安排中，金融监管的本质在于规范金融主体的不适当行为，为金融主体的良性竞争创造稳定公平的环境和秩序。正是从这一意义上说，保险营销员的管理需要监管部门从制度上加以规范和引导。2006年《保险营销员管理规定》的出台，不仅对营销员资格准入、从业行为管理直至市场退出实施全程动态监管，更为重要的是，强调了营销员的行为规范、社会监督，有利于激发保险营销员个人潜能，构筑保险业核心竞争力，同时使行业协会、社会与公司监管约束机制共同发挥协调作用。
新劳动合同法的实施不会对一个行业的体制变革起到立竿见影的效果，营销体制变革的进程取决于多方力量的推力。它有赖于我国经济的高速发展，民生的不断改善，公民保险意识的觉醒等，总之，根本上取决于我国社会的全面进步。
参考文献：
保险营销方法篇6
保险营销制度的重要作用
一直以来，保险营销员都是我国保险销售、特别是寿险销售的主力军。2007年，全国保险行业45.4%的保费收入由保险营销员实现，其中寿险业54%的业务和财险业27%的业务都由保险营销员完成。保险营销人员由2006年末的146.8万人发展为2007年末的201.5万人。保险营销制度之所以成为各寿险公司首选的营销模式，源于这一制度的自身特点适应了我国保险业的现实：保险营销采用市场化销售和激励机制，这一激励模式充分调动了保险营销员的积极性，保险营销员能够全身心投入到保险营销工作中来，提高了保险营销覆盖面和营销效率；保险营销员的管理不同于公司员工，这大大降低了保险公司的销售成本，对于处于发展初级阶段的保险公司无疑大大提高了自身的运转效率；市场 经济 的发展，使保险成为经济生活的重要组成部分，保险营销员人性化、个性化的营销方式，大大提高了保险业的社会接受度。保险营销员改变了以往保险公司等客上门的营销模式，使保险的社会认知度大大增加。
经过十多年的发展，保险营销制度在我国保险市场已经形成了行业自身的创新源泉，极大地拓展了保险业的发展空间，也将在未来保险业发展道路上发挥更加重要的作用。
保险营销制度面临的困境
在保险营销员队伍发展壮大的过程中，曾出现诸如无序竞争、欺诈误导等不诚信行为，这种制度的缺点日渐显现。一方面，营销员的地位低下，大进大出现象明显。另一方面，营销员的销售效率开始下降。据有关资料统计，2006年，每增加1%的营销员数量将使保费收入增长4%，而2007年，每增加1%的营销员数量使保费收入增长率降为0.7%。从保费收入的增长率与保险营销员的增长率的比较不难发现，保费收入的增速抵不过保险营销员的增速，也就是说，近几年，保险营销员的销售效率是呈现下降趋势的。造成这一情况的主要原因有：
保险营销员业务素质的欠缺引发了保险销售领域的诚信问题。20世纪90年代初期，保险营销员制度刚刚引进我国市场，保险产品比较单一，保险责任和义务相对明确，营销员基本能够胜任。但是，随着保险市场的发展， 金融 工具大量出现，保险产品的专业性和技术性增强，特别是投资连结、万能等新型保险产品蕴含着很高的市场风险，投保人往往对投资连结型产品的风险认识不足，在这种环境下，极易造成营销员诚信缺失，因误导而损害被保险人利益，从而损伤保险业的社会形象。
粗放型的经营模式不利于保险业的可持续发展。保险公司通常依靠营销队伍的低效膨胀带动业务增长：放宽准入门槛，盲目增员，疏于考核营销员的综合素质和工作能力。同业挖角。面对激烈的市场竞争，保险公司在人才培养和保险营销制度创新方面不肯投入，通过这一办法迅速上规模，很大程度上扰乱了市场的有序竞争，甚至影响公司的持续经营。这种粗放的营销策略直接造成有些营销员素质较低的现状。同时，由于行业内人员频繁流动、人力成本虚增，给保险业的社会形象带来很多负面影响。
保险营销市场已经出现拐点，必须择机加以制度规范。保险营销队伍经过多年的高速扩张，目前已进入调整期。2001年以来，保险营销队伍规模高速增长，到2007年底队伍规模达到200万人。经过长时的自行调整，发展已趋于平缓，特别是保险营销员持证率稳步增长。对保险营销员进行制度化管理、提升保险营销队伍整体素质已经具备坚实广泛的基础。
劳动合同法实施对保险营销制度的影响
《劳动合同法》是一部保护劳动者合法权益的 法律 ，它对劳动合同制度作出了全面的规范，并对与劳动合同紧密相关的集体合同制度也作了规定，为进一步建立健全劳动关系协调机制，有效规范劳动关系双方当事人的行为，推动构建社会主义和谐社会创造了有利的条件。其颁布实施，对保险营销制度必将产生深远影响。
（一）对营销员身份定位的影响
长期以来，保险营销员始终没有明确的合法身份，保险营销员不具备《保险法》规定的保险人资格条件，既没有取得保险监督管理机构颁发的许可证，又没有办理工商登记，领取营业执照。虽然保险营销员是保险公司招聘的，为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，但他们与保险公司签定的是合同，而不是劳动合同。《劳动合同法》的出台将使保险营销员身份“模糊”的状况有所改变。在现有的法律框架下，关系与劳动关系非此即彼，营销员与保险公司之间只能是或雇佣二者取其一，不存在中间状态或第三种情况。所以，《劳动合同法》的颁布实施将有助于明确界定营销员的身份。
（二）对营销管理体制的影响
在营销队伍不断壮大的同时，人员脱落率高、兼职展业、合同纠纷等问题也一直困扰着保险公司，成为其发展的“瓶颈”。究其根源主要是营销管理体制与保险业的发展不相适应，对营销员的流动性缺乏市场规范，没有可操作的制度约束。《劳动合同法》的出台将促使各家公司探索新的营销管理体制，建立新型的公司与营销员的关系。
（三）对公司营销战略的影响
保险营销方法篇7
关键词 保险营销员；社会保障；问题解决
1保险营销员社会保障问题的介绍
保险营销员，是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标系列活动的从业人员[1]。保险营销制度产生于20世纪三、四十年代，为世界保险业的发展起了重要的推动作用。1992年，这一营销体制被美国友邦保险公司引入中国，带来了保费收入的大幅增长，之后国内各家保险公司纷纷效仿，使得这一营销体制在极短的时间内被迅速推广，掀起了中国保险业一场史无前例的革命，极大的促进了中国保险业的发展。1997年以前，财险保费的规模一直高于寿险保费，但是这一营销体制带来了寿险产品销售的大幅增长，使得寿险保费收入首次超过财险保费。资料显示，在保险公司保费收入中，个人保险营销员的销售占比超过了1/3，已经成为保险公司，尤其是寿险公司重要的销售渠道与核心竞争力。截止到2013年，我国的保险营销员数量己经达到了300万人，他们为了中国保险业的发展做出了巨大的贡献。
但是，伴随着保险营销员队伍不断的壮大及其自身发展的特点，同样也带来了许多的问题。在现行保险营销体制下，保险公司和保险营销员之间签订的是委托合同，而不是劳动合同，所以保险营销员不是保险公司的正式员工，因此保险公司没有法律义务为其缴纳社会保险费。保险营销员如果想获得社会保障，只能自行缴纳社会保险费，但其收入全部源于佣金，而佣金又直接与营销业绩挂钩，具有很大的不稳定性，所以可以说保险营销员没有任何保障。虽然保险公司和保险营销员签订的是委托合同，但是在实践当中，保险公司对保险营销员又实行着许多雇员式的管理[2]，比如制定有关保险营销员的考勤制度、各种赏罚制度等，这些都带有明显的劳动关系色彩，导致了保险营销员法律地位的模糊。
2保险营销员社会保障问题的解决方法
保险营销员社会保障问题的解决主要从两个方面来考虑，一是员工化，即保险营销员可以转化为保险公司的员工或者转化为专业公司或劳务派遣公司的员工，然后由所属公司为其缴纳社会保险。另一方面是保险营销员自行缴纳社会保险费，其中有资金实力的可以依法设立个人企业或者组建合伙企业，没有资金实力的可以以个体工商户的名义，自行缴纳社会保险费。
2.1员工制社会保障
2.1.1保险公司员工制
将制的保险营销员员工化，由其所属公司为其缴纳社会保险费是解决保险营销员社会保障问题的一种方法，但是全国共有300多万保险营销员，如果全部员工化，对整个保险行业来说，将产生一笔巨大的社会保险费支出，这对我国基础薄弱的保险业来说，将是不可承受之重。将保险营销员全部转化为保险公司的正式员工是不现实的，但是将其中优秀的保险营销员纳入保险公司，与其签订劳动合同，是保险公司有能力且乐意做的事。这种将优秀的保险营销员转化为员工的做法，明确了保险营销员的法律地位，使其劳动权益得到了有效的保障，同时也能使保险营销员更具有归属感和责任感，有利于保险公司留住人才。
并非所有的保险营销员都想转化为保险公司的正式员工，其中影响他们选择的因素就是税负。保险营销员不仅要缴纳个人所得税，还要缴纳营业税，因此当保险佣金低于一定额度时，保险人承担的税负比正式员工要高；另一方面，保险营销员缴纳的个人所得税的应纳税额有一个40%的展业成本扣除，在此基础上，低于4000元的，应纳税所得额中可以再扣掉800元的费用；高于4000元的，可以再扣掉20%的费用，因此当保险佣金高于一定额度时，保险营销员承担的税负要比正式员工的低。比如，对于税前月收入都是1万元的情况，保险营销员承担的税率大约是14.2%；正式员工在不扣掉各项社会保险费的前提下，税率大约是7.5%，而扣掉各项社会保险费以后，税率一般不会高于3.5%。而当税前月收入为5万时，保险营销员缴纳的营业税及附加是2750元，个人所得税是4540元，总计7290元，正式员工在不扣掉各项社会保险费的前提下，需要缴纳11195元，即使扣除各项社会保险费后，承担的税负仍然比保险营销员要高。基于税负方面的考虑，佣金高的保险营销员不愿意转化为正式员工。不转化为正式员工可以减轻保险公司缴纳社会保险费的负担，但是为了留住人才，有些保险公司就会与优秀的保险营销员签订两份合同（有的保险公司有多份营业牌照，可以与员工签多份合同），一份委托合同，将大多数佣金归结在该合同下以避税，一份劳动合同用以缴纳社会保险以便留住人才。
2.1.2第三方公司员工制
2004年6月，新华人寿保险公司把重庆分公司的保险营销员全部剥离出去，成立了重庆新华保险有限责任公司，由该公司和保险营销员签订正式的劳动合同。保险公司与保险营销员之间的关系，由原来的委托关系变成了劳动雇佣关系，保险营销员的收入由原来的只有佣金变成固定底薪加业务提成，收入更有保障。保险公司与保险公司之间签订委托合同，这样保险营销员可以继续为保险公司服务。保险营销员与保险公司签订劳动合同，这样保险公司就有义务为对保险营销员缴纳社会保险费。新华人寿保险公司的这次尝试为解决保险营销员社会保障缺失的问题提供了一个新的途径，具有重要的实践意义。
如果保险公司出于成本的考虑不想成立专门的保险公司，也可以与第三方劳务派遣公司合作，将其保险营销员剥离出去，令其加入劳务派遣公司。保险营销员与劳务派遣公司签订劳动合同，由劳务派遣公司为其缴纳社会保险费，而保险公司与劳务派遣公司签订用工合同，使保险营销员能够继续为其服务。这种方法能够有效地解决保险营销员社会保障缺失的问题，同时不会造成保险公司成本的明显增加。
2.2制社会保障
制社会保障是指在保持保险营销员与保险公司委托关系不变的前提下，由其自行缴纳社会保险费的方式。将300多万保险营销员全部员工化是不可能的，因此，具有一定经济实力且业绩突出的保险营销员，可以考虑依法自行组建个人企业或者合伙企业[3]，成为独立的保险人，这样就明确了保险人的法律地位。保险营销员组建个人企业或者合伙企业以后，就变成了独立的经济主体，不再隶属于保险公司，其销售保险的目的，是基于自己经营事业的需要，体现了人格和经济上的独立性。这部分保险营销员与保险公司的关系变成纯粹的委托关系，如果想要获得社会保障，可以通过自行缴纳社会保险费来实现。
虽然成立保险机构看起来很不错，但是《保险专业机构监管规定》指出，保险专业机构及保险经纪机构的注册资本不低于5000万元。可见成立专业机构的门槛很高，所以绝大多数保险营销员很难通过这一途径完善自身的社会保障。这部分人可以以个体工商户的名义自行缴纳社会保险费，不过这种方式缴纳的社会保险费占个人收入的比重比普通员工要高，因此政府可以通过立法，对这部分人的税收给予一定的优惠。
3结论
中国的保险业市场能有今天繁荣的局面，保险营销员有着不可磨灭的功劳。保险营销员社会保障的缺失，不仅会使保险营销员的合法权益受到侵害，还会影响到整个保险行业的发展，因此，保险营销员社会保障问题的解决至关重要。笔者认为，对于队伍庞大的保险营销员群体，想简单的通过一种制度或一种方法来解决保险营销员的社会保障问题是行不通的。因此，应该将制和员工制结合起来，这样才能更好的解决保险营销员的社会保障问题，保证保险市场有序健康的发展。
参考文献
［1］李志成.内蒙古保险营销员管理体制改革的调查与展望[J].新财经:理论版,2012(6):60.
保险营销方法篇8
2015年是保险中介改革年，4月24日，全国人民代表大会常务委员会第十四次会议对《中华人民共和国保险法》进行修改，取消了保险销售从业人员资格核准审批事项，这意味着保险销售从业人员进入保险行业不再需要参加保险销售从业人员资格考试，不再需要取得保险销售从业人员资格。政策发生变化后，究竟给海南保险营销员带来了多大影响，本文结合历年来保险营销员人数及业务发展情况，研究现有营销员体制存在的问题，探索营销员发展思路。
一直以来，市场把与保险公司签订合同、为保险公司销售保险产品及提供相关服务的个人叫做保险营销员。2013年7月，保监会颁布了《保险销售从业人员监管办法》，同时废止了《保险营销员管理规定》，对保险营销员统一规范称为保险销售从业人员，这部分人除了包括保险营销员，还包括与保险公司签订劳动合同的保险销售人员、保险机构的保险销售人员。当前，保险销售从业人员队伍以保险营销员为主，保险销售从业人员队伍主要问题集中在保险营销员方面，所以本文以保险营销员为研究主体。
一、海南保险营销员现状
（一）人数增长迅猛
截至2015年12月31日，海南省共有保险营销员21520人，比上年增长43.03%，其中寿险公司19451人，占全省保险营销员总数的90.39%，比上年增长43.85%；产险公司2069人，占全省保险营销员员总数的9.61%，比上年增长35.76%①。营销员人数的增长主要源于寿险公司营销员人数的增长。
营销员人数增长迅猛主要原因，一是海南资格考试通过率60%左右②，取消资格证书门槛后，吸引学历低、考试不能通过但社会资源丰富的人员加入队伍。二是一些人员因为一直未能通过考试而隐形于保险销售市场之中，在取消资格审批后陆续成为保险销售从业人员。
（二）业务增速滞后于营销员人数增速
2015年，海南省产寿险公司保险营销员共实现保费收入404437.11万元，比上年增长24.75%，其中寿险公司314521.26万元，比上年增长24.33%；产险公司89915.85万元，比上年增长26.23%①。
与同期保费增速相比，全省营销员人数的增速高于保费增速18个百分点，其中寿险公司人员增速高于保费增速19个百分点，财险公司人员增速高于保费增速9个百分点。营销员保费收入增速赶不上营销员人数的增速，尤其是寿险公司，主要原因一是营销员特别是寿险营销员从投入到产出时间较长，需要一定强度的培训和时间经验的磨砺，产能会相对滞后；二是保险公司更重增员人数轻人员质量，进入保险行业的人员产能不高。
（三）营销员人均产能下降
2015年海南省保险营销员人均保费为18.79万元，比上年下降12.78%，其中财险公司保险营销员人均保费为16.17万元，比上年下降13.57%；寿险公司保险营销员人均保费为43.46万元，比上年下降7.02%②。
二、保险营销员管理存在的主要问题
从海南保险营销员现状来看，保险营销员“增员难”问题因为政策的放开得到缓解，但保险营销员的人均产能却在下降，业务效率和质量没有得以提升，反映保险营销体制机制存在许多问题。
（一）制营销模式存在弊端
中国保险行业协会2014年12月的《保险营销员现状调查报告》显示，2011―2013年，我国有508万人次加入保险营销员行列，但同时有502 万人次流失，年均解约人数超过167 万人，尤其是人身险领域，2013年流动人力占总人力近60%。2010年保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》对现有营销体制存在问题归纳和总结为：管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。正是因为这些问题，导致营销员渠道近年来保费收入增长乏力，这些问题的产生与制不无关联。
1.制中营销员法律身份模糊。由于保险公司与保险营销员签订的是合同，所以营销员不属于保险公司的员工，保险公司不为其支付最低工资，公司不为其购买五险一金。但保险公司又对保险营销员有着类似“员工制”的管理模式：一是保险公司与保险营销员签订的《保险合同》规定双方部分权利义务中存在着管理与被管理的性质。二是保险公司对营销员有着严格的考核制度，如晨会夕会和大量培训考勤制度，按月（季）严格考核的薪酬制度、增员制度、晋升淘汰制度等。三是保险公司每月给保险营销员支付佣金的同时，还会给符合考核条件的保险营销员发放奖金、补贴，如责任底薪、育成奖等。保险公司与保险营销员之间这种特殊的关系与雇佣关系交错混杂，使得保险营销员对自己法律身份认识模糊、定位不清晰，工作中缺乏安全感、对保险公司缺乏归属感，对个人发展通常缺少长远规划，容易产生急功近利的思想，给保险营销员开展的保险业务各种短期和近视行为埋下了伏笔，给保险公司带来许多负面影响。
2.制在队伍建设上依靠大量增员的人海战术实施队伍扩张。现阶段，大多数保险公司采取的销售策略是人力规模带动业务增长，大量增员新人挖掘人情保单，人情保单资源枯竭再大量淘汰。为了增员，保险公司一方面放宽准入门槛、盲目增员，另一方面同业挖角、恶性竞争。这种粗放的“人海战术”营销策略使得公司步入广增员、高脱落的怪圈，造成行业内人员整体素质不高，人员频繁流动、人力成本虚增，也给保险业社会形象带来负面影响，还加重了行业风险的积累。
3.制使得现有保险营销员队伍冗长肿胀、多层级利益链条。保险营销队伍就像一个金字塔，队伍冗长肿胀，多层级利益链条，一旦金字塔上端的人离开队伍，可能将这个利益链条上的一批人带走，导致营销队伍极不稳定。另外，销售队伍层级数量越多越难以管理，也容易被外界误认为“传销模式”，而且，确实也有类传销的社会案例发生，风险管控难度较大。
4.制使得营销员重业绩轻服务。保险公司招募营销员最重要的目的是要给公司带来业务，在培训机制上重展业技巧轻视营销质量，考核机制重规模轻服务[1]。营销员为扩大业务量不择手段，不惜采取销售误导的手段获取业务，加剧了社会公众对保险营销员整体认同感的降低。同时，保险营销员的佣金5年内已全部支付完成，往后年数保险销售从业人员提供服务也没有佣金提成，这种计提方式直接导致保险营销员对新保单倾注了比续期保单更多的精力，一些人员只顾眼前的佣金，干不了多久就频繁跳槽，更不用说为顾客提供长期优质的服务。
（二）保险营销员税收负担过重
保险营销员税负过重问题一直是限制营销队伍建设和市场拓展的瓶颈。税收负担过重主要体现在以下方面：
1.保险营销员要缴纳营业税及附加。目前交通运输业、建筑业、邮电通信业、文化体育业行业营业税的征收比例为3%，营销员却要按照服务业标准缴纳5%，即按照佣金收入的5.5%缴纳营业税及附加，起征点为5000元。当前，国家为支持小微企业，2013年规定小微企业中月销售额不超过2万元的暂免征收增值税和营业税，而营销员却不能像小微企业一样享受税收优惠。另外，国家对下岗失业人员等在社会中处于相对弱势地位的群体都有税收优惠政策，如财税[2002]208号规定“对下岗失业人员从事个体经营（除建筑业、娱乐业以及广告业、桑拿、按摩、网吧、氧吧外）的，3年内免征营业税、城市维护建设税、教育费附加和个人所得税”，但营销员不适用该政策[2]。
2.保险营销员除了缴纳营业税，还要缴纳个人所得税。营销员征税标准适用劳务报酬所得而非按工资薪金所得扣税。2011年9月1日起，个税起征点提高至3500元，但只适用于工资薪金所得，适用于劳务报酬所得的保险营销员，按目前执行办法推算，扣除展业成本后，营销员所得税起征点依然还停留在800元。拿一个营销员每月佣金5000元为例，适用劳动报酬所得需要缴纳407元个人所得税，但适用工资薪金所得只需缴纳45元所得税。
3.保险营销员税前列支项目较少。个人缴付的住房公积金、医疗保险金、基本养老保险金、失业保险金等项目不作为税前列支项目。
4.没有考虑到保险营销员佣金收人不稳定的实际情况。保险公司业绩冲刺的时间是间断性的，一般是1月开门红，6月半年冲刺等，所以营销员的佣金收入也是不稳定的，时高时低，但缴税均按月扣除，佣金少的月份不能予以抵扣。
（三）行业发展环境有待进一步完善
1.销售队伍参差不齐，没有行业认可的资质标准。无论是工作几十年的老保险营销员还是刚刚进入职场的新人，无论是业绩能进入百万圆桌会的资深保险营销员还是每月考核不合格的保险营销员，对外给客户展示的都只有资格证书和执业证书，现在行业门槛资格证书取消后，保险营销员展现身份的只有保险公司颁发的执业证，体现不出保险营销员资质水平的区别，不利于优秀保险营销员的留存和发展。
2.行业诚信机制不健全。保险营销员失信行为大量存在，诚信缺失是困扰保险营销队伍的“痼疾”，好品质保险营销员和道德败坏保险营销员一个样，没有品质区分的标准，违规行为处罚力度不够。2008年1月1日，《保险营销员诚信记录管理办法》正式实施，但由于各种原因没有形成良好的社会效益，保险行业需要重新考虑建立保险营销员诚信体系，嘉奖保险营销员“守信用、担风险、重服务、合规范”的行业核心价值理念，惩罚伤害投保人的不诚信行为，才能形成营销模式的良性循环。
三、保险营销员管理的几点建议
保险营销员管理体制的改革关系到500万保险营销员的就业问题，任务艰巨复杂。我们一方面要完善现有管理体制，同时要探索、试点新体制，鼓励发展和创新新型营销渠道，形成多元化的营销新体制，最终实现体制顺、管控严、队伍稳、素质高、保障全的营销员管理体制。
（一）完善制营销模式
完善制营销模式，关键是不断完善保险营销员管理制度：一是完善营销员组织结构管理制度，适当削减结构过于庞大和复杂的金字塔型组织结构层，朝扁平化运作模式靠拢，提升管理效率。二是完善营销员招聘管理制度，在经济较为发达的地区严格落实《保险销售从业人员监管办法》中对营销员具备大专以上的学历要求，逐步提高营销员准入门槛。对增员资格有所限制，如要求只有业务主管以上资格的才能增员等。三是完善营销员考核管理制度，注重考核指标中业务数量与业务品质相结合，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，增加客户满意度、投诉率、退保率和业务续保率等业务品质指标。四是完善营销员培训管理制度，切实重视对营销员贯穿职业生涯始终的教育培训，特别强调对营销员职业道德的培训。五是完善营销员薪酬管理制度，改革现有递减式佣金制度，采取均衡式佣金制度，适当调整首续期佣金支付比例、延续后期佣金的发放年限。六是完善营销员福利管理制度，逐步扩展福利保障范围，提高保障水平；在成本允许的基础上，允许部分工作出色的营销员转为正式员工，将营销员与保险公司之间的委托关系转为更牢固的委托关系――雇佣合同关系。七是完善营销员激励措施管理制度，不仅局限于物质奖励和荣誉奖励，把奖励与营销员的长远发展和公司的长远发展结合起来，满足营销员愿望的自我实现，奖励的方案可以包括培训、福利、公司的资源以及对营销员的营运方面的支持等。八是完善营销员品质管理制度，加大对营销员品质约束力度，建立高效的客户回访制度，对不诚信、销售误导等品质违规行为加大惩罚力度[3]。
（二）鼓励大胆创新保险销售新模式
1.推进发展独立个人人制度
保监会在《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》第一次明确提出要发展独立个人人队伍，提出“探索鼓励现有优秀个人人自主创业、独立发展”，“推进独立个人人制度”。所谓“独立个人人”，应当是同时独立的为一家或者多家保险公司保险业务的人。独立个人人是个体工商户，不隶属任何保险公司或中介机构，持有个人从业资质。它的优势一是解决了保险营销员的法律地位问题，避免了双重征税；二是可以多家公司的产品，极大地丰富消费者的资产配置选择；三是能够有效缓解现有保险公司营销层级过多、激励不足的问题。
目前，我国发展独立个人人制度还需要相关的法规支持。一是现行《保险法》还没有独立个人人的相关规定。建立独立个人人需要在法律上对人的准入条件、管控责任以及监管手段等方面予以明确。二是独立个人人要经过工商登记，工商登记需要有固定的经营场所，甚至有资本金的要求，如何把独立个人人实体化，需要进一步研究。三是当前在保险销售市场优秀人才短缺的背景下，要让优秀个人人走出来，一定要有诱人的前景和较为低廉的成本预算，建议增加保险税收优惠，吸引业绩好、收入高的保险营销员加入到这个队伍。
另外，要配套独立个人人的支持平台。相对于制度完整、流程标准、培训机制完善的大型保险公司而言，独立个人人面临的最大挑战是没有相应的后援支持，如客户的服务系统、保单系统、档案管理系统、培训系统等，会直接影响其展业的效率。所以，独立个人人的发展应当配套后援支持平台一同发展。如在美国，Strategic Insurance Agency Alliance（简称SIAA，保险人战略联盟）有5300多个独立人会员，为会员提供强大的后援技术支持，有力地支撑了独立人的发展。
2.发展专属人（EA门店）销售模式
近日，保监会下发《关于华泰财产保险有限公司专属门店试点有关事项的通知》，决定扩大华泰财险开展专属门店试点工作区域。这种以保监会发文支持的创新试点，在全国尚属首次，说明保监会对华泰财险专属门店模式的充分肯定。
华泰财险专属门店（以下简称“EA门店”）是主要以社区门店的形式独立经营并专属一家保险公司，这种模式相当于“加盟店”，保险营销员作为门店主与保险公司签订协议，保险公司在前期给门店主一笔费用，用于门店装修、购买设备等前期投入，而后期运营基本上靠门店主，如果做不好可以转让或退出[4]。该模式有几个特点：一是EA门店把保险销售从过去 “行商”模式转变为客户上门的“坐商”模式，拉近了保险服务距离；二是可复制性较强，EA门店只专属一家保险公司业务，门店功能设置简约，成本较低；三是保险服务更全面更周到更便利，保险产品多样化，而且不局限销售，还包括提供咨询、投保、缴费、报案、保全、理赔、车辆勘验等服务[5]。
EA门店为海南保险营销模式开辟了新选择，目前海南已有2家保险公司开展了EA门店试点工作，试点的家数还在不断增加。相对于现有的营销体系，华泰财险EA模式对营销员有着积极意义：一是通过由保险营销员注册成立作为保险兼业机构的个人独资企业，或者通过保险营销员加盟保险销售服务公司，与保险公司签订保险合同，将原来较为模糊的保险公司与保险营销员的法律关系，转化为保险公司与保险兼业机构（保险专业机构）之间的委托关系，双方都可以根据保险委托合同享有合理的权、责、利，并获得法律保障。二是保险公司帮助营销员开设门店，保险营销员的身份转化为微型企业主，增强了他们的归属感和责任感，会从根本上改变销售性质，减少短视行为和销售误导，在追求业务规模的同时也会加强对续保率和赔付率等业务品质的管控，促使从单纯的保费规模考核向以业务品质为导向的全面考核转变。
（三）进一步完善保险营销员管理的外部环境
1.建立和完善保险营销员诚信体系建设
保险营销员诚信体系建设是一个系统工程，需要开展很多基础工作，包括尽快制定和完善与保险营销员个人信用评级体系相配套的法律法规及措施，建设完备的保险营销员个人信用信息基础数据库，加强评级方法的研究，设计科学的评级指标体系，组织开展评级工作和信息披露工作等。这是解决保险营销员业务发展瓶颈和提高行业形象的必要手段，通过信息披露手段，让客户了解和掌握保险营销员的状况，有利于保险营销员主动提高业务品质，规范自身行为，对市场而言，也是一个良性互动，逐步改变社会对保险营销员的态度和认识，为开展保险业务奠定良好基础。
2.建立保险营销员销售资质分级分类管理
保险由于其专业性和特殊性，客观需要高素质的保险营销员，建立专业资质认证等从业资格管理制度势在必行。一是组织保险营销员进行分类资质考试，明确从事分红险、万能险、投连险等较为复杂的保险产品的保险营销员必须首先满足一定的基本资质，如从业年限、业绩考核、学历等要求，并进行分类考试如“投资连结和万能保险销售资格”和“健康保险销售资格”，通过考试后才能开展相关业务。二是组织保险营销员进行分级资质考试，可以设置“初级保险理财师”、“中级保险理财师”、“高级保险理财师”等资质，通过考试，区分不同级别的保险营销员，限制低级别的保险营销员的业务范围，推动保险营销员不断提高自身素质。
3.加强保险营销员执业登记管理
保险行业取消保险营销员资格考试，但行业管理仍然存在。保险法和《保险营销员监管办法》等法律法规中，均明确规定了保险营销员要办理执业登记，因为执业登记后，保险营销员与保险机构签订合同只能是唯一性，控制了保险营销员随意与多家保险公司签订合同的行为，规范了保险营销员的行业流动。要加强保险营销员执业登记管理工作，督促保险公司建立健全执业登记管理相关制度，规范执业登记工作，在保险营销员执业前为其在保险中介监管信息系统执业管理子系统进行执业登记，执业登记应当作为保险营销员开展业务的必要条件。
4.减轻营销员税收负担
一是建议对营销员采取类似个体工商户的计税方法，按年计算应纳额，再根据月纳税金额多退少补，以解决因月度收入波动造成的总体税负偏重等问题。
二是建议取消营销员应缴的营业税。向保险公司征收营业税的同时，还对营销员征收营业税，双重征税不仅不合理，也不符合国际惯例。营销员在产品时主要是负责产品的推广与宣传，并未直接参与保险的实际交易，属于保险产品销售若干环节中的最前端，其形式与普通企业销售产品时广告类似，属于要约邀请，能否最终实现产品的销售，决定因素取决于公司对投保人以及被保险人的风险评估，实际的交易是在公司与投保人之间完成的。营业税主要是针对营业收入或营业额作为课税对象，在整个交易过程中营销员始终未参加实际交易，其从公司取得的佣金收人并不具有经营收入的性质，将其看作公司支付给营销员的奖励或劳动报酬更为合适，与工资薪金的性质更接近，建议取消营业税。如果无法取消营业税，建议提高营销员所得税起征点，将营销员劳务报酬所得税起征点由现行的800元提高到3500 元。
三是减轻营销员个人所得税负担。包括提高展业成本扣除比例，扣除比例由当前的40%提高到50～60%；降低营销员所得税税率，将营销员劳务报酬所得税负担与工薪收入所得税负担一致。
四是建议营销员享受税收优惠，如享受小微企业税收优惠和下岗失业人员税收优惠等。
参考文献：
[1]刘坤坤.我国保险营销员管理体制改革探讨[J].南方金融，2013（7）.
[2]胡新德.对保险营销员税负过重问题的思考[J].财税纵横，2007（8）.
保险营销方法篇9
一、市场营销风险产生的主要原因
1．市场需求变化的客观性，是导致市场营销风险客观存在的首要因素。随着我国市场经济体制的建立、发展和完善，企业的生产经营活动愈来愈受制于市场需求。而市场需求则是一个不断发生变化的不可控因素。我国企业所面对的市场需求，已经由数量型需求转变为质量型需求，并且正朝着个性化需求演进。市场需求的这种变化，一方面是经济发展的必然结果，同时，又进一步促进了社会经济的发展。当企业市场营销活动不适应市场需求变化时，就会产生营销风险。市场需求由低层次向高层次变化、由数量型向质量型变化、由群体共同性向个体独特性变化，是一种客观存在的趋势，不充分认识其客观性，并努力调整市场营销活动，就不可避免地产生营销风险。
2．经济形势与经济政策变化产生市场营销风险。我国经济二十多年来的方方面面，无一不在快速变化中，并继续快速变化着。中国业已成功加入WTO。所有这些都会直接或间接地影响并决定企业的市场营销活动。如果再考虑国际重大事件的影响，那这种影响变化将更大。当某种变化呈现不利因素时，就会产生营销风险。国家经济政策的变化导致了经济形势及市场需求发生变化，进而也会给企业的市场营销活动带来风险。
3．科技进步是导致市场营销风险的又一因素。进入20世纪90年代以来，在以电子计算机技术和互联网技术为代表的新技术基础上产生的网络营销对传统营销带来的冲击是十分猛烈的，目前我国网络营销还处在起步阶段，但2006年电子商务交易额已达2600多亿美元。可以这么说，不懂网络营销，可能就会使企业处于十分危险的境地，科学技术的进步，对企业的营销组织结构、营销人员结构、营销战略与策略、营销的方式和方法等，都将产生巨大的影响进而导致变革“变革不仅意味着新的机遇，更意味着风险。
4．外部的其他因素。政治因素、军事因素等都会间接产生市场营销风险，如”9.11“事件引发的美国对阿富汗的战争，以及由此导致的美国经济由上升转下滑，间接地影响了一些企业的市场营销结果；国家内部的政局稳定与否，国家与国家间的外交与合作关系等，也都会影响并产生国内市场营销风险和国际市场营销风险。
5．法律风险。在我国涉及企业营销的法律法规，主要有广告法、产品质量法、消费者保护法、反不正当竞争法、计量法、包装法、专利法、合同法、商标法、环境保护法等法律法规对企业的行为进行约束，如果自觉或不自觉的违反，风险就会降临。除了以上法律法规的约束可能给企业带来风险外，还有执法风险，主要体现在企业的知名产品或品牌被不法商家假冒。但由于多种原因，假货却屡打不绝。假货的存在，不仅影响了企业产品的销售收入，更主要的是假货的质量无法保障，一旦发生质量问题，消费者就会归罪于企业，影响企业品牌声誉。这种风险企业必须引起高度重视。
6．企业规避风险管理机构不健全。操作程序不规范。制度执行不严格，管理出现漏洞。
7．市场营销人员缺乏分析识别能力和风险防范意识，销售工作依靠关系、熟人、机会等，具有随意性和非连贯性。
8．企业市场营销风险防范措施不力，造成不良账款的隐患。
9．营销行为不适应迅速变化的市场需求，重销售轻回款，放松了对客户资信的管理，致使企业不能及时收回货款，应收账款日积月累逐年增长，给企业带来经营风险。
二、营销风险控制
营销风险控制是指在营销风险识别和风险衡量的基础上针对企业所存在的营销风险因素，积极采取控制措施，以消除营销风险因素或减少营销风险因素的危险性。营销风险控制的方法主要可归纳为：营销风险避免、营销损失控制、营销风险转移和营销风险自留。
1．营销风险避免
营销风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。营销风险避免使各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种。
营销风险避免的常用形态有两种：第一，将特定的风险单位予以根本的免除。如企业决定不进行某项营销活动则可以完全免除该项活动可能导致的损失。第二，中途放弃某些既存的风险单位。如医药品经销商在经销某种药品的过程中发现，该药品在特定的情况下会导致多方面的副作用，于是决定中止该营销活动，以免引致该药品责任索赔案。虽然这两种方法均可以达到避免风险的效果，但其实用性受多方面的限制。如在市场竞争如此激烈的情况下，一个企业要壮大发展，不可能为了避免呆账而拒绝在任何情况下的赊销行为2．营销损失控制
营销损失控制是指企业对不愿意放弃也不愿转移的营销风险，通过降低其损失发生的概率，缩小其损失程度来达到控制目的各种控制技术或方法。营销损失的目的在于积极改善营销风险单位的特性，使其能为企业所接受，从而使企业不丧失获利机会。营销损失控制是营销风险控制法中最为适用的一种。
营销损失控制措施可以划分为营销损失预防和营销损失抑制两类。营销损失预防，是指在营销损失发生前为了消除或减少可能引起损失的各项因素所采取的具体措施，即消除或减少营销风险因素。所谓营销损失抑制，是指营销风险事故发生前或发生后，采取措施减少损失发生范围或损失程度的行为。前者以降低损失概率为目的，后者以缩小损失程度为目的。
3．营销风险转移
营销风险的转移主要有三种形式：一是保险；二是营销控制型的非保险转移；三是营销风险财务型的非保险转移。由于营销风险的保险多数是对静态资产的保险，而营销中更多的是动态的风险，因而在营销活动中主要应用营销控制型的非保险转移和营销风险财务型的非保险转移。
营销控制型的非保险转移，是通过契约或合同将损失的财务负担和法律责任转移给非保险业的其他人，达到降低风险发生频率和缩小其损失幅度的目的。它与营销风险避免和营销风险控制不同的事，营销风险转移不是通过回避抛弃的方法去中止与存在的营销风险的联系，而是将存在的营销风险转移到其他地方。因此，营销风险转移只是间接的达到了降低损失频率和减少损失幅度的目的。
营销风险财务型的非保险转移，就是用经济方法来处理营销风险损失。实践应用中，在识别和衡量自己所面临的营销风险之后，企业总是先考虑风险能否用控制型的技术来处理，如若不能控制或不能全部控制，则须结合财务型风险处理手段，方能实现风险管理之目标。
4．营销风险自留
营销风险自留又叫营销风险承担，是指企业自己承担由营销风险事故所造成的损失。这是一种重要的财务型营销风险处理手段，其实质在于，当营销风险事故发生并造成一定的损失之后，企业通过内部资金的融通，来弥补所遭受的损失。与其它财务型风险处理手段一样，他实在损失后提供财务保险，但这并不是把营销风险转移给别的经济单位，而是留给自己承担。营销风险自留是处理残余风险的一种技术措施，故有人谓之残余技术。在某些情况下，它是唯一可行的营销风险对策。前文已论述，任何风险处理手段都有其局限性，有其特定的使用条件。有时，对于某种营销风险预防不能，回避不得，且又无处可转移，企业别无选择，只有自留风险。
保险营销方法篇10
在现有的营销体制下，营销员的法律定位不清晰，原因在于：一是为了不承担过多的责任，保险公司把营销员地位定为个人人，与营销员签订合同。但是，依法成为个人人所必须的工商登记、资本金、经营场所、独立核算等实质性条件，营销员并不具备，因此不能成为严格法律意义上的个人人；二是为了稳定队伍，发展业务，保险公司对营销员进行必要的培训、考评、管理，个别优秀的给予底薪，这事实上与雇员制无异，但双方却没有签订劳动合同，不存在劳动雇佣关系。这种对保险营销员法律地位模糊不清的制度安排，一方面使营销员个人在经济、政治和精神上遭受损失：完税后的实际平均收入不高；难以分享国家社会保障和保险公司的养老计划；身份受到歧视，政治权利享受不充分；社会形象的负面影响致使营销员在心理上承受巨大压力。另一方面，阻碍了营销体制持续健康发展。
（二）保险营销制度是引发保险社会信任危机的肇端
保险营销制度对人性假设遵照了西方经济学“经济人”说，吸引并留住营销员的主要手段是经济利益。保险公司利用经济利益对营销员进行“前引后推”，在晋升之路上设立许多门槛，而在这些门槛后面放置了诱人的经济利益，吸引着营销员全力开展业务；对于新加入的营销员，保险公司往往对其下达了硬性的任务指标，用强迫式的经济利益把他们推向市场。在只能进不能退的狭窄渠道里，在经济利益的驱使下，营销员必然会使出混身解数，难免会急功近利，出现短期行为，欺骗、误导消费者，使整个保险行业被贴上了不诚信的标签。
（三）保险营销制度成为保险公司经营战略调整上难解的症结点
随着保险市场机制的不断完善，各保险公司为适应竞争新形势的需要，都在调整经营战略。曾一度为保险公司开疆破土立下战功的营销队伍成为经营战略调整过程中难以回避的关键点。但是目前，保险营销员仍然是保费收入的主力军，个人营销仍然是保险公司融资的主渠道，保险业在社会公众心目中形象的提升，仍然依赖于保险营销员行为重塑。面对155.8万[2]营销员大军，保险公司如何实现保险营销制度创新，更好地发挥保险营销在扩大规模、提高经营效益和社会效益上的作用，成为一道必解的难题。
二、《劳动合同法》对保险营销制度的影响
《劳动合同法》是一部保护劳动者合法权益，构建和发展和谐稳定劳动关系的法律。它对劳动关系进行了明确界定，并对事实劳动关系进行保护。《劳动合同法》的颁布将进一步规范个人与组织之间的关系，势必对保险营销制度产生一定的影响。
一是对营销员身份定位的影响。一直以来，社会上很多人把营销员当成保险公司的“临时工”来看待，更甚者把营销员看成传销人员。这种情况的出现缘于营销员身份定位的模糊。《劳动合同法》的出台将使这种局面有所改观。在现有的法律框架下，关系和劳动关系是非此即彼，不存在中间状态或第三种情况，营销员与保险公司之间只能是或雇佣二者取其一。因此，《劳动合同法》的颁布实施将有利于明晰营销员的身份。
二是对营销管理体制的影响。近几年来，营销员流失率高、兼职展业、合同纠纷等问题始终困扰着各保险公司，究其根源是营销管理体制在某些方面与保险业的发展不相适应。《劳动合同法》的出台将促使各家保险公司完善“基本法”[3]，探索新的营销管理体制，重构营销模式，建立新型的公司与营销员的关系。
三是对公司营销战略的影响。《劳动合同法》对事实劳动关系的认定和保护，以及对违法用人单位处罚力度加大的规定，让广大营销员深感话语权增强，提升了争取“员工待遇”的期望。在这种形势下，“人海战术”显然扩大了纠纷范围，放大了纠纷机率。因此，保险公司要适应形势需要，必须有效调整营销战略。
三、保险营销制度变革的路径选择
综观世界保险发达国家个人营销发展之路，结合我国保险营销实际情况，保险营销制度安排主要有以下几种：
一是制。个人具备一定的经营场所和资本金，依法取得经营许可证，进行工商登记，与保险公司签订保险合同，建立关系。制的优点是：保险公司在现有的营销制度基础上较容易改造，成本较低。缺点是：成为个人人的条件较为严格；营销员归属感欠缺，保险公司管理难度较大；营销员的经营成本增加，收入受到影响；营销员与保险公司之间存在严重的信息不对称，容易造成营销员的逆选择。
二是员工制。保险公司与全体营销员签订劳动合同，把营销员转制为雇员。这一制度的优点是：营销员可以享受完备的医疗、养老、失业保险，归属感较强，有利于队伍的稳定；有利于统一管理标准，减少内部冲突，降低内耗。缺点是：保险公司转制成本较高，后期的经营成本会持续增长，严重影响经营效益；营销员会因良好的社会保障而在一定程度弱化竞争意识和开拓精神。
三是转雇佣制。公司设置一定的标准，达到标准的营销员可以签订劳动合同，新录用的营销员要先签订合同，经培训和展业实践达到标准后再成为雇佣关系的员工。这一制度是“人—职工”的成长过程，而不仅限于现有营销员的转化。转雇佣制的优点是：对现有营销员的转化难度较小；给营销员提供了顺畅的成长渠道；营销员通过努力可以享受完备的医疗、养老、失业保险，收获归属感。缺点是：转制标准没有可参考的先例，标准制定需要一个摸索的过程。
依据现有法律规定，考虑保险营销员的规模和现状，转雇佣是保险营销制度变革的理想方式。原因在于：其一，从社会文化层面分析。我国在历史上是“熟人社会”，社会关系维系纽带是人情。随着我国法制化进程加快，熟人社会正逐步被打破，契约氛围正在形成，当前的社会正处于“熟人”与“契约”的角力、混融和过渡时期，有些社会学家形象地称为“半熟人社会”。在这样的社会文化大背景下，员工的归属感对营销员仍然有极大的吸引力。其二，从法律政策层面分析。《劳动合同法》对劳动关系的明确界定为人向企业员工转变铺平了道路。和谐社会建设和建立全体社会成员保障体系的大政方针促使保险公司要尽到企业公民的责任。加快转雇佣制度建设是执行法律和落实国家政策的需要。其三，从保险公司经营管理层面分析。考虑公司的经营成本和经营政策的连续性，把现有的营销员管理模式完全抛弃从头再来，显然是不理性也难以实现的，最为可行的办法是在原有的架构基础上进行改造，而转雇佣制正是改造的模式，既循序渐进，又突破旧规。其四，从实现人的全面发展层面分析。人的需求是多层次的，包括经济、政治和精神等方面。保险公司在对营销员进行激励时应该全面考虑，多措并举。仅用经济利益进行激励，在初始阶段效果显著，随着时间的推移会出现激励疲态，这时政治和精神上的满足显得弥为重要。转雇佣制能够较好地解决经济利益激励失效，增强营销员持续开拓奋进的能力。
四、对完善保险营销制度的几点建议
（一）清楚了解现有营销队伍构成情况
现有营销员队伍是营销制度变革的基础。对已有的营销队伍要进行摸底，了解营销员的年龄特征、学历结构、入司年限、业绩贡献、成长速度和持续开拓新业务的能力等，掌握每位营销员的基本情况，建立营销员数据库。
（二）深刻把握《劳动合同法》精神实质
《劳动合同法》是明确和维护劳动关系的基本法律，立法宗旨是加大对劳动者的保护力度，保护用人单位的合法权益，维护健康有序的劳动市场秩序，构建和谐的劳动关系。应认真学习和研究《劳动合同法》，深刻把握《劳动合同法》的精神实质，并把其融入到营销制度变革的实践之中。
（三）设计与公司发展战略相匹配的营销制度
营销制度变革要从公司实际出发，做到因司制宜，根据公司的实际情况和发展战略，设计和选用相匹配的营销制度。首先要考虑公司发展的长期战略，是走个人营销为主的道路，还是发展专兼业、电话营销、网上直销等多渠道并行的营销模式；其次要考虑公司的实力；再次要考虑营销队伍状况。
（四）制定前瞻性的增员方案
现阶段各公司仍然采用大浪淘沙式的“人海战术”进行增员，强调了数量而忽略了质量，这对保险业的长远发展遗害极深。要扬弃“人海战术”，制定具有科学性、前瞻性的增员方案，实现素质化、内含式、能力型的增员。要适当抬高营销员招聘条件，扭转无事能做才干保险营销员的错误观念，建立独特的保险营销文化，提高保险营销员的收入水平、社会地位，逐步塑造保险营销员是受人尊重和羡慕的职业形象。
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保险营销方法篇11
一、当前保险营销员个人信用评级发展现状
（一）保险公司个人信用评级模式
该模式具有代表性的是中国人寿营销员信用评估指标体系。该体系有五大类67项指标，主要包括：一是营销员的业务质量和服务质量，二是营销员的个人基本信息，三是营销员的合规情况，四是营销员的业绩情况，五是其他情况。该体系采用五级评分制，将营销员信用等级与客户服务、业务处理及营销员管理等挂钩。以中国人寿营销员信用评估指标体系为代表的保险公司寿险营销员诚信评级机制有其科学性，但在推动营销员诚信行为，还不够全面和系统，主要体现在：一是绩效指标权重过大，二是随着层级往下延伸评价体系执行力、影响力逐渐递减。
（二）保险监管机构个人信用评级模式
该种模式具有代表性的是烟台保监分局保险营销员评价管理信息系统。该系统包括“数据录入”、“评价打分”和“记录查询”三大模块。“数据录入”模块主要是采集营销员基本资料、从业经历、投诉记录和业务品质等信息。“评价打分”模块是该系统的核心。根据数据库中营销员的可评分记录，设置统一的评分标准，由系统自动进行打分和汇总，然后根据得分自动对营销员进行评级。对营销员的评级共分为7等，分别为“新入职”、“未达星级”、“一星级”直至“五星级”。评级内容包括13个月继续率、承保率、退保率、回访成功率、保单件数、服务年限、投诉情况等7项指标并设置了不同的权重。“记录查询”模块提供信用评价查询功能。
（三）行业自律组织个人信用评级模式
该种模式具有代表性的是浙江省保险行业协会创立的寿险营销员分级管理体系。该体系采用审查评定制，设置三方面十大条件。其中，基本素质方面，设定从业年限、学历水平、后续教育要求；专业能力方面，设定新单首年佣金、新单件数、服务客户数量、续保率要求；诚信规范方面，设定无有效投诉、无回执超期、无违法违规要求。体系将寿险营销员分为初、中、高三个等级，并在福利保障、产品销售、继续教育等方面实施差异化管理。
二、当前保险营销员个人信用评级中存在的问题
当前我国保险营销员个人信用评级制度建设进展缓慢，究其原因，既有建立保险营销员个人信用评级制度的宏观环境欠佳的外部因素，也有信用评级机构及评级机制自身的因素，主要体现在五大方面。
1.法律基础明显滞后。迄今为止，我国尚无个人信用方面的法律规范。目前《保险法》未对保险信用评级做任何规定。即使其他金融行业（比如证券业）有一些信用评级相关法律法规和管理办法，但存在整体性差，针对性不强，缺少可操作性等问题，对信用评级机构的市场准入和退出、合规经营、不正当竞争等方面的管理政策法规仍是空白。法制建设的滞后造成：一是社会整体信用观念不强；二是失信行为没有得到相应的惩治，失信的成本远低于失信的收益，在一定程度上纵容了保险失信行为的发生。
2.缺乏统一权威信用评级机构和个人信用评级体系。一是评级时间不长。发达国家保险人信用风险管理是建立在先进的信息技术和科学的外部评级方法基础之上的。而在我国，大多数保险机构对营销员的内部信用品质评级体系建设起步只有两三年，覆盖全部评级作业的评级系统刚刚或者尚未成形。二是评级质量不高。保险业现有信用评级机构评级对象为保险公司，没有将保险营销员个人纳入评级范围。同时，与国际评级业相比，目前，我国保险业评级机构良莠不齐，其评级质量突出表现为评级结果影响力小、缺乏公信力、随意性强、可比性差。三是评级标准不统一。保险业对营销员个人信用评级所采取的评估方法、评估标准很不统一，难以形成整个业内对保险营销员个人信用的完整判断。
3.尚未设计出科学的权威性评级指标体系。一方面，科学的评级方法和完善的评级指标体系是保证评级结果准确性的重要基础，但受各种因素限制，对评级方法和评级指标体系是否需要统一等问题，在理论界和实践中都还存在不同意见。另一方面，我国保险营销员个人信用评级技术水平有待进一步提高。我国的评级行业与国外同行百年历史相比还是一个新生儿，面对我国加入WTO的挑战，我们需要借鉴国外评级机构的先进经验，积极深入地研究评级技术，创造出既符合国际惯例又适合我国国情的保险营销员个人信用评级体系。
4.信用评级人才较为缺乏。保险信用评级人员必须具备良好的职业和道德素质。职业素质要求评级人员掌握管理、会计、财务、审计、金融等知识，具有多元化的知识结构和较强的专业分析能力。道德素质要求评级人员具备诚实守信的基本素质，具有公正、独立的立场和为客户保守秘密的品质。人才缺乏是影响保险营销员个人信用评级发展的首要瓶颈因素。
5.缺乏客观、可信的评级资料。一是信息种类少。保险营销员现有公开信息主要集中在资格证、执业信息等极少数种类上，缺乏教育背景、从业经历、社会荣誉等信息。二是内容简单，信息量偏少。三是披露的失信惩戒信息有限。部分省市虽然建立了营销员黑名单制度，但是因为保险公司不愿意上报负面信息等原因，导致真正纳入黑名单制度管理的营销员不多，制度效果尚未显现。
三、保险营销员个人信用评级制度总体框架
保险营销员个人信用评级制度实际上是一种信息传播的制度，它可以增加交易的透明度，辅助政府的监管职能。做好保险营销员个人信用评级工作需要保险监管机构、行业自律组织、保险公司发挥各自作用，形成合力。
1.保险监管机构――保险营销员个人信用评级制度的倡导者。主要负责拟定、完善保险营销员个人信用评级相关规章制度、指导行业自律组织对评级结果进行监督和反馈等。
2.行业自律组织――保险营销员个人信用评级制度的执行者。作为建立保险营销员个人信用评级体系的主体，主要负责制定保险营销员个人信用标准、等级，组织开展具体评价工作，向社会公布评价结果，不断完善保险营销员个人信用评级工作。
3.保险公司――保险营销员个人信用评级制度的重要参与者。积极上传真实、准确、完整的保险营销员个人信用信息数据，加大对营销员信用管理，主动配合做好营销员个人信用评级工作。
建立保险营销员个人信用评级制度，应遵循如下原则：一是定性与定量分析相结合；二是动态情况与静态数据相结合并保持稳定性；三是主观观念与客观数据相结合。
因此，结合保险营销员已有诚信评价工作实际，我们建议：我国保险营销员个人信用评级制度可由中国保险行业协会统一标准设立，选择业务发展、服务质量、合规展业、社会评价等指标组成保险营销员个人信用评级体系总体框架，并在保监会相关营销员信息系统基础上加以优化后设立应用平台，各保险公司拥有相应账户权限，维护上传营销员个人保险信用信息，由各地保险中介协会或行业协会进行审核、管理，同时地方保监局负责监督执行。
四、完善保险营销员个人信用评级制度的对策建议
1.尽快完善保险业个人信用体系相关法律法规。如果法律上没有依据，信用评级发展道路必然面临重重险阻。应尽快制定和完善与保险营销员个人信用评级体系相配套的法律法规及措施，为保险营销员个人信用评级提供法律依据，夯实保险营销员个人信用评级制度基础。
2.加强评级方法的研究，设计科学的评级指标体系。一是借鉴国际经验，选取营销员销售质量（如退保率、新单回访等）与服务质量（如回执核销、失效率等）等关键指标，进行量化评估，建立统一、规范、标准的保险营销员个人信用评级体系和科学的个人信用评级体系。二是在这一过程中，不断改进评估方法，提高信用评级结果的准确性。
3.完善保险业征信机制和信息披露机制。一是建设完备的保险营销员个人信用信息基础数据库。数据库一般应包括个人基本信息、教育信息、社会信息、信用信息、从业信息，并定期更新，动态管理。推动并指导行业自律组织对保险营销员的执业信息进行分析归类。适当扩大保险营销员优良记录的范围。二是完善营销员信用信息披露机制。
4.加强保险业信用评级人才建设。一是从长远利益角度出发，注重吸引行业发展所需的人才，加大人力资本投资。二是完善和落实人才引进政策，引进急需的专业型、复合型、高层次人才，夯实信用评级人才队伍。三是建立信用分析和评级管理人才资质认证、注册和责任追究机制。通过信用评级自律组织对信用评级执业人员进行专业等级认证管理，流动性注册管理，对评级项目的责任风险进行追究管理。
参考文献
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保险营销方法篇12
保险营销，是在变化的市场环境中，以保险为产品，以市场交换为中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险企业经营目标的一系列整体活动。它是保险事业发展的重要一环，当今保险业的发展离不开保险营销的促进作用，尤其是由于信息不对称等问题的存在，更需要保险营销来完成这一信息链接工作，进而满足保险公司和客户的双向需求。但是，保险营销过程中屡屡出现的违背最大诚信原则现象，严重影响了保险业的发展效率。故本文以最大诚信原则为视角对保险营销问题做一简单评析，并提出相应的对策。
一、最大诚信原则与保险营销
最大诚信原则是指保险合同双方当事人在订立及履行保险合同的过程中，必须以最大的诚信全面而完整地履行自己应尽的义务，互不欺骗和隐瞒有关保险标的的重要情况，严格遵守保险合同的约定和承诺。作为现代保险法的四大基本原则之一，它贯穿于保险法的始终，指导着保险司法，是保险合同当事人和关系人在保险活动中必须遵守的最基本行为准则。适用于保险活动的订立、履行、解除、理赔、条款解释、争议处理等各个环节，在保险营销中主要体现在以下环节：
（一）营销员是保险当事人双方履行告知义务的中间环节。保险合同定立时，要求当事人双方遵循最大诚信原则，其内容主要是履行告知义务，由此才能够使合同真实、有效，并保护当事人双方的合法权益。整个投保程序本质上是围绕着实现最大诚信原则来进行的。
（二）营销员保险人向客户履行告知义务。营销员保险人向客户履行告知义务时要遵循最大诚信原则，不得对保险责任夸大；不得对责任免责条款回避或曲解；不得对投保人解除合同处理条款回避或曲解，等等。
（三）营销员保险人初核客户填写投保资料，即初核客户履行告知义务。履行最大诚信原则在这一环节中要求保险营销员要严格把关，不得对投保人的自身因素或投保单填写说明做不实告知，不得保人代签名。
二、我国保险营销现状及诚信缺失原因分析
（一）我国保险营销现状。传统上，我国保险市场采取直接展业方式，即依靠保险公司的业务人员去争取业务，但却需要耗费多人力、高成本。1992年美国友邦保险公司把营销机制带到中国，由于营销人员展业的成本较低，并且营销人员与保险客户进行较深入的交流能够更有效地宣传保险知识、挖掘保险市场潜力，因而营销机制深受欢迎。经过十几年的发展，个人营销已经成为我国保险业的销售主流。我国保险营销员队伍不断扩大，为我国保险业的发展做出了重大贡献。
虽然营销制度给我国保险展业方式注入了新生力量，促进了保险事业的大力发展，但随着营销队伍的迅速扩张，由于人员素质参差不齐，在保险营销活动中出现虚假宣传、故意夸大保险产品功能，蓄意隐瞒对被保险人不利的条款解释、误导或诱导客户投保，截留、挪用保险费等不诚信行为，严重损害了客户的利益，也损害了保险公司的形象，诚信缺失成为保险营销中不容忽视的问题。
（二）我国保险营销诚信缺失的原因
1、信息不对称。信息不对称是保险市场普遍存在的现象。在经济利益的驱使下，拥有信息优势的一方往往会产生强烈的动机采取机会主义行为。对投保人，他们主要侧重对产品条款中保险责任的宣传，对免责条款则很少介绍。保险合同是附和性合同，由保险公司事先拟就，专业性极强，受到知识背景的限制，投保人很难理解保险条款的确切含义，这就需要保险营销员向投保人履行告知义务。由于保险营销员的收入主要来自保单销售，因此为了达到签单目的，营销员往往利用信息优势夸大保险责任，回避或曲解对责任的免责条款，诱使投保人多投保、多交费，从而达到追求自身利益的目的。另外，对保险公司，他们没有尽到如实收集保险标的风险信息的义务，人为地隐瞒标的存在的风险。为了稳住自己的客户，在保险标的出险时，他们偏向于客户，部分保险人甚至帮助投保人和被保险人钻保险条款的漏洞，想方设法要保险公司多赔，以达到其能顺利续保的目的。此外，挪用侵占客户保费、代客户签名、推荐地下保单等屡见不鲜。
2、监管力度不够。我国《保险法》虽然突出了诚信在保险中的重要地位，《保险营销员管理规定》也对营销员的展业行为作了规范，但是总体上对失信行为的惩罚措施不明确，没有带给失信者足够的法律威慑力。保监会在实施保险监管中主要侧重于针对保险公司，对包括营销员在内的中介人员的监管力度不够，一些业务水平及综合素质较低的保险营销员的欺诈行为并未受到应有的惩处，损害了被保险人的利益。
3、保险公司管理制度不完善。长期以来，我国保险公司沿用计划经济条件下的粗放型经营管理模式，虽然现在许多保险公司已实行股份制改革，但尚未建立真正意义上产权明晰、权责分明的现代企业制度，尚未完全转变在业务上“重数量指标、轻服务质量”的经营理念。为了追求业务扩张，许多保险公司降低了保险营销员的录用门槛，管理上以保险费收入的数量为首要考核指标，不注重其业务能力、法律知识和职业道德的培训。在佣金支付中寿险业务的首年佣金比例高，后续各年锐减，财险业务一般一次性支付，无形中又助长了营销员追求短期利益的失信行为。
4、社会信用体系建设滞后。发达国家社会信用体系较完善，征信机构向社会公布的企业及个人的信用信息成为人们在经济活动中的重要决策依据，信用等级低往往意味着客户群体的减少，企业及个人的信用状况置于社会的高度监督之下，从而激励人们在经济活动中诚信相待。我国目前社会信用体系刚刚起步，个人信用制度几乎空白，保险营销员即使有失信记录也没有给其未来的经济活动带来负面影响，以致失信行为屡屡发生。
三、对策研究
（一）完善法律法规，增加保险营销人员的失信成本。保险活动中的不诚信现象主要是建立在相关法规缺失、监管松散的基础上。健全的法律制度是构建诚信保险营销的基础和有力的保障，要避免保险市场中的不诚信行为必须借助于法律的强制力，以法制为基础，建立和完善诚信者利益保障机制及失信者的惩罚机制，依法保护诚信方的合法利益，坚决打击失信行为，从制度上促使不诚信成本远高于其能够预期的所得，直至将其从保险市场中清除。比如，我国应当在《保险法》基础上完善相关的法律法规并制定实施细则，增强可操作性，对失信行为的法律后果作出明确的规范，真正做到有法可依。在法律制度的硬约束下，通过惩罚失信者，加大失信行为的成本，使诚信的收益大于失信的收益，才能从根本上激励保险营销员诚实守信、用法律规范约束自己的行为，在保险市场中诚信处事。
（二）加强监管，提高保险信息透明度。中国保监会应加大监管力度，对保险行业的信息披露作出具体的规范，要求保险公司向社会提供一些必要的信息，使客户能够及时了解各保险公司经营状况及其营销队伍的相关资料，并作为投保时的参考依据。同时，应当健全保险营销员制度，严禁保险公司录用未取得展业资格证书的营销人员，并制定明确的规章制度约束保险营销员的行为。保险营销员不仅要具备基本的展业资格证书，还应当在上岗前进行业务能力培训以及职业道德教育，树立诚信理念。保监会还应当加强监管力度，及时采取措施惩罚保险营销员的违规行为，以正行业风气。
（三）转变保险公司经营理念，加强营销队伍管理。诚信是保险企业的生存之本，是可持续发展的必要保证，营销员的不诚信行为不仅损害被保险人的利益，同时还损害了保险公司的市场形象。因此，保险公司应当搞好营销队伍的建设，在经营中注重业务质量和保险服务，对营销员加强业务技能培训和诚信教育，提高他们的业务水平和诚信素质；建立合理的考核机制，把诚信纳入考核范围，使营销员明确失信行为的内容及惩罚措施，从管理制度上对营销员作出行为约束，真正做到对客户履行“重合同、守信用”的承诺，使诚信成为保险公司的企业文化，成为企业的核心凝聚力。
保险营销方法篇13
寿险个人人营销模式自1992年由友邦引入我国，对推动保险业尤其是寿险业的快速发展起到了重要的作用，成为寿险业主要销售渠道之一。然而，随着寿险经营方式的转变，其弊端也日益暴露，成为制约我国保险业发展的瓶颈。
一、我国寿险个人人营销制度的现状
（一）寿险行业中的诚信危机
近年来，随着寿险业务的快速发展，诚信缺失成为不容忽视的问题，恶意招揽、误导陈述等违规现象屡禁不止，甚至还出现了营销员私吞保费的案件，严重影响了寿险业的社会信誉和市场环境，寿险业面临着巨大的诚信危机。
（二）营销员脱落率较高，素质普遍低下
滚雪球式的人力发展模式容易导致进入门槛不断降低，新人素质得不到保证。目前，多数保险公司为推动业绩采取的主要措施是人海战术，然而我国寿险行业仍处于发展阶段，加之营销员准入门槛过低，导致营销员流动性大、脱落率高。全球著名的波士顿咨询公司公布的调研报告显示，中国保险行业营销员总流失率每年高于50%，第一年流失率最高，达到70%以上，中国平安保险（集团）股份有限公司第一年流失率达85%，泰康人寿保险股份有限公司、中宏人寿保险有限公司为80%，中国人寿保险股份有限公司、新华人寿保险股份有限公司、美国友邦保险有限公司均为70%。寿险营销员流失严重的问题已经成为制约保险公司快速发展的瓶颈。营销员快速脱落，而保险公司又必须维持一定数量的营销员，导致保险公司大量招募新人。由于劳动用工市场紧缺，寿险营销员收入较低（见图1、图2），保险公司往往会降低招募标准，将素质参差不齐的人招募到公司。同时，营销员为了自身晋升的需要，快速发展下线，而忽视他们的素质和能力。保险公司与营销员都有大量招募新人的需求，如果导向出现偏差，容易形成降低准入门槛，被招聘人员鱼目混杂的局面。
（三）报酬与晋升方面重激励而忽视稳定与公平
我国对寿险营销员的报酬实行的是无底薪的佣金制，晋升则视其展业成绩和增员情况而定。在营销员和保险公司关系的框架下，激励机制主要体现为佣金总量和发放方式。保险公司一般都将首期保费的较大比例作为佣金支付给营销员，第一年佣金最多可达到期交保费的40%，一般为30%左右，第二年降为20%或15%左右，到了第六年就不再有佣金，而只有约2％的“继续率”奖励。佣金制提取机制导致寿险营销员人均产能低（见图3），通过营销员获得的保费收入在人身险总保费的占比大幅下降（见图4） ，不利于建立长期的竞争优势。
二、我国寿险个人人营销制度存在问题的原因分析
（一）我国社会信用体系建设滞后
社会对保险业的诚信要求不仅大大高于一般制造业，而且还要高于银行、证券等其他金融部门，这是由保险产品的特点决定的。保险行业发展中的诚信危机的源头是我国社会信用体系建设滞后，这主要表现在两个方面：第一，由于我国社会信用体系刚刚起步，寿险营销员即使有失信记录也没有给其未来的经济活动带来负面影响，以致失信行为屡屡发生。第二，由于信息不对称，保险公司所掌握的相关信息处于劣势，营销员对保险买卖的了解远远大于委托人（即保险公司），委托人无法真实掌握信息，营销员就有可能采取欺骗手段，在交易中为争取自身的利益而损害委托人的利益，这种信息不对称的状况在个人寿险营销模式中体现的尤为明显。
（二）相关法律制度存在漏洞
我国对保险人适用的法律法规主要有《保险法》、《保险人管理暂行规定》和《保险营销员管理规定》等相关法规。虽然《保险法》几经修改，但在诸多方面缺乏法律依据或实施细则。此外，《保险法》虽然规定了对保险人的违法行为实施制裁，但内容却仅限于原则性规定，缺乏可操作性。《保险人管理暂行规定》确立了保险人的违法处罚制度，但对其处罚方式较为单一，主要以罚款为主。《保险营销员管理规定》明确了保险营销员的资格管理、展业登记管理、展业行为管理、岗前培训与后续教育、违法处罚等相关制度，尤其是规定了保险人的22项禁止行为，但并未对禁止行为规定相应的处罚措施，存在明显漏洞。
